Здавалка
Главная | Обратная связь

Работа с возражениями



Цель – Убедить

Возражение – шанс узнать, что хочет Ваш покупатель, чего боится и опасается.

 

Техника ответа на возражения

Сохраняем спокойствие.

Присоединяемся, соглашаемся:

“Я понимаю Ваше сомнение насчет цены”, “ Я разделяю Вашу точку зрения о том, что на рынке много подделок”, “Вы совершенно правы, что спрашиваете об этом производителе”…

ТЕХНИКА ПРИСОЕДИНЕНИЯ К ВОЗРАЖЕНИЮ:

Да, я Вас понимаю И в то же время И вместе с тем У нас много постоянных клиентов

Да, я часто это слышу Хотя при этом И при этом

Да, действительно существует такое мнение, хотя

Хорошо, что Вы об этом сказали, однако

Да, Вы правы. Никто не хочет переплачивать, и поэтому И тем не менее

Вижу, что у Вас возникли сомнения, давайте разберемся О чем Вы хотели бы узнать подробнее

Да, мне приходилось слышать сомнения по поводу… А через некоторое время

Да, иногда покупатели считают, что….. До тех пор, пока

Присоединяемся, повторяем, соглашаемся:

«Я согласна, что Вам нужно…»

«Я вижу, как это важно для Вас...»

«Я разделяю Ваше беспокойство…»

«Действительно…»

«Вы разумеется правы…»

«Совершенно верно…»

« Я понимаю, как это важно…»

 

Выяснить суть сопротивления и привести доказательства:

Объяснить пользу для покупателя

Рассказать о преимуществах производителя, ссылаясь на успешные результаты

Сообщить о высоком качестве препарата и приверженности к нему авторитетов

Объяснить причину( повышение цены с ростом затрат на производство и доставку).

Указать возросшие требования к качеству

 

Перевести возражения в позитивную форму:

« Действительно, антибиотики этой группы могут вызывать боли в животе, однако их бактерицидные свойства, накопление в тканях дыхательных путей и демократичная цена делают их актуальными в лечении хронического бронхита».

Рекомендации к работе с возражениями

 

Возражение по цене — продавайте преимущества.

 

Факторы, которые необходимо использовать при объяснении высокой цены:

Эффективность лекарственного препарата.

Безопасность.

Качество.

Известность на рынке.

Страна-производитель.

Компания производитель.

Новизна и удобство в применении.

Реклама.

 

Возражение об эффективности препарата:

Ссылаемся на известные фармацевтические издания с демонстрацией публикации;

Ссылаемся на известных в городе врачей

Объясняем, что при выводе препарата на рынок, компания проводит тщательные и продолжительные клинические исследования, подтверждающие эффективность препарата.

 

Возражение — Подлинность препарата — можно уверенно развеять следующими аргументами:

Безупречная репутация аптеки, много лет на рынке, регулярные проверки- не выявили ни одного случая продажи фальсификатов

Аптека пользуется услугами только крупных и известных поставщиков

Все товары сертифицированы

«Мы продаем этот препарат уже в течение многих лет, и еще не было случаев возврата или жалоб на него»

Прежде, чем препарат попадает на рынок, производитель проводит тщательные и продолжительные клинические исследования. Информация обо всех выявленных случаях фальсификации регулярно публикуется и рассылается во все аптеки.

У нас специальная программа, которая учитывает информацию по фальсификации и не допускает попадания на прилавки аптеки.

 

 

Возражение — Производитель:

 

Необходимо:

Объяснить разницу между оригинальными препаратами и дженериками (лекарственное средство, поступившие в обращение после истечения срока действия исключительных патентных прав на оригинальные лекарственные средства)

Отечественные аналоги дешевле, т.к. в их цену не закладываются таможенные и транспортные расходы и т.д.

 

Возражение – побочные эффекты:

 

Необходимо:

Объяснить, что чем больше список побочных явлений, вызванных приемом лекарств, тем лучше изучен препарат

Объяснить, что компании-производители перечисляют все возможные побочные эффекты для блага клиента. В случае появления каких-либо побочных признаков покупатель сможет прекратить принятие препарата и проконсультироваться с врачом по поводу назначения другого

Объяснить, что побочные эффекты проявляются в редких случаях и их появление совсем не обязательно у этого конкретного покупателя

Напомнить о том, что при соблюдении инструкции по применению побочные эффекты минимальны.

 

Возражение – Новый препарат:

 

Необходимо:

Объяснить, что компании тратят миллиарды долларов и несколько десятков лет на изобретение и исследование новой формулы

Объяснить, что новые препараты являются более эффективными

Объяснить, что в разработке этих препаратов использовали самые современные технологии, открытия фармакологии

Напомнить, что в разработке препарата участвовали известные ученые и крупнейшие специалисты в разных областях.

 

 

Завершение продажи

Цель – 1) Продажа, 2) Сформировать потребность прийти еще раз

 

Правила завершения продажи:

 

При завершении продажи необходимо напомнить покупателю о правилах приёма/ применения/ использования / правилах хранения

Рассказать о доп. услугах аптеки, предстоящих/проводимых акциях

Дать визитку аптеки лично в руки лояльным покупателям.

После оформления покупки и произведения расчетов, с покупателем обязательно необходимо доброжелательно попрощаться.







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.