Здавалка
Главная | Обратная связь

Хотите, чтобы клиенты забыли про конкурентов и шли только к вам?



VIII Секретов, Которые «заставляют» клиентов покупать

 

Хотите, чтобы клиенты забыли про конкурентов и шли только к вам?

Научитесь понимать, как они принимают решение о покупке. Что помогает выбирать?

Вы можете сказать, тут все понятно: проверенное качество, подходящая цена и надежный продавец. Но это только верхушка айсберга.

Первый, к кому обращаются заинтересованные в покупке серферы – это Google. Многие из них производят настоящие онлайн исследования для сравнения разных характеристик продукта. Покупатели В2В – не исключение. По статистике 71% корпоративных покупок начинаются с поисковиков.

Давайте рассмотрим, что влияет на решение о покупке и как правильно это использовать, чтобы решение было в вашу пользу.

1. Отзывы клиентов

Около 60% онлайн-покупателей принимают решение о покупке, исходя из отзывов о товаре. Речь не только о положительных отзывах. Если среди них затеряется и парочка негативных, вам это только на руку. Но лавина негатива – тревожный сигнал, который заставит потенциальных покупателей искать товары в другом месте.

Вывод: Собирайте отзывы покупателей. Пусть их будет как можно больше и пусть они будут самыми разными.

2. Люди ищут в разных источниках

На этом этапе они выходят за рамки Всемирной паутины и начинают интересоваться мнением родственников и друзей. Так поступает 59% покупателей. Исследования показали, что самыми распространенными источниками информации о товаре являются:

  • Сайт компании (36%);
  • Представитель компании или продавец (22%);
  • Люди, не связанные с компанией (21%).

Вывод: Предоставьте своим покупателям максимально качественный сервис, о котором захочется рассказать.

3. Люди часто не знают, чего именно хотят

Чтобы показать, как это работает, расскажу вам одну историю. Ученые собрали группу людей и дали им задание: расставить вкусы варенья в определенном порядке. На первом месте – самое вкусное, на последнем – самое нелюбимое.

У другой группы людей было такое же задание, только им нужно было объяснить, почему тот или иной вкус занял определенную позицию. Когда ученые сверили результаты тестов, оказалось, что в обеих группах они противоположные. То, что первая группа считала вкусным, другая признала худшим. И наоборот.

Как это объяснить? Интуиция заставляет нас принимать решения мгновенно. Но когда нужно объяснить выбор, включается рациональное мышление. Поэтому все может кардинально поменяться.

Вывод: Не доверяйте человеку, который готов объяснить, почему он купит или не купит. Может оказаться, что он сам не знает, чего хочет. Если человек не загорелся сразу, он начинает сомневаться. Поймайте момент и развейте сомнения, ответив на возможные вопросы.

Например, на продающей странице 60-дневного коучинга у нас есть целый раздел посвященный «развеиванию сомнений»:

4. Теория толпы

Поведение современного человека продиктовано социальными нормами и ожиданиями. Поэтому вкусы и предпочтения со временем меняются. Производители товаров над этим тоже поработали.

В газете The Washington Post как-то опубликовали статью об этом. Изменение предпочтений объяснили на примере супа из мидий, который подавали во многих кафешках. Несколько десятилетий назад, когда это блюдо только включили в меню, это был обычный жидкий суп. Но со временем повара в кафе захотели сделать его гуще и добавили муку. Со временем суп становился все гуще и гуще. Современные потребители уверены, что именно так выглядит настоящий суп из мидий. Если подать им суп, приготовленный по классическому рецепту, они не станут его есть.

Получается, что одна деталь, которая не улучшает, а, возможно, даже портит продукт, может заставить людей активнее его покупать.

Еще один аналогичный пример – кетчуп Heinz. В слепых дегустациях он оказывается не первым. Но в своей категории продуктов он – лидер продаж. Потому что, по мнению потребителей, — он самый густой.

Вывод: Можно подумать, что быть оригинальным сейчас не выгодно. В какой-то степени это так. Но если вы хотите стать лидером в нише, вам нужно быть другим. Просто преподнесите вашу оригинальность правильно, чтобы вас заметили. Heinz ведь тоже не мгновенно стал лидером;)

5. Простота восприятия

Беглое восприятие – это стремление выбирать вещи, которые уже хорошо знакомы или понятны с первого взгляда.

То есть, чем проще подано ваше предложение, тем больше вероятность, что его купят.

Психологи определили: если название компании выговаривается легко, ее промо-акция даст лучший результат, чем акция компании, название которой длинное и непонятное. Совпадение? Не думаю.

Почему люди выбираю безлимитные тарифные планы?

Чтобы сравнить все тарифные планы мобильных операторов, нужно потратить много времени. Проще выбрать безлимит. Как правило, это не самое выгодное решение, но его проще понять.

Именно такие тарифные планы приносят операторам мобильной связи больше всего денег. Вот почему они подают другие тарифы так, чтобы потребитель легко запутался. Если вы платите фиксированную сумму, но перебрали отведенный лимит, сумма переплаты часто «кусается». Чтобы спокойно разговаривать и не бояться потратить больше, лучше сразу подключить более дорогостоящий тариф.

Вывод: Ваше предложение и цена должны быть настолько понятными, насколько это возможно.

На продающих страницах мы часто пользуемся этим секретом. Простое, но подробное описание процесса обучения, вместе с визуальным оформлением отлично работает. Человек четко понимает, что он получит. Если это ему подходит, без колебаний оформляет покупку.

Прошлые покупки

Люди часто покупают одежду одной и той же марки, ходят к понравившемуся парикмахеру, выбирают одни и те же блюда в меню. Почему? Они пробовали, им понравилось, они не хотят изучать другие варианты и рисковать купить то, что может не принести удовольствия.

Поэтому важно добиться, чтобы человек сделал у вас свою первую покупку. Ваше первое предложение должно быть ценным и максимально простым. После получения первого позитивного покупательского опыта, намного проще добиться повторной покупки. Для этогоинтернет-предприниматели создают лид магниты и делают флеш-распродажи.

К нашему последнему бесплатному мастер-классу мы предлагаем шикарный бонус: доступ к трем очень ценным обучающим тренингам всего за $1. За такую смешную сумму человек получает мега-полезность, которую остается только изучить и внедрить. Как думаете, захочется ли ему купить у нас что-нибудь еще?







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.