Главная | Обратная связь

Шаг 4: Самокоучинг в межличностном взаимодействии

Ш

аги 1-3 описывают пути и возможности коммуникации человека с самим собой. Вы научились укреплять культуру на своем «предпри­ятии личности» и определять масштабы качества в общении с са­мим собой.

Следующий шаг посвящен активной организации корпоративной культуры. На этапе 4 мы представим вам несколько упражнений, связанных с организацией взаимодействия в профессиональной жизни.

От активной личности к активному предприятию

Если хочешь навести порядок в стране, сначала наведи порядок в провинциях.

Если хочешь навести порядок в провинциях, сначала наведи порядок в городах.

Если хочешь навести порядок в городах, наведи порядок в семьях.

Если хочешь навести порядок в семьях, наведи порядок в собственной семье.

Если хочешь навести порядок в собственной семье, наведи порядок в самом себе.

Восточная мудрость (Пезешкиан, «Auf der Suche nach Sinn»)

До сих пор мы занимались последней частью этого изречения, посвященного изменению внешних систем. Мы определяем человека, который сам себя приво­дит в порядок, как «активную личность». «Активная личность» — потому что все части личности в вашей внутренней системе занимают свое место активно и в сотрудничестве с остальными частями. В результате появляется самый боль­шой шанс «заразить» людей на предприятии живым обаянием. «Потому что толь­ко соединение личности с основательными теоретическими и практическими знаниями дает химическую субстанцию, с помощью которой руководители за­пускают позитивные цепные реакции на предприятии», — пишет журнал о биз­несе «Jnnge Karriere».

Почему эта цепная реакция имеет большое значение? Социолог Этциони (Еtzioni) в книге «Die aktive Gesellschaft» приводит следующее определение: «Быть активным означает быть ответственным, быть пассивным означает быть иод контролем законов природы, общественных движений и течений или чего-то другого активного». Предприятиям необходимы активные сотрудники, которые

Шаг 4: Самокоучинг в межличностном общении • 133

берут ответственность на себя. Задача современного руководителя состоит в том, чтобы пробудить в сотрудниках ответственность и активность, а не играть роль героя перед контролируемым и опекаемым коллективом. Этциони говорит, что «представление об активисте-индивидуалисте, бесстрашном герое, который со­вершенно самостоятельно устраивает свою судьбу, абсолютно не соответствует реальности... Героев просто слишком мало, чтобы на них можно было построить социо-политическую теорию».

В приложении к нашей теме это утверждение означает: «На предприятии слиш­ком мало героев, чтобы на них можно было построить корпоративную культу­ру». Тем не менее, многие семинары для менеджеров игнорируют это обстоя­тельство. Вспомним хотя бы «тренинги на выживание», которые фактически проводятся с оглядкой на героев. Они укрепляют у участников пагубное чув­ство: «На вершине — я один». Средства, затрачиваемые на такие семинары, луч­ше было бы вложить в командную супервизию с участием опытного коуча. Спо­собный руководитель должен быть не героем, а хорошим коучем, который вместе с активными сотрудниками создает и организует активное предприятие. Этой цели посвящены следующие разделы.

Как сознательно настроить себя и своих сотрудников на одну положительную «длину волны»

Для того чтобы фактически запустить «цепную реакцию» на предприятии, меж­ду вами и сотрудниками должны быть налажены «связи». Неслучайно существу­ет выражение «иметь с кем-то прямую связь, прямой контакт». В условиях со­временной беспроводной коммуникации мы говорим об общении «на одной волне», когда переданная информация воспринимается в соответствии с ожида­ниями отправителя.

Сидя в ресторане, вы интуитивно можете догадаться, хорошая или плохая «связь» установилась между людьми за соседним столиком. Для этого вам даже не надо понимать содержание реплик. Партнеры по коммуникации выражают «длину волны» невербально — через язык тела (близость, дистанция) и вербально — че­рез темп речи и громкость. В НЛП и самокоучинге «хорошая связь, одна длина волны» обозначается термином раппорт.

Вы знаете подобные примеры, хотя сознательно не задумывались о них. Вы уже замечали, как взрослые люди спонтанно меняют тон, когда наклоняются к ре­бенку в коляске? Они приспосабливаются к детскому тону. Точно так же взрос­лые наклоняются, разговаривая с детьми, или встают на коленки, чтобы контак­тировать с ними на уровне глаз. В этих случаях устанавливается раппорт с ростом ребенка. В некоторых культурах еще сохранились народные танцы. Совместные

134 • Самокоучинг

ритмичные движения и пение усиливают раппорт группы. Хотя мы обычно не исполняем народные танцы, мы все же устанавливаем раппорт с окружающими нас людьми движениями тела — пожатием руки или кивком головы. На содер­жательном уровне хороший раппорт часто выражается в выборе сходных или одинаковых формулировок. Если один из собеседников говорит: «Я вижу еще целую гору работы», то другой вербально отреагирует на том же визуальном уровне: «Мы должны постараться не потерять из виду картину в целом». Ответ на другом уровне чувственного восприятия мог бы звучать так: «Мы постараем­ся тащить этот груз вместе с вами». В этом ответе затрагивается кинестетиче­ский, ориентированный на физические ощущения канал чувственного восприя­тия, раппорт в этом случае не так оптимален.

Как правило, раппорт имеет место, когда два собеседника спонтанно чувствуют взаимную симпатию. В профессиональной сфере вы будете иметь дело с очень многими разными людьми, поэтому невозможно при каждом контакте гаранти­ровать немедленное установление «одной длины волны». Часто вам придется сначала поработать над установлением хорошего раппорта в общении, потому что раппорт является условием успешной межличностной коммуникации.

Успешным переговорам может помешать уже разный темп речи партнеров из разных регионов, например из северной и южной частей Германии. В таких слу­чаях у обоих партнеров интуитивно возникает ощущение, что что-то не так, «не созвучно». Это буквально так и есть, но чаще всего не замечается. Напрасно то­гда партнеры отрицательно оценивают содержание сказанного или обсуждав­шийся продукт. Постарайтесь поэтому сами понять, отличается ли ваш голос какими-то особенностями: говорите ли вы быстрее или медленнее других? Громче или тише? Знание о воздействии вашего голоса поможет вам чутко настроиться на собеседника с другим темпом речи, если вы немного приведете свою речь в соответствие с темпом и громкостью его речи, пойдете навстречу собеседнику.

Представители разных культур часто имеют совершенно разное представление о правильной дистанции в ситуациях общения. Так, например, вы можете ин­стинктивно отодвигаться от собеседника, когда он «наседает» на вас. Но это толь­ко осложняет ситуацию, так как другой человек, считающий более близкую ди­станцию правильной, сделает все для того, чтобы снова сократить ее.

Одна представительница бизнеса пригласила нас для проведения командной супервизии. Хотя она производила очень убедительное впечатление и излучала естественное обаяние, у нее всегда было ощущение, что она не может устано­вить правильный контакт с сотрудниками мужского пола. Ей приходилось при­кладывать много усилий, чтобы донести до сотрудников суть обсуждаемых во­просов. Все партнеры по общению сидели, откинувшись на спинки стульев. Эта женщина во время изложения проблемы сидела, подавшись вперед, и гово­рила очень оживленно. После сеанса тренинга мы попросили ее на следующей

Шаг 4: Самокоучинг в межличностном общении • 135

встрече принять такую же позу, как у ее сотрудников, то есть отклониться на спинку, и говорить медленнее. Уже через несколько минут один из собеседников выпрямился, наклонился вперед и начал реагировать более живо. Вскоре и ос­тальные последовали его примеру. Тогда и женщина подалась вперед и с этих пор могла легко поддерживать раппорт.

Другой способ установления раппорта состоит в ассимиляции, уподоблении уровней речи собеседников. Обратите внимание на то, каким речевым кодом пользуется ваш собеседник, сниженным или возвышенным. Даже образованные люди в определенных ситуациях используют сниженный код, говоря на диалек­те или пользуясь обиходными языковыми средствами.

Если кто-то говорит вам: «Это крутая тачка», то, пожалуйста, не отвечайте в подчеркнуто возвышенном стиле. Лучше согласитесь с «непринужденной» речью собеседника и используйте слова типа «супер» или «классный». Один уча­стник семинара из Гамбурга рассказал нам, что у него было прекрасное взаимо­понимание с одним клиентом из Мюнхена. При встречах они никогда не исполь­зовали литературный язык, один говорил на баварском диалекте, а другой — на нижненемецком. И оба чувствовали себя просто великолепно.

Когда вы адаптируете свой голос по тональности, мелодике, ритму, громкости и темпу к речи партнера, а также чуть-чуть копируете его движения головой, позу, ритм дыхания и жестикуляцию, мы говорим о подстройке (Matchen).

Светскую беседу (Small talk) в самокоучинге мы называем также беседой для раппорта (Rapport-Talk), так как разговоры о погоде, хобби или семье отлично подходят для установления раппорта. Подстраивайтесь под своего собеседни­ка. Пользуйтесь такой же системой репрезентации, говорите в ритме его дыха­ния, а также копируйте его позу. Естественно, вы не должны разыгрывать пе­ред ним «спектакль». Достаточно следовать общей тенденции в поведении собеседника.

Мы рекомендуем начинать важные переговоры только после установления рап­порта. Установленный раппорт вы распознаете по одинаковому поведению всех участников общения: общий смех, одновременная смена поз и т. д. Вы можете проверить раппорт, если как бы невзначай почешете свой нос, поднимете руку или измените позу. Если собеседник последует вашим невербальным сигналам, то вы можете быть уверены в том, что вы с ним «на одной волне».

Сознательное установление раппорта мы называем присоединение, пейсинг (Расеп), что приблизительно означает «держать шаг, идти в ногу». Наряду с под­стройкой сюда относится и беседа на темы определенного содержания, напри­мер интересы и заботы собеседника. Когда с помощью нейсинга установлен хо­роший раппорт, вы можете переходить в общении к фазе ведения (Leaden), то

136 • Самокоучинг

есть вы снова можете дать волю своим «естественным манерам». Партнер по ком­муникации на основе раппорта будет следовать за вами, и в дальнейшем в стиле коммуникации неосознанно установится компромисс. Таким образом, вы избавите себя от нервной «силовой борьбы» между различно социализиро­ванными партнерами по коммуникации.

В случае переговоров с группами лиц вы можете использовать раппорт для ус­тановки позитивной связи со всеми участниками. Самыми важными в группе являются не те люди, которые у вас спонтанно вызывают симпатию, а те, с кото­рыми спонтанно не устанавливается раппорт. Разговаривая с одним, вы можете через позу подстроиться под других. Тогда у них тоже возникнет ощущение хо­рошего контакта с вами.

Наш клиент, чтобы получить работу на одном предприятии, должен был пройти четыре собеседования подряд с разными менеджерами. После успешного завер­шения этого процесса он рассказал, что с каждым из них использовал различные приемы установления раппорта. В разговоре с одним он откинулся на спинку стула; со вторым — облокотился на письменный стол; третьим менеджером ока­залась женщина, при беседе с которой он постарался вопреки своей обычной манере говорить в очень быстром темпе. «То, насколько собеседники отличались друг от друга, произвело на меня чуть ли не большее впечатление, чем зачисле­ние на работу», — сказал он потом.

Два сотрудника рекламного агентства во время презентации перед большой ауди­торией распределили, с кем из аудитории каждый из них будет поддерживать раппорт. Они к тому времени были уже настолько опытны в восприятии, что понимали друг друга без слов. Их презентации даже в аудитории, состоящей из критически настроенных «придир», проходят теперь более успешно, чем до тре­нинга по программе самокоучинга.

Способность сознательно устанавливать раппорт с очень разными людьми от­носится к качественному признаку «гибкость» в пентаграмме личности. После удачного обмена с другими людьми вы можете снова возвращаться к собствен­ному стилю, но вы никогда не должны допускать, чтобы он становился непре­одолимой стеной между вами и другими людьми.

Особым преимуществом раппорта является то, что он повышает способность собеседников запоминать содержание сказанного. При установленном раппор­те вам не надо прикладывать усилия, чтобы донести свою информацию. Собе­седник уже готов к ее восприятию. Люди в хорошем раппорте настроены очень толерантно. Если вы случайно допустили промах и неправильно назвали имя собеседника, то он, скорее всего, скажет: «Ах, да ничего страшного!» В случае отсутствия раппорта подобный промах будет немедленно истолкован как бес­тактность.

Шаг 4: Самокоучинг в межличностном общении • 137

Теперь вы и сами понимаете, почему в самоменджменте мы придаем такое боль­шое значение тому, чтобы вы обращались к частям своей личности в соответ­ствующем тоне и позаботились о выборе голоса внутреннего наставника. Пото­му что и с самим собой вы должны установить раппорт, если вы хотите, чтобы части личности реализовывали ваши желания.

Просмотрите приведенное ниже перечисление возможных наблюдений, кото­рые вы можете сделать в общении с другими людьми.