 |
|
Вопрос 7: Переговоры.
Используются, когда есть некие группы, которые имеют ущемленные интересы.
Переговоры – это процесс, принятия совместного решения людьми, которые имеют разные предпочтения. Умение вести переговоры имеют те, кто специализируется в науках.
Делятся по методологии на несколько вариантов:
1.распределительный торг: подразумевает получение ограниченного целого возможно большей доли. Используется при таких стилях: компромисс, приспособление, уклонение.
2.позиционный торг: подразумевает стороны, занимающие последовательный ряд позиций, а затем отказываются от них. Простейшая форма: торг на рынке. В обоих подходах используются простейшие стратегии: достижение победы любой ценой, и соглашение.
3.интегральный подход: можно достичь того, что обе стороны будут чувствовать себя выигравшими. Базируется не на компромиссе, а на сотрудничестве, требует от участников переговоров следующих навыков:
- разделять людей и проблемы
- концентрировать внимание на интересах сторон, а не на их позициях
- находить взаимовыгодные варианты решений
- использовать объективные критерии
Этапы переговорного процесса:
1 этап: анализ потребности собственной и противоположной стороны.
Стадия разведки: необходимо тщательное исследование лиц, занятых переговорами; на что рассчитывают партнеры, вступая в переговоры. Исследования могут включать в себя: беседы, сбор информации открыто.
Стадия 2: выбор стиля ведения переговора. Рассматриваем противоположную сторону противника, проявление отрицательных эмоций, искажение информации, нежелание понять интересы противоположной стороны, нежелание менять точку зрения на ожидаемые результаты переговора.
Стиль сотрудничества предполагает рассмотрение стороны в качестве партнера, выдвижение обоснованных требований, создание позитивного настроя вокруг отрицательных эмоций, предложение уступок, открытие информации о целях и приоритетах, честность и доверительность, понимание интересов другой стороны, гибкость в ходе переговоров.
Стадия 3: контроль/климат проведения переговоров.
Аспекты ведения переговоров:
- формальные и неформальные переговоры
- назначение времени и места проведения переговоров
- рассадка участников переговора
- освещение
- определения тактики ведения переговоров
(два варианта: тактика высокорисковая – сразу делаем большую уступку, делаем заманчивое предложение, ее применяют, когда вы уверены во взаимном доверии партнера; низкорисковая тактика: небольшие уступки, от которых легко отказаться)
- управление развитием переговоров, это умение правильно задавать вопросы, использовать активное слушание и активную связь. Когда переговоры затягиваются, то тогда полезно привлечь третью сторону.
Стадия 4: Оценка результатов и последствий переговоров. Включает в себя:
- что именно было достигнуто
- с чем были согласны обе стороны
- какие вопросы остаются открытыми
- какие шаги будут предприняты в дальнейшем
- как обеспечить выполнение принятых на себя обязательств
- в какой форме будут контролироваться принятые договоренности
- возможность продолжения развития сотрудничества
Соглашения лучше всего заключать в письменной форме. Необходимо договорится до принятой всеми формулировки.
Подготовка к переговорам:
1) развернутый вариант, предполагает ответы на вопросы:
- чем по содержанию и форме они будут отличаться
- на все ли мои вопросы я получу ответы?
- какие вопросы могут задать мне
- какую информацию попросит у меня партнер
- каков мой имидж в глазах партнера
- кто из участников переговоров «сильнее», у кого больше шансов на давление
- как лучше подготовить помещение для переговоров и разместить участников
- что мы будем иметь\делать в том случае, если переговоры не состоятся?
- как лучше подать наше предложение и увязать его с интересами партнеров, какую пользу сулят наши предложения другой понравившейся стороне?
- какие альтернативы следует найти и предложить
- что общего у меня с партнером, на каких основаниях можно договориться
- какую тактику лучше использовать
2) Экспресс-вариант подготовки:
-> подготовка предложения:
- какого исхода мы хотим
- что мы получим в случае успеха переговоров
- что потеряем в случае неудачи
- каков диапазон результатов
- какие факты и аргументы можно использовать
-> предварительный анализ позиций контр - агента
- возможные доводы партнера
- если у них альтернатива договоренности со мной
- как показать, что соглашение со мной будет лучшим выбором
- каковы трудности и можете ли вы им помочь в их преодолении
- что позитивного получают партнеры, приняв ваше предложение
- что они должны сделать для реализации соглашения и как им помочь в этом
- анализ личности контр – агента
- каковы его полномочия
- что он любит, а что не любит
- что он лично получит в результате достигнутого соглашения