 |
|
И КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам известны только имя и адрес предполагаемого клиента.
2. Поставьте жирный "X" на каждом месте, где ему надо подписаться, если его подпись необходима.
3. Ваши первые слова: "Все ли правильно, мистер Бланк?", когда вы кладете бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему развернутый бланк в руки.
4. Теперь мяч находится на его одноярдовой линии. Преимущество на вашей стороне! Одна из величайших услуг, которую один человек может оказать другому, - это помочь ему принять разумное решение.
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ПЯТОЙ ЧАСТИ
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Не пытайтесь бросить сразу перлинь - бросайте бросательный конец. При подходе преследуйте только одну цель - продать переговоры о сделке. Не ваш товар, а вашу беседу. Это - сделка перед сделкой.
2. Фундаментом сделок является деловая беседа. А секрет получения хороших, внимательных, любезных собеседников заключается в назначении встреч! Секрет назначения встреч: сначала продайте встречу, потом продавайте ваш товар.
3. Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже не пытаться этого делать. Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь им. Никогда не прибегайте к уловкам и обману.
4. "Если хотите стать звездой" в торговой игре, вы должны знать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите свою деловую беседу слово в слово. Постоянно совершенствуйте ее. Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал так: "Зубрить... зубрить... зубрить..."
5. Наилучшим образом воспользуйтесь инсценировкой. "Лучше одни раз увидеть, чем тысячу раз услышать". Пусть выступает заказчик. Дайте возможность заказчику помочь вам заключить сделку.
6. "Никогда не забывайте о клиенте; никогда не давайте покупателю забыть вас". Новые клиенты - лучший источник новых свершений... новые клиенты! Куйте железо, пока горячо. Сообщите о результатах, плохих или хороших. Подготовьте позицию для следующего хода.
7. Проверяйте себя каждый день на знание правил по заключению сделки. Применяйте их до тех пор, пока они не станут для вас такими же естественными, как дыхание. Повторите "Карманные памятки" п. 31 после неудачного визита, чтобы узнать, что вы делали не так или что вы могли бы сделать по-другому. Это - проверка на "вшивость"!
ЧАСТЬ ШЕСТАЯ
НЕ БОЙТЕСЬ ПРОВАЛА
» 33. Не бойтесь провала
Летом 1927 года прекрасным субботним днем тридцать пять тысяч неистовствующих болельщиков заполнили стадион Шайб Парк в Филадельфии. Они потешались над Бейбом Рутом - и поделом! Боб Гроув один из величайших мастеров подачи всех времен, левша, только что опередил Бейба Рута на три поданных мяча второй раз подряд. Оба спортсмена были на "базах".
Когда неутомимый труженик вернулся на скамейку под громкие и оскорбительные выкрики, он взглянул на трибуны с невозмутимой улыбкой, точно так же как в первый раз, легонько приподнял кепку с потного лба, шагнул под навес непокойно сделал глоток воды. На восьмой подаче, когда он должен был подавать в третий раз, ситуация была критической. "Атлеты" выигрывали у "Янки" со счетом 3:1. "Дома" были полны при двух аутах. Когда Бейб выбрал свою любимую биту и пошел на подачу, стадион встал, как по команде. Возбуждение достигло предела!
- Сделай так, чтоб он опять промахнулся! - умоляли болельщики Гроува. Нетрудно было заметить, что великий левша, расхаживая в квадрате подачи, именно так и собирался поступить.
Когда громадный отбивающий занял свою позицию, толпа впала в истерику. Наступила пауза. Мики Кочк-рейн, лучший защитник "Атлетов", приготовился дать сигнал. Гроув пустил мяч со скоростью молнии. Рут взмахнул битой и промахнулся. "Есть очко!" - заорал рефери. Вновь сигнал, подача, слишком стремительная, чтобы за ней уследить. Вновь Бейб сделал величественный замах... и промахнулся: "Два очка!"-проревел судья.
Рут зашатался... и свалился. Он буквально сбил себя с ног. Поднялось облако пыли, когда этот здоровяк
распростерся на земле. Толпа как с цепи сорвалась. Я повернулся к незнакомцу, стоящему рядом со мной, и что-то прокричал ему в ухо. Но стоял такой шум, что я даже не слышал своего голоса. Встав наконец на ноги, Бамбино отряхнул пыль со штанов, потер ладони и направился подавать еще раз. Гроув пустил мяч так сильно, что ни один из болельщиков его не увидел. Бейб замахнулся, и на этот раз попал! Доля секунды потребовалась на то, чтобы все поняли, что произошло. Этот мяч никто больше не видел!
Он исчез где-то за табло над домами через дорогу: один из самых дальних ударов за всю историю бейсбола.
Когда Бейб Рут затрусил вокруг "домов" и дальше через площадку позади остальных игроков трусцой победителя, стадион разразился страшной овацией.
Я внимательно следил за Рутом, и, когда он посмотрел на трибуны и слегка поправил кепку, улыбаясь, выражение его лица было точно таким же, как и во время первых двух неудач, когда толпа негодовала.
В конце сезона, когда "Янки" завоевали кубок Американской лиги, Грантланд Рейс взял интервью у Рута.
- Бейб, - спросил он, - что ты делаешь, когда не можешь отбить подачу? Бейб ответил:
- Просто продолжаю играть и стараюсь отбить. Я знаю золотую середину, она помогает мне точно так же, как любому другому, если буду по-прежнему хорошо замахиваться. Если я не отобью два или три раза за игру или у меня не будут получаться удары целую неделю, зачем волноваться? Пусть волнуются подающие: именно им придется туго немного погодя.
Эта непоколебимая уверенность в золотой середине помогла Бейбу Руту переносить неудачи и поражения с улыбкой. Эта простая философия во многом способствовала его известности как неутомимого труженика бейсбола. Его способность легко переживать удачи и неудачи превратила его в самого артистичного игрока бейсбола, величайшего кассового игрока и самого высокооплачиваемого игрока за всю историю.
Почему же когда мы читаем о великих достижениях звезд спорта или бизнеса, мы редко узнаем об их поражениях? Например: сейчас мы читаем о поразительном рекорде Бейба Рута, недосягаемого игрока, набравшего всего 851 очко, но другой его непревзойденный мировой рекорд тщательно ото всех скрывается, о нем никогда не упоминают: он промахивался чаще, чем любой другой игрок за всю историю спорта.
Он промахивался 1330 раз! Одну тысячу триста тридцать раз он испытал горечь поражения, возвращаясь на скамейку игроков, под насмешки зрителей. Но он никогда не позволял страху поражения одержать над ним верх. Когда он промахивался, он никогда не считал это неудачей, а это уже характер!
Вы обескуражены своими неудачами? Послушайте! Ваш средний показатель, возможно, такой же, как у любого другого. Если вы никак не можете найти свое имя в списке счастливчиков, не списывайте это на счет своих поражений. Проанализируйте свои записи. Скорее всего, вы обнаружите реальную причину в отсутствии необходимых усилий. В недостаточной выдержке. Вы не даете шанса старому закону золотой середины работать на вас.
Обратите внимание на такие средние показатели: в 1915 году Тай Кобб установил невероятный рекорд всех времен, добившись девяносто шести "домов". В 1922 году, семь лет спустя, Макс Кэри из питтсбургских "Пиратов" установил второе достижение, выбив 51 "дом". Означает ли это, что Кобб играл в два раза лучше Кэри, своего ближайшего соперника? Судите сами.
Вот факты:
| Кобб | Кэри | |
| Попытки | ||
| Из них неудачные | ||
| Из них удачные | ||
| Средний показатель (в процентах) |
Мы видим, что средний показатель Кэри гораздо выше, чем у Кобба, но Кобб сделал на 81 попытку больше, чем Кэри. Его 81 попытка дала дополнительных 45 пораженных "домов". Он рисковал оказаться неудачником на 81 попытку больше за один сезон, чем его ближайший соперник. Кобб вошел в историю как величайший "покоритель домов" всех времен.
Тай Кобб отказался от страха поражений. Воздалось ли ему за это? Что ж, Тай смог жить вполне комфортабельно, уйдя из спорта вот уже восемнадцать лет назад, и считает мудрым ежегодно застраховывать свою жизнь на большую сумму, чтобы у его душеприказчиков было достаточно наличных денег для оплаты налога за недвижимость.
Вы верите в себя и в то, чего хотите достичь в жизни? Вы готовы ко многим неудачам и поражениям? Независимо от избранного вами пути, каждая ошибка, каждое поражение - это как промах в спорте. Вашим величайшим достижением будет количество промахов после последнего попадания. Чем больше это количество, тем ближе вы к следующему попаданию.
Меня вдохновило изучение данных о поражениях.
Молодой человек баллотировался в законодательный орган Иллинойса и потерпел сокрушительное поражение.
После этого он занялся бизнесом, обанкротился и семнадцать лет жизни потратил на оплату долгов своего нерадивого компаньона.
Он полюбил красивую девушку, был помолвлен с ней... потом она умерла.
Вновь вернувшись в политику, он баллотируется в Конгресс и терпит сокрушительное поражение.
После этого он пытается получить назначение в Земельную контору США, и опять неудача.
Он становится кандидатом в Сенат Соединенных Штатов и терпит сокрушительное поражение.
Два года спустя он терпит поражение от Дугласа.
Одно поражение за другим - сокрушительные поражения, длительные неудачи; но, несмотря ни на что, он продолжал борьбу и стал одним из величайших людей в истории.
Вы, возможно, слышали о нем. Его звали Авраам Линкольн.
Недавно я встретился с бывшим торговым агентом, который сейчас работает клерком на небольшом заводике. Он сказал мне, что страх поражения заставил его уйти из коммерции.
- Когда я отправился по заданию компании, то был рад, что возможного клиента не оказалось на месте. Если бы он был на месте, я бы так боялся, что никогда бы не получил заказ, я бы нервничал, был нетерпелив, вел себя неестественно. Следовательно, я прикладывал мизерное усилие для заключения сделки.
Страх поражения - слабость, которая присуща большинству мужчин, женщин и детей.
Доктор Луи Э. Биш, один из ведущих психиатров страны, писал: "Воспитайте в себе привычку относиться к делам чуть-чуть беззаботнее, не волнуйтесь о том, что подумают люди. Эта привычка внушит к вам любовь окружающих, и вас станут ценить и любить больше".
Когда чересчур стараешься и слишком волнуешься, то начинаешь неважно выглядеть. Вы действительно плохо выглядите. Да, продолжайте бороться, но не бойтесь проиграть сегодня. Сегодняшнее поражение ничего не значит. Вы не можете выбивать 390 очков ежедневно. Толпе нравится проигравший достойно, все презирают неудачника.
- Меня больше всего волнует, - говорил Линкольн, -не то, что вы потерпели неудачу, а удовлетворены ли вы своей неудачей.
Томас Эдисон терпел поражение десять тысяч раз, прежде чем изобрел лампочку накаливания. Эдисон решил для себя, что каждое поражение приближает его к успеху.
Никто не вспомнит про ваши промахи на подачах в начале игры, если вы отобьете мяч при полных "домах" в девятой подаче.
Поражения ровным счетом ничего не значат, если за ними приходит успех. И эта мысль должна подбадривать вас и помогать бороться, когда бороться, казалось бы, невозможно.
Продолжайте борьбу! Каждую неделю, каждый месяц вы становитесь лучше. Скоро, в один прекрасный день вы найдете способ, как сделать то, что сегодня кажется невозможным.
Шекспир писал: "Наши сомнения - предатели, они часто заставляют нас терять то хорошее, что мы могли бы приобрести, если бы не боялись неудач".