 |
|
Барьеры, возникающие при трансфере технологий
Психологический барьер. Этот барьер не столько связан с технологией, сколько межличностным общением. Известно, что бывают встречи, когда собеседники с первого взгляда, с первого слова, чувствуют приязнь и комфортность общения. Но бывает и наоборот, когда какой-нибудь жест, слово или деталь в одежде сразу настраивают одного из собеседников на напряженность, дистанцирование, а то и просто на беспричинную неприязнь.
Эта первичная психологическая настройка фактически задает тон всему остальному, и ясно, что при втором варианте развития событий рассчитывать на успех не приходится. Однако есть множество способов увеличить вероятность развития событий по первому (или хотя бы по нейтральному) варианту, 1)затронуть сферы личных интересов и личного опыта реципиента; 2)ваши доводы и факты должны согласоваться с общественным опытом, чтобы было ясно, что участие реципиента в деле встретит понимание и поддержку общества, особенно если это связано с решением какой-то наболевшей проблемы общества (например экологическая); 3)делать упор на факторе новизны 4) тактика признания и наглядного обоснования взаимной выгодности взаимодействия. 5) в процессе общения с реципиентом внимательно следить за его реакцией на ваши действия и высказывания. В случае постепенного сдвига к негативной реакции немедленно прекращать эту тему. Лучше перенести попытку на другой (более благоприятный) случай, чем получить сейчас отрицательный ответ, который будет уже окончательным;
Когда Вы приходите к руководству фирмы на первую встречу по поводу трансфера технологии, то довольно часто ситуация численного равенства (если она имела место) по ходу дела изменяется не в Вашу пользу. Переход к вопросам специфики технологии позволяет контрагенту немедленно пригласить на обсуждение своего специалиста, т.е. естественным образом организовать себе численное превосходство. Как в этом случае действовать: а)можно привести с собой "группу поддержки", оставив ее до поры до времени за пределами кабинета; б) можно предложить перенести обсуждение; в)можно "принять бой" в меньшинстве, особенно если Вы чувствуете себя абсолютно уверенно.
Следует помнить, что начальник привык, что все, кто приходят к нему не по его вызову, обязательно чего-нибудь просят, поэтому и Вас подсознательно воспринимает так же (поэтому исходная позиция хозяина кабинета при первом контакте практически всегда смещена в негативную сторону - всем просьбам не угодишь). Лучшая тактика - И конечно, еще лучше, если первый контакт состоится не в кабинете директора, а где угодно еще, хотя бы на производственном участке его предприятия или в кабинете любого из его заместителей или сотрудников среднего звена.
Добившись положительного результата при преодолении психологического барьера можно приступать к преодолению следующих.