Работа с возражениями⇐ ПредыдущаяСтр 15 из 15
Цель – Убедить Возражение – шанс узнать, что хочет Ваш покупатель, чего боится и опасается.
Техника ответа на возражения Сохраняем спокойствие. Присоединяемся, соглашаемся: “Я понимаю Ваше сомнение насчет цены”, “ Я разделяю Вашу точку зрения о том, что на рынке много подделок”, “Вы совершенно правы, что спрашиваете об этом производителе”… ТЕХНИКА ПРИСОЕДИНЕНИЯ К ВОЗРАЖЕНИЮ: Да, я Вас понимаю И в то же время И вместе с тем У нас много постоянных клиентов Да, я часто это слышу Хотя при этом И при этом Да, действительно существует такое мнение, хотя Хорошо, что Вы об этом сказали, однако Да, Вы правы. Никто не хочет переплачивать, и поэтому И тем не менее Вижу, что у Вас возникли сомнения, давайте разберемся О чем Вы хотели бы узнать подробнее Да, мне приходилось слышать сомнения по поводу… А через некоторое время Да, иногда покупатели считают, что….. До тех пор, пока Присоединяемся, повторяем, соглашаемся: «Я согласна, что Вам нужно…» «Я вижу, как это важно для Вас...» «Я разделяю Ваше беспокойство…» «Действительно…» «Вы разумеется правы…» «Совершенно верно…» « Я понимаю, как это важно…»
Выяснить суть сопротивления и привести доказательства: Объяснить пользу для покупателя Рассказать о преимуществах производителя, ссылаясь на успешные результаты Сообщить о высоком качестве препарата и приверженности к нему авторитетов Объяснить причину( повышение цены с ростом затрат на производство и доставку). Указать возросшие требования к качеству
Перевести возражения в позитивную форму: « Действительно, антибиотики этой группы могут вызывать боли в животе, однако их бактерицидные свойства, накопление в тканях дыхательных путей и демократичная цена делают их актуальными в лечении хронического бронхита». Рекомендации к работе с возражениями
Возражение по цене — продавайте преимущества.
Факторы, которые необходимо использовать при объяснении высокой цены: Эффективность лекарственного препарата. Безопасность. Качество. Известность на рынке. Страна-производитель. Компания производитель. Новизна и удобство в применении. Реклама.
Возражение об эффективности препарата: Ссылаемся на известные фармацевтические издания с демонстрацией публикации; Ссылаемся на известных в городе врачей Объясняем, что при выводе препарата на рынок, компания проводит тщательные и продолжительные клинические исследования, подтверждающие эффективность препарата.
Возражение — Подлинность препарата — можно уверенно развеять следующими аргументами: Безупречная репутация аптеки, много лет на рынке, регулярные проверки- не выявили ни одного случая продажи фальсификатов Аптека пользуется услугами только крупных и известных поставщиков Все товары сертифицированы «Мы продаем этот препарат уже в течение многих лет, и еще не было случаев возврата или жалоб на него» Прежде, чем препарат попадает на рынок, производитель проводит тщательные и продолжительные клинические исследования. Информация обо всех выявленных случаях фальсификации регулярно публикуется и рассылается во все аптеки. У нас специальная программа, которая учитывает информацию по фальсификации и не допускает попадания на прилавки аптеки.
Возражение — Производитель:
Необходимо: Объяснить разницу между оригинальными препаратами и дженериками (лекарственное средство, поступившие в обращение после истечения срока действия исключительных патентных прав на оригинальные лекарственные средства) Отечественные аналоги дешевле, т.к. в их цену не закладываются таможенные и транспортные расходы и т.д.
Возражение – побочные эффекты:
Необходимо: Объяснить, что чем больше список побочных явлений, вызванных приемом лекарств, тем лучше изучен препарат Объяснить, что компании-производители перечисляют все возможные побочные эффекты для блага клиента. В случае появления каких-либо побочных признаков покупатель сможет прекратить принятие препарата и проконсультироваться с врачом по поводу назначения другого Объяснить, что побочные эффекты проявляются в редких случаях и их появление совсем не обязательно у этого конкретного покупателя Напомнить о том, что при соблюдении инструкции по применению побочные эффекты минимальны.
Возражение – Новый препарат:
Необходимо: Объяснить, что компании тратят миллиарды долларов и несколько десятков лет на изобретение и исследование новой формулы Объяснить, что новые препараты являются более эффективными Объяснить, что в разработке этих препаратов использовали самые современные технологии, открытия фармакологии Напомнить, что в разработке препарата участвовали известные ученые и крупнейшие специалисты в разных областях.
Завершение продажи Цель – 1) Продажа, 2) Сформировать потребность прийти еще раз
Правила завершения продажи:
При завершении продажи необходимо напомнить покупателю о правилах приёма/ применения/ использования / правилах хранения Рассказать о доп. услугах аптеки, предстоящих/проводимых акциях Дать визитку аптеки лично в руки лояльным покупателям. После оформления покупки и произведения расчетов, с покупателем обязательно необходимо доброжелательно попрощаться. ©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|