Главная | Обратная связь

Перспективи прямого маркетингу.

Економічно розвинені країни постійно вдосконалюють методи прямого маркетингу як одного з найефективніших засобів продажу товарів. Найсучаснішими формами прямого маркетингу фахівці вважають телевізійний маркетинг прямого відгуку та ін­терактивний маркетинг.

Телевізійний маркетинг прямого відгуку — це варіант масового маркетингу товарів і послуг, але з елементом зворотного зв'язку.

Інтерактивний маркетинг — це використання каналів зв'язку в режимі реального часу за допомогою засобів електронної торгівлі. Для цього застосовуються інтерактивні комп'ютерні системи, які об'єднують у режимі реального часу покупців і про­давців.

Фахівці створили два типи інтерактивних маркетингових ка­налів: комерційні інтерактивні служби та Інтернет.

Але основним каналом інтерактивного маркетингу залишається Інтернет. Практично всі комерційні служби підприємств >ість послуг виконують в Інтернеті. Кожний, хто має комп'ютер, модем, необхідне програмне забезпечення, а також звичайний те­лефон і, ясна річ, кошти для оплати послуг, може отримати будь-яку інформацію, зосереджену в каналах цієї дивовижної мережі.

На думку фахівців, у недалекому майбутньому електронні за­соби повністю замінять журнали та газети як джерело інфор­мації, а електронні комерційні канали — звичайні торгові цент­ри. Буде створено цілком інтегровану маркетингову систему попиту та пропонування товарного асортименту, налагоджено тісні зв'язки між виробниками та споживачами, ефективнішу та дешевшу доставку товарів і послуг, а також систему задо­волення потреб споживачів у режимі реального часу. Безпереч­но, забезпечення зростання продажу товарів на насичених ринках стане реальнішим і передбачуванішим.

139. Сутність та види персонального продажу Одним із інструментів впливу на покупця є персональ­ний продаж товарів, який передбачає особисте пред 'явлення то­варів покупцю або групі покупців під час бесіди з метою продажу цих товарів.

Відомо п'ять видів можливих комунікацій продавців і покупців:

• торговий агент—покупець — торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;

• торговий агент—група покупців — торговий агент прово­дить торгові презентації для групи покупців;

• служба продажу товарів підприємства—група покупців — керівник служби продажу, торговий агент та інженер з експлуа­тації проводять торгову презентацію товару з демонструванням його в дії;

• виробнича нарада — торговий агент організує зустріч керів­ництва підприємства з одним або кількома клієнтами;

• торговий семінар — група спеціалістів виробника проводить його з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлен­ня їх з новими досягненнями даного виробника.

Отже, до категорії персонального продажу товарів і послуг належать усі форми продажу за участю представників вироб­ника товару: як ті, що відбуваються безпосередньо на підприєм­стві, так і ті, що організуються за його межами.

Персональний {його ще називають особистий) продаж това­рів на стадії формування споживчих переваг, а також на стадії, що безпосередньо передує акту купівлі-продажу, може бути най­> ефективним з таких причин:

по-перше, він має особистісний характер

по-друге, він сприяє встановленню відносин між покупцем і продавцем

по-третє, він передбачає реакцію у відповідь,

Таким чином, в залежності від характерних принципів функціонування торгового апарату організації, можна визначити який вид продажу буде найефективнішим

Виділяють наступні основні види:

- торгівля із залученням комівояжерів-одиночок;

- колективна торгівля че­рез фірмовий магазин,

- залучення торгових посередників, мерчендайзерів;

- участь у виставках-ярмарках;

- проведення торгових семінарів який проводить група спеціалістів виробника з потенційними або факт клієнтами для ознайомлення їх з новими досягненнями даного виробника;

- проведення виробничих нарад (коли торг. агент орг. зустріч кер-ва п-ва з одним або декількома клієнтами).