Главная | Обратная связь

ПАРТНЕРСКОЕ ОБЩЕНИЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ ПОВЕДЕНИЯ

РАВЕНСТВО • майевтика

ОБМЕН • цивилизованное влияние

ВЗАИМОПОНИМАНИЕ • манипуляция

ДОВЕРИЕ, ОТКРЫТОСТЬ • варварство

 

Самый высокий уровень моделирования поведения, самая гуманная технология моделирования поведения – МАЙЕВТИКА. Этот термин достался нам в наследство от великого мыслителя Сократа. Майевтика – это способ моделирования поведения другого таким образом, чтобы он сам пришел к важному для себя осознанию. Майевтика как технология включает в себя выстроенную в логической последовательности цепочку вопросов, отвечая на которые, человек приходит к важным для себя открытиям. Цепочку вопросов можно заменить искусством создания ситуаций, попадая в которые, человек набирает важный опыт и развивается.

Майевтика это особый способ передачи важных жизненных знаний от Учителя к ученику. Сознание ученика недостаточно зрело, чтобы принять истину, поэтому Учитель создает ситуации, в которых сама Жизнь «учит» человека, «подводит» его к прозрению и пониманию. Вспомните притчу о мудреце, который посоветовал отчаявшемуся человеку купить козу. Когда тот так и сделал, жизнь его стала еще более невыносимой, и тогда мудрец посоветовал продать козу, и человек сразу получил облегчение. Истина состояла в том, что «все познается в сравнении».

Майевтика – это способ управления сознанием человека, свободный от корысти управляющего. Учитель не имеет корыстного интереса, он лишь стремится привести ученика к важным для него открытиям. Иногда для этого ученику приходится «набивать себе шишки». Но это – необходимая плата за урок, а также способ обучения.

Чтобы проиллюстрировать майевтику как технологию моделирования поведения, приведу притчу о жадных сыновьях.

Идрис Шах. Притча о жадных сыновьях

Жил когда-то трудолюбивый и щедрый крестьянин, у которого были ленивые и жадные сыновья. Перед смертью он собрал своих сыновей и сказал им, что если они будут копать в таком-то и таком-то поле, то найдут зарытые там сокровища.

Как только крестьянин умер, его сыновья пришли в поле и стали усердно и внимательно перекапывать землю вдоль и поперек, но сокровищ так и не обнаружили.

Они решили, что отец, по своей щедрости, раздал все золото, и прекратили поиски. Тут их осенило: раз уж земля вскопана, на ней можно что-то посадить. Братья засеяли поле пшеницей и спустя несколько месяцев собрали богатый урожай.

Продав пшеницу, они целый год жили в достатке.

Однако после сбора первого урожая у них снова появилась мысль о большом богатстве, которое они могли проглядеть. Поэтому братья заново перекопали поле, но с тем же успехом.

Через несколько лет эти люди привыкли к труду и научились различать времена года, о чем прежде не имели никакого представления. Тут-то они поняли, почему отец применил такой метод воспитания. И стали они честными зажиточными крестьянами. Вскоре они обнаружили, что обладают достаточным богатством, и совсем перестали думать о скрытых сокровищах.

Вот так же обстоят дела и с изучением науки о человеческой судьбе и смысле жизни. Учитель, сталкивающийся с нетерпеливостью, смятением и жадностью учеников, должен побудить их совершить действия, которые, как он знает, помогут им развиться.Но истинная функция и цель этих действий, самим ученикам часто неизвестны из-за незрелости.

Другая иллюстрация майевтики как гуманистической технологии моделирования поведения еще одна суфийская притча, записанная Идрисом Шахом.

Идрис Шах. Притча об огне

Когда-то давным-давно один человек, сосредоточенно и упорно размышляя над тайнами природы, раскрыл секрет добывания огня. Он решил поделиться с людьми своим открытием и стал путешествовать от общины к общине.

Он передал свой секрет многим группам людей. Некоторые воспользовались этим знанием. Другие, не дав себе времени подумать о пользе знания, сочли учителя опасным и прогнали его. В конце концов, люди какого-то племени, перед которыми он демонстрировал свое искусство, испугались и убили его, видя в нем исчадие ада.

Прошли века. В первой общине знание о добывании огня сохранилось только у особых жрецов. Только они пользовались властью, богатством и теплом, тогда как их соплеменники замерзали от холода.

Вторая община забыла искусство добывания огня и стала поклоняться орудиям его добычи.

Третья община поклонялась образу учителя, который когда-то учил их предков добывать удивительный огонь.

В четвертой общине история открытия огня сохранилась только в легендах и преданиях. Одни верили в них, другие нет. Это не меняло дела.

Пятая община действительно использовала огонь по назначению. Это позволяло им находиться в тепле, готовить пищу и производить разнообразные полезные вещи.

И вот, спустя много-много лет, один мудрец с небольшой группой учеников путешествовал по землям этих племен. Ученики пришли в изумление при виде множества различных ритуалов, с которыми они здесь столкнулись. Они сказали учителю:

– Но ведь все эти действия относятся всего лишь к добыванию огня и ни к чему больше! Наш долг открыть перед этими людьми правду!

– Что ж, я согласен, – ответил учитель, – мы повторим наше путешествие с этой новой целью. А те, кто уцелеет к его концу, узнают, каковы реальные проблемы этих людей и как их разрешить.

Итак, мудрец и его ученики достигли первой общины. Им был оказан радушный прием. Жрецы пригласили путешественников на церемонию «сотворения огня». Мудрец обратился к ученикам:

– Не желает ли кто-нибудь из вас открыть этим людям правду?

Первый ученик сказал:

– Во имя истины я считаю себя обязанным поговорить с ними.

– Если ты делаешь это на свой страх и риск, то начинай, – ответил учитель.

Ученик вышел вперед, встал перед вождем племени и жрецами и сказал:

– Я могу совершить чудо, которое вы относите к особому проявлению божества. Если я это сделаю, вы признаете, что уже много веков находитесь в заблуждении?

– Хватайте его! – закричали жрецы.

Ученика схватили и увели, больше его никто никогда не видел.

Мудрец с учениками тронулись в путь, и через некоторое время подошли к территории второй общины. Там поклонялись орудиям разведения огня. Еще один ученик вызвался образумить этих людей.

С позволения учителя он сказал:

– Я хочу поговорить с вами как с разумными людьми. Вы поклоняетесь даже не самой вещи, а всего лишь средствам, с помощью которых она может быть произведена. Таким образом, вы лишены возможности использовать саму вещь. Я научу вас пользоваться огнем.

Вторая община состояла из людей более разумных, но и они сказали ученику:

– Так как ты наш гость, мы почтили тебя гостеприимством. Но, как пришелец, незнакомый с нашей историей и обычаями, ты не можешь понять того, что мы делаем. Ты заблуждаешься, возможно, даже пытаешься лишить нас нашей религии или изменить ее. Потому мы больше не хотим тебя слушать!

Путешественники двинулись дальше. Достигнув земель третьей общины, они увидели перед каждым домом идола, изображающего человека – открывателя огня. Третий ученик обратился к руководителям общины так:

– Этот идол изображает человека, олицетворяющего собой возможность, которую способен использовать, не так ли?

– Может быть и так, – ответили ему, – но проникнуть в эту тайну дано лишь немногим.

– Только тем немногим, кто поймет, а не тем, кто отказывается смотреть на определенные факты, – сказал третий ученик.

– Все это ересь. К тому же, ее высказывает человек, который даже не говорит правильно на нашем языке, и не принадлежит к священникам, посвященным в нашу веру! – заворчали жрецы.

И этому ученику не удалось добиться успеха.

Группа продолжала свое путешествие, пока не прибыла на территорию четвертой общины. На этот раз перед собранием людей выступил четвертый ученик. Он заявил:

– История о добывании огня правдива. Я знаю, как добывать огонь.

В толпе возникло замешательство и разноголосые мнения. Некоторые говорили:

– Возможно, это правда, и если это так, то мы непременно хотим узнать, как добывать огонь.

Но когда мудрец и его ученики испытали говоривших, оказалось, что большинство стремилось использовать огонь для своей личной выгоды. Они не понимали, что огонь есть нечто необходимое для человеческого прогресса. Умы большинства людей этой общины были пропитаны извращенными легендами. И те, кто воображал себя способным представлять истину как таковую, оказались людьми неуравновешенными. Они были слишком торопливы, и не смогли бы получить огонь, даже если бы им показали, как это делается.

Были и такие люди в четвертой общине, которые заявляли:

– Конечно, в легендах нет ничего правдивого. Этот человек просто хочет нас одурачить, чтобы занять среди нас высокое положение.

И еще одно мнение представила четвертая община:

– Наши легенды должны оставаться такими, какие они есть. Ведь это наше наследие, объединяющее всех нас в единое целое. Если мы сейчас откажемся от них, а затем обнаружим, что новое толкование никуда не годно, что тогда станет с нашим обществом?

Надо сказать, что были еще и другие точки зрения в четвертой общине.

Итак, группа путешественников отправилась дальше и пришла, наконец, на территорию пятой общины, где разведение огня было чем-то обычным и общедоступным.

И сказал мудрец своим ученикам:

– Вы должнынаучиться тому, как учить. Ибо человек не желает, чтобы его учили. Сперва вы должны научить людей тому, как учиться. А перед этим необходимо объяснить им, что существует нечто такое, чему следует учиться. Люди воображают, что они уже все знают, и хотят изучать то, чему, как они думают, необходимо научиться. А не то, что должно быть изучено прежде всего. И только когда вы поймете все это, мы сможем изобрести метод обучения. Знание без специальной способности к обучению -это не то же самое, что знание и способность.

* * *

Итак, майевтика позволяет побудить человека к действиям, способствующим его развитию. Это гуманный и мудрый способ обучения.

 

NB! ВЧЕРА РАЗГОВАРИВАЛ С ОДНИМ ЧЕЛОВЕКОМ. ОН ВСЕ БОЛЬШЕ МОЛЧАЛ, ИЗРЕДКА ЗАДАВАЛ ВОПРОСЫ, СПОКОЙНО ВЫСЛУШИВАЛ МЕНЯ, НЕМНОГО ДЕЛИЛСЯ СВОИМ. ВРОДЕ НИЧЕГО ОСОБЕННОГО, НО ПОЧЕМУ МЕНЯ ТЕПЕРЬ ПЕРЕПОЛНЯЕТ РАДОСТЬ И РАСПИРАЕТ ОТ НОВЫХ ИДЕЙ?!

 

… Я помню этого человека. Сейчас я бы назвал его Учителем и сказал «спасибо»…

 

Моделируя поведение на уровне майевтики, мы говорим только правду, но – дозировано, стимулируя человека к домысливанию.

 

Следующий уровень моделирования поведения и технология моделирования – это ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ВЛИЯНИЕ. Процесс делового общения обычно балансирует на «лезвии бритвы» между партнерским диалогом и скрытой манипуляцией. В настоящий момент это «лезвие» называют «цивилизованным влиянием».

Цивилизованное влияние – способность партнеров оказывать друг на друга воздействие, основанное на знании технологии переговорного процесса и соблюдении правил этикета, и этическим норм, и направленное на достижение взаимовыгодного результата.

Фактически, все противостояние манипулированию строится на технологии цивилизованного влияния. Она основана на знании человеческой природы, способности тонко наблюдать за партнером, внимательно его слушать (и слышать!), и подразумевает использование технологий влияния на него. Содержанию технологий цивилизованного влияния и обсуждению ее техник будет посвящена отдельная глава.

 

Следующий уровень моделирования поведения другого и соответствующая технология – это МАНИПУЛЯЦИЯ.

Манипуляция в самом общем значении определяется как обращение с объектами со специальным намерением, специальной целью. Люди могут стать этими объектами, тогда ими будут управлять со «специальным намерением».

Манипуляция – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижением инициатором манипуляции своих собственных целей.

В манипулятивном «послании» всегда присутствует элемент лжи, или искажение информации. Человек говорит одно, подразумевает другое, а ожидает от партнера третье. Манипулятор искусно «приручает» объект и формирует у него иллюзию самостоятельности собственных действий или желаний. Человеку кажется, что это он сам того хочет, или он оказывается в ситуации, когда не может не сделать того, что нужно манипулятору.

Возьмем, к примеру, знакомую нам с детства сказку о Колобке. Лиса показывает свое мастерство манипулятора. Она прямо не заявляет о своем намерении, как это делают Заяц, Волк и Медведь. Она искусно использует желание Колобка лишний раз спеть свою любимую песенку и быть услышанным. В результате потерявший бдительность Колобок оказывается съеденным.

 

NB! ЗАМЕТИЛ, ЧТО У МЕНЯ ЕСТЬ СТРУНЫ, НА КОТОРЫХ ЛЕГКО ИГРАТЬ. Я-ТО ИХ СКРЫВАЮ, НО КАК О НИХ ДОГАДЫВАЮТСЯ ДРУГИЕ?!

 

… Каким наивным я был! Кажется, что если скрываешь свои уязвимые места, никто их не обнаружит! Просто как в старинном анекдоте про Василия Ивановича и Петьку. Помните, как Василий Иванович и Петька, чтобы замаскироваться от «белых» употребили большое количество водки? А потом один спрашивает у другого: «Ты меня видишь?». Другой отвечает: «Нет!». И герои приходят к потрясающему выводу: «Хорошо замаскировались!» Так и я тогда, наивно полагал, что «замаскировался»…Но – нет, манипуляторы видят нас насквозь.

 

Манипулятор умело использует наши сильные и слабые стороны, ресурсы и уязвимые места. Словом, умело играет на струнах нашей души. Только одни видят наш внутренний музыкальный инструмент как балалайку, а другие как арфу. Поэтому, петербургский психолог Елена Сидоренко предлагает выделять два основных типа манипуляторов: «балалаечников» и «арфистов».

«Балалаечники» знают только три основные струны, на которых можно играть. Нередко «балалаечники» начинают играют на струнах чужой души неосознанно, а потом «входят во вкус» и делают это сознательно. «Балалаечника» легко узнать по стилю манипуляции. Они всегда идут «от минуса», от того, что плохо. Например, пожилая женщина говорит своему взрослому сыну:

– Вот, пенсия у меня маленькая, многого позволить себе не могу.

– Мама, а что тебе нужно? – спрашивает внимательный сын, хотя мать только поделилась информацией о том, что у нее маленькая пенсия, причем не называя конкретных размеров. Но сын уже отреагировал так, как ей нужно.

– Да что мне, старой нужно?! Это вам, молодым многое надо, а мне скоро и помирать пора, – набирает обороты «балалаечница».

– Мама, зачем ты так говоришь?! – возмущается сын, для которого жизнь матери является особой ценностью.

– А что, зачем говорю? Разве я не права? Мне скоро помирать пора, потому мне ничего не нужно. Ведь все равно, некому мне купить зимнее пальто, они сейчас такие дорогие. Я копила, копила, все равно не хватает. Да и не надо: замерзну, так быстрей и помру! – тут она «пускает слезу».

– Мама, мама, ну не плачь, я заработаю, куплю тебе пальто! – начинает утешать сын.

– Зачем, сынок? Тебе же жену надо одеть обуть, она молодая, красивая, ей внимание надо, а мне уж…

– Мама, и ты у меня еще молодая! Жена потерпит, я куплю тебе зимнее пальто! – обещает сын.

Дома он сообщает жене о режиме строжайшей экономии, потому что матери не в чем ходить зимой.

– Как же так, не в чем?! У нее и шуба есть и пальто! – возмущается жена.

– Так они же старые, – объясняет муж.

– Какие же старые! да я сама с удовольствием в ее шубе бы походила, да она не отдаст! Обо мне то ты небось не подумал! У меня вообще зимних сапог нет!

– А ты мне не говорила! – удивляется муж.

– А ты не спрашивал, – обиженно бросает жена и уходит на кухню.

Не будем дописывать сцену примирения или обострения конфликта, ситуация типична для нашей жизни. На каких струнах играла мать-«балалаечница»? Сначала она вызвала у сына чувство вины, потом страх потери. В чем ложь этой ситуации? Мать честно не сказала о том, чего хочет на самом деле.

Но осознает ли она сама то, чего хочет? Не исключено, что нет. Она одинока, ей себя жалко, ей кажется, что сын уделяет больше внимания своей жене, а не матери. Соперничество с невесткой за внимание сына довольно распространенное явление. Жаль, что при этой необъявленной дамской дуэли страдает мужчина. Кстати, любимый обеими женщинами.

Что на самом деле нужно матери, ради чего она становится «балалаечницей»? Конечно, ей нужны внимание и любовь сына. Она могла бы сказать: «Знаешь сынок, мне не хватает твоего внимания, твоей заботы обо мне. Я даже чувствую себя одинокой и покинутой, оттого, что твоя любовь и забота принадлежат твоей жене. Умом я понимаю, что это – закон жизни. Но поделать с собой ничего не могу. Мне даже захотелось получить от тебя дорогую вещь, потому что она для меня будет символизировать твое внимание и заботу».

В этих словах – искренность, признание своей слабости и просьба, самоанализ и грусть. Но главное – в этих словах Правда. Заботливый сын, вероятно нашел бы способ проявить внимание и заботу. Может быть, чаще бы звонил, может, чаще приезжал. Но не из чувства вины и долга, а по велению сердца.

Трагедия матери в том, что своими манипуляциями она никогда не добьется от сына того, чтобы он приезжал к ней, дарил подарки по велению сердца, а не из чувства долга и вины. Не вина ей нужна, а Любовь. Но как сказать об этом?…

Что касается жены, она также сманипулировала, вызвав у мужа чувство вины. Она получит свои зимние сапоги. Но получит ли она таким образом Любовь?…

Манипуляторов-«балалаечников», к сожалению много среди наших близких. Неумение говорить о своих истинных чувствах и потребностях, неразрешенные внутренние противоречия становятся движущими силами простых манипуляций.

Итак, каковы же эти «три струны», которые используют «балалаечники»? Обычно это:

– чувство вины

– страх

– злость

Чтобы от человека что-то получить, нужно у него вызвать вину. Манипуляторы-«балалаечники» используют для этого чувство долга и ответственности («Ты в ответственности за тех, кого приручил!»). К сожалению, комплекс вины у русского человека очень силен. Это наша национальная черта. Комплекс вины формирует даже особый склад ума – оправдательный.

Читаю в своем старом блокноте, как говориться, «в тему»:

 

NB! ПОЧЕМУ МНЕ НЕ ДОПЛАЧИВАЮТ ЗА ТО, ЧТО Я ТАК ЧАСТО ОПРАВДЫВАЮСЬ?!

 

Вот это точно! Если бы за каждое мое оправдание мне доплачивали хотя бы по рублю, сейчас я был бы миллионером!… А вы?

 

Скажите честно, вы часто оправдываетесь? Хотелось бы, чтобы этого вообще не было в вашей жизни. Если вы, действительно виноваты – признайте ошибку, если нет – никогда не оправдывайтесь.

Что такое оправдание? Вслушайтесь в это слово. В нем есть тайный смысл: использовать правду для прикрытия комплекса вины. Оправдываясь, мы приводим правдивые аргументы, из-за которых произошла ошибка. То есть переносим собственную ответственность на Правду. Неужели это корректно по отношению к ней?! В нашей присказке ей и так досталось!

Да, мы можем перечислить причины, из-за действия которых нам не удалось выполнить обязательства. И если при этом мы можем честно сказать себе: «Я не испытываю вину!», – это будет означать, что вы не оправдываетесь. Вы – честны, ваш ум перестает быть оправдательным, освобождается от оков вины и страха. Следовательно, у вашего ума появляется шанс стать творческим.К этому нужно стремиться. Это – перспектива.

К сожалению, пока многие из нас в голове носят крылатую фразу Волка из басни И.А. Крылова: «Ты виноват уж тем, что хочется мне кушать!» – этот афоризм живет в подкорке. А почему? Потому что он – примета социальной реальности. Раз кушать хочет сильный – слабый становится его добычей. Слабый должен быть управляем, в любой удобный сильному момент он должен сыграть предназначенную ему роль жертвы. А для этого у сильного должны быть рычаги управления слабым. И эти рычаги – вина и страх. А лучше всего для сильного, чтобы рычаги управления слабым распространялись сами. Например, воздушно-капельным, или идейно-чувственным путем.

Комплекс вины так и распространяется – как вирус. И превращает наше Приключение в неприятности, приводит программу к «зависанию».

 

NB! У МЕНЯ ТАКОЕ ЧУВСТВО, ЧТО Я ВИНОВАТ ДАЖЕ В ТОМ, ЧТО РОДИЛСЯ НА СВЕТ! А ЕЩЕ ГОВОРЯТ, ЧТО ИСТИНА В ВИНЕ…

 

Что же делать с комплексом вины? Во-первых, признаться себе в его наличии. Во-вторых, встать на позицию исследователя и понаблюдать за ним. Для этого можно завести специальный блокнотик и записывать в него дату и время появления чувства вины, обстоятельства и возникающие в ответ желания. Если эту процедуру ввести себе в привычку, в скором времени вы будете смеяться над тем, что делаете. А само переживание вины потеряет наполненность и яркий негативный окрас. В-третьих, важно найти свое Приключение, разорвать оковы обыденности, задать себе вопрос о собственном Предназначении. При этом важно помнить, что преодоление комплекса вины – это часть нашего Пути.

Не стоит думать, что преодолевая комплекс вины, вы теряете способность сопереживать другому, расстаетесь с ограничениями на совершение аморальных поступков. Это не так. Преодолевая комплекс вины, мы учимся отделять зерна от плевел, правду от лжи. Мы перестаем реагировать на манипулятивные заявления, начинаем понимать истинные мотивы людей.

Вернемся к нашему примеру с матерью и сыном. Если бы сын был свободен от комплекса вины, он бы сказал матери: «Мама, наверное, в последнее время я уделял тебе мало внимания и ты почувствовала себя одиноко. Прости меня, мне искренне жаль. Я тебя очень люблю, и хочу, чтобы ты была здорова и красива. Давай вместе посмотрим на твой зимний гардероб. По-моему, я у тебя видел вещь, которая будет ультрамодной в этом сезоне». В этом случае, манипуляции со стороны жены просто бы не было.

Но сын из нашего примера – «заколдован», на него наложено самое настоящее «заклятье вины». А потому он сам уже ожидает манипуляций по отношению к себе. Он к ним ПРИВЫК. Он неосознанно ждет, что мать и жена будут его обвинять. Он уже готов оправдаться, «замолить вину», «купить» хорошее к себе отношение. Иногда он протестует, кричит: «Я не в чем не виноват!». Но от этого комплекс вины не становится меньше. Постепенно из взаимоотношений с близкими ему женщинами уйдет искренность, и придет ожидание от них подвоха, манипуляции. И тогда он начнет с этим бороться, «пресекать на корню». Он может жестко сказать матери и жене, чтобы они «не ныли». Те затаят обиду, и в этой общей своей беде объединятся, наконец. Но уже ПРОТИВ НЕГО. «Против кого дружите?» – «Против любимого человека!». Вот какой сценарий формирует комплекс вины.

Может быть, для мужчины из нашего примера это и является приключением. Может быть, ему нравится «разруливать» мелкие конфликты со своими женщинами. Но рано или поздно, он устанет от такого «приключения». Ощутит, что оно, на самом деле, превратилось в неприятности. Прекрасно, если он поймет, что «завис» в сюжете «виноватого». И тогда найдется выход – личностный рост, признание факта манипуляции, «расколдовывание».

Поговорим о другой универсальной струне в устах манипулятора – «балалаечника» – это страх. Правда, «арфисты» также ее успешно используют. Страх многолик. Мы боимся потерять любимого человека, работу, уважение и признание окружающих; боимся выглядеть некомпетентными, неуспешными, боимся совершить ошибку, боимся упустить возможности, боимся, боимся, боимся…Иногда страхи оправданы, но чаще всего – иллюзорны.

Страх смерти правит душами многих людей. Парадокс ситуации заключается в том, что то, чего мы боимся, мы рано или поздно можем «притянуть» в свою жизнь. Почему так получается? Может потому, что каждый из нас должен сразиться со своим страхом и победить его. Может потому, что наши мысли влияют на события. Может потому, что…

Так, или иначе, но если у человека живет внутри страх, им становится легко управлять. Страх – мощное политическое оружие. Он позволяет держать людей в повиновении, блокировать их волю и творческое начало.

Как избавиться от страха? Эту проблему пытаются решить и философы, и психологи. Единого рецепта здесь нет. «Иди вперед и ничего не бойся, верь, что все будет хорошо!» – часто можно прочитать и услышать. Действительно, сила веры в положительный исход составляет мощное противодействие страху. Добро должно обязательно победить зло. На этом построены все фабулы сказок – древних и современных. Так, исподволь, в нас формируется иммунитет, способность противостоять аннексии страха. Личностный рост, духовное развитие человека является стратегией борьбы со страхом.

Если же страх имеет объективные причины, то есть человек сталкивается с реальной угрозой, ему придется приложить максимум сил для того, чтобы защитить себя.

 

NB! У МЕНЯ ТАКОЕ ОЩУЩЕНИЕ, ЧТО БОЛЬШЕ ВСЕГО НА СВЕТЕ Я БОЮСЬ ОКАЗАТЬСЯ ВИНОВАТЫМ! ВСЕ ОСТАЛЬНОЕ МЕНЯ УЖЕ НЕ ПУГАЕТ…

 

Да… вина, страх, страх вины, – это не лучшая компания для молодого человека. Но вот вопрос: нужно ли полностью освобождаться от страха? По-моему, нет. Все таки страх предупреждает нас об опасности, он связан с нашим инстинктом самосохранения. Я хочу поддержать себя прошлого, молодого, неопытного, и рассказать одну историю. Быть может, она будет полезна и вам…

 

Знаете ли вы, что не далеко-далеко, а совсем близко к нам, есть волшебная страна? Она находится внутри нас. Мудрецы называют ее Внутренним Миром. Правит этой страной – Король. У него есть множество слуг, но среди них есть особые слуги – их называют чувствами. Вы, конечно, знаете имена некоторых из них. Это – Радость, Удовольствие, Интерес, Злость, Страх и Обида. У каждого слуги-чувства есть свой дом, и они приходят к своему Королю по первому его требованию.

Давайте представим себе, что происходит с Королем, когда у нему приходит слуга по имени Радость. Конечно, Король радуется, устраивает пир, танцы… Но, как вы думаете, что будет, если слуга по имени Радость надолго задержится у своего повелителя? Вы совершенно правы: Король устанет, государственная казна опустеет, а важные дела окажутся не сделанными. А представьте себе, что будет с Королем и его подданными, если слуги по имени Злость или Страх надолго задержатся у него? Конечно, приятного мало. Поэтому все слуги-чувства обладают удивительным волшебным качеством – МЕРОЙ. Благодаря тому, что каждый слуга ЗНАЕТ МЕРУ, он приходит, когда это необходимо Королю, и уходит вовремя. И все так и было бы хорошо и гладко в этой волшебной стране, если б однажды не случилась одна история…

Все началось с того, что несколько придворных Короля стали говорить: “Зачем нам эти противные Злость, Страх, Обида? Когда они приходят, мы ссоримся, деремся, нам очень неприятно. Давайте подговорим Короля, чтобы он выгнал этих слуг из страны!»

Король был мудр и останавливал своих придворных. Но, если о нас «за глаза» говорят плохо, перешептываются и перемигиваются за нашей спиной, мы это почувствуем? Конечно! Нам будет приятно или неприятно? Конечно, неприятно! А когда нам неприятно, мы какие дела будем делать быстрее: хорошие и плохие? Многие люди, когда о них плохо говорят, обижаются и совершают не очень хорошие поступки. Так случилось и в этой истории…

Так вот, темной ночью, на краю леса собрались слуги по имени Обида, Злость и Страх. Обида, обиженно поджав губы, рассказывала о том, что их хотят выгнать из страны. «Им, видите ли, без нас лучше живется! Мы им, видите ли, совсем не нужны!» – фыркала Обида, а слуга по имени Злость сжимал кулаки. «Мы им покажем, что мы можем! Вот посадим Короля в темницу, да будем править страной, вот они у нас попляшут!» Недолго думая, заговорщики пробрались во дворец, схватили спящего Короля, и бросили его в темницу.

Когда на следующее утро придворные, по своему обыкновению, собрались в тронном зале, они замерли в ужасе и изумлении. На королевском троне сидел слуга по имени Страх. Он пытался одеть на свою голову корону, но она была волшебной, и сползала. Тогда слуга по имени Злость со злостью кинул ее под трон.

Как вы думаете, каков был первый указ нового правителя? Да, было решено объявить войну соседнему государству. Кроме того, отныне каждому жителю королевства надлежало доносить на своих соседей, решать все споры с помощью кулаков, пугать друг друга всевозможными неприятностями. Представляете, какая жизнь настала в стране, тем более, что слуги по имени Радость, Удовольствие и Интерес были из нее изгнаны?

Конечно, страна разрушалась, все ее жители ходили голодные, ободранные и побитые друг другом. Вот, что может произойти со страной, если у власти оказались не законный Король, а Обида, Злость и Страх, забывшие о Мере!…

Мудрецы говорят, что то же самое происходит и у человека внутри, если он постоянно со всеми ссорится, ругается, обижается…

Но мы позабыли об изгнанниках, слугах Короля – Радости, Удовольствии, Интересе. Конечно, их сердца не могли вынести такого страшного зрелища. Они вспомнили, что далеко-далеко, за горами, за лесами, живет волшебница по имени Любовь. Ох, и нелегок же был путь к волшебнице! Сколько испытаний пришлось выдержать верным слугам Короля. И сразиться с ужасными людоедами, и гигантскими муравьями, пройти через Черный лес… Но они дошли до царства Любви. Умывшись из колодца, они почувствовали невероятный прилив сил. Сомнений не было – они ощущали Любовь.

Волшебница дала путешественникам сосуд с Любовью, чтобы они отнесли его своему повелителю. Ведь в этом было спасение их страны. Путь назад был уже не таким тяжелым.

Конечно, путь домой легче, чем из дома. Тем более, если несешь сосуд с Любовью! Итак, слуги по имени Радость, Удовольствие и Интерес добрались до своей страны, нашли темницу и освободили Короля. Только повелитель пригубил из сосуда с Любовью, как к нему вернулись силы, уверенность, мужество и мудрость. Гордой поступью он отправился в тронный зал.

Как только самозванцы – слуги по имени Обида, Злость и Страх увидели Короля, они затрепетали и бросились на колени. А придворные зашипели: «Вот, Ваше Величество, мы же говорили Вам, надо было избавиться от этих слуг, и ничего бы не было!»

Но Король остановил их: «Дело не в моих слугах, дело в дурных мыслях и разговорах! Я даю им три дня сроку, пусть они сами решат: покинуть ли нашу страну, или найти в ней себе достойное применение».

Так сказал великодушный Король. Как вы думаете, правильно ли он поступил?

И вот, через три дня слуги по имени Злость, Обида и Страх пришли к Королю и сказали:

– Ваше Величество, простите нас! Мы просим прощения у всех жителей королевства! Мы вспомнили о Мере, и поняли наше назначение в стране. Позвольте нам построить свои дома НА ГРАНИЦЕ государства.

– Почему же на границе? – удивился Король.

– Я, Ваше Величество, – сказал слуга по имени Страх, – самый чуткий, самый осторожный, я далеко чувствую опасность, и смогу Вас вовремя предупредить о ней. Вы будете иметь время на то, чтобы достойно встретить неприятность, или предотвратить ее.

– Я, Ваше Величество, – сказал слуга по имени Злость, – придам Вам силы для борьбы с врагом, и помогу быстро наказать обидчика. Но теперь я уже не переусердствую, буду помнить о Мере.

– А я, Ваше Величество, – сказал слуга по имени Обида, – всегда был чуток к дурным мыслям и разговорам. Поэтому я буду охранять Ваше королевское достоинство, и предотвращать недостойные разговоры и действия.

Вот так закончилась эта история. Сосуд с Любовью установили на самом красивом месте, в центре дворцовой площади. К нему мог легко подойти каждый, как только чувствовал себя раздраженным, злым или беспокойным. Ведь Любовь приносила покой в души жителей. Так, слуги по имени Злость, Страх и Обида охраняли страну, а Любовь согревала ее. Все жили долго и счастливо.

 

Так закончилась эта история, но она многократно повторяется в нашей жизни. Страх, если он наш слуга, а не хозяин внутреннего мира, предупреждает нас об опасности, формирует здоровую осторожность. Важно постоянно «держать руку на пульсе», внимательно наблюдать за своими внутренними слугами, и не допускать ситуации, когда они могут захватить трон нашей внутренней страны.

Но есть еще одно «лекарство» от страха – это смех. Страх, возомнивший себя хозяином положения, не выносит шуток, особенно в свой адрес. Поэтому оказывается таким эффективным прием, называемый абсурдизацией. Довести до абсурда то, чего боишься и рассмеяться комичности ситуации, – вот механизм абсурдизации. У Евгения Клюева в повести «Между двух стульев» есть такой эпизод:

– Да как же, – бросился Петропавел в атаку, – можно предлагать совершить действие, последствия которого неизвестны? А если эта Уродина, проснувшись, нас всех тут пережрет!…

…Белое Безмозглое печально констатировало:

– Ну, пережрет – так пережрет. Будем дальше жить – пережранными.

 

Если человек, которого манипулятор запугивает, провоцирует усиление чувства страха, усилием воли и чувства юмора представит себе весь абсурд происходящего, – он будет недосягаем для манипуляции.

Давайте подслушаем разговор двух коллег по работе Светы и Маши:

– Маша, ты слышала, говорят сокращения штатов начнутся. Говорят с нового месяца. Ты как, вообще?

– Я – нормально. Света, а что именно тебя интересует?

– Да я вот думаю, что и как. Вот Ивановой-то точно бояться нечего, у нее связи с нашим руководством. А ты как?

– Я – нормально. Ты спрашиваешь меня, как у меня со связями или связью?

– Чего?

– Связь у меня от «Мегафона», а вот связи…

– Ну да, я про них и спрашиваю. Ты так уверенно держишься, а мы тут все дрожим. Ты, ведь тоже, правда?

– Слушай, представь себе, что все сотрудники нашей компании живут в страхе. Наш офис превратился в черную-черную комнату, за черными-черными столами сидят черные-черные люди, эти черные-черные люди пьют черный-черный кофе; от этого черного-черного кофе у них появляются черные-черные мысли, от этих черных-черных мыслей рождаются черные-черные чувства. И вот сидят они с перекошенными-перекошенными физиономиями, а тут заходит клиент. Они к нему все вместе бросаются, расталкивая друг друга черными-черными локтями, и орут: «Отдай твое сердце!». А клиент как расхохочется, и говорит: «Классное вы тут шоу устроили!»

– И что?

– И ничего!

– Да ну тебя!

 

Света пыталась манипулировать Машей, вызывая чувство тревоги, страх быть уволенной. Зачем ей это было нужно, сразу сказать сложно. Может быть, она хотела приобщить Машу к собственному тревожному состоянию. Может быть, пыталась «прощупать» насколько сильно положение Маши, и затем использовать эту информацию в своих целях. Маша, надо отдать ей должное, оказалась девушкой с чувством юмора и не дала Свете возможности поселить в своем сердце тревогу и страх. Она использовала технику абсурдизации, которую часто применяют дети. Это – сказки-страшилки. Они помогают отреагировать тревогу. В маленьком сюжете сказки-страшилки намеренно сгущаются краски (вот она абсурдизация!), а финал должен быть неожиданно смешным. В этом случае происходит мгновенная разрядка напряжения, человек смеется и освобождается от страха.

Правда, Свете совершенно не нужно освобождаться от страха, ей нужно его сеять. Но это, как говорится, уже ее проблема. Маша избежала манипуляции и негативного тревожного осадка. Благодаря чувству юмора она в этой ситуации себя «вылечила». Потому что не тревожится перед перспективой увольнения сложно.

Итак, понимание места страха в нашем внутреннем пространстве, а также чувство юмора являются мощными средствами противостояния манипулированию со стороны «пугающих балалаечников».

 

Тема третьей универсальной струны, на которой играют «балалаечники», – злости, уже была затронута в нашей истории. Нередко манипуляторы «зудят», вызывают раздражение и настоящую злость. В сердцах человек отдает то, что от него требуют. Но, играя на злости, манипулятору нужно тонко ощущать меру. Ведь разозлившись, человек может перейти к насилию, или замкнуться и ничего не дать. Поэтому «балалаечники» комбинируют злость с жалостью, виной и даже страхом. Подслушаем диалог подчиненного с начальником.

– Иван Иванович!

– Что такое?!

– Ну как же так, Иван Иванович, вы же обещали!

– Что я обещал?!

– Обещали, уже несколько дней прошло.

– Да говорите толком!

– Уже несколько дней прошло, а вы все не пускаете, а ведь обещали!

– Ничего не понимаю! Что я обещал?

– Отгулы мне обещали, уже несколько дней прошло, а вы все мое заявление не подписываете!

– Идите работайте!

– Ну вы же обещали, мне нужно на даче картошку окучить, пропадет она.

– Не время сейчас, идите работайте!

– Ну, пожалуйста, пропадет картошка, мне теща этого никогда не простит!

– А мне заказчик не простит, если мы в срок работу не сдадим.

– Да от меня то что зависит, я свою работу уже сделал. Ну, пожалуйста, Иван Иванович, войдите в мое положение, знаете какая теща у меня! Они с женой как объединятся, так я потом вообще на работу ходить не смогу. Кто вам будет потом все расчеты делать? Иван Иванович, мне очень надо!

– Ладно, иди, поливай свою картошку, но только на два дня! – с раздражением машет рукой Иван Иванович, а потом вздыхает: «Как это им удается каждый раз меня упрашивать?!».

 

Почти все дети проходят через игру «Купи слоника». Какие бы аргументы не приводил собеседник, в ответ он услышит: «Вот все так говорят. А ты купи слоника!» В конце концов человек начинает раздражаться. А, между тем, эта невинная детская игра ни что иное, как одна из манипулятивных техник, называемая «испорченной пластинкой». Тот, кто ее использует, игнорирует слова собеседника и постоянно повторяет одну фразу, держит одну тему, одну мысль, изредка обогащая ее интонациями и деталями.

Главное в детской игре «Купи слоника» не разозлиться, с юмором отнестись к «испорченной пластинке». Так что, тем из нас, кто легко «выходит из себя», полезно вспомнить детскую практику продажи слоника. И поиграть в эту незатейливую игру ради тренировки с кем-нибудь из близких людей.

Итак, «балалаечники» вызывают у нас, прежде всего, негативные эмоции. Играют на таких струнах нашей души, как вина, страх и злость. Они могут вызывать довольно сильные чувства, поэтому важно следить за своими эмоциями, научиться управлять ими. Первый шаг к этому – распознание манипуляции и чувство юмора.

 

Гораздо сложнее «справиться», распознать манипуляцию «арфиста». «Классикой жанра» в этом случае является известная басня И.А. Крылова «Ворона и лисица». Что делает манипуляторша – Лиса? Льстит, «зубы заговаривает», создает у Вороны ложное чувство безопасности. В результате, Ворона, потеряв бдительность, выполняет просьбу Лисы, и начав «петь» теряет сыр.

 

,,,Снова читаю в своем старом блокноте:

 

NB! ПОЙМАЛ СЕБЯ НА ТОМ, ЧТО ПАДОК НА КОМПЛИМЕНТЫ. НЕУЖЕЛИ В ЭТОМ МУЖЧИНЫ ПОХОЖИ НА ЖЕНЩИН?!

 

… Тогда я думал, что комплименты – это слова, предназначенные только для женских ушей. Теперь я знаю, что комплименты – это слова, способные усыпить бдительность любого мужчины. Жаль, что «арфисты» тоже об этом знают…

 

«Арфист» умело перебирает струны нашей души, он прекрасно разбирается в человеческой природе. Он знает, что человек хочет слышать о себе нечто приятное, хочет чтобы его скрытые таланты были признаны, хочет находиться в безопасной для себя ситуации, когда рядом приятный доброжелательный, тонко понимающий его душу, собеседник. И «арфисты» сладкими речами могут усыпить бдительность собеседника.

Все дело в том, что «арфисты» знают, что у человека есть ЯВНЫЕ, осознаваемые желания, а есть и СКРЫТЫЕ, ПОДАВЛЕННЫЕ, часто неосознаваемые желания. Причем, подавленные желания нередко оказываются сильнее. Давайте проанализируем технологию «арфической» манипуляции.

 

Желание Чего хочет Ворона? Чего хочет Лисица?

Явное Позавтракать сыром Позавтракать сыром

Скрытое Быть признанной, услышанной. Перехитрить Ворону

 

Явные желания у Вороны и Лисицы совпадают, но Ворона здесь имеет преимущества. У Лисицы есть скрытое желание перехитрить Ворону. Именно это желание дает ей приток творческих сил, и она мастерских выстраивает интригу, играя на скрытом желании Вороны. Лиса подводит Ворону к действию, через которое та сможет реализовать свое скрытое желание: для того чтобы быть услышанной надо, для начала, раскрыть рот. В результате, Ворона реализует свое скрытое желание, а Лиса и скрытое, и явное.

Сказать, что основным инструментом манипуляции в этой басне является лесть, было бы не совсем точным. Основной инструмент манипуляции «арфиста», в данном случае, Лисы, – это тонкое знание человеческой природы, скрытых, подавленных желаний жертвы; а также общего правила – человеку хочется слышать о себе приятное.

«Уж сколько раз твердили миру, что лесть гнусна, вредна; но только все не впрок, и в сердце льстец всегда отыщет уголок», – И.А. Крылов начинает басню с морали о вреде лести. Надо сказать, что многие люди, глубоко приняв к сердцу историю Вороны, приобретают настороженное отношение ко всякого рода хорошим словам в свой адрес. Если он говорит что-то доброе, значит, он от меня чего-то хочет.

– Марья Ивановна, как вы прекрасно сегодня выглядите!

– Ты мне зубы не заговаривай, говори сразу, чего тебе от меня надо!

– Ничего, Марья Ивановна! Просто вы, правда сегодня хорошо выглядите.

– Что ты мне врешь, я же знаю, чего тебе от меня нужно!

– Ой, я лучше пойду…

Беда Марьи Ивановны в том, что она уже не допускает до себя хороших слов в свой адрес, не доверяет окружающим. «Призрак Вороны» стоит за спиной многих женщин, агрессивно и болезненно реагирующих на комплименты в свой адрес. А дома, они вздыхают о том, что так редко им говорят хорошие слова. «Призрак Вороны» из басни приводит к тому, что называют «с водой выплеснули и младенца».

Да, «арфисты» используют добрые слова. Но это не значит, что каждый комплимент – это манипуляция. О комплименте, как технике цивилизованного влияния, мы поговорим в четвертой главе.

«Арфисты» часто используют наши пороки. Вспомним знаменитую песню Лисы Алисы и Кота Базилио: «Покуда есть на свете дураки, обманом жить нам, стало быть, с руки, на жадину не нужен нож, ему покажешь медный грош, и делай с ним, что хошь!». Жадность, честолюбие, желание войти в определенный социальный круг, – все эти скрытые желания и пороки делают своих обладателей жертвами манипуляторов. Тартюф у Мольера, Остап Бендер у Ильфа и Петрова, Лиса в русских сказках, – список литературных «арфистов» можно продолжать долго.

 

Рассмотрим технологию манипуляции «арфиста».

Шаг первый – «усыпление бдительности». Манипулятор создает иллюзию безопасности, представляет себя как человека, которому можно доверять, даже доверится. Он мягко смотрит в глаза, говорит красивые слова, комплименты, рассказывает в чем он может быть полезен, даже незаменим. И мы можем с удивлением отметить, что встретили исключительного и полезного человека, с которым легко и безопасно.

Шаг второй – «пробный шар». Когда манипулятор видит, что барьер осторожности сломлен, он переходит к «разведке», забрасывает «пробный шар». Как правило, это информация, на которую мы должны отреагировать определенным образом. Манипулятору важна наша реакция. Если она та, которую он ожидает, он берет «быка за рога» и переходит к следующему шагу – «атаке».

– Как я вас понимаю, какие у вас интересные идеи! Вас, наверное, уже кто-то поддерживает? – начинает «разведку» «арфист».

– К сожалению, никто!

– Ой, да что вы, не может быть! Просто люди не понимают важности ваших предложений!

– Да, не понимают! – сокрушается «жертва»

– Так, значит, вы – один в поле воин?

– Да.

Из этого простого диалога манипулятор получил ценную информацию. Во-первых, «жертва» имеет негативный опыт отвержения и остро это переживает. Во-вторых, «жертва» беззащитна, у нее нет надежных покровителей, значит, она безопасна для манипулятора. Теперь он может приступать к атаке.

Но если потенциальная «жертва» разочарует манипулятора своей реакцией, он быстро дает «задний ход». Вот как может выглядеть этот диалог иначе:

– Как я вас понимаю, какие у вас интересные идеи! Вас, наверное, уже кто-то поддерживает? – начинает «разведку» «арфист».

– Пока, действительно, никто.

– Пока никто, вы говорите?

– Да.

– Означает ли это, что у вас уже есть какие-то перспективы и поддержка?

– Перспективы есть всегда…

– И поддержка влиятельных людей тоже?

– Не без этого!

– Иначе и быть не может, ведь ваши идеи очень интересны и важны!

В последней фразе манипулятор дает «задний ход», так как доподлинно не знает положение «жертвы». Он понимает, что позиция потенциальной жертвы довольно сильна, и, скорее всего, сейчас не пойдет в атаку. «Арфист» прежде соберет дополнительную информацию, понаблюдает за жертвой.

Запуская «пробные шары», манипулятор оценивает свои шансы поставить «жертву» в зависимость от себя. Оценив силу позиции «жертвы», он либо прекращает воздействие, либо переходит к следующему шагу – «атаке».

Третий шаг – «атака». Здесь можно выделить два этапа:

• прелюдию

• и получение выигрыша

В прелюдии главное – «зацепить за живое». Что делает «арфист»? Роняет случайные высказывания, в которых содержится «цепляющая информация» (вспомните как Остап Бендер, как бы случайно, обронил при Эллочке фразу, что сегодня во всех цивилизованных странах принято пить чай через ситечко). При этом, он утаивает часть информации, до тех пор, пока не станет поздно что-либо предпринимать. Он может использовать «невинный обман», вводить в заблуждение. Может клеветать, оговаривать, сплетничать, передавать слухи, при этом подавать это как недоразумение, демонстрировать свое несогласие с интриганами. «Арфисты» нередко используют «дружеский шантаж» – легко намекая на ваши ошибки, промахи, слабые места, старые грехи, личные тайны и слабости («Ну мы-то с вами знаем…»). Манипуляторы нередко преувеличенно демонстрируют собственную неосведомленность, глупость, слабость, готовность к обучению и принятию новых знаний.

В прелюдии манипулятор должен постоянно регулировать эмоциональную реакцию «жертвы». Услышав эмоциональное: «Ну знаете ли, это уж через чур!», «арфист» должен быстро дать «задний ход», взять свои слова назад, объяснить, что он «не это имел в виду». Фактически, в прелюдии манипулятор «пощипывает» свою «жертву» за душевные струны. Если «щипок» был слишком болезненным – манипулятор должен ретироваться. В этом случае он оказывает «жертве» эмоциональную поддержку («Я понимаю ваши чувства!», «Мне тоже это было очень неприятно слышать!», «Я представляю как вам непросто!»), принимает «слова назад», признает ошибки. Но если «щипок» был недостаточно эффективным, манипулятор начинает его усиливать, используя уже средства «балалаечника», провоцируя у жертвы переживания вины, страха, злости.

После прелюдии, когда «клиент созрел», «арфист» предлагает свое решение вопроса, собственный вариант выхода из ситуации. Это и есть получение выигрыша. Теперь, когда «жертва» «посажена на крючок», она принимает условия манипулятора, потому что находится у него в зависимости.

Шаг четвертый – «иллюзорный подарок». Когда «жертва» приняла условия манипулятора, он может позволить ей и себе расслабление. Он вновь становится мягким, понимающим, предлагает «жертве» выговориться, разделяет его чувства: «Я понимаю ваши чувства, но такова жизнь!». Он может даже намекнуть на уступки со своей стороны, но возможность этого откладывается на отдаленную перспективу. Иногда «арфисты» делают «царский жест» – отдают «жертве» малую толику того, что раньше ей принадлежало. Например, так Лиса могла бы отдать Вороне шкурку от сыра. Или после конфликтных переговоров манипулятор вдруг становится мягким и предлагает кофе с коньяком.

В качестве примера продолжу начатый выше диалог:

– Так, значит, вы – один в поле воин?

– Да.

– Конечно, вам нужна поддержка! Любым идеям нужен хороший менеджер!

– Согласен с вами.

– Вы слышали, сейчас дают неплохие кредиты под залог недвижимости?

– У меня из недвижимости только моя квартира, я не могу ею рисковать.

– И не надо, конечно нельзя рисковать квартирой! Я вам вовсе это не предлагаю.

– Да, потому что такой кредит мне не нужен. Вот если бы нашлись люди…

– Именно, именно, вам нужны надежные партнеры, которые вложат в ваш проект деньги. Я даже знаю таких людей.

– Правда?!

– Да, и готов способствовать!

– Это прекрасно, конечно, это будет оплачено!

– Ну, это для меня не самое главное. Важно, чтобы интересные идеи реализовались! Я поговорю с этими людьми, но вы мне должны кое-что обещать.

– Да все, что угодно!

– Что угодно, мне не нужно! Мне нужно этим солидным людям рассказать, как вы будете покрывать их риски.

– Какие риски?!

– Если ваш проект не пойдет, провалится, эти люди потеряют деньги. Кто же хочет рисковать? Они должны знать, чем утешится в случае неудачи.

– Ну, я об этом не думал…

– У вас что-то есть такое, что в случае, не дай Бог, провала, поможет компенсировать солидным людям убытки?

– У меня ничего такого нет!

– Да я уверен, что все будет хорошо, но на всякий случай, вот распишитесь здесь.

– (расписываясь) А что это такое?

– Да ничего особенного, это простое гарантийное письмо. Да оно-то и нужно лишь для того, чтобы я мог разговаривать с вашими будущими инвесторами, так, пустая формальность.

– Но я могу иметь свой экземпляр, внимательно прочитать?…

– Конечно, конечно, я потом вам сниму копию…

– Но я должен знать, что подписал.

– Да ничего особенно, обычное гарантийное обязательство. В случае провала вы обязуетесь покрыть ущерб из имеющихся у вас движимых и недвижимых ресурсов.

– Что?!

– Не волнуйтесь, у вас такая замечательная идея, что мы все получим хорошую прибыль. Все будет хорошо.

 

Насколько все будет хорошо пока неизвестно, так как «жертва» только что подписала документ, по которому она может лишиться недвижимости. Поэтому важно все документы внимательно читать перед тем, как оставить на них свой автограф. Хотя манипуляторы могут нарочно снижать значимость документа, рассеивать внимание «жертвы».

Теперь, когда мы с вами знаем технологию «арфической» манипуляции, у нас есть шанс не допускать ее применение по отношению к нам.

 

Последний уровень моделирования поведения, а также нецивилизованная технология моделирования – это варварство. Варвары встречаются в разных социальных слоях. И в самом низшем, и в самом высоком. Варвар наиболее чувствителен к силе собеседника. Если он чувствует, что перед ним сильный, влиятельный, защищенный человек, – то демонстрирует дружелюбие и сговорчивость. Если он хотя бы на минуту усомнился в чужой силе, – то переходит к наступлению, не задумываясь о гуманизме.

Жесткость, запугивание, шантаж, обман, явная клевета, – все это средства моделирования поведения на уровне варварства.

Варвар не задумывается об интересах, мотивах, потребностях другого. Он преследует исключительно свои интересы. Никакой особой манипуляции – жесткое принуждение и агрессия.

…Вновь читаю в своем старом блокноте:

 

NB! ОБЩЕНИЕ С НЕКОТОРЫМИ ЛЮДЬМИ НАПОМИНАЕТ МНЕ ДРЕССИРОВКУ КРУПНЫХ ЖИВОТНЫХ. КАКАЯ ТАМ ЛАСКА?! НЕТ! ТОЛЬКО СИЛА!

 

… Именно варвары в рабочих комбинезонах и великолепных деловых костюмах демонстрировали мне основной закон социальной реальности – закон силы. Не всегда я оказывался в выигрыше, даже когда мне казалось, что я готов к сражению. Чтобы переиграть варвара нужен особый склад ума. А лучше – небольшая степень умственного отставания. Во всяком случае, так я утешал себя тогда. Честно говоря, до сих пор у меня нет иммунитета против варваров…

 

Представьте себе, сотрудник крупной корпорации собирался увольняться по собственному желанию. По трудовому соглашению ему полагалась денежная компенсация. Накануне дня расчета происходит следующий диалог с шефом:

– Ты что думаешь получить компенсацию?

– Да, этот пункт есть в договоре. И потом, насколько я помню, мы с вами не переходили на «ты».

– Ты что меня учить вздумал?! Вообще ничего не получишь! А станешь подавать в суд, пожалеешь.

– Что вы такое говорите?!

– Что слышишь! Не ступай в эту воду, захлебнешься.

Как вы понимаете, сотрудник компенсацию не получил, и был доволен, что «унес ноги». Действительно, для этого уровня моделирования поведения характерно именно эксплуатация чувства страха. Неисполнительных рабочих приходится припугивать, не выполнивших обязательств партнеров пугают судом; строптивым или ленивым сотрудникам обещают немедленное увольнение. Чтобы противостоять варварскому воздействию цивилизованному человеку приходится придумывать себе настоящую легенду и представляться потенциальным «варварам» как человек, обремененный властью, силой, влиянием. Иногда перед варварами вам придется блефовать, напускать туман, изображать посланцев сильных мира сего.

Одна тонкая беззащитная интеллигентная дама рассказывала, как ей пришлось общаться с представителями жилконторы. К сожалению, они оказались типичными варварами. Когда она их несколько раз устно письменно просила устранить неисправность (которая возникла по их вине и была в зоне их компетенции), они сначала тянули время, потом начали открыто смеяться ей в лицо. Дескать, ничего ты нам не сделаешь. Тогда эта хрупкая дама призвала на помощь всю злость, какая в ней имелась, и сказала:

– Что ж, прекрасно, все наши разговоры записаны. Пришло время снять маску – я инспектор. Иван Иванович (тут она называет имя самого высокого начальника) организовал негласную проверку всех подразделений. Благодаря вам я собрала великолепный материал! Теперь – ждите!

– Подождите! Что же вы сразу не сказали! Да мы все сделаем!

– А мне это совершенно ни к чему! Это было нужно вам!

В тот день она удалилась с гордо поднятой головой, все ее существо торжествовало. Неисправность была быстро устранена.

 

На уровне варварства Закон Силы достигает точки экзальтации. Будем об этом помнить и своевременно принимать меры, придумывать легенды, искать надежных покровителей.

 

Итак, мы с вами, как и братья из нашей присказки постарались разложить всю правду о манипуляции. Для этого нам пришлось разобраться с тем, что такое «социальная реальность», социальный транс и наше уникальное Приключение. Мы с вами нарисовали пространство общения, разделив его на две основные территории: партнерское общение и моделирование поведения. И на территории моделирования нашли место манипуляции.

…Я вновь открываю свой старый блокнот и читаю:

 

NB! Я УЖЕ МНОГОЕ ЗНАЮ, НО ДОСТАТОЧНО ЛИ МОИХ ЗНАНИЙ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ?!.

 

… Кого я тогда хотел победить? Всегда ли победа это капитуляция противника? Пожалуй, сейчас мне ближе «формат» игры. Поэтому сегодня я спросил бы себя так:

 

Достаточно ли я знаю о манипуляции, чтобы выиграть?…