 |
|
Факторы, влияющие на поведение потребителей
Психологические:тип личности, темперамент, характер, интеллектуальные способности.
Социологические : общественное мнение, мораль, общение, конфликты.
Экономические: государственное финансирование, стоимость товара или услуги, оплата труда, льготы, налоговая система.
Влияние: семья, родственники, друзья и знакомые, трудовой коллектив.
Потребности: физиологические, защищенность, принадлежность к группе, самореализация, признание и уважение.
Макросреда:политические, демографические, экономические, социально – культурные, научно-технические факторы.
Микросреда: учредители, руководители, посредники, конкуренты, имидж организации.
Критерии оценки качества продукции: квалификация сотрудников, научные работы, сервис, внутренняя система контроля качества.
Методы продвижения товаров или услуг: реклама, связи с общественностью, прямой маркетинг, фирменный стиль, стимулирование продаж.
Выделяют 3 типа покупательского поведения , в зависимости от типа покупки .
Запланированные покупки -классический пример – это приобретение рецептурного препарата, выписанного врачом. В таком случае реальный выбор совершается не в аптеке, а в кабинете врача. К моменту прихода покупателя в аптеку, в его рецепте уже значиться определенный товар, определенного производителя. Кроме рецептурных препаратов к категории товаров запланированной покупки относятся безрецептурные препараты, в отношении которых у потребителя сложились четкие предпочтения. Например, от головной боли всегда покупает Пенталгин. В таких случаях определяющую роль играет цена , ассортимент общий стиль аптеки.
Покупатель идет туда, где покупать легко и приятно.
Импульсивные покупки – это те покупки, выбор которых происходит в точке продаж. Большинство импульсивных покупок происходит под влиянием:
- реализации ранее отложенного спроса ( жена давно говорила, что надо купить витамины – увидел в аптеке рекламу и вспомнил, что надо купить)
- ассоциаций, вызванных самим товаром или его рекламой ( заметил упаковку «Солпадеина» - вспомнил «двойной удар по боли» - купил, чтобы иметь дома сильное болеутоляющее)
- непосредственного чувства импульса ( увидел «Гематоген» у кассы – захотелось попробовать)
Большое значение имеет выкладка товара , оформление витрин и торгового зала.
Покупки нечеткого планирования – порождаются сложностью выбора препарата неподготовленным в вопросах медицины человеком. Осознание потребности происходит при появлении какого – то недуга или симптомов заболевания. В таких случаях посетитель обычно знает некоторые лекарственные препараты из группы, которая ему необходима, но не уверен, что у него нет лучшего выбора. Так возникают распространенные в фармацевтике «покупки по совету» ( У меня боль в ухе. Мне нужен борный спирт или есть что-нибудь получше?) и покупки «замены» ( Бифиформа сейчас нет, возьмите хороший отечественный препарат Пробифор).
При покупках нечеткого планирования решающее значение имеет квалифицированный персонал, поскольку есть необходимость в общении с посетителем.