 |
|
Переговоры - неотъемлемая часть современной жизни.
Переговоры - это способ совместного решения проблем, позволяющий путем взаимного обмена мнениями, аргументами и обещаниями привести две или несколько сторон с изначально несовместимыми позициями, на такие позиции, которые, удовлетворяя основные интересы всех сторон, непосредственно вовлеченных в конфликт, позволили бы им двигаться дальше совместно. Посредством переговоров основные конфликтующие стороны пытаются удовлетворить свои собственные основные интересы, одновременно стараясь удовлетворить основные интересы соперничающей стороны, внося альтернативные предложения по обсуждаемым проблемам.
Ключевыми категориями в этом определении являются интересы, позиции и проблемы.
Интерес - это потребности, принципы, ценности сторон конфликта, лежащие в основе их поведения и требующие удовлетворения в целях урегулирования и разрешения конфликта.
Обычно, стороны скрывают свои интересы и чтобы их проявить, необходимо провести сложную работу. Часто вскрытие интересов идет не прямым путем, а косвенным, через изложение проблемы, которую сторона хотела бы на данном этапе переговоров обсудить и решить.
Проблема - это вопрос, который выдвинут для обсуждения в процессе переговоров и решение которого позволит удовлетворить ущемленный интерес, то есть то, что мы будем обсуждать на переговорах.
В свою очередь, позиции сторон содержат информацию о том, каким образом интересы могут быть удовлетворены, а конфликт разрешен с учетом конкретной проблематики конфликта. Предельная позиция: - это предел максимальных уступок (“нижняя линяя”), то есть: а) наименьшее, что может принять сторона, не поступаясь собственными интересами; б) наибольшее, что она может уступить, не поступаясь собственными интересами.
Путь к достижению интегративных решений предполагает признание того факта, что противоборствующие стороны редко имеют абсолютно симметричные интересы, и именно эти различия могут быть использованы для построения интегративных вариантов, когда каждая из сторон получает хотя бы часть того, что для нее наиболее значимо. На этом положении основаны четыре рекомендации Фишера и Ури, призванные помочь переговорщикам достичь реальных и справедливых соглашений:
- отделяйте людей от проблемы;
- фокуссируйте внимание на интересах, а не позициях;
- вырабатывайте взаимовыгодные варианты в процессе мозгового штурма, а не переговоров, поскольку это требует низкой степени напряженности;
- настаивайте на применении объективного критерия оценки.
Структура:
Вертикальные переговоры- это переговоры, идущие в стороне от основного процесса, двух- или многосторонние переговоры.
Вертикальные переговоры подразумевают участие тех членов команды, которые присутствуют за столом, и тех, которые не присутствуют физически, но в силу своего авторитета, власти и положения влияют на непосредственных участников переговоров или тех, кому последние подотчетны.
Горизонтальные переговоры (переговоры внутри команды) идут между членами команды, представляющей одну из сторон в конфликте.
Горизонтальные переговоры обеспечивают определение и учет интересов отдельных членов команды до начала переговоров с другими сторонами. Поскольку каждый член команды вносит в команду различные интересы, точки зрения, мотивации, мнения, приоритеты и т. д., для достижения консенсуса между членами команды необходимо путем переговоров разрешить противоречия внутри нее.
Вертикальные и горизонтальные переговоры реализуются в процедурной форме «кокуса». Кокус - это отдельное закрытое совещание, на время которого участвующая в переговорах сторона удаляется на короткое время с общей сессии переговоров, отчасти напоминая тайм-аут спортивной команды, этот вид совещания имеет строгие временные рамки, определенные процедурным соглашением и использует процессы и приемы горизонтальных, а возможно и вертикальных переговоров.
Ни “право на кокус”, ни “ограничение числа совещаний” не должны быть предметом переговоров по процедуре. Однако при обсуждении процедурных вопросов уместно рассмотреть и согласовать предполагаемую длительность кокусных сессий. Обычно продолжительность кокуса не превышает 30 минут. Если команда считает, что согласованный регламент не достаточен, ей необходимо проинформировать противостоящую сторону о своем желании изменить регламент или стремиться к процедурному соглашению, которое бы предусматривало отсрочку ответа на этот вопрос, либо же перенести обсуждение всего вопроса на другое удобное для всех время.
Кокус - неотъемлемая часть ведения переговоров, позволяющая решать следующие задачи:
1. еще раз задействовать методику и процессы горизонтальных переговоров внутри команды, а при необходимости, вертикальных переговоров;
2. обдумать, проанализировать (повторно проанализировать) и оценить (переоценить) интересы, стратегию, тактику;
3. пересмотреть или вновь подтвердить представления, стратегию, тактику, предложения, контрпредложения, которые команда считает уместными, возможными и необходимыми;
4. вдохнуть новые силы в отдельных членов команды и всю команду в целом за время краткого рабочего отдыха от напряжения и (или) разочарования, связанных с ходом общих переговоров;
5. вновь объединить группу, вернуть и поддержать чувство уверенности и корпоративный дух;
6. восстановить личный и коллективный контроль над ситуацией.
Существуют различные варианты типологии стилей и стратегий ведения переговоров, обобщая различные точки зрения по этому вопросу можно предложить следующий: переговоры с позиции убеждения, переговоры с позиции силы, переговоры с позиции торга.
Переговоры с позиции убеждения (упоминаемые также как интегративные, кооперативные): когда убеждение служит базой переговоров, в их центре всегда стоит оптимальное совместное решение проблемы. То есть, обе стороны прямо стремятся к наилучшему решению спорного вопроса, существующего между ними. Обе стороны честно и открыто выкладывают все аргументы на стол и выбирают лучшие из них (то есть, убедительные для обеих сторон).
Такая переговорная ситуация имеет ряд важных условия:
Во-первых, стороны должны доверять друг другу и иметь намерение сохранить подобные хорошие отношения и в будущем.
Во-вторых, каждая из сторон должна быть готова пойти на компромисс - пожертвовать некоторыми из своих позиций в пользу убедительных аргументов другой стороны. Итак, важнейшим условием для этого метода ведения переговоров, является открытость позиции и излучение атмосферы доверия.