Главная | Обратная связь

Торговые посредники

Дополнение к теме «Средства распространения товаров»

(сбытовая политика)

Торговые посредники

Определив цели канала распределения, предприятие определяет основные варианты построения этих каналов, учитывая возможные виды посредников, количество посредников, а также обязанности каждого из участников канала распределения.

Предприятию-производителю необходимо учитывать, что чем больше посредников оно использует, тем меньше непосредственных контактов с потребителями и тем ниже степень контроля за продвижением своей продукции до конечных потребителей.

Однако, в некоторых случаях привлечение посредников является целесообразным. Например:

1) если предприятие осуществляет бизнес в небольших масштабах;

2) предприятия, которые продвигают на рынке принципиально новый продукт;

3) предприятия, чья продукция носит ярко выраженный специализированный характер.

Определяя тип посредника, целесообразно установить, от чьего имени он работает и за чей счет осуществляет свои операции. В зависимости от этих подходов выделяют 4 типа посредников:

1) Дилер - от своего имени и за свой счет, т.е. приобретает товар по договору поставки и становится собственником продукции после полной оплаты поставки.

2) Дистрибьютор - от чужого имени и за свой счет; как правило, получает от производителя право торговать своей продукцией на установленный срок и в определенном месте.

3) Комиссионер - от своего имени и за чужой счет; не является собственником продукции, но имеет право заключать договор о поставке от своего имени.

4) Агент, брокер - от чужого имени и за чужой счет.

Агент - торговый посредник, выступающий в качестве представителя принципала с функциями и вознаграждением согласно договора.

Брокер - посредник между покупателями и продавцами, помогающий им договориться в осуществлении купли-продажи товара или услуги.

 

Функции дистрибьютора могут выполнять оптовая и розничная торговля.

Оптовая торговля является посредником между производителем и потребителем. Она осуществляет одновременное обслуживание производителя и потребителя. Оптовая торговля становится выгодной для производителя, когда ему требуется расширить рынки сбыта товаров и снизить издержки.

Цель розничной торговли - обслуживание конечных потребителей в магазинах, торговых палатках с помощью работников необходимой квалификации. В целях учета интересов потребителей предприятия розничной торговли применяют методы продажи с помощью продавцов или самообслуживания, проводят консультации покупателей, осуществляют продажи через автоматы, по каталогам, по телефону и используют другие средства современных коммуникаций.

Кроме перечисленных посредников в системе сбыта могут функционировать:

1) Коммивояжер - это служащий предприятия, которому поручено заниматься поиском клиентов и работой с ними.

2) Торговые представители - это юридически самостоятельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких фирм.

3) Маклер - занимается поиском возможностей заключения договоров, он представляет интересы обеих сторон, где выступает посредником.

 

Факторы, влияющие на выбор посредников:

1) финансовые возможности;

2) продолжительность работы в данной сфере;

3) наличие мощной сбытовой сети;

4) уровень компетентности в технических вопросах;

5) степень охвата рынка в географическом и отраслевом разрезе;

6) организация складского хозяйства;

7) управление сбытом и стратегия поведения на рынке;

8) сбыт какой продукции осуществляет посредник:

· изделия конкурентов;

· изделия, дополняющие ваши изделия и услуги;

· изделия и услуги самого высокого качества.