 |
|
Стратегия снятия финансовых сливок.
В основе – стремление добиться быстрого финансового успеха. Фирма ориентируется на сегменты суперноваторов и новаторов и назначает на свои новые товары очень высокие (престижные) цены. Затем, по мере насыщения спроса и в связи с выпуском на рынок новой, более совершенной модификации данного товара, цена на старую модель снижается, порой весьма резко.
Такая стратегия целесообразна в условиях превышения спроса над предложением, если положение производителя близко к монопольному. (фирмы, выпускающие компьютеры, автомобили, некоторые виды бытовой техники).
Стратегия проникновения.
Является противоположностью стратегии снятия сливок. Здесь фирма продает свои новинки по весьма низкой цене, что стимулирует спрос.
Стратегия дифференцированных цен.
Предполагает использование фирмой различных цен на одни и те же товары и услуги по отношению к различным категориям покупателей или в разное время.
Костина - цена лидера
- цена в рамках товарного ассортимента
- престижная цена
- психологическая цена
Организация распространения и продажи товара: виды каналов распространения
Канал сбыта — это путь от производителя к его потребителям; совокупность всех фирм, организаций, людей. техники и других средств, участвующих в процессе продвижения товаров от производителя к потребителю.
Типы каналов сбыта
Различают прямые и косвенные каналы сбыта.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителей к потребителям без использования независимых посредников (каналы нулевого уровня).
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ Þ ПОТРЕБИТЕЛЬ
Косвеные каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю.
Канал первого уровня:
ПРОИЗВОДИТЕЛЬÞРОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ Þ ПОТРЕБИТЕЛЬ
Канал второго уровня:
ПРОИЗВОДТЕЛЬÞОПТОВЫЙ торговец ÞРОЗНИЧНЫЙ торговец ÞПОТРЕБИТЕЛЬ
Канал третьего уровня:
производитель-ÞОПТОВЫЙ торговец Þ мелкооптовый торговец Þрозничный торговец ÞПОТРЕБИТЕЛЬ
Уровень канала определ кол-вом посредников в цепочке от производ к потреб
Факторы влияющие на выбор канала:
1. тип и особенности товара
2. объем торговли
3. хар-ка рынка (вертикальный или горизонтальный)
4. затраты на организацию канала
Прямой сбыт целесообразен:
- товар требует сложного послепродаж обслуж
- товар не подлежит доп обработке на складе
- рынок вертикальный
- товар изготавливается по специальному заказу
- разница между издержками и ценой достаточна для прямого сбыта
Канал первого уровня:
- производ не может тратить деньги на исслед рынка
- рынок вертик
- товар не требует большого технич обслуж
- производ не имеет средств для организ отдела сбыта
Многоуровневая система:
- рынок горизонтальный
- товар реализ большими объемами (требуются склады)
- конъюнктура рынка не устойчива, цены резко скачут
- расходы на организ собствен
- сбыта превышают расходы на посредника
Смешанные каналы:
- рынок вертикальный и горизонтальный
- у фирмы широкий ассортимент товара
- фирма выполн как мелкие так и крупные заказы
Продажа по модели «открытых дверей»:
-фирма обладает известной, популярной маркой
-товары не треб доп обработки и подлежат сразу к употребл
-потребитель сконцентрирован вокруг производителя
-производитель не имеет средств для организ собствен сбыта
особенности сетевого маркетинга:
сетевой м-г вкл.:традиционную розничную торговлю,заказ по почтовым каталогам,прямые продажи
Концепция сетевого м-га :отдельным независимым дистрибьютерам предоставляется право вести свой бизнес в пределах всей страны (пирамида)