 |
|
Еще одно важное условие - полнота информации.
Данный стиль ведения переговоров признается оптимальным еще и потому, что достигнутые таким образом договоренности имеют устойчивый продолжительный характер (поскольку обе стороны убеждены в правильности выбранного решения), а отношения между сторонами лишь укрепляются.
Переговоры с позиции силы- здесь речь идет не об убедительности аргументов и не об оптимальности решения, но о том, какая из сторон обладает самыми сильными позициями на переговорах. Стороны не склонны идти на компромиссы и уступки, и делают упор на лишь на свою правоту. Они не слушают аргументов своего оппонента и учитывают их постольку поскольку эти аргументы имеют воздействие на общественность или на членов собственной группы.
Процесс переговоров состоит фактически, в том, что стороны меряются силой друг с другом. При необходимости, хотя и не всегда, стороны прибегают к силе на деле. Но чаще всего этого не требуется, и стороны ограничиваются лишь демонстрацией силы и (подаваемыми убедительным образом) угрозами ее применения. При этом важно, чтобы угрожающая сторона действительно была способна перейти от угроз к прямому действию при необходимости.
При ведении переговоров с позиции силы, как правило, имеется целый набор силовых инструментов: от забастовок до судебных процедур, от демонстраций протеста до обращения к прессе и от привлечения экспертов до временного прекращения переговоров. Если одна из сторон намерена прибегнуть к вышеперечисленным мерам, то здесь важно показать другой стороне, на какую поддержку (стратегически важных групп) ее позиция может рассчитывать и насколько эти поддерживающие группы готовы подкрепить ее делом.
Фактически при ведении переговоров с позиции силы, основная работа совершается до того, как стороны сядут за стол переговоров: для каждой из сторон решающими факторами являются инвентаризация и подготовка собственных силовых инструментов, а также тщательный анализ силовых инструментов, имеющихся в арсенале другой стороны.
Переговоры с позиции силы могут также потерпеть неудачу. Неудачей считается, например, недостижение соглашения, однако могут быть и более серьезные последствия, например, раскол между сторонами и обращение к применению насилия.
Переговоры с позиции силы нередко терпят провал потому, что субъективные факторы, такие как страх, гнев или обида, мешают объективной оценке ситуации, а отнюдь не потому, что такая объективная оценка невозможна. Стороны порой реагируют друг на друга слишком жестко или слишком эмоционально, или же изображают такие эмоции, чтобы мобилизовать поддержку членов своих организаций.
Переговоры с позиции торга - этот стиль располагается между двумя уже рассмотренными полюсами, здесь стороны не пытаются ни убедить друга с помощью аргументов, ни давить друг на друга с позиции силы. Основной подход этой тактики весьма деловой: обе стороны понимают, что каждая из них имеет собственные позиции и интересы, которые она не обязательно собирается уступать. После чего стороны пытаются составить такой пакет мер, который бы более или менее удовлетворял каждую из них.
Важным условием этой тактики является взаимное уважение сторон и их серьезные попытки выяснить, какие интересы скрываются за различными позициями или точками зрения. Поскольку здесь речь идет, в конечном итоге, не о позициях, а о тех интересах, которые за ними стоят. Эти интересы обсуждаются сторонами, которые ищут при этом творческие решения, удовлетворяющие их обеих.
| Переговоры с позиции убеждения | Переговоры с позиции силы | Переговоры с позиции торга |
| · Ясно сформулируйте целевые приоритеты · Будьте открыты в отношении сильных и слабых сторон своей позиции · Не применяйте трюков и избегайте давления · Акцентируйте интересы оппонента в предлагаемом варианте решения | · Ясно представляйте себе диспозицию, в том числе последнюю линию отступления · Произведите инвентаризацию и держите в готовности инструменты давления · Предоставляйте информацию избирательно, не показывайте свои слабые стороны · Обеспечьте наличие резервов времени для перегруппировки (разбивка переговоров на раунды) · Дайте другой стороне возможность сохранить лицо | · Говорите по существу · Признайте легитимность позиции оппонента · Выявляйте скрытые за позициями сторон интересы, признайте их и попробуйте найти общие · Будьте креативны в поиске решений, удовлетворяющих интересам обеих сторон · Делайте ставку на достижение согласия между сторонами |
Таб.. Рекомендации к стилям ведения переговоров
Посредничество как способ регулирования и разрешения конфликта имеет давнюю историю и встречается в тех или иных формах во многих мировых цивилизациях и культурах. Широкое применение посредничество находит в области регулирования межличностных, бытовых, семейных и имущественных противоречий. В патриархальных сообществах, сохраняющих элементы родо-племенных отношений, в роли посредников часто выступают неформальные авторитеты, старейшины, служители культа, а также специальные институциализированные структуры, не наделенные правом принуждения.
Первой областью отношений, в которой посредничество приобрело формально институциализированный характер, стали отношения труда и капитала. В 1913 г. в рамках учрежденного Департамента по труду США создается Комиссия по примирению.
Под посредничеством как способом регулирования и разрешения конфликта мы будем понимать участие приемлемой для обеих сторон, непредвзятой и нейтральной третьей стороны, не обладающей полномочиями авторитарного принятия решения, в целях содействия достижения конфликтующими сторонами соглашения по предмету спора.
Процедура посредничества предполагает в качестве основной предпосылки согласие конфликтующих сторон начать процесс переговоров. Посредничество является расширенной формой переговорного процесса, в котором принимает участие третья сторона, обладающая навыками организации и проведения эффективных переговорных процедур, и способная оказать содействие конфликтующим сторонам в координации их усилий, направленных на поиск выхода изсложившейся ситуации.
Участие третьей стороны в процедуре посредничества часто характеризуется в категориях интервенции (вмешательства): такая характеристика акцентирует внимание на том факте, что система взаимоотношений конфликтующих сторон существует независимо от посредника. Предполагается, что внешнее вмешательство третьей стороны способно изменить баланс сил и социальную динамику конфликтных взаимоотношений посредством воздействия на убеждения и модели поведения сторон в конфликте, обеспечения их более полной информацией, либо организации более эффективного формата переговорного процесса.
Важным фактором является приемлемость, что означает готовность конфликтующих сторон позволить третьей стороне присоединиться к диспуту и оказать им содействие в поиске решения.
Непредвзятость и нейтральность являются также критически значимыми обстоятельствами в деле посредничества.
Требования непредвзятости и нейтральности не следует воспринимать в значении отсутствия у посредника собственной точки зрения по предмету конфликта и его возможному исходу. В действительности, речь идет о том, чтобы посредник был способен отделить свои собственные представления от намерений сторон в споре и направить свои усилия на то, чтобы помочь этим сторонам принять самостоятельные и взаимовыгодные решения.
Определяя критерии непредвзятости и нейтральности, следует проводить различие между содержательными и процедурными аспектами. Как правило, от посредника ожидается непредвзятость в отношении содержательных результатов процесса (какие выгоды и издержки приобретет каждая из сторон), но в то же время, его роль предполагает строгую приверженность определенным процедурным стандартам: открытости коммуникации, равноправию и справедливости и т.д.
Посредник не обладает властными полномочиями принятия окончательного решения, обязательного для конфликтующих сторон.
Целью судебного процесса является не примирение сторон, но установление правоты либо виновности той или иной стороны. Судья обращен в прошлое, его задача сводится к установлению фактической стороны дела, характеризующей прежние взаимоотношения сторон, имевшие место нарушения той или иной стороной существующих норм, обязательств, прав и т.д. Вынося свое решение по данным вопросом, судья завершает свою миссию.
Посредник, с другой стороны, преследует цель примирения конфликтующих сторон. Его задача скорее в том, чтобы помочь конфликтующим сторонам осознать свои будущие интересы и потребности, акцентировать внимание на тех выгодах и преимуществах, которые предполагают совместное кооперативное усилие данных сторон, и согласовать взаимные уступки и обещания, обладающие взаимовыгодным потенциалом и отвечающие специфическим стандартам справедливости каждой из сторон.
Таким образом, авторитет посредника и его способность оказать влияние на исход конфликта делегированы ему не внешними нормами или инстанциями, но самими сторонами, строящими свое доверие, прежде всего, на репутации посредника.
Последней значимой дефинитивной характеристикой посредничества является добровольность участия сторон в процессе.
Посредник может выступать в различных типовых ролях, предполагающих исполнение специфических функций в процедуре урегулирования конфликта:
- инициатор-коммуникатор, открывающий новые каналы либо расчищающий существующие каналы коммуникации между конфликтующими сторонами;
- легитимайзер, помогающий одной стороне осознать право других сторон на участие в процессе урегулирования конфликта;
- фасилитатор, устанавливающий эффективные процедурные правила и нередко руководящий ходом переговоров;
- тренер, обучающий новичков, малоопытных либо неподготовленных участников переговорного процесса;
-снабженец, предоставляющий конфликтующим сторонам внешние каналы доступа к таким ресурсам, как эксперты, юристы, технические советники, СМИ, либо дополнительные ресурсы торга с оппонентами;
- исследователь, помогающий конфликтующим сторонам более глубоко осознать природу проблемы с разных точек зрения, способствующий более четкому определению исходных позиций и интересов и поиску взаимоприемлемых вариантов решения;
- реалист, помогающий выстроить разумное и реализуемое в жизни решение, способствующий преодолению экстремальных и нереалистичных позиций той или иной стороны;
- козел отпущения, помогающий конфликтующим сторонам переложить часть ответственности за непопулярные решения, на которые эти стороны уже согласны, однако рискуют ослаблением поддержки своих сторонников и ослаблением внутригруппового единства;
- лидер, берущий на себя инициативу по выводу переговорного процесса из тупика с помощью процедурных, а иногда и содержательных предложений.
В процессе переговоров перед участвующими сторонами встает задача преодоления ряда типовых проблем процедурного и психологического характера на пути к достижению согласия. Наиболее общие (или безусловные) задачи, решение которых обозначает последовательное движение к успеху, принято называть этапами процесса.
Кристофер Мур идентифицирует следующие двенадцать этапов в процессе посредничества:
1. вхождение в спор;
2. содействие сторонам спора в выборе подходящего способа и сферы разрешения конфликта;
3. сбор данных и анализ конфликтной ситуации;
4. выработка плана посредничества;
5. предварительное примирение сторон;
6. содействием сторонам спора в переходе к продуктивным переговорам;
7. идентификация значимых вопросов и формирование повестки;
8. идентификация интересов;
9. содействие сторонам в выработке вариантов решения;
10. содействие сторонам в оценке вариантов решения;
11. способствование осуществлению окончательного торга;
12. помощь в выработке плана имплементации и мониторинга договоренностей.
Приведенные выше двенадцать этапов процесса посредничества распадаются на две основные части:первые пять этапов осуществляются до начала совместных переговоров, остальные семь имеют место в ходе трех-(или много)стороннего переговорного взаимодействия участников.
На первом этапе осуществляются первичные контакты посредника с участниками конфликта. Проводится ознакомление сторон с правилами и процедурами переговорного процесса.
На втором этапе производится ознакомление конфликтующих сторон с альтернативными способами и стратегиями управления и разрешения конфликта, и оказывается содействие в соответствующем выборе.
На третьем этапе осуществляется сбор и анализ значимых данных в отношении участников конфликта, динамики их взаимоотношений, а также предмета конфликта.
На четвертом этапе разрабатывается детальный план посреднического процесса. Идентифицируются стратегии и последовательность. Определяются конкретные меры, специфические для данной конфликтной ситуации.
На пятом этапе предпринимаются меры по налаживанию климата доверия и готовности к сотрудничеству между сторонами конфликта. Проводится психологическая подготовка участников предстоящих переговоров, позволяющая контролировать наиболее сильные эмоции в отношении друг друга. Выявляются взаимные восприятия сторон, и минимизируется влияние стереотипов.
На шестом этапе проводится формальное открытие переговорной сессии, задачами которого являются установление открытого и позитивного тона дискуссии, определение базовых правил и руководящих принципов поведения участников, а также способствование сторонам конфликта в разрядке эмоций.
На седьмом этапе идентифицируется перечень вопросов и тем для обсуждения, значимых для каждой из сторон, и формируется повестка переговоров. Достигается согласие сторон по перечню вопросов и порядку их обсуждения.
На восьмом этапе выявляются неявные интересы сторон: содержательные, процедурные и психологические. Посредник информирует каждую из сторон об интересах противной стороны.
На девятом этапе генерируются варианты решения конфликта. Посредник формирует у участвующих сторон осознание необходимости и возможности поиска альтернативных вариантов, способствует смягчению позиций и отходу отказу безальтернативных установок.
На десятом этапе производится оценка альтернативных вариантов решения в плане их удовлетворения интересам сторон, а также в отношении сравнительных выгод и издержек.
Одиннадцатый этап представляет собой решающий момент торга: стороны подводятся к принципиальному соглашению посредством тех или иных приемов (инкрементальное сближение позиций сторон, выработка формулы согласия, пакетное соглашение, или выработка процедурного механизма).
Наконец, на двенадцатом этапе заключается формальное соглашение. Идентифицируются процедурные шаги, необходимые для практической реализации соглашения.
Роль посредника во многом зависит от характера конфликта, его уровня, степени интенсивности. Так, латентный конфликт характеризуется наличием глубинных трений и линий напряженности, не получивших еще полного развития и не достигших открытой поляризации. В такой ситуации, одна или несколько сторон могут даже не осознавать в полной мере возможность конфликта. Примерами являются потенциально непопулярные политические решения, предполагающие негативные социальные или экологические последствия. Роль посредников здесь заключается в том, чтобы помочь идентифицировать стороны, которые потенциально могут быть затронуты либо озабочены последствиями предполагаемых решений, содействовать взаимообмену информацией между ними и помочь выработать совместный превентивный план действий, направленный на предотвращение или минимизацию таких последствий.
Эмерджентные конфликты, в свою очередь, представляют собой диспуты, стороны которых определены, присутствует осознание противоречивых интересов и спорных вопросов, однако отсутствует переговорный процесс и не выработан формат решения проблемы. Эмерджентные конфликты обладают потенциалом эскалации при условии, что процедура их совместного разрешения не будет реализована. В такой ситуации посредник содействует выработке и налаживанию переговорного процесса и способствует началу информационного взаимообмена между сторонами.
Наконец, открытые конфликты предполагают вовлеченность сторон в продолжительный диспут, попытки вступить в переговорный процесс, который по тем или иным причинам зашел в тупик. Вмешательство посредника в такой ситуации связано с выводом процесса из конкретного тупика либо с изменением переговорной процедуры.
Ценностные конфликты возникают в условиях столкновения различных нормативных эталонов и критериев оценки, связанных с различиями в образе жизни, идеологии либо религиозных убеждениях. Предмет конфликта в таком случае воспринимается сторонами в категориях взаимоисключающих субстанциональных целях, в отношении которых не может быть компромисса.
Конфликты интересов возникают в связи с наличием субъективно воспринимаемых либо объективно существующих конкурирующих интересов, имеющих субстанциональное (содержательное), инструментальное (процедурное) либо психологическое содержание.
Стратегия посредничества в такой ситуации предполагает: а) фокусирование внимания на интересах, а не на позициях сторон; в) поиск объективных критериев; с) выработку интегративных решений, удовлетворяющих интересы всех сторон; d) помощь сторонам в выстраивании своих систем приоритетов и предложение компромиссов на основе интересов, имеющих различный вес.
Структурные конфликты связаны с неравным распределением власти, влияния, собственности и ресурсов; наличием географических, физических или природных факторов, осложняющих кооперацию; наличием деструктивных ролевых моделей поведения.
Стратегия посредничества в такой ситуации предполагает: а) поиск способов перераспределения ресурсов и влияния, в) выработку справедливых и взаимоприемлемых механизмов принятия решений; с) модификацию и замещение деструктивных моделей поведения, способствование перенесению акцента с методов принуждения на методы убеждения в поведении сторон; d) видоизменение географических и физических взаимоотношений между сторонами (близость и дистанция); е) модифицирование внешних факторов давления на стороны.
Конфликты данных могут быть вызваны недостатком информации у конфликтующих сторон, дезинформацией, различиями в интерпретации и методике оценки информации и т.д.
Стратегия посредничества при этом предполагает: а) достижение согласия по поводу значимости тех или иных данных; в) выработку согласованных способов сбора и интерпретации данных; с) поиск общих критериев оценки данных; d) привлечение третьесторонних экспертов для независимого сбора и оценки данных.
Конфликты взаимоотношений могут быть связаны с сильными эмоциями, негативными стереотипами, искаженной коммуникацией и накопленным грузом взаимных обид.
Стратегия посредничества в такой ситуации предполагает: а) контролирование выражения эмоций посредством процедурных, нормативных и других мер; в) способствование выражению эмоций посредством легитимации претензий и требований сторон друг к другу; с) прояснение восприятий и формирование позитивных восприятий друг друга; d) улучшение качественных и количественных параметров коммуникации; е) блокирование повторяющихся негативных моделей поведения.