 |
|
Четкое время проведения переговоров.
Организация и ведение деловых переговоров. Общая часть
Переговоры являются важнейшей частью внешнеэкономической деятельности. Они различаются по форме ведения и месту проведения.
I.Форма ведения
письменно (по почте, по телетайпу, по факсу);
условно личные переговоры (по телефону);
Личные, (с глазу на глаз) - самые продуктивные.
П. Место проведения
А) В России (на предприятии, на выставке, в гостинице, в представительстве инофирмы, в торгово-промышленной палате) - самые продуктивные.
Б) За рубежом (на выставке, в конторе фирмы, в торгпредстве или бюро', в гостинице и т.д.).
Общие советы
Тщательно планируйте место, время, последовательность, состав участников переговоров.
Тщательно продумайте вопрос приема и размещения участников,
Сохраняйте инициативу в переговорном процессе.
Соберите как можно больше информации о фирме партнера и лично о Вашем собеседнике.
Ненавязчиво доводите до партнера сведения о вашей фирме: "папки для клиентов", буклеты, пресс-релизы по продуктам и проектам, "клиринги" последних статей и т.д.
Собственно о переговорах:
а) обязательно встретить партнера у входа в офис;
б) на столе не должно быть никакой еды;
в) не предлагать сразу пиво и тем более крепкие напитки;
г) минеральная вода, чай или кофе - обязательны;
д) если хотите, чтобы не курили - не ставьте пепельницу (и наоборот);
е) не отвлекайтесь на телефонные разговоры, лучше отключите телефон;
ж) подготовьте заранее всю документацию, чтобы потом не бегать за ней;
з) натурально или фигурально повесьте табличку "Идут переговоры" .
Рассмотрим следующие подтемы:
Подготовка переговоров, Проведение переговоров
Деловой протокол, Деловой этикет
Пример I. Подготовка переговоров в России.
Убедиться в компетентных органах о возможности посещения иностранцем предприятия.
При необходимости организовать приглашение или визовую поддержку.
Узнать должности приезжающих, чтобы организовать свою делегацию с соответствующими полномочиями.
Ограничивать время единичных переговоров 2-3-мя часами, например, с 10 до 12.30 или с 15 до 18. Назначение встречи после 12.30 может быть расценено как приглашение на обед после беседы, а позднее 18.30 - на ужин.
Состав своей делегации:
а) желательно эквивалентно по числу;
б) главы эквивалентны по должностям или компетентности;
в) переводчик должен быть знаком с предметом переговоров заранее, но ваши фразы должны быть короткими, точными, с паузами;
г) если переговоры ведет не генеральный директор, предусмотреть с ним встречу до или после;
д) выделить специального человека для записи беседы и обобщения материалов;
е) переговоры поручается вести только главам делегаций, остальные получают слово по их разрешению;
ж) разработать программу четкую, ясную и детальную:
вопросы встречи и проводов,
вопросы размещения в гостинице,
вопросы питания, обслуживания, автотранспорта,
Культурная часть,
четкое время проведения переговоров.