Здавалка
Главная | Обратная связь

Управление денежными потоками торгового предприятия: состав денежных потоков, задачи обеспечения постоянного финансового равновесия, оптимизация денежных потоков.



 

Денежный поток торгового предприятия представляет собой совокупность распределенных по отдельным интервалам рассматриваемого периода времени поступлений и выплат денежных средств, генерируемых его хозяйственной деятельностью.

Классификация ДП:

По масштабам обслуживания хозяйственного процесса

- по предприятию в целом; по отдельным структурным подразделениям; по отдельным хозяйственным операциям

По видам хозяйственной деятельности

- по операционной деятельности; по инвестиционной деятельности; по финансовой деятельности

По направленности движения денежных средств

- положительный ДП; - отрицательный ДП

По методу исчисления объема

- валовой денежный поток; чистый денежный поток (ЧДП=ПДП-ОДП)

По методу оценки во времени

- настоящий ДП (величина ДП, приведенная по стоимости к текущему моменту времени)

- будущий ДП (величина ДП, приведенная по стоимости к конкретному предстоящему моменту времени)

Управление денежными потоками представляет собой систему принципов и методов разработки и реализации управленческих решений, связанных с формированием, распределением и использованием денежных средств и организацией их оборота, направленных на обеспечение финансового равновесия торгового предприятия и устойчивого его роста.

Как и все функции торгового менеджмента, управление денежными потоками подчинено главной цели – возрастанию рыночной стоимости предприятия. Эту общую цель торгового менеджмента управление денежными потоками поддерживает собственной целевой установкой – обеспечение постоянного финансового равновесия предприятия. В процессе реализации своей главной цели управление денежными потоками торгового предприятия направленно на решение следующих задач:

1. Формирование достаточного объема денежных ресурсов торгового предприятия в соответствии с потребностями его предстоящей хозяйственной деятельности.

2. Оптимизация распределения сформированного объема денежных ресурсов торгового предприятия по видам хозяйственной деятельности и направленности использования.

3. Обеспечение высокого уровня финансовой устойчивости торгового предприятия в процессе его развития.

4. Поддержание постоянной платежеспособности торгового предприятия.

5. Максимизация чистого денежного потока, обеспечивающая заданные темпы экономического развития торгового предприятия на условиях самофинансирования.

6. Обеспечение минимизации потерь стоимости денежных средств в процессе их хозяйственного использования на торговом предприятии.

Оптимизация денежных потоков представляет собой процесс выбора наилучших форм их организации на торговом предприятии с учетом условий и особенностей осуществления его хозяйственной деятельности.

Основными направлениями оптимизацииденежных потоков торгового предприятия являются:

1. Сбалансированность объемов денежных потоков:

- сбалансированность дефицитного денежного потока; - сбалансированность избыточного денежного потока;

2. Синхронизация денежных потоков во времени:

- выравнивание денежных потоков во времени;

- повышение тесноты корреляционной связи между отдельными денежными потоками;

3. Максимизация чистого денежного потока

1. Сбалансированность объемов денежных потоков. Это направление оптимизации денежных потоков торгового предприятия призвано обеспечить необходимую пропорциональность объемов положительного и отрицательного их видов.

На результаты хозяйственной деятельности торгового предприятия отрицательное воздействие оказывают как дефицитный, так и избыточный денежные потоки.

Отрицательные последствия дефицитного денежного потока проявляются в снижении ликвидности и уровня платежеспособности торгового предприятия, росте просроченной кредиторской задолженности поставщикам товаров и материалов, повышении доли просроченной задолженности по полученным финансовым кредитам, задержках выплаты заработной платы (с соответствующим снижением уровня производительности труда персонала), а в конечном счете — в снижении рентабельности использования собственного капитала и активов торгового предприятия.

Отрицательные последствия избыточного денежного потока проявляются в потере реальной стоимости временно неиспользуемых денежных средств от инфляции, потере потенциального дохода от неиспользуемой части денежных активов в сфере краткосрочного их инвестирования, что в конечном итоге также отрицательно сказывается на уровне рентабельности активов и собственного капитала торгового предприятия.

Методы сбалансирования дефицитного денежного потоканаправлены на обеспечение роста объема положительного и снижение объема отрицательного их видов.

Рост объема положительного денежного потока в перспективном периоде может быть достигнут за счет следующих мероприятий:

- привлечения стратегических инвесторов с целью увеличения объема собственного капитала;

- дополнительной эмиссии акций;

- привлечения долгосрочных финансовых кредитов;

- продажи части (или всего объема) финансовых инструментов инвестирования;

- продажи (или сдачи в аренду) неиспользуемых видов основных средств.

Снижение объема отрицательного денежного потока в перспективном периоде может быть достигнуто за счет следующих мероприятий:

- сокращения объема и состава реальных инвестиционных программ;

- отказа от финансового инвестирования;

- снижения суммы постоянных издержек обращения предприятия.

Методы сбалансирования избыточного денежного потока торгового предприятия связаны с обеспечением роста его инвестиционной активности. В системе этих методов могут быть использованы:

- увеличение масштабов расширенного воспроизводства операционных внеоборотных активов;

- ускорение периода разработки реальных инвестиционных проектов и начала их реализации;

- осуществление региональной диверсификации операционной деятельности торгового предприятия;

- активное формирование портфеля финансовых инвестиций;

- досрочное погашение долгосрочных финансовых кредитов.

2. Синхронизация денежных потоков во времени. Это направление оптимизации денежных потоков торгового предприятия призвано обеспечить необходимый уровень его платежеспособности в каждом из интервалов перспективного периода при одновременном снижении размера страховых резервов денежных активов.

В процессе синхронизации денежных потоков торгового предприятия во времени они предварительно классифицируются по следующим признакам:

1) по уровню "нейтрализуемости" (термин, означающий способность денежного потока определенного вида изменяться во времени) денежные потоки подразделяются на поддающиеся и неподдающиеся изменению. Примером денежного потока первого вида являются лизинговые платежи, период которых может быть установлен по согласованию сторон. Примером денежного потока второго вида являются налоговые платежи, срок уплаты которых не может быть торговым предприятием нарушен;

2) по уровню предсказуемости денежные потоки подразделяются на полностью предсказуемые и недостаточно предсказуемые (абсолютно непредсказуемые денежные потоки в системе их оптимизации не рассматриваются).

Объектом синхронизации выступают предсказуемые денежные потоки, поддающиеся изменению во времени. В процессе синхронизации денежных потоков во времени используются два основных метода — выравнивание и повышение тесноты корреляционной связи между отдельными видами потоков.

Выравнивание денежных потоковнаправлено на сглаживание их объемов в разрезе отдельных интервалов рассматриваемого периода времени. Этот метод оптимизации позволяет устранить в определенной мере сезонные и циклические различия в формировании денежных потоков (как положительных, так и отрицательных), оптимизируя параллельно средние остатки денежных средств и повышая уровень ликвидности. Результаты этого метода оптимизации денежных потоков во времени оцениваются с помощью среднеквадратического отклонения или коэффициента вариации, которые в процессе оптимизации должны снижаться.

Повышение тесноты коррелятивной связимежду потоками достигается путем использования "Системы ускорения — замедления платежного оборота». Суть этой системы заключается в разработке на торговом предприятии организационных мероприятий по ускорению привлечения денежных средств и замедлению их выплат в отдельные интервалы времени для повышения синхронности формирования положительного и отрицательного денежных потоков.

Ускорение привлечения денежных средствв краткосрочном периоде может быть достигнуто за счет следующих мероприятий:

- увеличения размера ценовых скидок за наличный расчет по реализованной покупателям товаров;

- обеспечения получения частичной или полной предоплаты за реализуемые товары, пользующиеся высоким спросом на потребительском рынке;

- сокращения сроков предоставления товарного (коммерческого) кредита покупателям;

- ускорения инкассации просроченной дебиторской задолженности;

- использования современных форм рефинансирования дебиторской задолженности — учета векселей, факторинга, форфейтинга;

- открытия "кредитной линии" в банке, обеспечивающего оперативное поступление средств краткосрочного кредита при необходимости срочного пополнения остатка денежных активов;

- ускорения инкассации платежных документов покупателей товаров (времени нахождения их в пути в процессе регистрации, в процессе зачисления денег на расчетный счет и т.п.).

Замедление выплат денежных средствв краткосрочном периоде может быть достигнуто за счет следующих мероприятий:

- использования флоута. Флоут представляет собой сумму денежных средств торгового предприятия, связанную уже выписанными им платежными документами — поручениями (чеками, аккредитивами и т.п.), но еще не инкассированную их получателем. Флоут по конкретному платежному документу можно рассматривать как период времени между его выпиской по конкретному платежу и фактической его оплатой. Максимизируя флоут (период прохождения выписанных платежных документов до их оплаты) торговое предприятие может соответственно повышать сумму среднего остатка своих денежных активов без дополнительного вложения финансовых средств. В зарубежной практике флоут является одним из эффективных инструментов управления остатком денежных активов торговых компаний и фирм;

- сокращения расчетов с контрагентами наличными деньгами. Наличные денежные расчеты увеличивают остаток денежных активов торгового предприятия и сокращают период использования собственных денежных активов на срок прохождения платежных документов поставщиков;

- увеличения по согласованию с поставщиками сроков предоставления торговому предприятию товарного (коммерческого) кредита;

- замены приобретения долгосрочных активов, требующих обновления, на их аренду (лизинг);

- реструктуризации портфеля полученных финансовых кредитов путем перевода краткосрочных их видов в долгосрочные.

Результаты этого направления оптимизации денежных потоков во времени оцениваются с помощью коэффициента корреляции, который в процессе оптимизации должен стремиться к значению "+1".

3. Максимизация чистого денежного потока.Это направление оптимизации является наиболее важным и отражает результаты предшествующих ее этапов. Рост чистого денежного потока обеспечивает повышение темпов экономического развития торгового предприятия на принципах самофинансирования, снижает зависимость этого развития от внешних источников формирования финансовых ресурсов, обеспечивает прирост его рыночной стоимости.

Повышение суммы чистого денежного потока торгового предприятия может быть обеспечено за счет осуществления следующих основных мероприятий:

- снижения суммы постоянных издержек обращения;

- снижение уровня переменных издержек обращения;

- осуществления эффективной налоговой политики,обеспечивающей снижение уровня суммарных налоговых выплат;

- осуществления эффективной ценовой политики, обеспечивающей повышение уровня доходности операционной деятельности;

- использования метода ускоренной амортизации используемых торговым предприятием основных средств;

- сокращения периода амортизации используемых предприятием нематериальных активов;

- продажи неиспользуемых видов основных средств и нематериальных активов;

- усиления претензионной работы с целью полного и своевременного взыскания штрафных санкций.

Результаты оптимизации денежных потоков торгового предприятия получают свое отражение в системе планов формирования и использования денежных средств в плановом периоде.

24.Формирование ценовой политики торговым предприятием: специфика, структура элементов торговой надбавки, принципы и этапы формирования.

 

Ценовая политика является не только одной из главных составляющих системы управления доходом торгового предприятия, но и важнейшим механизмом, обеспечивающим многие приоритеты его экономического развития. Она существенно влияет на объемы хозяйственной деятельности торгового предприятия, формирование его имиджа у покупателей, уровень финансового состояния. Кроме того, ценовая политика торгового предприятия представляет собой действенный инструмент его конкуренции на потребительском рынке.

Специфика торговой деятельности определяет особенности формирования ценовой политики предприятия торговли.

1. Основы ценовой политики на товар на потребительском рынке формирует его производитель, избирая ту или иную маркетинговую стратегию. Как правило, производственная составляющая в цене товара многократно превосходит его торговую составляющую. В связи с этим, при формировании ценовой политики торговые предприятия вынуждены в значительной степени ориентироваться на ценовую политику производителя.

2. В отличие от производителей, торговые предприятия в подавляющем большинстве случаев формируют свою ценовую политику не по конкретным разновидностям товаров, а по определенной ассортиментной их совокупности.

3. Кроме непосредственно товарного элемента, на ценовую политику торговых предприятий существенный отпечаток накладывает уровень торговых услуг. Уровень цен, по которым осуществляется реализация товаров на предприятии торговли, неотделим от конкретного уровня обслуживания, предлагаемого покупателям.

4. Ценовая система на предприятиях торговли носит, как правило, более жесткий характер, чем на производственных предприятиях. Даже применяемая отдельными предприятиями розничной торговли система ценовых скидок носит стандартный характер по отношению к отдельным ценовым ситуациям или категориям покупателей.

5. Торговые предприятия не применяют обычно ряд ценовых стратегий производителей, связанных с длительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара. Как правило, условия торговой деятельности позволяют торговому предприятию быстро покинуть такой товарный рынок, т.е. прекратить закупку и реализацию этого товара, в то время как производитель должен активно бороться за возврат средств, инвестированных в его производство.

6. Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает не цена товара в целом, а лишь один из её элементов – торговая надбавка. Только этот элемент цены торговое предприятие формирует самостоятельно.

Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изменений ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.

Нижним пределом формирования торговой надбавки предприятий розничной торговли выступают цены оптового предложения товара на рынке, определяемые ценами его производителей и оптовых посредников. Эта нижняя граница в определенной степени подвижна.

Верхним пределом формирования торговой надбавки являются цены спроса конечных покупателей товара. Эта верхняя граница также может варьироваться в определенной степени за счет уровня розничного обслуживания покупателей, сопровождающего розничную продажу.

Таким образом, «поле» формирования ценовой политики предприятия розничной торговли, хотя имеет четко выраженные рыночные ограничители, в количественном отношении все же является до определенной степени подвижным.

Наряду с внешними границами возможного диапазона на формирование торговой надбавки розничного торгового предприятия влияет и структура её элементов.

Общий размер торговой надбавки состоитиз:

- издержек обращения, связанные с реализацией товара;

- налоговые платежи, входящие в цену товара;(НДС, акциз, таможенные пошлины)

- прибыль от реализации.

Снижение уровня первых двух элементов в цене товаров позволяет формировать в рамках диапазона торговой надбавки более высокий размер прибыли, т.е. осуществлять более эффективную ценовую политику.

Формирование ценовой политики на торговом предприятии предполагает:

- выбор определяющих целей формирования исходя из трёх принципиальных целевых ориентиров: на покупателя, текущие затраты, прибыль;

- оценка сложившегося уровня торговой надбавки:

- средний уровень и его динамика,

- уровень отдельных элементов торговой надбавки, а также структура этих элементов в составе торговых надбавок,

- сложившаяся дифференциация уровня и структуры торговой надбавки в разрезе отдельных групп товаров,

- возможности снижения уровня текущих затрат за счёт экономии отдельных видов издержек обращения и осуществления эффективной хозяйственной деятельности.

- оценка условий потребительского рынка;

- дифференциация целей ценовой политики в разрезе товарных групп с учетом возможностей рынка и уровня текущих затрат предприятия;

- по роли товаров в удовлетворении потребностей (повседневного (массового) спроса, товары периодического спроса и эпизодического спроса;

- по уровню качества и уровню торгового обслуживания;

- по стадии жизненного цикла товаров.

- выбор модели расчёта уровня торговой надбавки:

первая модель – при ориентире ценовой политики на покупателя

УТН1= РЗ) х100
ЦЗ

где УТН1- уровень торговой надбавки к цене закупки товара, в %

ЦР - уровень цены реализации товара, приемлемый для конкретной категории покупателей;

ЦЗ - цена закупки единицы товара у поставщика.

вторая модель – при ориентире ценовой политики на текущие затраты

УТН2= (ИО + П) х 10000 ; П= ИО х УП
ЦЗ х (100 – СНД)

где УТН2 - уровень торговой надбавки к цене закупки товара, в %

ИО – средняя сумма издержек обращения, приходящаяся на единицу реализуемого товаров;

П – расчётная сумма прибыли, приходящаяся на единицу реализуемого товара;

СНД - ставка НДС и других налогов, уплачиваемых за счёт дохода, в %;

УП – уровень прибыли к издержкам обращения, в %;

ЦЗ – цена закупки единицы товара у поставщика.

третья модель – при ориентире ценовой политики на прибыль

УТН3= (ЦП+ИО) х 10000 ; ЦП= ИО х УРЦ
ЦЗ х (100 – СНД)

где УТН3 - уровень торговой надбавки к цене закупки товара, в %

ЦП – расчётная сумма прибыли, приходящаяся на единицу реализуемого товара;

УРЦ – средний целевой уровень рентабельности издержек обращения;

 

- формирование конкретного уровня торговой надбавки; по каждой товарной позиции в соответствии с определенной моделью расчёта. Главным элементом для расчёта является цена закупки.

- формирование механизма своевременной корректировки уровня торговой надбавки.

Запланированное уменьшение – скидки на объем, постоянным покупателям, имеющим дисконтную карту;

Запланированное увеличение – при предоставлении дополнительных услуг, при продаже товаров в ночное время, в праздничные дни и т.д.;

Незапланированное отклонение – под влияние внешних и внутренних факторов.

 

Управление оборотными активами как наиболее обширная часть операций торгового менеджмента: анализ, политика формирования, оптимизация объема и структуры, обеспечение необходимого уровня ликвидности и рентабельности, выбор форм и источников финансирования.

 

Реализация этой функции торгового менеджмента непосредственно связана с формированием и обеспечением эффективного использования производственного потенциала торгового предприятия. Исходя из намечаемых объемов торговой деятельности, выявляется реальная потребность в отдельных видах активов и определяется общая их сумма; оптимизируется состав активов с позиций эффективности комплексного их использования, а также необходимой их ликвидности для обеспечения постоянной платежеспособности; обеспечивается ускорение оборота отдельных видов активов, в первую очередь товарных запасов, запасов материалов и тары, дебиторской задолженности и денежных средств; определяются формы и источники финансирования различных видов активов.

Управление оборотными активами торгового предприятия осуществляется по следующим основным этапам:

1 ЭТАП. Анализ оборотных активов торгового предприятия в предшествующем периоде.Основной целью этого анализа является определение уровня обеспеченности предприятия оборотными активами и выявление резервов повышения эффективности их функционирования.

На первой стадии анализа рассматривается динамика общего объема оборотных активов, используемых предприятием, — темпы изменения средней их суммы в сопоставлении с темпами изменения объема товарооборота и средней суммы всех активов; динамика удельного веса оборотных активов в общей сумме активов предприятия.

На второй стадии анализа рассматривается динамика состава оборотных активов предприятия в разрезе основных их видов — запасов товаров; малоценных и быстроизнашивающихся предметов; запасов готовой продукции; текущей дебиторской задолженности; остатков денежных активов и их эквивалентов. В процессе этой стадии анализа рассчитываются и изучаются темпы изменения суммы каждого их этих видов оборотных активов в сопоставлении с темпами изменения объема товарооборота; рассматривается динамика удельного веса основных видов оборотных активов в общей их сумме. Анализ состава оборотных активов торгового предприятия по отдельным их видам позволяет оценить уровень их ликвидности.

На третьей стадии анализа изучается оборачиваемость отдельных видов оборотных активов и общей их суммы. Этот анализ проводится с использованием показателей — коэффициента оборачиваемости и периода оборота оборотных активов. В процессе анализа устанавливается общая продолжительность и структура операционного цикла предприятия; исследуются основные факторы, определяющие продолжительность этого цикла.

На четвертой стадии анализа определяется рентабельность оборотных активов, исследуются определяющие ее факторы. В процессе анализа используются коэффициент рентабельности оборотных активов, а также Модель Дюпона, которая применительно к этому виду активов имеет вид:

Роа =Ррт х Ооа

где Роа—рентабельность оборотных активов; Ррт — рентабельность реализации товаров;

Ооа — оборачиваемость оборотных активов.

На пятой стадии анализа рассматривается состав основных источников финансирования оборотных активов — динамика их суммы и удельного веса в общем объеме финансовых средств, инвестированных в эти активы; определяется уровень финансового риска, генерируемого сложившейся структурой источников финансирования оборотных активов.

Результаты проведенного анализа позволяют определить общий уровень эффективности управления оборотными активами на торговом предприятии и выявить основные направления его повышения в предстоящем периоде.

2 ЭТАП. Выбор политики формирования оборотных активов предприятия.Такая политика должна отражать общую философию финансового управления торговым предприятием с позиций приемлемого соотношения уровня доходности и риска торговой деятельности.

Теория рассматривает три принципиальных подхода к политике формирования оборотных активов предприятия — консервативный, умеренный и агрессивный.

Консервативный подход к формированию оборотных активовпредусматривает не только полное удовлетворение текущей потребности во всех их видах, обеспечивающей нормальный ход торгово-операционной деятельности, но и создание высоких размеров их резервов на случай непредвиденных сложностей в обеспечении предприятия товарами, ухудшения внутренних условий их реализации, задержки инкассации дебиторской задолженности, активизации спроса покупателей и т. п. Такой подход гарантирует минимизацию коммерческих и финансовых рисков, но отрицательно сказывается на эффективности использования оборотных активов — их оборачиваемости и уровне рентабельности.

Умеренный подход к формированию оборотных активовнаправлен на обеспечение полного удовлетворения текущей потребности во всех их видах и создание нормальных страховых их размеров на случай наиболее типичных сбоев в ходе операционной деятельности предприятия. При таком подходе обеспечивается среднее для реальных хозяйственных условий торгового предприятия соотношение между уровнем риска и уровнем эффективности использования оборотных активов.

Агрессивный подход к формированию оборотных активовзаключается в минимизации всех форм страховых резервов по отдельным видам этих активов. При отсутствии сбоев в ходе торгово-операционной деятельности такой подход к формированию оборотных активов обеспечивает наиболее высокий уровень эффективности их использования. Однако любые сбои в осуществлении нормального хода торгово-операционной деятельности, вызванные действием внутренних или внешних факторов, приводят к существенным финансовым потерям из-за сокращения объема реализации товаров.

3 ЭТАП. Оптимизация объема оборотных активов.Такая оптимизация должна исходить из избранного типа политики формирования оборотных активов, обеспечивая заданный уровень соотношения эффективности их использования и риска. Процесс оптимизации объема оборотных активов на этом этапе управления ими состоит из трех основных стадий.

На первой стадии с учетом результатов анализа оборотных активов в предшествующем периоде определяется система мероприятий по реализации резервов, направленных на сокращение продолжительности операционного цикла предприятия. При этом сокращение продолжительности этого цикла не должно приводить к снижению планового объема товарооборота.

На второй стадии на основе избранного типа политики формирования оборотных активов, планируемого объема товарооборота и вскрытых резервов сокращения продолжительности операционного цикла (в разрезе отдельных его стадий) оптимизируется объем и уровень отдельных видов этих активов. Средством такой оптимизации выступает нормирование периода их оборота и суммы.

На третьей стадии определяется общий объем оборотных активов предприятия на предстоящий период:

ОАП =ЗМП +ЗТП +ДЗП +ДАПП ,

где ОАП — общий объем оборотных активов торгового предприятия на конец рассматриваемого предстоящего периода;

ЗТП — сумма запасов товаров на конец предстоящего периода;

ЗМП — сумма запасов малоценных и быстроизнашивающихся предметов на конец предстоящего периода;

ДЗП — сумма текущей дебиторской задолженности на конец предстоящего периода;

ДАП — сумма денежных активов на конец предстоящего периода;

Пп — сумма прочих оборотных активов на конец предстоящего периода.

4. Оптимизация соотношения постоянной и переменной частей оборотных активов.Потребность в отдельных видах оборотных активов торгового предприятия и их сумма в целом существенно колеблется в зависимости от сезонных и других особенностей осуществления торгово-операционной деятельности. Поэтому в процессе управления оборотными активами следует определять их сезонную (или иную циклическую) составляющую, которая представляет собой разницу между максимальной и минимальной потребностью в них на протяжении года.

Процесс оптимизации соотношения постоянной и переменной частей оборотных активов осуществляется по следующим стадиям:

На первой стадии по результатам анализа помесячной динамики уровня оборотных активов в днях оборота или в сумме за ряд предшествующих лет строится график их средней "сезонной волны".

На второй стадии по результатам графика "сезонной волны" рассчитываются коэффициенты неравномерности (минимального и максимального уровней) оборотных активов по отношению к среднему их уровню.

На третьей стадии определяется сумма постоянной части оборотных активов по следующей формуле:

ОАПОСТ = ОАП х Кмин,

где ОАПост — сумма постоянной части оборотных активов в предстоящем периоде;

ОАП — средняя сумма оборотных активов предприятия в рассматриваемом предстоящем периоде;

КМин — коэффициент минимального уровня оборотных активов.

На четвертой стадии определяется максимальная и средняя сумма переменной части оборотных активов в предстоящем периоде. Эти расчеты осуществляются по следующим формулам:

 

где ОАп макс — максимальная сумма переменной части оборотных активов в предстоящем периоде;
ОАпсред — средняя сумма переменной части оборотных активов в предстоящем периоде;

ОАПОСТ — сумма постоянной части оборотных активов в предстоящем периоде;

Кмакс —коэффициент максимального уровня оборотных активов;

КМин — коэффициент минимального уровня оборотных активов.

Соотношение постоянной и переменной частей оборотных активов является основой управления их оборачиваемостью и выбора конкретных источников их финансирования.

5. Обеспечение необходимой ликвидности оборотных активов.Хотя все виды оборотных активов торгового предприятия в той или иной степени являются ликвидными (кроме безнадежной дебиторской задолженности) общий Уровень их срочной ликвидности должен обеспечивать необходимый уровень платежеспособности предприятия по текущим (особенно неотложным) финансовым обязательствам. В этих целях с учетом объема и графика предстоящего платежного оборота должна быть определена доля оборотных активов в форме денежных средств, высоко- и среднеликвидных активов.

6. Обеспечение необходимой рентабельности оборотных активов. Как и любой вид активов оборотные активы должны генерировать определенную прибыль при их использовании в торгово-операционной деятельности предприятия. Вместе с тем, отдельные виды оборотных активов способны приносить предприятию прямой доход в процессе финансовой его деятельности в форме процентов и дивидендов (краткосрочные финансовые инвестиции, являющиеся эквивалентами денежных средств). Поэтому составной частью управления оборотными активами является обеспечение своевременного использования временно свободного остатка денежных активов для формирования эффективного портфеля краткосрочных финансовых инвестиций, выступающих в форме их эквивалентов.

7. Выбор форм и источников финансирования оборотных активов. Этот этап управления оборотными активами обеспечивает выбор политики их финансирования на торговом предприятии и оптимизацию структуры его источников. Существует три принципиальных типа политики финансирования различных групп оборотных активов торгового предприятия.

Консервативный тип политики финансирования оборотных активовпредполагает, что за счет собственного и долгосрочного заемного капитала должны финансироваться постоянная часть оборотных активов и примерно половина переменной их части. Вторая половина переменной части оборотных активов должна финансироваться за счет краткосрочного заемного капитала. Такая модель (тип политики) финансирования оборотных активов обеспечивает высокий Уровень финансовой устойчивости торгового предприятия (за счет минимального объема использования краткосрочных заемных средств), однако увеличивает затраты собственного капитала на их финансирование, что при прочих равных условиях приводит к снижению уровня его рентабельности.

Умеренный (или компромиссный) тип политики финансирования оборотных активов предполагает, что за счет собственного и долгосрочного заемного капитала должна финансироваться постоянная часть оборотных активов, в то время как за счет краткосрочного заемного капитала — весь объем переменной их части. Такая модель (тип политики) финансирования оборотных активов обеспечивает приемлемый уровень финансовой устойчивости торгового предприятия и рентабельность использования собственного капитала, приближенную к среднерыночной норме прибыли на капитал.

Агрессивный тип политики финансирования оборотных активовпредполагает, что за счет собственного и долгосрочного заемного капитала финансируется лишь небольшая доля постоянной их части (не более половины), в то время как за счет краткосрочного заемного капитала — преимущественная доля постоянной и вся переменная части оборотных активов. Такая модель (тип политики) создает проблемы в обеспечении текущей платежеспособности и финансовой устойчивости торгового предприятия. Вместе с тем, она позволяет осуществлять операционную деятельность с минимальной потребностью в собственном капитале, а следовательно обеспечивать при прочих равных условиях наиболее высокий уровень его рентабельности.

Тот или иной тип политики финансирования отражает коэффициент чистых оборотных активов (чистого рабочего капитала) — минимальное его значение характеризует осуществление торговым предприятием политики агрессивного типа, в то время как достаточно высокое его значение (стремящееся к единице) — политики консервативного типа.

Таким образом, формирование соответствующих принципов финансирования оборотных активов в конечном итоге определяет соотношение между уровнем рентабельности использования собственного капитала и уровнем риска снижения финансовой устойчивости и платежеспособности торгового предприятия, своеобразным барометром которого выступают сумма и уровень чистых оборотных активов (чистого рабочего капитала).

26. Управление привлечением и эффективным использованием заемных средств торговым предприятием.

 

Эффективная хозяйственная деятельность торгового предприятия невозможна без постоянного привлечения заемных средств. Использование заемного капитала позволяет существенно расширить объем товарооборота предприятия, обеспечить более эффективное использование собственного капитала, ускорить формирование различных целевых финансовых фондов, а в конечном счете повысить рыночную стоимость предприятия.

Хотя основу любого бизнеса составляет собственный капитал, на торговых предприятиях отдельных форм товарной специализации объем используемых заемных средств значительно превосходит собственный капитал. В связи с этим управление привлечением и эффективным использованием заемных средств является одной из важнейших функций торгового менеджмента.

Заемный капитал характеризует совокупность всех финансовых обязательств торгового предприятия, которые можно подразделить на : долгосрочный заемный капитал – долгосрочные кредиты банков, долгосрочные кредиты и займы небанковских учреждений и прочие долгосрочные обязательства; и краткосрочный заемный капитал (текущие финансовые обязательства) – краткосрочные кредиты банков, краткосрочные кредиты и займы небанковских учреждений, кредиторская задолженность за товары, работы и услуги, текущие обязательства по расчетам, прочие.

Управление привлечением заемных средств представляет собой целенаправленный процесс их формирования из различных источников и в разных формах, в соответствии с потребностями торгового предприятия в заемном капитале на различных этапах его развития.

Процесс управления привлечением заемных средств происходит по следующим основным этапам:

1 этап. Анализ привлечения и использования заемных средств в предшествующем периоде включает:

- изучение динамики общего объема заемных средств и её сопоставление с темпами прироста суммы собственных финансовых ресурсов, объемов товарооборота, инвестиционной деятельности, общей суммой активов предприятия;

- определение основных форм привлечения заемных средств их удельного веса в общей сумме заемных средств;

- изучение динамики соотношения кратко- о долгосрочных заемных средств и их соответствия объему используемых оборотных и внеоборотных активов.

- изучение состава конкретных кредитов и условий их предоставления;

- расчёт эффективности использования заемных средств по показателям оборачиваемости и рентабельности.

2 этап. Определение целей привлечения заемных средств в предшествующем периоде. Основные цели:

- пополнение необходимого объема постоянной части оборотных активов;

- обеспечение формирования переменной части оборотных активов;

- формирование недостающего объема инвестиционных ресурсов;

- обеспечение социально-бытовых потребностей работников (для выдачи ссуд).

3 этап. Определение предельного объема привлечения заемных средств. Максимальный объем такого привлечения диктуется двумя основными ограничениями:

- предельным эффектом финансового рычага ЭФР = (1-СтНалПр)• (Rак-r%)•ЗК/СК. Поскольку сумма собственного капитала известна заранее, по отношению к ней рассчитывается коэффициент финансового левериджа при котором его эффект будет максимальным;

- обеспечением достаточной финансовой устойчивости не только с позиции предприятия, но и кредиторов.

4 этап. Оценка стоимости привлечения заемного капитала из различных источников.

5 этап. Определение соотношения объема заемных средств, привлекаемых на кратко – и долгосрочной основе. Целью этих расчетов является установление сроков использования заемных средств для оптимизации соотношения их видов с учетом стоимости их привлечения.

Полный срок использования заемных средств представляет собой период времени с начала их поступления до окончательного погашения всей суммы долга и включает в себя?

- срок полезного использования;

- льготный период; (с момента окончания полезного использования до начала погашения долга, служит резервом времени для аккумуляции необходимых финансовых средств)

- срок погашения ( срок, в течение которого происходит полная выплата основного долга и процентов).

6 этап. Определение форм привлечения заемных средств: финансовый, коммерческий(товарный) и прочие формы.

7 этап. Определение состава основных кредиторов зависит от форм привлечения заемных средств:

- коммерческий банк, осуществляющий расчетно-кассовое обслуживание торгового предприятия;

- либо постоянные поставщики, с которыми установлены длительные коммерческие связи.

8 этап. Формирование эффективных условий привлечения кредиторов. К числу важнейших условий относятся:

- срок предоставления кредита; (оптимальным считается срок, в течение которого полностью реализуется цель привлечения кредита)

- ставка процента за кредит; (характеризуется формой –процентная (для наращения суммы долга) и учетная(для дисконтирования суммы долга), видом – фиксированная и плавающая и размером)

- условия выплаты суммы процента (предпочтительным является выплата всей суммы процента в момент уплаты основной суммы долга при погашении кредита);

- условия выплаты основной суммы долга (предпочтительным является вариант выплаты с предоставлением льготного периода по истечение срока полезного использования кредита);

- прочие условия могут предусматривать необходимость страхования, выплаты дополнительных комиссионных, залог и т.д.

9 этап. Обеспечение эффективного использования привлеченных кредитов. Критерием такой эффективности выступают показатели оборачиваемости и рентабельности заемного капитала.

10 этап. Обеспечение своевременных расчетов по полученным кредитам: по наиболее крупным кредитам формируется специальный возвратный фонд, а также составляются платежные календари и осуществляется мониторинг.

27. Управление финансовыми рисками торгового предприятия: характеристика основных видов рисков, оценка и механизмы нейтрализации.

 

Финансовый риск торгового предприятия представляет собой результат выбора его собственниками или менеджерами альтернативного финансового решения, направленного на достижение желаемого целевого результата хозяйственной деятельности при вероятности возникновения экономического ущерба (финансовых потерь) в силу неопределенности условий его реализации.

К основным видам финансовых рисков относят :

- риск снижения финансовой устойчивости; (несовершенство структуры капитал, несбалансированность денежных потоков -ДП)

- риск неплатежеспособности; (снижение уровня ликвидности оборотных активов, несбалансированность ДП)

- инвестиционный риск; (риск реального и финансового инвестирования)

- инфляционный риск; (обесценение реальной стоимости капитала, ожидаемых доходов)

- процентный риск; (непредвиденное изменение процентной ставки на финансовом рынке вызывает отрицательное воздействие на эмиссионную деятельность, дивидендную политику, краткосрочные финансовые вложения предприятия)

- валютный риск; (импортируя товары, предприятие теряет от повышения обменного курса, снижение курса определяет финансовые потери при экспорте товаров)

- депозитный риск; (возможность невозврата депозитных вкладов, неудачный выбор коммерческого банка)

- кредитный риск; (при предоставлении предприятием товарного или потребительского кредита, риск неплатежа)

- налоговый риск; (новые виды налогов, увеличение уровня ставок, изменение сроков, отмена льгот)

- инновационный финансовый риск; (связан с использованием предприятием новых финансовых технологий и новых финансовых инструментов)

- криминогенный риск;(фиктивное банкротство партнеров, подделка документов, хищение и т.д.)

- прочие виды рисков(стихийные бедствия, несвоевременное расчетно-кассовое обслуживание ).

Главной целью управления финансовыми рисками является обеспечение финансовой безопасности в процессе развития торгового предприятия и предотвращение возможного снижения рыночной стоимости.

Управление финансовыми рисками представляет собой систему принципов и методов разработки и реализации рисковых финансовых решений, обеспечивающих всестороннюю оценку различных видов финансовых рисков и нейтрализацию их возможных негативных финансовых последствий.

Управление финансовыми рисками осуществляется последовательно по таким основным этапам:

1. Формирование информационной базы управления финансовыми рисками.

2. Идентификация финансовых рисков (оценка факторов, генерирующих риски и формирование портфеля рисков)

3. Оценка уровня финансовых рисков предполагает:

- определение вероятности возможного наступления рискового события

- определяется размер возможного ущерба

Гарантированный финансовый результат Возможные финансовые потери
Прибыль Безрисковая зона Прибыль зона допустимого риска Доход (выручка) зона критического риска Собственный капитал Зона катастрофического риска  
Точка полной прибыли Точка минимальной прибыли Точка безубыточности Точка бездоходности Точка банкротства с потерей всего собственного капитала

- с учетом вероятности наступления рискового события и связанного с ним возможного финансового ущерба определяется исходный общий уровень финансового риска по отдельным хозяйственным операциям или отдельным видам деятельности.

- Экономико-статистические методы (количественные) составляют основу проведения оценки уровня финансового риска. К числу основных расчетных показателей относятся:

а) уровень финансового риска УР = ВР * РП, ВР – вероятность возникновения риска

РП – размер финансовых потерь при реализации риска.

б) дисперсияхарактеризует степень колеблемости изучаемого показателя по отношению к его средней величине

 
 

n

σ2= Σ (Ri-R)2 • Pi

i=1

в) стандартное отклонение – является одним из наиболее распространенных при оценке уровня индивидуального финансового риска, определяет степень колеблемости.

 
 

n

σ= √ Σ (Ri-R)2 • Pi

i=1

г) коэффициент вариации позволяет определить уровень риска, если показатели среднего ожидаемого дохода от осуществления финансовых операций различаются между собой

 
 

CV =σ/R

 

д) бета – коэффициент позволяет оценить индивидуальный или портфельный риск по отношению к уровню риска финансового рынка в целом.

β=K •σнр

- Экспертные методы оценки применяются в том случае, если на предприятии отсутствуют необходимые информативные данные для осуществления расчетов экономико-статистическими методами. Эти методы базируются на опросе квалифицированных специалистов с последующей математической обработкой результатов этого опроса.

- Аналоговые методы позволяют определять уровень рисков по отдельным наиболее массовым финансовым операциям предприятия При этом для сравнения может быть использован как собственный, так и внешний опыт осуществления таких операций.

 

4.Оценка возможностей снижения исходного уровня финансовых рисков.

 

Нейтрализация финансовых рисков торгового предприятия призвана обеспечить снижение исходного их уровня до приемлемого значения. Эти меры предусматривают использование как внутренних механизмов нейтрализации финансовых потерь, так и внешнего страхования.

Внутренние механизмы нейтрализации финансовых рисков торгового предприятия:

- избежание риска;

- лимитирование концентрации риска;

- хеджирование; (использование производных ценных бумаг)

- диверсификация; (разделение рисков, препятствующее их концентрации)

- распределение рисков (передача партнерам по хозяйственной деятельности)

- резервирование (формирование резервных и целевых фондов, страховых запасов)

- прочие (востребование дополнительной премии с контрагента, получение гарантий, сокращение форс-мажорных обстоятельств, штрафные санкции)

Наиболее сложные и опасные по своим финансовым последствиям риски, не подлежащие нейтрализации за счет внутренних механизмов, подлежат страхованию.

Прибегая к услугам страховщиков, предприятие должно определить в первую очередь объект страхования – те виды финансовых рисков, по которым оно намеренно обеспечить внешнюю страховую защиту. Состав таких рисков определяется рядом условий:

- страхуемость риска;

- обязательность страхования финансового риска;

- наличие у предприятия страхового интереса

- невозможность полностью восполнить финансовые потери по риску за счет собственных финансовых ресурсов. – основное условие

- высокая степень вероятности возникновения финансового риска

- непрогнозируемость и нерегулируемость риска в рамках предприятия;

- приемлемая стоимость страховой защиты по риску.

 

 

28. Система основных элементов, формирующих уровень обслуживания покупателей в магазине.

 

Среди функций торгового менеджмента одно из ведущих мест занимает управление процессом обслуживания покупателей в магазине. Обеспечение высокого уровня обслуживания покупателей является одной из действенных форм участия торгового предприятия в конкуренции на потребительском рынке, формирования его конкурентного преимущества.

Управление процессом обслуживания покупателей неразрывно связано с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности торгового предприятия. Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов и на возможность финансового обеспечения предстоящего развития. Высокий уровень обслуживания и достигнутый соответствующий имидж торгового предприятия формирует высокий размер его гудвилла и соответственно повышает рыночную стоимость предприятия за счет нематериальных активов. Кроме того, обеспечение соответствующего уровня обслуживания покупателей является прямой обязанностью торговых менеджеров, вытекающей из требований законодательства.

 

К числу основных элементов, определяющих уровень обслуживания покупателей в магазине относят:

1.Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей.

2.Применение в магазине прогрессивных методов продажи товаров, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок.

3.Предоставление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров.

4.Широкое использование средств внутримагазинной рекламы и информации.

5.Высокая профессиональная квалификация персонала, непосредственно осуществляющего процесс обслуживания покупателей в торговом зале.

6.Полное соблюдение правил продажи товаров и порядка осуществления торговли в магазине.

Каждый из элементов, характеризующий уровень обслуживания покупателей имеет конкретные показатели, которые могут быть выражены количественно и с учетом значимости, могут быть сформированы в агрегированную оценку уровня обслуживания покупателей конкретного магазина. Результаты такой оценки используются для дополнительного стимулирования персонала магазина, поиска резервов, направленных на дальнейшее развитие торгового предприятия и повышение его конкурентоспособности.

 

Система основных показателей, характеризующих отдельные элементы уровня обслуживания покупателей

1. - комплексность удовлетворения спроса в рамках выбранной формы товарной специализации;

- широта и глубина реализуемого ассортимента товаров;

- устойчивость реализуемого ассортимента товаров.

2. - объем продажи товаров с применением отдельных прогрессивных методов в определенном периоде;

- удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота;

- средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания.

3. - общее число видов дополнительных услуг, предоставляемых покупателям

- общее количество дополнительных услуг, оказанным покупателям в определенном периоде;

- общая сумма платных услуг, реализованных покупателям в магазине в определенный период.

4. - общее число видов внутримагазинных рекламных средств, используемых в процессе обслуживания;

- наличие системы указателей размещения отделов, секций, товарных групп, касс, пунктов оказания услуг;

- общее число видов информации для покупателей о качестве, свойствах и способе использования отдельных товаров.

5. -удельный вес работников, имеющих специальное образование, в общей численности персонала торгового зала;

- средний стаж работы в торговле персонала торгового зала;

- количество жалоб покупателей на невнимательное или грубое обслуживание персонала в определенном периоде.

6. – число фатов нарушения установленных правил продажи товаров (по соответствующим актам) в определенном

периоде;

- число фактов нарушения установленного порядка торговли ( по соответствующим актам) в определенном периоде)

 

29. Формирование ассортимента товаров в магазине, основные принципы.

 

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам.

Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемого контингента покупателей и обеспечение высокой прибыльности его деятельности.

В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом общих принципов:

1. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей.

2. Обеспечение комплексности удовлетворения спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Позволяет сократить затраты времени покупателей на совершение покупок и способствует совершению «импульсивных покупок».

3. Обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента реализуемых товаров. Под широтой понимается число товарных групп и подгрупп, входящих в ассортиментный перечень, под глубиной – число разновидностей товаров по отдельным потребительским и качественным признакам. Эти показатели зависят от формы товарной специализации магазинов, размеров торговой площади, а также состояния предложения на потребительском рынке.

4. Обеспечение устойчивости ассортимента реализуемых товаров. При реализации товаров повседневного спроса этот принцип имеет приоритетное значение. Соблюдение этого принципа позволяет как сократить затраты времени покупателей на совершение покупки, так и стандартизировать все торгово-технологические процессы и организовать их с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

5. Обеспечение рентабельности реализации формируемого ассортимента товаров. При построении ассортиментного перечня необходимо учитывать издержкоёмкость и налогоёмкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов.

 

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине с учетом соблюдения этих принципов осуществляется в следующей последовательности:

1 этап. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине; перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине зависит от формы его товарной специализации и спецификиобслуживаемого контингента покупателей.

2 этап. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов; основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, является размер торговой площади магазина, наряду с этим следует учитывать структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов. Наряду с постоянными в рамках потребительских комплексов могут быть организованы и сезонные микрокомплексы, в канун праздников и т.д.

3 этап. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов (в разрезе отдельных групп и подгрупп); основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке.

4 этап. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингентам покупателей. Основой для разработки ассортиментного перечня служат материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутреннего анализа оборачиваемости товарных запасов.

Одним из показателей , характеризующих устойчивость ассортимента товаров в магазине (используемых при оценке уровня обслуживания покупателей), является коэффициент устойчивости, определяемый по формуле:

 

Ку=1-Оn / (n x a), где

 

О1, О2, … Оn - количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже в момент проверок (из предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем);

a -количество разновидностей товаров, предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем;

n-количество проверок.

При расчёте коэффициента устойчивости следует исключать товары сезонного спроса, которые в период проверки не реализуются.

Оптимальным значением коэффициента устойчивости считают:

- для универсамов и гастрономов -0,90;

- для универмагов – 0,80;

- для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных, галантерейных товаров – 0,85;

- для магазинов обуви и одежды – 0,75.

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазине обеспечивается комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров.

 

30. Выбор эффективных форм продажи товаров и организация дополнительных услуг покупателям.

 

Важным элементом системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных и значительной части вспомогательных торгово-технологических процессов. Для покупателей он определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.

Под методом продаж понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине.

В их состав входят:

- ознакомление покупателей с реализуемым ассортиментом товаров;

- формирование мотивации выбора товаров;

- отбор выбранных товаров (при необходимости их взвешивание);

- расчет за отобранные товары и получение покупки.

Приемы осуществления этих операций колеблются в диапазоне – от полного обслуживания покупателя работниками магазина до полного самообслуживания покупателей. (можно выделить и частичное самообслуживание).

Основными методами продажи можно назвать:

1. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием, наиболее трудоемкий метод продажи, однако он позволяет в наибольшей степени индивидуализировать процесс обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров. Считается традиционным методом.

2. Продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей предполагает свободный доступ покупателей к товарам с последующим взвешиванием отобранных для покупки продавцом. Относится к прогрессивным методам.

3. Продажа товаров покупателям по образцам. После самостоятельного осмотра товаров и формирования мотивации его выбора, покупатель рассчитывается за него и получает покупку из сформированного запаса аналогичных товаров. Разновидностью является продажа товаров по каталогам. (прогрессивный метод).

4. Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей. (прогрессивный метод).

Прогрессивность по отношению к традиционности определяется тем, что во-первых предоставляется большая свобода покупателям в осуществлении выбора товаров и сокращается время ожидания обслуживания, во-вторых экономичность и меньшая трудоемкость для персонала.

Основной задачей торгового менеджмента в процессе организации торгового обслуживания покупателей является выбор методов продажи, в наибольшей степени соответствующих особенностям реализуемых товаров и специфике обслуживания контингента покупателей.

С использованием различных методов продажи товаров связаны оценочные показатели, характеризующие уровень обслуживания покупателей в магазинах.

1. Удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота.

2. Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания (определяется на основе хронометража).

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг:

1. С позиции взаимосвязи с процессом продажи товаров услуги подразделяют на услуги, оказываемые покупателям:

- в процессе продажи (создание возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары): прием заказов, продажа в кредит, расчеты по кредитным карточкам, дегустация, консультации специалистов, демонстрация в действии, продление часов торговли и т.д.

- в процессе послепродажного их обслуживания; (многие зарубежные фирмы отводят таким услугам наиболее важную роль): доставка и погрузка товаров к автомашине и на дом, вызов такси, сборка и установка на дому, обучение пользованию на дому, замена по гарантии на дому, осуществление ремонта на дому, раскрой тканей, подгонка одежды, гравировка товаров, замена элементов питания, проявление пленки и печатание фотоснимков, сбор стеклотары, подарочная упаковка и т.д.

- не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров. (создают более комфортные условия для осуществления процесса обслуживания покупателей): автостоянка, обменные пункты, банкоматы, камера хранения и гардероб, кафетерии и бары, детская комната, аптечные киоски, прокат видео, телефонные кабины, справка и т.д.

2. Выделяют также:

- платные услуги;

- бесплатные услуги.

В принципе все услуги







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.