Главная | Обратная связь

ТРЕТЬЯ ЧАСТЬ. ТРЕНИНГ УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

 

Проблема убеждающего воздействия настолько актуальна, настолько жизненна, что, на мой взгляд, допускает огромное количество вариантов его осмысления.

Убедить в чем-то значит расширить области сходства убедившего с убежденным. Это сходство может быть в сфере значений, представлений, намерений, отношений к какому-то событию или человеку, целей и ценностей, а также способов движения к целям, то есть способов действия. Если посмотреть на всех людей как на возможные объекты убеждающего воздействия, то они для убеждающего их субъекта могут разделиться на три группы. Я, субъект, могу взяться за убеждение в чем-то кого-нибудь. Я могу попробовать убедить в чем-то целую группу людей. Наконец, я могу захотеть убедить в чем-то самого себя.

Подозреваю, что трудно придумать доказательный ответ на вопрос, что легче: убедить в чем-то одного единственного человека, группу или себя.

Не менее трудно изобрести набор приемов убеждающего воздействия для общего пользования, хотя этому посвящено немало разных книг.

Возможности тренинга позволяют каждому его участнику самостоятельно поискать индивидуальные, только для него приемлемые способы и методы убеждающего воздействия, учитывающие неповторимость и уникальность ищущего. Сделать поиск более интенсивным помогут игры, упражнения и процедуры тренинга, собранные в этой части книги.

СЮЖЕТНО-РОЛЕВЫЕ ИГРЫ

ИГРА «МАФИЯ»

 

Предлагаемая игра очень популярна. В нее играют не только школьники и студенты. В 1990 году на семинаре-тренинге руководителей колхозов и совхозов Ставропольского края из-за «Мафии» была сорвана половина запланированной работы.

Описание игры

1. Подготовка. Ведущий раздает играющим карты, предлагая не показывать их друг другу. Перед каждым участником на столе или на полу помещается горящая свечка.

2. Распределение ролей. Объявляется, что те, у кого на руках оказался туз, король, валет пиковые, являются мафиози. Те, кто получил бубновые карты того же достоинства, становятся представителями органов правопорядка. Например, бубновый туз соответствует должности прокурора города, бубновый король – начальнику полиции, а валет– сыщику.(Такое ролевое разделение совсем необязательно, поскольку не предполагает разнотипных действий участников). Вместе с тем, подобные подробности способствуют дополнительной театрализации обстановки, игровой вовлеченности участников.

3. Введение в игру. Ведущий сообщает, что группа теперь становится жителями простого мирного города, где действует мафия. Она среди нас. Попытаемся,– говорит ведущий,– выявить ее сейчас же своими силами. Горожане могут своей властью, в открытом обсуждении высказывать подозрения по отношению к тем жителям города, которые почему-либо вызывают сомнения, невольные, пусть даже трудно объяснимые догадки об их принадлежности к мафии. Подозреваемые должны держаться до последнего вне зависимости от того, какая карта им выпала. Задача подозреваемых убедить остальных в том, что подозрения их напрасны. Ответив на уточняющие вопросы участников, ведущий предлагает начать. Чаще всего, на этом предварительном туре группа ни до чего не договаривается. Ведущий примерно через 1-3 минуты объявляет, что наступает «ночь».

4. «Ночь мафии». «Все горожане,– вещает ведущий,– закрывают глаза и засыпают. Проследив за тем, что глаза у всех закрыты, ведущий объявляет о том, что мафия выходит на дорогу. Мафиози открывают глаза и, стремясь не выдать себя посторонними звуками, одними переглядками договариваются о том, кто из горожан сейчас падет жертвой мафии. Ведущий гасит свечку этого участника. Теперь ведущий должен не забыть о том, что мафия должна «заснуть», т. е. закрыть глаза, а потом уже объявить «начало нового дня».

5. «День». Ведущий продолжает комментировать происходящее. Горожане,– говорит он,– просыпаются и видят, что жертвой мафии пал житель Ч. Житель Ч. предъявляет всем свою карту. В зависимости от его карты ведущий комментирует развитие игры. Если «жертвой пал» обладатель одной из трех бубновых карт, обозначающих силы правопорядка, значит, мафия начала побеждать. Горожане вынуждены бороться за себя. Повторяется групповая дискуссия вокруг взаимных подозрений, описанных в п. 3. Если относительное большинство горожан настаивает на «аресте» одного из подозреваемых, а подозреваемому так и не удается переубедить упорствующих, ведущий дает ему право на последнее слово. Все замолкают и слушают. Цель последнего слова – использовать оставшийся шанс переубедить упорствующих в своих подозрениях горожан. Если это не удается, подозреваемый выводится из игры. Его свеча гасится. Подозреваемый раскрывает свои карты. Ведущий может несколько усиливать эмоциональную сторону события. Полусерьезно, полуиронично он может сокрушаться о несправедливости и слепоте общества, покаравшего невинного, или даже работника правопорядка (если у «пострадавшего» оказалась соответствующая карта).

6. Краткое обсуждение впечатлений. На этом этапе полезно обратиться к нескольким членам группы, особенно эмоционально участвовавшим в предыдущем туре, с просьбой сообщить об их впечатлениях от происходящего, о том, «как им сейчас»... Можно поинтересоваться тем, что явилось причиной, вызвавшей догадки группы именно по отношению к подозреваемому. Нередко обсуждение этого вызывает острый интерес группы. Спонтанная вспышка такого обсуждения является, на мой взгляд, наиболее ценным в данной игре. Кроме того, можно попробовать обсудить причины неубедительного поведения подозреваемого с его собственной точки зрения.

Не следует увлекаться обсуждением. Лучше его прервать, чем завершить.

7. «Ночь полиции». Здесь сюжет игры развивается также как и п. 4, с той лишь разницей, что «полиция» пытается, руководствуясь своими впечатлениями, догадками и подозрениями, погасить свечу одного из «мафиози».

8. Возврат в п. 3. Игра ведется до тех пор, пока не погаснут все свечи «мафии» либо «полиции». Кроме того, игру можно прервать, что оказывается более предпочтительным, поскольку тогда эмоциональная вовлеченность в игровое существование затухает медленнее.

9. Возможно итоговое обсуждение того, что позволяло наиболее удачливым игрокам добиваться успеха. При этом во время игры ведущему полезно внимательно наблюдать и за состоянием группы в целом, и за отдельными игроками. Нередки случаи острого переживания, обиды, проявления агрессии, стихийного группового террора по отношению к кому-либо из участников. Ведущий волен принимать решение либо пускать такие процессы на самотек, либо смягчить их. Оба варианта имеют сильные и уязвимые стороны. Обострение ситуации – это возможность для участников глубже, серьезнее, почти по-настоящему пережить подобное. Возможность испытать переживание, его осмыслить, выразить отношение к нему в условиях лабораторной группы, нередко является жизненным опытом, поистине незаменимым в подобных же ситуациях реальной жизни. В то же время, переживания, пусть и игровые, оказываются переносимыми не для всех участников. Поэтому, если ведущий не уверен в обоснованности своих прогнозов развития игры, полезнее будет начать рефлексию происходящего процесса, интересуясь впечатлениями, переживаниями участников по поводу происходящего.

ИГРА «КОНТРАБАНДА»

 

Предлагаемая игра построена в том же ключе, что и предыдущая. Здесь игрок вновь убеждает некую группу не доверяющих ему людей в том, что он заслуживает их доверия.

Вводная часть.Ведущий предлагает рискнуть поучаствовать в предстоящей процедуре нескольким желающим. На вопросы о том, что, собственно, предстоит, ведущий конкретно не отвечает, ограничиваясь репликами о появившейся возможности рискнуть. А поскольку риск связан с неизвестностью предстоящего, с нехваткой информации, то люди получат полные инструкции лишь решившись взять на себя роль активных участников процедуры. Через некоторое время несколько желающих, раззадоренные репликами ведущего, вроде «кто не рискует – не выиграет, а кто желает выигрывать – тренируется рисковать», все же соблазняются на игру.

Описание процедуры

1. Освоение правил. Ведущий сообщает, что вызвавшиеся участники будут изображать туристов, стремящихся провести через таможню контрабанду. Контрабанда – это конкретный, небольшой предмет, спрятанный в одежде одного из «туристов». Какой это предмет, кто из «туристов» спрячет его на себе, решат они сами за дверью. Когда они возвратятся и сядут перед всей группой на стулья, остальные участники игры должны будут угадать того «туриста», кто везет контрабанду. Для облегчения угадывания можно задавать «туристам» любые вопросы, обвинять их, совестить, стыдить, разоблачать, упрашивать дать честные показания и т. д. «Туристы» вольны отвечать на атаки спрашивающих так, как им заблагорассудится.

2. Собственно игра. «Туристы», договаривающиеся за дверью, получают от ведущего некоторую помощь и подсказки. Так, ведущий предлагает «туристам» взять на себя роли, отвлекающие внимание группы. Один из «туристов», например, может стремиться выглядеть взволнованным, говорливым, возбужденным, оправдывающимся. Другой – защищать и оправдывать кого-то из «соучастников», когда подозрение падает на этого «соучастника», и т. д. Задача настоящего обладателя контрабанды – ничем не привлекать к себе внимание, быть персоной неинтересной ни с какой стороны. Общая задача каждого «туриста» – убедить группу в том, что подозрения по отношению к нему беспочвенны.

3. Завершение игры и обсуждение. Его полезно начать, предложив высказаться «туристам». «Туристы», если они того хотят, могут поделиться с группой переживаниями, возникавшими по ходу их допроса. Затем тот член группы, кому удалось угадать истинного обладателя контрабанды, может пояснить, что вызвало его наибольшее подозрение, что бросилось в глаза, обратило на себя внимание в поведении «туристов». После этого высказываются остальные. Нередко итоги игры позволяют ведущему или кому-то из участников выделить три полезные догадки относительно способов убеждения, особенностей наблюдения за людьми и их расспросах. Как правило, во многих случаях более эффективным оказывается сосредоточить внимание на человеке в тот момент, когда он только-только входит в аудиторию или собирается с мыслями, подбирает слова для ответа на еще не законченную реплику. Наблюдатель, прозевавший начальные вопросы, может довольствоваться наблюдением лишь защитного поведения собеседника, выслушиванием ответов, хорошо маскирующих истину.

Вторая догадка касается содержания вопросов, задаваемых в игре «туристам». Легко обнаружить, если обратить на это внимание, например, при просмотре видеозаписи игрового процесса, что большее разоблачающее воздействие оказывают не обвинения типа «я знаю, что ты скрываешь», «я знаю, что ты думаешь», «я знаю, что ты знаешь». Защиты подозреваемого против окружающих начинают заметно раскачиваться от на первый взгляд «невинных» реплик, просто обращающих внимание на легко заметные внешние проявления волнения подозреваемого человека. Например, можно сообщить ему, что когда он настаивает на отсутствии у него контрабанды, он все время теребит свои пальцы, или ерзает на стуле, либо он принимает напряженную позу, неестественно сидит, его глаза бегают по лицам сидящих и проч. Если реплики подобного типа даются без излишнего обвиняющего напора, то в ответ подозреваемый начинает испытывать некоторую неловкость и, как правило, меняет позу. Некоторые не выдерживают и, если обладают «контрабандой», то пробалтываются.

Третье соображение касается приемов убеждающего поведения в обстановке подозрительности, подобной той, что создается в данной игре. Наиболее убедительными кажутся те люди, которые твердят свое с упорством и однообразием «испорченной пластинки»*. Если повторение одного и того же утверждения не сопровождается постепенным нарастанием эмоций, звучащих в интонациях, то такой человек воспринимается как говорящий правду.

 

* Подробнее об этом см. «Тренинг умений» в кн.: Рудестам К. Групповая психотерапия. – М., 1990.

 

4. Нередко бывает полезным повторить игру. Во втором туре участники обмениваются ролями и пытаются использовать на практике те выводы, к которым они пришли после первого тура.

ИГРА «КОЗЛЯТУШКИ – РЕБЯТУШКИ»

 

Данная игра построена по той же схеме, что и две предыдущие. Однако здесь используется несколько иной игровой сюжет. В играх, описанных выше, сюжет основывается на современных криминальных темах, ассоциациях с теле- и киноширпотребом. Это, в некотором роде, способствовало созданию обстановки несерьезности происходящего. Мафия и контрабанда, если воспринимать их так, как они выглядят в средствах массового информационного воздействия, оказываются даже привлекательными. Нехитрый эксперимент в одной из московских школ (Марасанов, 1990) показал реальное отношение к современным понятиям, отражающим антисоциальную направленность личности. В двух школьных классах исследователи одновременно провели анонимный опрос старшеклассников на тему о криминальных и близких к криминальным видах деятельности. В одном классе предлагалось ответить, являются ли привлекательными деятельность рэкетира, контрабандиста, бизнесмена, путаны. В параллельном классе те же вопросы были заданы другими, менее современными, несущими явно оценочную нагрузку словами: «Являются ли привлекательными деятельность бандита-уголовника, мошенника-спекулянта, проститутки?» Обнаружилось, что бизнесменами, рэкетирами и путанами хотят быть значительно больше юношей и девушек, чем бандитами-уголовниками, спекулянтами-мошенниками и проститутками...

Основываясь на сказочном сюжете, интрига в предлагаемой игре, как мне кажется, оживляет детские эмоциональные отношения участников к «плохому» и «хорошему» как к недвусмысленным и безусловным понятиям. Именно здесь, на мой взгляд, кроется причина удивительной эмоциональной включенности участников, которую нам приходилось наблюдать не только в юношеских группах, но и в группах взрослых людей, занимающих руководящие посты.

Вводная часть.Ведущий напоминает участникам группы старую сказку про волка и семерых козлят. Представьте себе,– говорит ведущий,– что мама-коза ушла. Козлята сидят дома. Кто-то стучится в дверь и утверждает, что он не волк, а мама-коза, папа-козел, дедушка, тетя или иной родственник несчастных козлят. Задача козлят, которые в нашем случае оказываются в роли своеобразных судей, проявить проницательность, и, в диалоге с желающим попасть к ним в дом, понять, действительно ли этот неизвестный является тем, за кого он себя выдает, или это «волк в овечьей шкуре». Иначе говоря, из нескольких претендентов козлята должны выбрать тех, кто на самом деле получил роль мамы-козы, папы, брата, дяди-козла и прочих некровожадных родственников.

Распределение ролей.Группа разделяется на две части. Одни играют роль козлят-«экспертов», другие – претендентов, пробующих убедить экспертов в своей благонадежности. При этом часть претендентов имеют скрытые задания не забывать о том, что они волки, тигры, лисы и прочие опасные для козлят персонажи. Однако, эти задания претендентам надо от «козлят» скрывать. Задача у них одна – убедить «козлятушек» пустить их в дом. Претенденты могут сами выбирать себе скрытые роли. Обязательным является, чтобы каждый претендент сообщил остальным своим коллегам об избранном им образе. Такое публичное заявление усиливает влияние скрытой роли на ее исполнителя.

Исполнители ролей «козлятушек» также совещаются между собой, стремясь выработать способ принятия решений в предстоящей игре. Во время этого обсуждения у «козлятушек» нередко появляются различные планы «выведения на чистую воду» конкретных претендентов.

Собственно игра.«Козлятушки» располагаются полукругом, в центр которого выходят претенденты. Претенденту для того, чтобы убедить козлят в своей благонадежности, предоставляется фиксированное время. Можно установить одно общее для всех претендентов время, например, 1-2 мин. Другой вариант – перед началом очередной попытки спрашивать претендента о том, сколько времени ему потребуется для убеждающего воздействия на «козлятушек».

Претендент может говорить и делать все, что угодно. «Козлята» также могут разговаривать с ним и между собой на любые темы. Придерживаться сказочного сюжета и ссылаться лишь на «принесенное молоко» необязательно. Можно использовать любые житейские коллизии, актуальные для участников данной группы. По истечении заданного времени «козлятушки» решают, пускать претендента в дом или нет. В любом случае, претендент не раскрывает свою скрытую роль до окончания всего игрового тура, т. е. до того момента, пока последний из претендентов не завершит свою попытку.

Игру можно проводить, используя реальную дверь, за -которую уходят все претенденты, а можно играть и с воображаемой дверью. В большинстве случаев, для взрослой аудитории игра с воображаемой дверью оказывается более эмоционально насыщенной. Для подростков – наоборот. С детьми проводить эту игру, наверное, не следует, поскольку обида от несправедливого недоверия оказывается непосильной для рефлексивных возможностей ребенка.

Второй тур игры проводится после обсуждения и обмена ролями.

Обсуждение итогов игры.Ведущий предлагает первыми высказываться претендентам. Претенденты раскрывают свои роли. Своими впечатлениями и переживаниями ситуации делятся сначала те из них, кто получил отказ. Как правило, среди вызвавших недоверие оказываются и «волки» и «козы». Важно попробовать определить, что в их поведении было общего. Затем обсуждаются действия тех претендентов, кто добился успеха. «Козлятушки» обязательно должны поведать, что влияло на их решение в большей и в меньшей степени.

Многократное проведение этой игры позволило мне обнаружить нечто общее в возникающих конкретных игровых сюжетах. Так, женские команды «козлятушек» чаще отказывают первым и последним претендентам. «Козлятушки» – мужчины – наоборот. Претенденты чаще всего добиваются успеха, если они в качестве объекта убеждающего воздействия выбирают не всю в целом группу «козлятушек», а обращаются к каждому из них конкретно, особое внимание уделяя тем «козляткам», кто настроен к претенденту положительно. Как выяснилось, скрупулезное следование сказочному сюжету не способствует успеху убеждающего воздействия. Кроме того, полезно обратить внимание участников, игравших роли «волков-разбойников» и «коз-родителей», на то, какие позиции они занимали в ситуации получаемого ими отказа со стороны «козлят». Некоторые, быть может, начинали заискивать, становясь в позицию «снизу». Другие, наоборот, сбивались на раздражение, возмущение, даже гнев. Они властно требовали открыть им дверь, занимая родительскую позицию «сверху». Легко заметить, что чаще добивались успеха те, кто сумел, общаясь с «козлятушками», оставаться в позиции «на равных».