Здавалка
Главная | Обратная связь

СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ В КОНЦЕПЦИИ К. ТОМАСА-Р. КИЛЛМЕНА



В основу ее разработки положено взаимодействие интересов сторон. У каждого из партнеров на пе­реговорах имеется свой собственный интерес. Стратегия поведения на переговорах определяется тем, желает или не желает каждый из партнеров кроме защиты, отстаивания своих собственных интере­сов, не только не препятствовать, но и способствовать защите ин­тересов другого. Степень защиты как своих, так и интересов парт­нера, может быть разной: и сильной и слабой. Тогда возможны сле­дующие пять установок поведения.

1. Низкая степень защиты своих и столь же низкая сте­пень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, которая называется "избегание", "уход". Она осуществляется, когда предмет разногласий не затрагивает прямых интересов сторон, не представляет для участников большой ценно­сти, ситуация может разрешиться сама собой и касаться взаимоот­ношений, которых та или иная сторона не считает необходимым поддерживать..

2.Высокая степень защиты своих и низкая степень защи­ты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели, на­зываемой "борьба", "соперничество", "конфронтация", "конкурен­ция". Цель стратегии - заставить другую сторону принять предла­гаемую ей точку зрения, убедить ее давлением, силой во что бы то ни стало. Есть множество принципов, отражающих силовой под­ход к ведению переговоров, например: "Победителей не судят", "Горе побежденным!", "Жить - значит воевать", "Разделяй и власт­вуй", "Борьба - это политика", "Хочешь мира - готовься к войне" и другие.

Эта стратегия наиболее типична для ведения переговоров в ду­хе конфронтации, острого конфликта. По статистике более 70 % всех случаев ведения переговоров в обстановке острого конфликта характеризуются стремлением к одностороннему выигрышу, удов­летворению в первую очередь собственных интересов. Сторонник этой стратегии рассматривает переговорную ситуацию как вопрос победы или поражения. При этом он либо игнорирует ту "цену" в своих отношениях с партнером, которая будет заплачена в ре­зультате его действий, либо просто не задумывается над этим. По­этому он занимает по отношению к партнеру жесткую позицию и непримиримый антагонизм в случае сопротивления последнего. Данная стратегия связана с агрессивным поведением стороны.

3. Низкая степень защиты своих и высокая степень защи­ты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели по­ведения, называемой "односторонняя уступка". Она предполагает отказ одной из сторон от собственных интересов, готовность при­нести их в жертву другой стороне, пойти ей навстречу в односто­роннем порядке. Обычно эта модель используется одной стороной, когда она очень заинтересована в устраивающих ее отношениях с другой стороной, либо в результате мощного силового давления противоположной стороны.

4.Высокая степень защиты своих и столь же высокая степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, называемой "сотрудничество", "кооперация". Эта стратегия основывается на убежденности участников перего­воров в том, что расхождения во взглядах - это нормальное явле­ние в рамках взаимодействия сторон. При таком подходе участни­ки признают право друг друга на собственное мнение и готовы его понять, что позволяет им проанализировать причины разногласий и найти приемлемый для всех выход. Тот, кто опирается на со­трудничество, не старается добиться своей цели за счет другого, а ищет решение проблемы с соблюдением интересов обеих сторон.

5.Средняя степень защиты своих и средняя степень защи­ты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели по­ведения, называемой "компромисс". Эта стратегия - синоним ус­тупки, но, во-первых, осмысленной, а во-вторых, двусторонней, взаимной. Можно воспользоваться метафорой, что переговоры -это костер, вокруг которого сидят двое, и греет он их до тех пор, пока каждый из них бросает свои полешки. Взаимные уступки свидетельствуют о готовности и о желании сторон достичь главно­го на переговорах - заключения соглашения. Здесь уступка - взве­шенный и осторожный шаг общения.







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.