Главная | Обратная связь

ОСНОВНІ ХАРАКТЕРИСТИКИ РЕПРЕЗЕНТАТИВНИХ ТИПІВ

Звідси випливає, що корисно навчитися визначати домінантну модальність співрозмовника. Одним з індикаторів модальності є так звані словесні предикати, тобто слова і вислови, що характерні для даної людини, які також мають назву вербальних ключів доступу:

Ø предикати візуальної модальності — слова: уявіть, бачиш, яка прекрасна, яскраво, красиво, прозоро, чудово, подивиться, мені здається, бачу, під кутом зору, перспективи; фрази: «не бачив цього», «це, звичайно, прояснює всю справу», «помітив прекрасну особливість». Люди цього типу помічають колір, форми, лінії, гармонію і безладдя;

Ø предикати аудіальної модальності — слова: послухайте, співзвучно, голосно, тихо, що хрумтить, логічно; фрази: «не розумію, що ти мені говориш», «поясни ще раз», «не виношу таких голосних мелодій». Для людей цього типу має значення усе, що акустично: звуки, слова, музика, шумові ефекти;

Ø предикати кінестетичної модальності — слова: легко, почувати, важко, тепло, затишний, м’який, доторкатися, відчуваю; фрази: «не можу цього зрозуміти», «її слова глибоко мене вразили». Для людей цього типу важливі дотик, інтуїція, здогад.

До 5—7 років (іноді до 14-літнього віку) кожна людина здатна до ейдетичного сприйняття світу, використовуючи візуальну,
аудіальну і кінестетичну модальності. Тому дитячі спогади цього періоду залишаються на все життя. Надалі в кожного індивідуума розвивається власний надлишковий канал спогаду (або візуальний, або аудіальний, або кінестетичний), що визначає найбільш розвинутий вид пам’яті. Надлишковому каналу відповідає очний сигнал доступу, у якому партнер по комунікації перебуватиме більшість часу.

Таким чином, ще одним індикатором модальності є очні сигнали доступу. За рухом очей партнера по комунікації можна визначити, у якій модальності відбувається й процес обробки інформації.

Умовне поле зору партнера по комунікації, що дивиться на вас, можна розділити на дев’ять зон, показаних на рисунку 16. Якщо ви задаєте партнеру питання, пов’язане зі спогадом, у перші миті активізації пам’яті його очі роблять мимовільний рух — це і є очний сигнал доступу. Домінантна модальність визначає, у яку з дев’яти зон відбудеться цей рух.

Цей показник визначається тим, що крім основної існує ще провідна репрезентативна система. Вона відбиває діяльність мозку у даний момент; у діловій комунікації це ситуація «тут і зараз». Для її визначення використовуються невербальні ключі доступу, що ними є спостереження за рухами очей (див. рис. 16).

Відомо, що у спілкуванні погляд співрозмовника постійно переміщується і ніколи не залишається нерухомим. Такі переміщення, що дістали назву паттерн (від англ. pattern — сітка), не є хаотичними; вони з чіткою закономірністю відбивають інформаційні взаємодії, що відбуваються в нейронних ланцюгах.

Рис. 16. Схема сигналів доступу очей

У залежності від вектора напряму ці паттерни можна упорядкувати у певну структуру.

Як відомо, людський мозок складається з правої і лівої півкуль. Учені, що вивчають мозок, характеризують ці півкулі таким чином (кожна півкуля відповідає за певні види діяльності):

Вид мислення людини впливає на рух її очей. Сидячи напроти партнера і спостерігаючи за ним, можна помітити, наприклад, що його погляд рухається вліво (від себе). Це показує, що партнер «включив» ліву половину мозку. Ця інформація повідомляє вам, що ваш партнер добре обізнаний в обговорюваній проблемі і постарається навести вагомі факти і докази для своїх доводів, буде зупинятися на деталях, постарається резюмувати те, що було сказане. Ви, безсумнівно, побачите в його діях певну систему і технологію.

Якщо партнер дивиться (з боку спостерігача) праворуч, то тоді «включена» права половина мозку. Ця частина мозку керує емоціями, тут зосереджені всі спогади, і збираються конкретні враження. Щоб проникнути в праву половину мозку партнера, необхідно в діловій комунікації широко використовувати для передачі інформації різного роду ілюстрації: приклади, аналогії, історичні відомості.

Зіниці людини можуть займати шість положень:

¾ верхнє праве;

¾ верхнє ліве;

¾ середнє праве;

¾ середнє ліве;

¾ нижнє праве;

¾ нижнє ліве.

Тільки тоді, коли зіниці знаходяться посередині, людина сприймає нову інформацію.

Розглядаючи репрезентативну систему як значимий інформаційний канал, можна пояснити причини деструктивних явищ, які часто зустрічаються в діловому спілкуванні. Для того, щоб ефективно спілкуватися з різними людьми, треба навчитися бути конгруентним і вміти пристроюватися. Бути конгруентним — означає намагатися бути рівним партнеру, задіяним, співзвучним йому, синхронно брати участь у взаємодії. Якщо людина конгруентна, то її краще розуміють і з нею частіше погоджуються, навіть якщо вона веде річ про щось спірне. Це пов’язано з тим, що конгруентність викликає симпатію, прихильність і «довіру» підсвідомості партнера по спілкуванню. Психологи стверджують, що людям, які вміють викликати до себе симпатію, часто вірять на слово, у той час як людям, до яких відчувають ворожість, не вірять навіть тоді, коли вони говорять правду чи повідомляють дуже важливу інформацію.

В ефективних комунікаціях крім очних сигналів доступу і предикатів використовуються додаткові індикатори визначення модальності внутрішніх підструктур: жести рук, темп мовлення, інтонація голосу, хода (табл. 8).

Таблиця 8