 |
|
СЕМИНАР 6. Распределение в маркетинге (2 ч.)
1. Канал распределения: сущность, функции, уровни.
2. Внутренняя структура каналов распределения и выбор структуры канала распределения.
3. Управление каналом распределения.
4. Маркетинговая логистика: основные цели и функции.
Темы эссе:
Канал распределения фирмы как ее личный интерес и как общий интерес всех его участников.
Современные тенденции в дистрибьюции.
Вертикальная и горизонтальная маркетинговая система – каковы особенности?
Канал распределения и жизненный цикл товара/услуги.
Мотивирование членов канала распределения.
Миссия компании и стратегия канала распределения.
Современные факторы дробления канала.
Современные стратегии маркетинга и продаж: что важнее товар или бренд и канал?
Тенденции и проблемы логистики сегодня.
Главные и неглавные «оси» мерчандайзинга.
Статьи для аннотации:
Берт Розенблум Каналы распределения
Ларс-Эрик Гадде Управление закупками
Ларс-Гуннар Маттссон Взаимоотношения и сети
Берт Розенблум Управление каналами распределения
Дональд Дж. Боуерсокс, Дэвид Дж. Клосс Логистика и создание ценности
Аделъ И. Эл-Ансари, Луис У. Стерн Оптовая торговля: роль рыночных посредников
Питер Дж. Мак-Голдрик Розничная торговля[7]
Практикум:
Задание 6.1. Примите решение о выборе канала товародвижения по критерию эффективности (затратоотдачи) (млн. руб.):
канал нулевого уровня:
расходы, связанные с содержанием и эксплуатацией собственной розничной торговой сети – 150;
издержки обращения (оптово-сбытовые и розничные) – 100;
прибыль от реализации товаров – 500;
одноуровневый канал (прямые связи с розничной торговлей):
издержки обращения (оптово-сбытовые, транзитные) – 60;
прибыль – 300;
двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику):
издержки обращения (сбытовые) – 40;
прибыль – 120.
Задание 6.2. Укажите для каждого предприятия тип сбыта.
Предприятие 1: отгрузило заказанную гидроэлектростанцией турбину большой мощности. Монтаж осуществлялся работниками предприятия.
Предприятие 2: отгрузило 5-ти атомным электростанциям созданный им измерительный прибор; в течение определенного срока работники предприятия осуществляли контроль за функционированием прибора, а также гарантийный ремонт, кроме того, было организовано обучение персонала ядерных станций.
Предприятие 3: отгрузило 8-ми оптовым предприятиям, 25-ти универсамам и 5-ти ресторанам наборы обеденной посуды.
Задание 6.3. Производственное предприятие продало товары крупной оптовой фирме (дистрибьютору) и оптовой фирме-джобберу. Те в свою очередь продали эти товары 12-ти розничным фирмам.
Укажите тип канала, определите длину и ширину канала.
Задание 6.4. Фирма, доминирующая на рынке персональных компьютеров, продала принадлежащие ей 84 центра реализации ПК (фирменные магазины компьютеров были почти во всех крупных городах страны) с целью реализовывать товары через независимых посредников.
Назовите причины, которые могли бы вызвать смену сбытовой политики фирмы?
Задание 6.5. Завод продвигает свою продукцию через цепь посредников, состоящую из трех оптовых посредников и розничного магазина. Каждый из посредников делает свою наценку на товар в размере 30% по отношению к цене завода.
Как увеличится цена товара для конечного потребителя по отношению к цене завода?
Литература:
1. Армстронг, Г. Введение в маркетинг: 8-е изд.: Пер. с англ. / Г.Армстронг, Ф. Котлер – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. – С.479-566;
2. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. / Ф. Котлер – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – С. 327-398;
3. Основы управления розничной торговлей / Р. Варли, М. Рафик. - М.: Издат. Дом Гребенникова, 2005. – С. 320-338;
4. Панкрухин, А.П. Маркетинг: учеб. Для студентов, обучающихся по специальности «Маркетинг» / А.П. Панкрухин, Гильдия маркетологов. – 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2006. – С.375-442;
5. Управление каналами дистрибуции / Л. Горчелс, Э. Мариен, Ч. Уэст. – М.: Издат. Дом Гребенникова, 2005. – С. 1- 65.