Главная | Обратная связь

Что продает менеджер торгового зала и менеджер прямых продаж?

В чем различие между менеджером торгового зала и менеджером по прямым продажам?

 

Во-первых, менеджер торгового зала (МТЗ) - привязан к своему рабочему месту, в то время как менеджер прямых продаж (МПП) - абсолютно мобилен и свободен в своих перемещениях (вспоминая поговорку, можно сказать, что менеджер прямых продаж - это тот самый волк, которого ноги кормят).

Во-вторых, первый работает с клиентом, который уже сам пришел совершить покупку, второй же вынужден еще этого клиента самостоятельно найти.

В-третьих, задача первого - по большому счету, лишь отвечать на поставленные вопросы, второго - самостоятельно продумывать и строить диалог с клиентом.

В-четвертых, первый работает с клиентом, который уже вполне созрел на покупку, второй же вынужден убедить клиента, что ему необходимо что-то купить, т.е. создать в голове клиента потребность ("продать" идею).

В-пятых, главные качества для МТЗ - это знания товара, для МПП большую значимость имеют его личные качества и умения продавать.

Т.о., менеджер прямых продаж - это менеджер в буквальном смысле слова, т.е. человек, управляющий процессом продажи; менеджер же торгового зала - в большей степени продавец, чем управляющий.

 

Задание. Напишите 5 примеров - где Вам приходилось встречаться с работой менеджера торгового зала и где - с менеджером прямых продаж.

 

Что продает менеджер торгового зала и менеджер прямых продаж?

 

Менеджер торгового зала продает некий продукт, в большей или меньшей степени отвечающий потребности клиента. Менеджер прямых продаж формирует в сознании клиента эту самую потребность - т.е. он продает идею.

Менеджер торгового зала описывает преимущества того продукта, который он продает. Менеджер прямых продаж описывает, какие выгоды и удобства получит клиент от использования этого продукта.

В этой связи вспоминается одна притча, имеющее хождение среди продавцов прямых продаж. Крупная американская компания, производящая обувь, послала своего молодого агента в Африку продавать обувь. Через день он телеграфировал: "Забирайте меня обратно - тут все ходят босиком". Забрали, вместо него послали другого - опытного. Через день он телеграфирует: "Присылайте как можно больше обуви - тут все ходят босиком!"

На основании всего вышесказанного можно сделать вывод: если клиент не использует продукцию, которую Вы продаете - это отнюдь не означает, что она ему не нужна - просто ему пока не приходила в голову соответствующая идея!

Заниматься продажей - это значит не просто удовлетворить потребности клиента, но и во многом суметь сформировать их. Убедить клиента, что ему это действительно надо, причем сделать это так, чтобы после покупки клиент не пожалел о содеянном - вот высший пилотаж менеджера прямых продаж. Таким образом, в отличие от простого менеджера, менеджер прямых продаж - это продавец не товара, а идей!

 

Задание. Составьте таблицу, состоящую из двух колонок. В левой колонке напишите не менее 10 преимуществ продаваемого Вами продукта. В правой, напротив каждого преимущества, напишите, какие удобства и выгоды это преимущество создает для клиента. Например:

 

Данный копировальный аппарат, в отличие от многих других, имеет вместо обычных кнопок современную жидкокристаллическую панель управления

Этим аппаратом управлять намного проще, чем другими: после каждой операции, аппарат будет выводить на жидкокристаллическую панель подсказки - что делать дальше

 

Если вы продаете значительный ассортимент товаров - то данное задание необходимо выполнить для каждой группы товаров.