Главная | Обратная связь

Рольові та маніпулятивні класифікації

Для того, щоб спілкуватися ефективно, щоб не робити помилок, корисно правильно розуміти психологічний тип свого партнера по спілкуванню. С. І. Самигін і Л. Д. Столяренко (див.: «Психология управления») наводять наступну класифікацію типів працівників.

Кривляка. Таким людям, перш ніж вони приймуть будь-яке рішення, потрібно, щоб їх довго вмовляти. Під час першої зустрічі ні в якому разі не можна сподіватися від них позитивної чи негативної відповіді на конкретну пропозицію. З такими людьми краще поспілкуватися кілька разів, аби між зустрічами проходив якийсь час, і тільки потім можна дістати відповідь на своє питання.

Людина, що полюбляє вирішувати усе зходу.На противагу Кривляці людина цієї категорії повинна неодмінно прийняти рішення до кінця зустрічі. Якщо ви маєте намір і далі обговорювати з нею дане питання, а від остаточного вирішення його в даний момент хотіли б ухилитися, то необхідно зробити якийсь конкрет­ний чи логічний крок, наприклад, сказати: «Давайте відкладемо це до вівторка» чи «Я передзвоню вам у п’ятницю».

Розвідник. Це той, хто, прикриваючись увагою і турботою про вас, здобуває якісь відомості, а сам нічого не повідомляє, а якщо і видає якусь інформацію, вона часто виявляється помилковою чи не стосується справи. Факти і думки, якими ви з ним поділитеся, він здатний використовувати проти вас як у вашій фірмі, так і в конкуруючій. Треба остерігатися відповідати йому занадто докладно, просто треба змінити тему розмови.

Наставник. На противагу Розвіднику, Наставник дійсно піклується про успіхи ближнього, часто навіть на шкоду собі. Якщо вам удасться розпізнати і викликати інтерес подібної людини в будь-якій діловій ситуації, ви можете мати велику користь для себе, тому що Наставник зведе вас з іншими людьми, які також зуміють допомогти вам у вашій справі. Наставника можна розпізнати за словами: «Я вам підкажу», «Я вас навчу» чи «Давайте, я вас познайомлю з цією людиною».

Хвалько. Оточуючим доводиться терпляче вислуховувати розповіді про всі перемоги і досягнення Хвалька на особистому фронті й професійному терені. Найкраще дати Хвальку можливість нахвалитися досхочу. А коли він стомиться, перейти до справи, якою треба зайнятися. Щоб підняти занижену самооцінку Хвалька, треба його час від часу хвалити чи робити йому щирі компліменти.

Оповідач. Йому неодмінно треба повідомити вам усі дрібні подробиці того, що відбулося з ним напередодні. Можна просто уважно вислухати його, виявляючи співчуття, підтримку, не засуджуючи його, але і не втрачаючи пильності.

Ударник. Його призначення — робота. До цього треба ставитися співчутливо, виражаючи замилування його відданістю справі.

Людина, що виношує приховані плани.Людина такого типу запрошує вас на ділове побачення з будь-якого приводу. Але якщо ви будете проникливим і уважним слухачем, то в якийсь момент здогадаєтеся, що справжня причина зустрічі була зовсім інша. Під час зустрічі з подібною людиною треба вміти переключити розмову з прихованої теми на «заявлене» питання і протягом розмови уважно стежити за тим, аби мотив зустрічі не змінився.

Доморослий Психолог.Цьому треба безупинно аналізувати усе, що ви скажете або зробите. Такій людині потрібно підтвердження його домислів, тому можна підіграти йому, сказавши щось типу: «до чого ж ви проникливі».

Везунчик. Це людина, що уже досягла чогось такого, чого поки не вдалося іншому учаснику зустрічі, і тепер відчуває потребу повідати свою історію, не цікавлячися думкою іншого з цього приводу. Цю історію корисно спокійно вислухати, щоб почерпнути в ній щось корисне для себе.

Скиглій. Незалежно від того, як ідуть його справи, він завжди живе своїми і чужими неприємностями. Якщо, спілкуючись з подібним суб’єктом, ви будете виглядати зайво бадьорим і задоволеним, це може викликати його дійсну лють. Тому терпляче слухайте і погоджуйтеся, що в житті часом треба боротися; при цьому зовсім не потрібно виглядати настільки ж побитим і загнаним, як ваш співрозмовник.

Заклопотаний. З ним треба бути особливо обережним. Уникайте говорити що-небудь таке, що він може перекручено витлумачити як підтвердження своїх фантазій. Для зустрічі з такою людиною треба вдягатися строго, ні в якому разі нічого зухвалого. Також намагайтеся не вживати будь-яких виразів з прихованим підтекстом, натяків на особистісні моменти, інакше ваш співрозмовник може зробити зовсім неправильні висновки щодо своєї манери поведінки. Зустрічаючись з вами, він уже готовий говорити на улюблену тему, а ви повинні виключити цю тему з порядку денного. Намагайтеся для цього нейтралізувати ситуацію спілкування.

Маніпулятор. Цій людині треба будь-що-будь опанувати ситуацією; вона здатна нав’язати свою волю в усьому; намагається маніпулювати будь-якою фразою, будь-якою ситуацією. Зберігайте спокій і привітний тон. Ця людина маніпулює іншими людьми для того, щоб уникати неприємностей і домагатися бажаного. Маніпулятор намагається сховати свої щирі емоції, а натомість справити деяке «належне враження».

На думку І. Шострома, американського психолога, автора відомого бестселера «Анти—Карнеги, или Человек—манипулятор», у кожній людині сидить маніпулятор, і навіть декілька. У різні моменти життя то один, то інший з них береться керувати поведінкою людини. Однак у кожній людині переважає один, головний для нього тип маніпулятора, і якщо вдається «вирахувати» цей тип у ділового партнера, то на цій основі можна керувати ситуацією ділової взаємодії.

Шостром виділяє наступні типи:

ДИКТАТОР. Він, безумовно, перебільшує свою силу: домінує, наказує, цитує авторитети — коротше, робить усе, щоб керувати своїми жертвами. Різновиди Диктатора: Ігуменья, Начальник, Бос, Молодші боги.

ГАНЧІРКА. Звичайно це жертва Диктатора і його пряма протилежність. Розвиває велику майстерність у взаємодії з Диктатором. Перебільшує свою чутливість. Характерні прийоми і трюки: забувати, не чути, пасивно мовчати. Різновиди: Недовірливий, Нерозумний, Хамелеон, Конформіст, Той, що бентежиться, Відступаючий.

КАЛЬКУЛЯТОР. Перебільшує необхідність все й усіх контролювати. Обманює; крутить; говорить неправду; намагається, з одного боку, перехитрувати, з іншого боку, перевірити ще раз інших. Різновиди: Ділок, Аферист, Гравець у покер, Той, що робить рекламу, Шантажист.

ПРИЛИПАЛО. Полярна протилежність Калькулятору. Зі всіх сил перебільшує свою залежність. Жадає бути предметом турбот. Дозволяє і поволі змушує інших робити за нього його роботу. Різновиди: Паразит, Скиглій, Вічна дитина, Іпохондрик, Утриманець, Безпомічний.

ХУЛІГАН. Перебільшує свою агресивність, жорстокість, недоброзичливість. Керує за допомогою погроз різного роду. Різновиди: Той що ображає, Ненависник, Гангстер, Той, що загрожує. Жіноча варіація Хулігана — Сварлива баба («Пила»).

СЛАВНИЙ ХЛОПЕЦЬ. Перебільшує свою дбайливість, любов, уважність. Убиває добротою. У деякому плані зіткнення з ним куди небезпечніше, ніж із Хуліганом. Ви не можете боротися зі Славним хлопцем. Дивно, але в будь-якому конфлікті Хулігана зі Славним хлопцем Хуліган програє. Різновиди: Догідливий, Доброчесний, Мораліст, Людина організації.

СУДДЯ. Перебільшує свою критичність. Нікому не вірить, повний обвинувачень, обурення, дуже неохоче прощає. Різновиди: Всезнаючий, Обвинувач, Викривач, Збирач доказів, Той, що гань­бить, Оцінювач, Месник, Той, що змушує визнати свою провину.

ЗАХИСНИК. Протилежність Судді. Надмірно підкреслює свою підтримку і поблажливість до помилки. Псує інших, співчуваючи понад усякої міри; і не дозволяє тим, кого захищає, піднятися на власні ноги і вирости самостійними. Замість того, щоб зайнятися власними справами, піклується про нестатки інших. Різновиди: Квочка з курчатами, Утішник, Заступник, Мученик, Помічник, Самовідданий.

У реальному житті більшість людей, зокрема ділові партнери, являють собою якийсь один з перелічених типів у найбільш вираженій формі, але час від часу в них «прокидаються» й інші. Людина-маніпулятор безпомилково знаходить собі партнера найбільш придатного типу. Таких людей важко діагностувати, особливо на основі чужих спостережень, тому що вони змінюють стратегію і тактику поведінки в залежності від взаємодії з тим чи іншим партнером і конкретної ситуації.

В основі маніпулятивних систем лежать різноманітні стратегії. Шостром виділив чотири з них:

1. АКТИВНИЙ — цей маніпулятор намагається керувати іншими за допомогою активних методів. Він нізащо не стане демонструвати свою слабість і буде відігравати роль людини, пов­ної сил. Як правило, він користується при цьому своїм соціальним станом чи рангом: бос, батько, педагог. Він стає «Собакою зверху», спираючись при цьому на безсилля інших і домагаючись контролю над ними. Відомо, що існує два основних стилі маніпулювання — наказ і прохання. Американський психолог Ф. Перлз називає їх «Собакою зверху» і «Собакою знизу». «Собака зверху» — Обвинувач, що знає усе краще всіх і наказує, що маніпулює за схемою Батько — Дитина. «Собака знизу» — Догідник, що шукає захисту в сильних; безпомічний і залежний, що маніпулює за схемою Дитина — Батько. В разі зіткнення, у суперечці з людьми типу «Собака зверху» людина типу «Собака знизу», як правило, виграє, а сама роль вимагає величезної віртуозності. Активний оперує технікою: «зобов’язання і сподівання».

2. ПАСИВНИЙ — цей маніпулятор є повною протилежністю активному. Він, навпаки, прикидається безпомічним і нерозумним («Казанська сирота», «Свята простота»), грає «Собаку знизу», дозволяючи в такий спосіб активному маніпулятору думати і працювати за нього, створюючи собі комфортні умови праці, відмовляючись від складних доручень.

3. ТОЙ, ЩО ЗМАГАЄТЬСЯ — цей маніпулятор сприймає життя як постійний турнір, нескінченний ланцюжок виграшів і програшів. Собі він призначає роль пильного бійця. Для нього важлива постійна битва; ділових партнерів розглядає як суперників і навіть ворогів, реальних чи потенційних. Постійно вибираючи методи між «Собакою зверху» і «Собакою знизу», він являє собою компіляцію активного і пасивного маніпулятора.

4. БАЙДУЖНИЙ — цей маніпулятор грає в байдужність, в індиферентність. Намагається піти, усунутися від контактів, використовуючи девіз: «Мені наплювати». Насправді такій людині не байдуже, а її поведінка пов’язана з прагненням і можливістю обіграти партнера. Так, гра під час переговорів «У такому випадку я припиняю переговори...» розрахована на те, щоб партнер негайно пішов на поступку.

Таким чином, знання типів маніпуляторів і особливостей їхньої поведінки істотно полегшує керівникам, юристам, фахівцям з переговорів вибір найефективніших рішень. Відомо, що стиль життя будь-якого маніпулятора базується на «чотирьох китах»: неправда, неусвідомленість, контроль і цинізм. Філософія життя актуалізатора відзначена чотирма протилежними характеристиками: чесністю, усвідомленістю, волею і довірою (табл. 9).

 

Таблиця 9

ОСНОВНІ ХАРАКТЕРИСТИКИ
МАНІПУЛЯТОРІВ І АКТУАЛІЗАТОРІВ

Маніпулятори	Актуалізатори
1. НЕПРАВДА (фальш, шахрайство). Маніпулятор використовує прийоми, методи, маневри. Він «ламає комедію» і грає ролі, що повинні справити враження; почуття, що виражаються ним, вибираються в залежності від обставин	1. ЧЕСНІСТЬ (прозорість, щирість, сором’язливість). Актуалізатор здат­ний до чесного прояву своїх почуттів, якими б вони не були. Йому притаманні щиросердість, виразність, він по-справжньому буває сам собою
2. НЕУСВІДОМЛЕНІСТЬ (апатія, нудьга). Маніпулятор не усвідомлює дійсного значення життя. Він бачить і чує лише те, що хоче бачити і чути	2. УСВІДОМЛЕННЯ (інтерес, життєнаповненість). Актуалізатор добре бачить і чує себе й інших людей. Він сприйнятливий до різних проявів життя
3. КОНТРОЛЬ (закритість, манірність). Для Маніпулятора життя подібне до шахівниці. Він видається спокійним, однак тримає себе під постійним контролем, і інших теж, ховаючи від них свої щирі мотиви	3. ВОЛЯ (спонтанність, відкритість). Актуалізатор спонтанний, він здатний до вільного прояву властивих йому можливостей. Він — хазяїн свого життя — суб’єкт, а не об’єкт
4. ЦИНІЗМ (безвір’я). Маніпулятор не довіряє собі й іншим; він відчуває глибоку недовіру до людської природи. Він думає, що у відносинах між людьми існує тільки дві можливості: керувати чи бути керованим	4. ДОВІРА (віра, переконаність). Актуалізатор має глибоку віру в себе й інших, у можливість встановити зв’язок з життям і подолати труднощі тут і зараз

Оскільки практично всі люди в більшій чи меншій мірі маніпулятори, то замість того, щоб відкидати нашу маніпулятивну поведінку, нам варто спробувати перетворити її в актуалізаційну. Для цього нічого не потрібно відкидати.

Ринкова орієнтація утруднює актуалізацію. Актуалізатор розуміє цінність своєї неповторності. Актуалізатор — це багатогранна особистість із взаємодоповнюваними протилежностями, у той час як маніпулятор — це багатогранна особистість з антагоністичними протилежностями. На рис. 17 актуалізована особистість представлена як комбінація чотирьох взаємодоповнюваних потенціалів, що звичайно розвиваються з колишніх маніпулятивних потенціалів. З Диктатора розвивається Керівник (1), що скоріше веде, ніж диктує. Протилежністю Керівнику, що доповнює його, є Співчутливий (2). Співчутливий не тільки говорить, але слухає й усвідомлює свою слабість. Він вимагає турботи, однак визнає людську властивість помилятися. Актуалізатор інтегрує як свою здатність керувати, так і співчувати. З Математика розвивається Уважний (3). Замість того, щоб використовувати чи експлуатувати, актуалізатор поважає себе й інших як людей, а не речі. Стороною, що доповнює Уважного, є Вдячний (4). Вдячний не просто залежить від інших людей, але дає високу оцінку різним видам майстерності, притаманним їм. Він ставиться з повагою до поглядів, відмінних від його власних, і не має потреби в тому, щоб інші думали так само, як він. Актуалізатор інтегрує як свою повагу, так і високу оцінку.

З Хулігана розвивається Напористий (5), що радіє супротивнику, який чогось вартий; він прямий і відвертий, не твердий і не прагне домінувати подібно Хулігану. Взаємодоповнюваною протилежністю Напористому служить Турботливий. Турботливий — це не раболіпний Славний хлопець, а приємна, дружня людина. Актуалізатор інтегрує обидві сторони: як напористість, так і турботу. Він енергійний у своїх міжособистісних стосунках, однак має і здатність виявляти турботу.

Із Судді розвивається Виразник, що не критикує інших, але здатний твердо виразити свої переконання. Додатковою стороною Виразника, що його доповнює, є Провідник. Провідник не захищає і не учить інших, але м’яко допомагає кожному знайти правильне рішення. Актуалізатор інтегрує виразність і ведення. Він думає не за інших, а разом з ними. Він допомагає іншим допомогти собі, виражаючи власну думку, після чого надає право кожному приймати своє власне рішення.

Рис. 17. Схема перетворення маніпулятивних
потенціалів у потенціали актуалізатора

(Джерело: Самыгин С. И., Столяренко Л. Д. Психология управления)

 

Виконавська діяльність, незалежно від її предметних і професійних якостей, може бути описана за допомогою семи психологічних характеристик (шкал):

a) цілеспрямованість — безцільність;

b) умотивованість — незацікавленість;

c) самостійність — залежність;

d) організованість — стихійність;

e) відповідальність — безвідповідальність;

f) компетентність — некомпетентність;

g) творчість — рутинність.

За цими шкалами можна скласти психологічні «профілі» виконавців, і через якісний аналіз виділити найбільш типові. Основними з них є:

1) творчий тип виконавця —самостійний, компетентний, шукач;

2) наднормативний —цілеспрямований, зацікавлений, організований;

3) регламентований(найпоширеніший);

4) пасивний;

5) «втілювач»вказівок керівника;

6) низькомотивований;

7) тип виконавця, що ухиляється;

8) виконавці, якими важко керувати —підлеглі.

Серед останніх працівників виділяють такі:

ü ледачі:просто працюють недостатньо;

ü «злі»:«забруднюють» свої відносини з людьми дратівливістю і зухвалою поведінкою;

ü безпомічні:так прагнуть не зазнати невдачі, що обов’язко­во зазнають її;

ü емоційні:занадто занурюються у свої почуття;

ü аморальні:заради власного задоволення використовують людей та системи і завдають їм збитків;

ü ті, що займають оборонну позицію: споруджують бар’єри за найменшого натяку на зміни;

ü «запеклі»:«носяться» зі старими образами;

ü ті, що ухиляються:активно уникають світла;

ü байдужі:їх не турбують оточуючі;

ü нерозумні:роблять неправильні чи обмежені висновки;

ü самовпевнені:близькі до того, щоб вважати себе безгрішними;

ü залякані: обмежують свої потенційні можливості, боючись невідомо чого.

Незалежно від Шострома, психотерапевт Вірджинія Сатир створила власну класифікацію, що багато в чому дуже близька до раніше описаної. Категорії В. Сатир:

1. ОБВИНУВАЧ. Це хазяїн, начальник, шеф; поводиться так, начебто він — найголовніший, і від нього залежить усе. Розмовляє голосним, напруженим голосом, звичайно в наказовому тоні, спростовуючи всіх, навіть не вислухавши — відповіді інших для нього не важливі.

Характерні слова: усі, кожен, будь-який, завжди (універсальні кваліфікатори), невже ти не..., чому ти не... (негативні питання), слід, повинен, випливає (імперативи). Резюме типу: «Доки ви будете провалювати кожну справу?!»

Внутрішній стан: приховуваний комплекс неповноцінності, самотність, непевність, потреба в самоствердженні за рахунок інших.

Невербаліка: упирається однією рукою в бік, а іншою — розмахує перед собою перстом, що вказує. Очі випнуті, ніздрі роздуті, голос голосний і різкий.

2. ДОГІДНИК. Завжди підлещується, дякує і перепрошує, з усім згодний. Демонструє свою безпорадність і залежність від інших, почуття провини за все, що відбувається, страждає від свідомісті власної незначності. Одним словом, Акакій Акакієвич — «Я людина маленька, куди вже мені...»

Характерні слова: якби тільки, міг би, був би, нічого не поробиш (умовний спосіб дії).

Внутрішній стан: «нічого в мене не вийде, я ні на що не здатний».

Невербаліка: витягнута шия, підлеслива поза, тон, ніби плачу…

3. РУЙНІВНИК. Ніколи не говорить і не робить нічого конкретного, на питання відповідає невлад, перескакує з одного на інше, за свої слова не відповідає, не може на чому-небудь зосередитися, не здатний хоч якось розставити пріоритети; при цьому начебто вічно зайнятий, метушливий і балакучий, але часто, на перший погляд, навіть чарівний. Наприклад, Хлестаков з його «легкістю в думках незвичайною».

Мова: часта зміна функціональних стилів мови, відсутність чіт­кого змісту («Я розумію, як це тебе роздратувало. До речі, де моя парасолька?»).

Внутрішній стан: не знає, за що взятися; відчуває свою нікчемність, безглуздість своєї діяльності («Нікому до мене немає справи»).

Невербаліка: «дзига, що намагається не упасти».

4. КОМП’ЮТЕР. Завжди дуже коректний і надто розумний, не емоційний, холоднокровний і зібраний. Рухи позбавлені жвавості, голос невиразний, інтонації монотонні, мовлення абстрактне і включає розумні правильні довгі звороти, навіть якщо його ніхто вже не слухає.

Характерні звороти мови: безособові («як можна помітити» замість «я бачу»), безвідносні («деякі», «хтось», «у якомусь розумінні»), відхід від сильних дієслівних форм — номіналізація (замість «потрібно збільшити швидкість» — «уявляється своєчасним збільшення швидкості»).

Внутрішній стан: гостре відчуття власної вразливості.

Невербаліка: невиразна міміка; скупі жести, які нічого не означають.

Представлені характеристики гротескні, доведені до крайності; у реальному житті усе більш розпливчасто, не так явно; поведінка людей різноманітна; а типові особливості виявляються, як правило, у стресових ситуаціях.

Ці знання дозволять діловій людині в процесі взаємодії з іншими зрозуміти, чому співрозмовника іноді «заклинює», і що потрібно зробити, щоб «переключити» його. Прийоми, пов’язані з різними комунікативними стилями поведінки, використовуються різними людьми по-різному. Наприклад,
в ситуаціях, коли одна людина кричить на іншу, дехто також підвищує голос, і тоді можливий скандал, конфлікт; а дехто переходить на тихий, спокійний тон, що змушує партне-
ра швидше усвідомити безглуздість своєї поведінки і змінити її. Переключення в категоріях Сатир дає більш усвідомлений
і універсальний інструмент психотехніки для керування взаємодією.

Змінюючи ту чи іншу стратегію, маніпулюючи і граючи з тим чи іншим психотипом, свідомо демонструючи стиль «обвинувача» чи «догідника», можна ефективно вирішувати будь-які власні проблеми. В. Сатир виділила і такий стиль, як ВИРІВНЮВАННЯ. Для нього характерна воля, щирість і легкість відносин, а також реальне, а не награне почуття власної гідності і поваги до інших. Саме такий стиль взаємодії з діловими партнерами дозволяє конструктивно виходити з конфлікт­них ситуацій, знаходити шляхи вирішення «комунікативних глухих кутів», шукати точки стику людей з різними поглядами, позиціями, думками. (Борисов А. Ю. Роскошь человеческого общения. М., 1998. С. 89—91.)

У ділових контактах з різними партнерами всі ми поводимося, як уже відзначалося, по-різному. Американський психолог Ерік Берн розробив у 60-х роках модель Его-стану (Я-стану). Відповід­но до неї кожен вчинок людини продиктований логікою одного з трьох станів свідомості: Батька, Дорослого чи Дитини (ця концепція більш докладно була розглянута раніше, в главі 4 розділу 1).

Кожен Его-стан є замкнутим і складається з трьох частин: мислити, почувати, діяти.

Усі три пов’язані між собою характеристики належать кожній людині. Без Батька людина повинна була б щораз заново освоювати людський досвід. Роль Дорослого дозволяє тверезо оцінювати дійсність, контролювати поведінку і дії Батька і Дитини. Дитина — джерело багатьох радощів, позитивних почуттів, постійного відчуття новизни і пошуку. Відхилення в поведінці людини з’являєть­ся тоді, коли за взаємодії з іншими один з цих станів домінує.

Розпізнання Его-стану здійснюється аналізом інтонацій, поведінки, виразу обличчя, жестів і положення тіла, а також мовних кліше, що властиві конкретному типу ролей (табл. 10—12).

 

Таблиця 10

БАТЬКИ — Я

Батьки — Я	Критична поведінка	Годувально-дбайлива поведінка
А.Загальна поведінка	Автоматично оцінна; іронічна; осудна; каральна; обвинувачувальна; що шукає винуватого; наказова; авторитарна; заборонна; догматична; та, що претендує на те, що завжди має рацію; та, що вказує, як правильно; та, що встановлює кордони	Добра; підбадьорлива; вдячна; заклопотана; співчутлива; захисна; підтримна; та, що радить; та, що допомагає; та, що втішає; розуміюча; заступницька; надто дбайлива
Б.Мовні конструкції	«Ти повинен», «Ти не повинен», «Це тобі не можна», «Як ти тільки можеш», «Це варто зробити, цього не слід робити», «Скільки тобі говорити те саме!», «Я не дозволю так із собою поводитися!», «Припини це негайно!»	«Не суши собі голову», «Не так погано, як здається», «Не вішай носа», «Заспокойся спочатку», «Тобі це під силу», «Бідолаха», «Добре вийшло», «Я можу тебе зрозуміти», «Вище голову», «Краще не роби цього, це може бути небезпечним», «Йди, я зроблю роботу за тебе»
В.Інтонація, манера гово­рити	Голосно чи тихо, твердо, зарозуміло, насміхаючись, іро­нічно, цинічно, саркастично, гостро, ясно, з натиском	Тепло, заспокійливо, співчутливо
Г. Вираз обличчя	Посуплене чоло, критичний погляд, стиснуті губи, брови, що зійшлися на переніссі чи підняті, ніс презирливо зморщений, відчужений вираз обличчя	Турботливий, підбадьорливий, задоволений, щасливий, усміхнений, сторожко-закло­потаний, любовно-зацікавле­ний
Д.Жести і положення тіла	Піднятий вгору вказівний палець, руки на стегнах, руки схрещені на грудях, ноги широко розставлені	Простягнені руки, погладжування по голові й ін.

Таблиця 11

ДОРОСЛІ — Я

Дорослі — Я	Поведінка
А.Загальна поведінка	Розкута, по-діловому об’єктивна, уважна, зацікавлена, прислуховуючись до співрозмовника, без емоцій, концентрована, збір і переробка даних, розуміння один одного по очах, задаючи відкриті питання, висуваючи і вибираючи альтернативи, незалежна, порівнююча, у кооперації, замислюючися
Б.Мовні конструкції	Усі питання, що починаються зі слів: Що? Коли? Де? Чому? Як? Вислови: можливо, ймовірно, якщо порівняти з…, на мою думку, я гадаю, я думаю, з мого досвіду, я буду й ін. Усе, що говориться, не догматично, допускається можливість дискусії
В.Інтонації, манера гово­рити	Упевнено (без зарозумілості), по-діловому (з особистісним забарвленням), нейтрально, спокійно, без пристрастей і емоцій, ясно і чітко (як диктор, що читає новини)
Г.Вираз обличчя	Обличчя звернене до партнера; відкритий і прямий погляд, що зважує; замислений, ненапружений, уважний, що прислухається до партнера; часта зміна виразу обличчя відповідно до ситуації
Д.Жести і положення тіла	Жести, що підкріплюють те, що говориться; «приладжуючи» під вислів; корпус прямий. Його положення змінюється в ході бесіди; голову тримає прямо (не нахилена — Дитина, але і не піднята — Батько); верхня частина тулуба злегка нахилена уперед (вираз зацікавленості)

 

Таблиця 12

ДИТИНА — Я

Дитина — Я	Нейтральна поведінка	Поведінка, що пристосовується	Бунтарська поведінка
А.Загальна поведінка	Не піклуючись про реакцію оточуючих людей, спонтанна, грайлива, допитлива, творча, хитра, зловтішна, випромінює надлишок енергії, натхненна, млява, розкріпачена, відкрита, весела, природна, безсоромна, забавна, дражлива, нетерпляча, егоїстична, сповнена енергії, мрійлива, творча	Відчуття сили, почуття провини, обережна, боязка, стримана, сторожка, зважає на наслідки; та, що вимагає схвалення; та, що впадає в розпач; безпомічна, скривджена, по­кірна, скромна, невпевнена, стримана, подавлена; та, що висуває підвищені вимоги до себе; та, що скаржиться; та, що дотримується бажаних норм спілкування; та, що відповідає правилам і домовленостям	Протест проти більш сильних і авторитетних, примхлива, норовлива; та, що «заводить» інших; всупереч, груба; та, що суперечить іншим; гнівна, неприязна, неслух­няна, агресивна
Б.Мовні конструкції	«Я хочу», «Мені хотілося б», «Я б дуже хотів», «Прекрасно!», «Чудово!», «Вищий клас!», «Ши­карно», «Мені немає різниці», «Так тобі й треба»	«Я не вірю у свої сили», «Я не можу це зробити», «Я боюся», «Я хотів би», «Я спробую», «Якщо ти так думаєш…», «Це моя провина», «Я правильно зробив?», «Я хотів тільки…», «Чому завжди я?», «Що ж мені робити?», «Я повинен»	«Я цього не хочу», «Дайте мені спокій!», «Чорт забирай!»
В.Інтонації, манера говорити	Переважно голосно, швидко і гаряче, захлинаючись, сумно	Тихо, нерішуче, голосом, що перериваєть­ся; плаксиво, подавлено, підлесливо, нудно, скаржучись, вибагливо, покірно, бравуючи	Гнівно, голосно, уперто, тужно
Г.Вираз обличчя	Натхнення, збудження, приголомшення; відкритий рот; блиск в очах, хитрість, лукавство, цікавість, сум, сльози	Очі опущені; вираз згоди; губи, підборіддя тремтять; очі «на мокрому місці»; нервовий, розгублений, тактовний, з оглядкою на інших, онімілий	Твердий, упертий, від­сутній, погляд спідлоба
Д.Жести і положення тіла	Напружений чи розслаблений корпус; неуважність; вільний, утомлений, схвильований	Піднімає руку, якщо хоче щось сказати; опущені плечі; схилена голова; поза слуги; стоїть навитяжку; знизує плечима; кусає губи; напружений; дружелюбний; милий	Напруженість; загрозлива поза; упертість; опущена голова

(Джерело: Шмидт Р. Искусство общения: Пер. с нем. М., 1992. С. 6—16).