Главная | Обратная связь

Основные стили переговорного процесса

Основные характеристики переговорного процесса

1. Прежде всего совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения в системе субъект-субъект в отличие от отношений в системе субъект- объект, например для таких видов деятельности, как диспетчерская, конструкторская и др.

2. Совместная с партнером деятельность, ориентированная, главным образом, на поиск взаимоприемлемого решения.

3. Другая характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия сторон, а значит, и строиться оно будет по-другому. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров.

Основные функции переговоров, субъекты переговоров , результат переговоров.

Функции переговоров:

· разрешать споры и находить пути сотрудничества;

· информационная функция;

· коммуникативная функция;

· координационно-регулятивная;

· отвлечение внимания партнера от других проблем или «маскировочная» функция;

· пропагандистская.

Субъекты переговоров

· явные-лиц, осуществляющих переговорный процесс. Это, прежде всего, лица, облеченные полномочиями (в частности, принимать решения в ходе переговоров) и доверием сторон, интересы которых они представляют.

· Неявные- могут выступать эксперты. Их задача в том, чтобы давать оценку переговорной ситуации и выявлять источники и причины той проблемной ситуации, которая стала предметом переговорного процесса.

В переговорном процессе выделяют два вида результата -ко­нечный и промежуточный.
Конечный результат переговоров -- это либо заключение догово­ра (соглашения), либо его срыв.
Промежуточный результат-- это договоренности, заявления о намерениях, о продолжении консультаций .

Основные стили переговорного процесса

1.Этический. важно демонстрировать доверие и уверенность в том, что у вас с партнером есть общие интересы, принципы и ценности; установлены высокие стандарты и обоюдно ведется поиск решений на основе этих общих постулатов, независимо от мышления.

2.Аналитико-агрессивный стиль отличается тщательным анализом, обращением к четким фактам и цифрам, грамотно выстроенной логикой, внимательностью ко всем возможным альтернативам еще до того, как начались переговоры, хорошо продуманными процедурами, жесткостью и предсказуемостью при достижении поставленных целей. Крайностью такого стиля может быть слишком глубокое копание в проблемах, «залезание в дебри», неспособность к импровизациям

3.Общительный. стиль переговоров большое внимание уделяется хорошим манерам, личному обаянию, дипломатичности, позитивному влиянию на атмосферу разговора, готовности к экспериментам, гибкости и чувствительности к интегративным решениям.

4 Гибко-агрессивный. характерно желание все успеть и сделать, стремление завершить все дела, извлекать из всего выгоду, динамично решать все проблемы. В этом стиле присутствует склонность к вызову, как со своей позиции, так и с позиции партнера. Крайностью, негативно сказывающейся на переговорах, может оказаться стремление быть во всем лидером, оставляющим минимум шансов другим, нетерпеливость и импульсивность.