Главная | Обратная связь

Упражнение: Мотивация через невербальную коммуникацию

1. Определите внутренне сотрудника или клиента, с которым вы хотите испытать эти приемы.

2. Фаза А: эта фаза состоит только из наблюдения. Вы используете различные си­туации и светские беседы для распознавания признаков состояния ДА и состо­яния НЕТ у выбранного человека. Целенаправленно обсуждайте с ним темы, ко­торые позволят вам увидеть его положительные и отрицательные реакции.

3. Придумайте для себя самого два якоря, которые вы сможете незаметно исполь­зовать: один — для состояния ДА и один — для состояния НЕТ. Такими якорями могут быть движения, жест рукой или определенные слова, напоминающие о темах, вызывающих состояния ДА и НЕТ.

4. Фаза Б: на протяжении длительного времени используйте эти якори соответ­ственно для состояния Да или НЕТ.

5. Фаза В: Теперь целенаправленно используйте якори для невербальной мотива­ции. Не забывайте при этом о технике раппорта.

Рекомендация к упражнению:

► Занимаясь этой техникой, вы увидите, что часто совершенно интуитивно при­водите собеседника в состояние согласия, например разговаривая с ним о его увлечениях. Поэтому описанные приемы предназначены только для трудных случаев общения.

146 • Самокоучинг

Помощь в обращении с проблемными партнерами по коммуникации

«С тех пор как я работаю начальником отдела кадров, я боюсь выступать перед большой аудиторией», — жаловался один из наших клиентов. Раньше у него та­кой проблемы не было. Как и прежде, он свободно и самостоятельно выбирал сотрудников, проводил собеседования по кадровым вопросам и дискуссии с пред­ставителями производственного совета.

Мы спросили его, не связаны ли его страхи с какой-то совершенно определен­ной группой людей. Он рассказал, что в качестве начальника отдела кадров он стал получать приглашения на заседания правления и сидеть там, опасаясь, что будет краснеть. Если ему приходится выступать с отчетом, то он вынужден бо­роться за уверенность своей речи, а больше всего он боится, что начнет заикать­ся. На самом деле у него нет оснований бояться членов правления, потому что до сих пор все были удовлетворены его работой и отчетами.

Мы попросили его закрыть глаза и вспомнить состав правления. Потом он дол­жен был представить себе каждого участника заседания и мысленно очень четко его воспринять. «Вы боитесь этого человека?» — спрашивали мы каждый раз. К его собственному удивлению, шесть раз подряд он ответил на этот вопрос от­рицательно. Симптом «страха перед группой» уже заметно ослаб. Когда он пред­ставил себе седьмого члена правления, в его мимике и интонациях проявилась явная неуверенность. «С этим у меня проблемы», — сказал он.

Мы рекомендуем вам всегда поступать таким образом, если речь идет об обозри­мой группе людей. Проанализируйте каждого из членов группы с точки зрения его воздействия на ваше личное самочувствие. Это избавит вас от опасений, что у вас проблемы с группой в целом. С помощью этого приема вы сможете связать свое чувство неуверенности с одним-двумя лицами. Это уже будет большим об­легчением для вас. Область применения этой техники ограничена группами чис­ленностью примерно до двадцати человек. Используйте ее на переговорах, презентациях и на других производственных собраниях.

После того как в лице «седьмого члена» мы обнаружили фактор неуверенности начальника отдела кадров, мы попросили его посмотреть на этого человека «че­рез внутреннюю лупу». «Какая у него фигура, она наводит страх? Как вы реаги­руете на его глаза, нос, область рта, фигуру, жесты, речь и тон?» Мы ясно увиде­ли, что при упоминании глаз наш клиент заметно съежился. При упоминании всех остальных деталей он сохранял спокойствие. Нас интересовал вопрос, не встречался ли ему в жизни другой человек с похожими глазами. Он сразу вспом­нил своего старшего брата, глаза которого были удивительно похожи на глаза этого человека. Со старшим братом у нашего клиента были плохие отношения, потому что в детстве и юности тот всегда подавлял его.

Шаг 4: Самокоучинг в межличностном общении • 147

Бессознательно наш клиент опасался пренебрежительного, критического пове­дения со стороны «седьмого» члена правления, хотя он ни разу не слышал от него слов неодобрения. С нашей помощью клиент нашел для себя признак, ко­торый свидетельствовал, что этот человек никак не может быть его братом. В этом случае таким признаком был диалект, на котором говорил член правле­ния. Сегодня, когда наш клиент слышит первое предложение из уст этого члена правления, его страх перед группой моментально улетучивается.

Глаза были для нашего клиента бессознательным якорем негативных детских переживаний, которые мгновенно, как под гипнозом, приводили его в соответ­ствующее состояние. Этот якорь отменял весь положительный опыт с группой. Удивительным образом мы, люди, склонны к переоценке негативных якорей в нашем восприятии. Так, например, у нас может возникать преждевременный и необоснованный страх, который не имеет ничего общего с человеком, стоящим перед нами.

Описанная техника имеет особенно стабильный эффект в отношении людей, которые неблагосклонны к вам. Как раз в таких случаях вы должны сразу отыс­кать нейтрализующий якорь. Один врач, который был приглашен в суд для раз­бирательства с представителями Федеральной ассоциации больничных касс, опасался, что его могут спровоцировать на необдуманные высказывания. В этом случае также выяснилось, что на одного человека у него была «аллергия». Во время поисков якоря наш клиент вспомнил, что до сих пор никогда еще осознан­но не замечал, что у его противника очень большие уши. Одна мысль о них вы­зывала у него смех. Во время слушаний клиент сохранял уверенность и невоз­мутимость. Позднее он даже прислал нам портрет своего «противника с ушами», снабдив его комментарием: «Судите сами, разве он не похож на тролля?»

Техника нейтрализующих якорей, по сути, является не чем иным, как старым со­ветом, которым напутствуют детей: «Если ты боишься учителя, то представь его себе в длинных кальсонах и ночном колпаке». Само собой разумеется, что речь не идет о публичном унижении достоинства человека. Внешние приличия надо соблюдать. Но если внутри себя вы можете усмехнуться, то сможете достичь психо­физиологического состояния, способствующего развитию новых идей и невозму­тимости. Такое состояние гарантирует вам креативное обхождение с несимпатич­ными партнерами по коммуникации. Кроме того, такое «разгипнотизирование» спасет вас от неоправданных ощущений и некорректного поведения в отношении людей, которые, в конечном счете, ничего не имеют против вас.