 |
|
Цілеспрямована обробка даних про виставку, що закінчилася
+ сприяє досягненню заданих раніше цілей;
– не здійснюється, оскільки не має сенсу;
– здійснюється лише за допомогою централізованої обробки даних організаторами виставки;
– сприяє формуванню доброзичливого ставлення суспільства.
11. Контроль результатів участі у виставці не передбачає:
– визначення суми витрат у зв’язку з участю у виставці;
– узагальнення результатів опиту експонентів, проведеного ними ж;
– обговорення з персоналом виставки, обмін враженнями;
+ розрахунок соціального ефекту.
12. Ярмарка – це:
+ показ продукції та послуг промислового і споживчого призначення з метою безпосередньої реалізації;
– усне пред’явлення товару в процесі бесіди з одним або кількома покупцями (фактичними чи потенційними) з метою укладення угоди (контракту) щодо купівлі товару;
– показ продукції та послуг промислового і споживчого призначення з метою інформування, комунікації та укладання контрактів;
– будь-яка форма неособистого платного пред’явлення й просування продуктів, послуг та ідей від імені їхнього виробника або власника (посередника тощо).
13. Національні виставки та ярмарки – це такі:
+ які є вітриною національної промисловості, проводяться на терені країни і за кордоном з метою демонстрування продукції національного виробництва та стимулювання її продажу, мають міжгалузевий характер;
– які мають радіус понад 100 км, репрезентують одну або кілька галузей і призначаються для демонстрування можливостей більших підприємств;
– якімають радіус дії до 100 км, репрезентують одну або кілька галузей і призначаються для демонстрування можливостей малих підприємств;
– в яких беруть участь експоненти із зарубіжних країн, яких має бути не менше 10—15 % від загальної кількості учасників.
14. Міжнародні виставки та ярмарки – це такі:
+ в яких беруть участь експоненти із зарубіжних країн, яких має бути не менше 10—15 % від загальної кількості учасників;
– є вітриною національної промисловості, проводяться на теренах країни і за кордоном з метою демонстрування продукції національного виробництва та стимулювання її продажу, мають міжгалузевий характер;
– які мають радіус понад 100 км, репрезентують одну або кілька галузей і призначаються для демонстрування можливостей більших підприємств;
– якімають радіус дії до 100 км, репрезентують одну або кілька галузей і призначаються для демонстрування можливостей малих підприємств.
15. Остаточний підрахунок витрат на участь у виставці:
– проводиться організатором виставки одразу після заходу;
– проводиться учасником виставки одразу після заходу;
+ проводиться учасником виставки, але вимагає деякого часу;
– проводиться організатором виставки, але вимагає деякого часу.
16. Планування виставкової діяльності починається з:
+ визначення цілей участі у виставці;
– формулювання завдань виставки;
– планування виставкових заходів;
– визначення учасників виставки.
17. До основних витрат на проведення виставки не належить:
– оренди стенда, реклами і користування засобами зв’язку;
– плати за електроенергію, заробітної плати і відрядних зайнятих у підготовці стенда працівників;
– витрат на монтаж і обслуговування стенда, транспортних витрат;
+ витрати на організацію зберігання та оновлення експонатів.
18. Найменш вигідним розташуванням стенда фірми на виставці є:
– на видному місці, біля входу або за рухом основних потоків відвідувачів;
– за найбільшою шириною вздовж фронту;
– кутове розташування;
+ проти руху відвідувачів.
19. Виставки, на яких демонструється обладнання і техніка великих розмірів:
+ на відкритому повітрі;
– багатоцільові;
– павільйонні;
– виставки досягнень.
20. Виставка відрізняється від ярмарку:
– тривалістю;
– періодичністю;
– їх організовують як фізичні,так і юридичні особи;
+ метою їх діяльності є укладання угод за зразками.
ТЕМА 9.«ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ ТОВАРІВ»
1. Персональний продаж товарів :
+ особисте пред’явлення товарів покупцю з метою продажу;
– рекламування товарів від імені виробника;
– план створення показу рекламного звернення;
– систематизований процес збирання інформації.
2. Персональний продаж можливий за дотримання таких принципів:
– вибір товару, визначення покупця, знання технології продажу, управління самим собою, оцінювання результатів;
– вибір покупця, вибір сегментів ринку, знання товару, уміння представити товар, оцінювання результатів;
+ знання товару, знання покупця, знання технології продажу, управління самим собою;
– знання покупця, знання сегментів ринку, знання товару, уміння представляти товар.
3. Повідомлення – це:
– безкоштовне повідомлення про компанію, її товар або послугу в засобах масової інформації;
+ закодована ідея, тобто те, що хоче довести торговий агент до відома клієнта;
– організована діяльність з метою формування іміджу фірми і позитивних відгуків про продукцію;
– оплачувана, знеособлена інформація, покликана сформувати або підтримати інтерес до ідей, товарів, послуг або спонукати до їх купівлі.
4. Складовими моделі комунікацій персонального продажу є:
+ джерело, повідомлення, отримувач повідомлення;
– торговий агент, канал повідомлення,клієнт;
– аргументи, докази, факти;
– особиста зустріч, торговий агент, джерело повідомлення.
5. Стратегія контролера – це:
– вміння ставити запитання собі та іншим;
+ намагання примусити партнера прийняти свій план взаємодії;
– адаптація до партнера;
– усвідомлення реального статусу партнера.
6. Процес продажу – це:
– орієнтація на продаж та на клієнта;
– намагання контролювати ситуацію та поведінку партнера, керувати ним та домінувати у відносинах;
– обмін інформацією між двома і більше людьми;
+ сукупність етапів, які торговий агент проходить під час продажу того чи іншого товару або послуги.
7. Етапами процесу продажу є:
+ пошук та оцінювання покупця, підготовка до контакту, проведення контакту, презентація і демонстрація, усування суперечностей, оформлення та супровід угоди;
– вибір покупця, вибір сегментів ринку, знання товару, уміння представити товар, оцінювання результатів;
– формування цілей, підготовка до контакту, проведення контакту, презентація і демонстрація, усування суперечностей, оформлення висновків та пропозицій;
– знання товару, знання покупця, знання технології продажу, управління самим собою.
8. Процес продажу товарів полягає у:
+ послідовності психологічних станів, які торговий агент проходить під час продажу товару;
– осмисленні нової ситуації і виробленні оцінних суджень на підставі подібних ситуацій або випадків, що мали місце в минулому;
– методах розсилання рекламних матеріалів поштою за заздалегідь підготовленими списками потенційних та фактичних споживачів;
– формах створення та використання прямих особистих зв'язків між тими, хто пропонує товар, та споживачами цих товарів.
9. Формою персонального продажу є:
– спілкування за допомогою електронної пошти;
– спілкування телефоном;
+ "живе" спілкування;
– спілкування через рекламне зображення.
10. Презентація – це:
– один з етапів процесу продажу товарів, коли торговий агент визначає можливих потенційних клієнтів;
+ один з етапів процесу продажу товарів, за якого торговий агент розповідає про позитивні якості товарів, котрі він пропонує купити, та демонструє їх у дії;
– пропонування споживачам невеликої кількості товару на пробу;
– реклама, яка безпосередньо або опосередковано порівнює одну марку товару з іншими.
11. Уміннями торгового агента є:
– надання безкоштовних зразків, надання послуг, організація виставок та ярмарків,створення сприятливої атмосфери, надання інформації;
– надання безкоштовних зразків, проведення презентацій
– знання товару,знання покупця, знання технології продажу,управління самим собою;
+ привертання уваги, надання послуг, розвіювання сумнівів покупця, створення сприятливої атмосфери, надання інформації.
12. Основна функція персонального продажу – це:
+ умовити споживача здійснити акт купівлі-продажу;
– ознайомити споживача з товаром;
– визначити ступінь купівельної задоволеності споживача;
– ознайомити споживача з торговим підприємством.
13. До недоліків персонального продажу належить те, що:
+ він достатньо дорогий елемент комплексу маркетингових комунікацій;
– він має особистісний характер;
– він сприяє встановленню стосунків між покупцем та продавцем,
– він передбачає реакцію у відповідь.
14. Важливими моментами персонального продажу є:
– визначення цілей, вивчення складових, планування діяльності;визначення напрямів діяльності;
– формулювання мети, визначення цілей, планування діяльності, матеріальні затрати;
– оплата праці персоналу,формування мети, планування діяльності, визначення ефективності роботи;
+ формулювання мети, емоційне забарвлення комунікаційного процесу, планування процесу продажу, система оплати праці персоналу.
15. Завдання торговельного персоналу не групуються за напрямами:
– безпосередній продаж;
– надання послуг клієнтам
+ надання послуг виробникам;
– збір інформації для виробника щодо трансформування потреб, активності конкурентів, адаптованості товарів.
16. До основних завдань персонального продажу не належить:
– переконання потенційного клієнта випробувати новий товар;
– зосередження уваги на тому, щоб постійні замовники залишилися задоволеними і продовжували купувати товар;
+ переконування постачальників у необхідності прискорення доставлення товару;
– забезпечення зворотного зв'язку інформуванням про побажання замовників і намаганням їх реалізувати.
17. Розташуйте основні етапи здійснення процесу персонального продажу в правильному порядку: усунення заперечень (1), подальша робота з покупцем (супровід угоди) (2), пошук потенційного споживача (3),презентація та демонстрація продукту (4), завершення продажу(укладання угоди) (5), підготовка до контакту (6), здійснення контакту (7):
– (1-2-4-5-3-6-7);
– (2-5-6-4-3-1-7);
– (4-3-5-2-6-1-7);
+ (3-6-7-4-1-5-2).
18. Директ-маркетинг – це:
– обмін інформацією між двома і більше людьми; пропонування споживачам невеликої кількості товару на пробу;
– реклама, яка безпосередньо або опосередковано порівнює одну марку товару з іншими;
+ постійно підтримувані спрямовані комунікації з окремими споживачами, що мають очевидні наміри купувати певні товари;– безкоштовне повідомлення про компанію, її товар або послугу в засобах масової інформації.19. Торговий агент – це:
+ особа, що продає товари одного або кількох підприємств за договором;
– посередник, що працює за винагороду;
– людина чия діяльність, зумовлена стилем життя, вихованням, освітою й культурою;
– особа, що займається збиранням, обробкою та аналізом фактів.
20. До системи оплати праці торговельного персоналу не належить:
– фіксована оплата у вигляді ставки заробітної плати;
– виплата комісійних;
– поєднання фіксованої оплати, комісійних з виплатою премій у товарній формі;
+ видача грошових премій та путівок.
21. Функцію персонального продажу не виконують:
– агенти, представники фірми, комівояжери;
– продавці спеціалізованих магазинів;
– продавці магазинів самообслуговування;
+ покупці товарів та послуг
22. Стимулювання власного торгового персоналу – це:
+ короткотермінове заохочення власного персоналу, спрямоване на підвищення ефективності зусиль;
– короткотермінові заходи для заохочення учасників маркетингових комунікацій до купівлі або подальшого перепродажу цих товарів;
– експозиції і демонстрації,роздавання безплатних зразків, які проводяться на місці продажу товарів;
– заохочення торгового посередника до ефективного продажу товарів виробника за допомогою безкоштовного надання певної кількості товарів.
23. Стимулювання продажу товарів – це:
– короткотермінове заохочення власного персоналу, спрямоване на підвищення ефективності зусиль;
+ короткотермінові заходи для заохочення учасників маркетингових комунікацій до купівлі або подальшого перепродажу цих товарів;
– експозиції і демонстрації, роздавання безплатних зразків, які проводяться на місці продажу товарів;
– заохочення торгового посередника до ефективного продажу товарів виробника за допомогою безкоштовного надання певної кількості товарів.
24. Стимулювання продажу товарів у місцях їхнього продажу – це:
– короткотермінове заохочення власного персоналу, спрямоване на підвищення ефективності зусиль;
– короткотермінові заходи для заохочення учасників маркетингових комунікацій до купівлі або дальшого перепродажу цих товарів;
+ експозиції і демонстрації, роздавання безплатних зразків, які проводяться на місці продажу товарів;
– заохочення торгового посередника до ефективного продажу товарів виробника за допомогою безкоштовного надання певної кількості товарів.
25. Стимулювання торгівлі – це:
– короткотермінове заохочення власного персоналу, спрямоване на підвищення ефективності зусиль;
– короткотермінові заходи для заохочення учасників маркетингових комунікацій до купівлі або дальшого перепродажу цих товарів;
– експозиції і демонстрації, роздавання безплатних зразків, які проводяться на місці продажу товарів;
+ заохочення торгового посередника до ефективного продажу товарів виробника за допомогою безкоштовного надання певної кількості товарів.
26. Супровід угоди – це:
+ останній етап процесу продажу товарів;
– короткотермінове заохочення власного персоналу, спрямоване на підвищення ефективності зусиль;
– короткотермінові заходи для заохочення учасників маркетингових комунікацій до купівлі або дальшого перепродажу цих товарів;
– експозиції і демонстрації, роздавання безплатних зразків, які проводяться на місці продажу товарів.
27. Персональний продаж передбачає:
– продаж з використанням масових засобів комунікацій;
+ встановлення особистого контакту з одним або декількома потенційними покупцями з метою продажу товару;
– використання переважно короткотермінових спонукальних засобів, покликаних прискорити або збільшити продажі окремих товарів споживачам;
– короткострокові продажі.
28. До положень, на яких заснована техніка персонального продажу не належить:
– сприяння встановленню довготривалих стосунків між продавцем і споживачем;
– відчуття споживача себе зобов'язаним за те що на нього витратили час і йому важче відмовитися від пропозиції;
+ об'єктивне представлення переваг товару;
– живе, безпосереднє спілкування між двома і більше особами.
29. До завдань, які покликаний вирішувати торговельний персонал, не відноситься:
– поширення інформації про товари компанії;
– виявлення потенційних клієнтів, переговори, заключні операції;
+ маркетингові дослідження ринку;
– післяпродажне обслуговування.
30. Відповідальним за доставку товару і оформлення супровідних документів є:
+ представник-кур'єр;
– консультант;
– покупець;
– споживач.
31. Матеріальна винагорода торговельного персоналу передбачає:
+ зростання зарплати відсотках з продажів;
– кар'єрне зростання;
– грамоти;
– похвалу.