I. Анализ внутрифирменных данных

⇐ ПредыдущаяСтр 6 из 16Следующая ⇒

Он включает в себя анализ (желательно за многолетний период):

- оборота продаж (количества);

- стоимости продаж (оборота);

- продажных цен:

- собственной продукции;

- конкурентной продукции;

- собственных прогнозов сбыта в соответствии со стратегическим планом;

- колебаний между плановыми и фактическими показателями за предшествующий период.

Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:

- товары и группы товаров;

- торговые районы и районы представителей;

- группы покупателей;

- количество и частота заказов;

- пути продаж.

II. Анализ данных о рынке

Получение данных о рынке крайне необходимо, поскольку только анализ соотношения между объёмом оборота и действием рыночных факторов даст возможность получить реальную оценку его развития в будущем.

Анализ рыночных данных даёт возможность вычленить три группы товаров:

- товары с растущим спросом;

- нейтральные товары;

- товары с падающим спросом.

Целостный анализ данных по рынку, их сопоставление с внутрифирменными данными отражают пропорцию, складывающуюся между динамикой рынка и динамикой собственного предприятия.

III. Специальные исследования рынка

Для разработки реального для фирмы плана по сбыту необходимо провести специальные исследования рынка, которые дают как бы "моментальный снимок рынка".

Планирование сбыта

Сбыт планируется с разбивкой по месяцам и неделям. Если не проявляется тенденция к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом.

В условиях рыночной экономики исходным пунктом, от которого идет планирование, является прогнозирование спроса, алгоритм выполнения которого представлен на рис. 4.3.

Рис 4.3. Схема прогнозирования спроса

Как видно из схемы, необходимо:

1) произвести анализ ретроспективы спроса, опираясь на учет и анализ заказов, полученных предприятием ранее (желательно за более длительный период);

2) параллельно произвести два вида работ: установить различия в типах продукции и, возможно, потребителей, а также выбрать из всей совокупности методов прогнозирования те, которые могут быть использованы в конкретных условиях;

3) произвести тестирование и отбор подходящих методов составления прогноза с учетом полученных данных о ретроспективе спроса и о типах товаров.

Затем проводится сопоставление полученных данных с реальным спросом, зафиксированным в течение данного периода.

План по сбыту тесно взаимосвязан с планом по производству и планированием потребности в ресурсах. Эта взаимосвязь представлена на рис. 4.4.

Рис. 4.4. Общая схема планирования

В годовой план сбыта продукции и услуг включаются: объем поставок на внутреннем рынке, размер полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства, объем экспортных поставок, нормативы запасов готовой продукции на складе.

При планировании сбыта необходимо определиться с условиями оплаты продукции и услуг.

Алгоритм составления плана по сбыту представлен на рис. 4.5.

В ходе разработки плана по сбыту в первую очередь необходимо установить потребность в ресурсах, необходимых для выполнения плана по производству, и возможности поставщиков этих ресурсов.

Второй этап предусматривает составление программы движения потоков товаров по всей распределительной сети от производственных подразделений до конкретных потребителей.

Эта стадия сопряжена с планированием потребности в складских помещениях и транспортных средствах.

Правильное планирование сбыта обеспечивает решение следующих задач:

- своевременное выполнение заказов потребителей;

- сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;

- оптимальное распределение перевозок по различным типам транспортных средств;

- повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.

НЕТ

ДА

НЕТ

Разработка массовых перемещений и приемок

ДА

Рис. 4.5. Алгоритм планирования плана по сбыту

План производства и реализации продукции

Разработка плана производства и реализации продукции выполняется на основе показателей плана по сбыту и производственных мощностей ведущих агрегатов, цехов и предприятий в целом с учётом ввода нового оборудования и производственных мощностей, их замены и выбытия в планируемом периоде. Алгоритм расчёта представлен на рис. 4.6.