Здавалка
Главная | Обратная связь

Стили конфронтационных переговоров с позиции силы с позиции слабости



- Жесткий стиль или с позиции силы. Основные признаки переговоров с позиции силы. Участники переговоров - противники. Цель переговоров - победа. Средства -любые, обеспечивающие достижение поставленной цели. Результат таких переговоров чрезвычайно непрочен и будет немедленно разрушен при изменившихся обстоятельствах. Можно сказать, что в этом поединке проигрывают оба партнера, а сам характер переговоров оказывается деструктивным.

Жесткий стиль соответствует стратегии "соперничество". Ведя переговоры в этом стиле, та или иная сторона (или обе они) непоколебимо настаивают на своих требованиях, не идут ни на какие уступки, добиваются победы, оказывают давление на партнера, не проявляют никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который рассчитывает одна из сторон, выражается формулой "выигрыш-проигрыш", то есть, выигрыш этой стороны и проигрыш партнера. Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если оппонент будет придерживаться такого же стиля, то результат, скорее всего, будет выражаться формулой "проигрыш-проигрыш" для обеих сторон.

Переговоры в жестком стиле, как правило, не улучшают отношений между участниками переговоров. Победа одного из участников переговоров гарантирует ему враждебное отношение со стороны другого

- Мягкий стиль иди с позиции слабости. Его признаки: участники переговоров - друзья, цель переговоров - соглашение, средства - те, которые обеспечивают соглашение. Это сознательное применение уступок для сохранения и развития хороших отношений и для достижения соглашения. Это и изменение позиции, выработка и представление предложений, раскрытие своих намерений, способность поддаваться давлению, поиск единственного ответа -того, на который пойдет другая сторона.

- Стратегия "Проигрыш-Проигрыш". Предполагает, что один из участников переговоров идет на проигрыш, но вместе с тем он и своего партнера ставит в положение проигравшего

- Стратегия "Проигрыш-Выигрыш". Определяется тем, что один из участников переговорного процесса настроен пораженчески. Он видит в своем оппоненте слишком сильного противника, борьба с которым, на его взгляд, обречена на неудачу. Такую позицию могут занимать люди с ослабленной волей, неуверенные в себе, чувствующие себя неудачниками. Среди них выделяется особый тип людей, который скрывает свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям. Ими движет

страх перед противником. Они поддаются давлению с его стороны. Они пытаются избежать еще худших, на их взгляд, последствий. Чаще всего на стратегию "Проигрыш-Выигрыш" программируются участники переговоров, которые чувствуют, что им не удастся сдержать давления своих оппонентов. Эта стратегия приводит к существенным односторонним уступкам.

- Стратегия "Выигрыш-Проигрыш". Реализуется, когда один из участников переговорного процесса считает, что его выигрыш должен быть достигнут за счет проигрыша его оппонента. Он желает стать победителем в итоге переговоров, а своего партнера поставить в положение побежденного. Целью переговорного процесса является не только реализация своих интересов, но и поражение противника, нанесение ему морального ущерба. Логика борьбы заставляет оценивать удачный результат исхода переговоров как свою победу (выигрыш), а неудачный - как свое поражение (проигрыш).

Стратегия "Выигрыш-Проигрыш" - жесткая, с выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Применяется, как правило, при кратковременных деловых связях. Может оказаться эффективной в экстремальных ситуациях, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.