Главная | Обратная связь

Формы методы убеждения

 

Чтобы оказывать влияние на другого, человеку нет необходимости быть способным наказывать или поощрять, иметь чары харизмы или иметь выдающиеся знания. Одним из самых эффективных способов влияния являетсяубеждение — эффективная передача своей точки зрения. Как и разумная вера, убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Разница состоит лишь в том, что исполнитель полностью понимает, что он делает и почему. Руководитель, который влияет путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать - он или она «продает» исполнителю то, что нужно сделать.

Используя убеждение, руководитель молчаливо допускает, что исполнитель об­ладает какой-то долей власти, которая может уменьшить возможность руководителя действовать. Другими словами, руководитель признает зависимость от исполнителя. Например, если руководитель службы маркетинга хочет реорганизовать отдел сбыта, было бы разумно, если бы он или она признали, что сотрудники отдела сбыта способны так противостоятьизменениям, что это существенно повлияет на выпуск продукции. Таким образом, даже при условии,что руководитель может обладать полномочиями для внедрения новой организационной структуры без совещания с подчиненными, все же правильней и практичней было бы устроить собрание, выслушать все мнения и объяснить, почему перемены желательны. Активно добиваясь согласия, руководи­тель оказывает очень сильное воздействие на потребность исполнителя в уважении. Если исполнитель в свою очередь испытывает потребность в знаниях и авторитете, сила влияния путем убеждения возрастает. Это происходит потому, что руководитель признал компетентность исполнителя, а исполнитель ощущает, чток нему или к ней переходит доля власти руководителя. Убеждение влияет тем, что доводит до сознания потенциального исполнителя, что, сделав так, как хочет руководитель, он удовлетво­рит его или ее собственную потребность, какой бы она ни была.

Чтобы добиться этого, руководитель может пользоваться логикой или эмоциями. Тот, кто хочет убедить, пользуется и тем, и другим, в зависимости от расположенно­сти слушателя. Яркий и известный пример путем убеждения - отношения между продавцом и покупателем. Страховой агент, например, перемежает логические аргу­менты в пользу приобретения недвижимости с эмоциональными, воздействуя на потребность потенциального клиента в защищенности.

Стараясь оказывать влияние на других, люди за­нимаются, выражаясь фигурально, «продажей», хотя и не так явно, как при продаже страховых полисов. Это особенно верно для организаций, в частности, когда у чело­века нет формальной власти над другим или когда он не может предложить никаких вознаграждений. Способность влиять путем убеждения зависит от ряда факторов.

Руководитель должен заслуживать доверия. Его аргументация должна учитывать интеллектуальный уровень слушателя: она не должна быть слишком сложной, но и не должна быть упрощенной. Ниже представлены некоторые методы влияния путем убеждения:

1. постарайтесь точно определить потребности слушателя и аппелируйте к этим потребностям;

2. постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности;

3. просите немного больше, чем вам на самом деле нужно или хочется (для убеждения приходится иногда делать уступки, а если с самого начала вы будете просить больше, вы, по-видимому, получите именно столько, сколько вам действительно нужно). Этот метод может сработать и против вас, если вы запросите слишком много;

4. говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не своими собственными. Частое повторение слова «вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его или ее потребностям имеет то, что вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал;

5. если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь говорить последним: аргументы, прослушанные последними имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.

Методы убеждения - воздействие на работника с использованием логических доводов и психологических приемов. Умение убеждать - важное качество руководителя. Методы убеждения служат дополнениями других методов, прежде всего экономических и административных.

Формы убеждения: выступления руководителей, индивидуальные беседы, организационная дискуссия. Основные формы убеждения:

1. В форме беседы - вызвать доверие, вызвать у собеседника сомнение в его доводах, изложить свою точку зрения.

2. Убеждение вышестоящего руководства - краткое изложение аргументов.

3. Разъяснение - информирование работников.

Процедура убеждения: 1) должна быть строго индивидуальной; 2) учитывать особенности убеждаемых, их эмоциональный настрой; 3) необходимо создать атмосферу доверия и благожелательности; 4) убеждающий должен глубоко верить в собственную правоту, разбираться в вопросе, тогда его аргумент прозвучит четко, ясно, логично; 5) логика рассуждений; 6) логика мышления.

Логические доводы при убеждении используют двояко: так, чтобы вызвать благожелательное отношение к своему мнению или отрицательное отношение к противоположным точкам зрения. В процессе убеждения доводы превращаются в психологические приемы, которые аппелируют к чувствам, желаниям, мотивам.

Успех убеждения зависит от: 1) упорядочения доводов; 2) выделения главных доводов; 3) использование приемов; 4) соблюдения чувства такта; 5) обстановки; 6) внешности и манеры убеждающего.

Самая слабая сторона такого влияния - медленное воздействие и неопределенность. Чтобы убедить кого-либо в чем-либо, требуется, очевидно, больше времени и усилий, чем издать приказ, подкрепленный властью, основанной на принуждении, традиции или харизме. Не имеет значения, сколько вложено усилий - все равно никогда нельзя быть уверенным, что слушатель воспримет влияние. Кроме того, в отличие от других форм, влияние путем убеждения имеет одноразовое действие. Руководитель, предпо­читающий метод убеждения, каждый раз, когда онили она хочет повлиять на кого-либо, должен начинать все сначала, что увеличивает время, затраченное на процесс убеждения.

Прежде всего, использование убеждения не означает отказа от других имеющихся инструментов влияния. Например, харизма только способствует убеждению, помогая слушателю отождествлять себя с руководителем. Влияние с помощью традиции и положительного вознаграждения усиливает убеждение, увеличивая доверие к руководителю. Если исполнитель знает, что руководитель имеет возможность принудить его, но старается избегать этого, сила убеждения может быть значительно умножена подкреплением потребности в уважении. Если убеждение не помогает, руководитель, имеющий другие средства влияния, может прибегнуть к ним. А когда убеждение достигает цели, возможность руководителя влиять через разумную или слепую веру возрастает. Фактически, как часто и бывает во взаимоотношениях линейного и штаб­ного персонала, постоянный успех метода убеждения может дать человеку способ­ность влиять через разумную веру.

Самое большое преимущество в использовании убеждения в организациях заклю­чается в том, что выполнение работы человеком, на которого влияют, не нужно будет проверять, и он, по всей вероятности, постарается выполнить больше, чем минималь­ные требования, потому что он считает, что эти действия помогут удовлетворить его личные потребности на многих уровнях. Человек, получивший приказ, подкреплен­ный принуждением, обычно выполняет его, но по минимуму. Иногда кажется, что методика принуждения эффективна, но связанные с ней проблемы могут возникнуть несколькими неделями или месяцами позже на стадии выполнения.

Влияние через участие работников в управлении идет даже дальше, чем убеждение в признании власти и способностей исполнителя. Руководитель не делает никаких усилий, чтобы навязать исполнителю свою волю или даже мнение. Вместо того чтобы убеждать исполнителя принять сформулированную руководителем цель, руководитель просто направляет его усилия и способствует свободному обмену информацией.

Власть и авторитет

Значимость авторитета руководителя каждого уровня в осу­ществлении его властных полномочий трудно переоценить. Ска­занное в равной мере справедливо по отношению к любой влас­ти.

Авторитет (от лат. auctoritas - власть, влияние) означает общее признание значимости руководителя в организации (в той или иной сфере деятельности), основанное на его высоком про­фессионализме и заслугах, а зачастую и на личных достоинствах. Это профессионализм, признаваемый большим, чем наш соб­ственный.

Авторитет руководителя складывается как единство авторите­та должности и авторитета личности. Авторитет должности формируется в системе функционально-организационных, офи­циальных отношений, регламентирующихся и поддерживаемых властными полномочиями. Авторитет личностисоздается качествами личности руководителя и в первую очередь профессио­нализмом и коммуникабельностью, способностью стать лидером коллектива. Важно, чтобы авторитет должности не оказался на голову выше своего носителя (часто не догадывающегося об этом). Нельзя путать авторитет должности с собственным авторитетом. Важно добиваться, чтобы руководителя не боялись, а уважали. Тот, кто хочет оказывать влияние на других людей, должен быть человеком, действительно стимулирующим и продвигающим этих людей.

Факторы завоевания и укрепления авторитета целесообразно рассматривать в трех аспектах: с точки зрения его объективных предпосылок; его сущности как социального и психологического явления; анализа путей, средств и механизмов его становления и поддержания.

Наиболее существен авторитет руководителя, признаваемого одновременно и формальным, и неформальным лидером, опи­рающегося в своей деятельности не на формальные санкции, а на средства социально-психологического воздействия, внутригрупповые отношения, носящие неофициальный характер. Кстати, в коллективе практически всегда находятся люди, занимающие более или менее сильные лидерские позиции, даже в ситуации, когда сам официальный руководитель воспринимает­ся как лидер. Важно, чтобы он видел в них не угрозу своему авторитету, а возможный дополнительный резерв усиления воздей­ствия на подчиненных и соответственно построит отношения с ними.

Власть немыслима без ответственности, являющейся суще­ственным условием эффективного руководства. Более того, без ответственности немыслимо существование социума, организа­ции.

В управлении ответственность понимается в общем виде как обязанность отвечать за свои действия, поступки, а примени­тельно к руководителю — его обязанность отвечать за надлежа­щее исполнение предоставленных ему властных полномочий.

Власть есть ответственность. Широко распространена трак­товка ответственности как наделенность определенными правами и обязанностями и, следовательно, обладание возможностями для выполнения каких-либо функций. В такой трактовке катего­рии власти и ответственности слиты воедино, и это справедливо. Власть без соразмерной ответственности провоцирует безот­ветственность, прежде всего - за неблаговидные результаты своих неразумных решений. Необходимость ответственности подтверждается и тем, что в интересах организаций следует по­ощрять полезные действия и отбивать охоту к вредным.

Ответственность обычно настолько же не любят, насколько велика жажда власти. Боязнь ответственности сводит на нет по­лезные качества руководителя, парализует его начинания. Без преувеличения, осознанная ответственность сопряжена с му­жеством.

Вопросы для повторения

1. Сравните понятия «власть», «влияние», «лидерство», «руководство».

2. Что такое харизма? В чем состоит достоинство власти примера?

3. Является ли страх эффективным средством влияния?

4. Всегда ли демократический, ориентированный на человека стиль руководства оказывается эффективным?

5. Какой из стилей руководства позволит оптимально и быстро решить возникшие трудности в отношениях между сотрудниками?

Резюме по теме

Власть - это потенциальная или реальная возможность влияния на поведение других людей.

Влияние - это любое поведение одного индивида, которое вносит изменения в поведение, отношения, ощущения и т.п. другого индивида.

Руководство – это когда власть реализуется через формальные, официально закрепленные иерархические структуры, действующие по определенным правилам.

Лидерство – когда власть и влияние основываются не только на отношениях формальной подчиненности, но и на личных качествах лидера.

Под совещанием понимается такой вид управленческой деятельности, когда определенное количество участников собирается, в заранее оговоренном месте в обусловленное время для обсуждения и принятия решений по заранее поставленным вопросам. Совещания – один из самых дорогостоящих видов управленческой деятельности, так как помимо затрат материальных средств нужны большие затраты времени руководителей и участников совещаний.