 |
|
Выяснить заинтересованность партнера в сделке, но не проявлять особой заинтересованности, торопливости.
Видать в партнере коллегу на длительный срок, а не соперника.
Улыбайтесь.
Не давайте нереальных обещаний.
Никаких "особых мнений".
Жизнерадостность и непринужденность.
Никакого панибратства и развязности.
Избегайте слов - паразитов и сорняков.
Не злоупотребляйте многословием.
Фразы только короткие (по данным института кибернетики (Германии лишь половина взрослых людей может понять фразу более чем из 13 слов).
Через 5-6 секунд обязательны паузы.
Слушайте собеседника.
Не допускайте грубости в фразах.
Старайтесь брать инициативу в свои руки.
Не начинайте беседу с вопросов, по которым мнения расходятся.
Акцент на вопросах, по которым есть согласованность.
Стройте фразу так, чтобы собеседник сказал да, а не нет.
По крайней мере, чтобы реже звучало слово нет.
Где возможно - не ссылайтесь на вышестоящие инстанции, т. к. ваши внутренние трудности партнера не волнуют.
Компромиссы, компромиссы!
Не настаивайте все время на своих формулировках. Постарайтесь найти в формулировках партнера рациональное зерно.
Проявляйте гибкость, неуступчивость ведет к осложнениям.
Не допускайте лести, она неискренна и фальшива и вызывает презрение.
Обманывать нужно осторожно, хотя обман входит в правила игры. Но лучше его избегать.
Разногласия не следует устранять немедленно.
Имейте запасные варианты или берите тайм-аут для их выработки.
Если сделка не состоялась - не расходитесь врагами. Лучше оставить хорошее мнение и воспоминания.
Следует иметь ввиду, что покупатель (заказчик) на переговорах имеет большую силу. Чтобы продать товар, надо иногда даже исполнять его капризы. Покупатель - главный "законодатель".
Продавец должен иметь качественный товар. Будьте готовы, что ваш товар на рынке не ждут, поэтому доказывайте его технические, потребительские, стоимостные, временные преимущества по сравнению с товарами конкурентов.
Не ругайте товар конкурентов, лучше привести примеры и цифровые аргументы.
В качестве материала для обоснования цены используют: цены своих сделок на других рынках, цены конкурентов, повышающаяся тенденция рынка, качество товара, его преимущества.
Помните, сделка должна быть взаимовыгодной. Сделка с односторонней выгодой становится часто последней.
Таким образом, для успешного ведения экономических переговоров нужно иметь следующее (по крайней мере руководителю):
Коммуникабельность,
Честность,
Компетентность,
Самокритичность,
Аналитическое мышление,
Понимание психологии людей,
Инициативность,
Трудолюбие,
Трудоспособность,
Пунктуальность,
Обязательность.
Деловой протокол
Протокольные мероприятия - неотъемлемая составляющая переговоров. Это:
Организация встречи партнеров.
Организация переговоров.
Обслуживание переговоров.
Контроль за ведением записи бесед.
Подготовка поздравлений партнеров.
Обеспечение сувенирами.