Здавалка
Главная | Обратная связь

Принципи роботи в умовах персонального продажу.



Ефективність діяльності організації у сфері персонального продажу залежить безпосередньо від знань, умінь і навичок торгових агентів, тому їхня робота мае характеризуватися певними принциповими особливостями. Во­ни повинні знати, як задовольнити потреби клієнта із належним зиском для своєї фірми. Вони повинні вміти аналізувати торгову статистику, вимірювати потенціал ринку, збирати ринкову інфор­мацію та розробляти маркетингові підходи для виконання запла­нованих заходів із персонального продажу. Отже, торгові агенти мають вільно володіти навичками маркетингового аналізу.

У процесі спілкування торговий агент ідентифікує психологіч­ний тип особистості співрозмовника і на цій підставі вирішує, до яких аргументів йому треба вдатися і які саме товари показати.

Зрозуміло, що агент має бути добрим психологом і добрим соціологом. Крім того, він має бути добрим маркетологом, щоб знати, який зі спонукальних чинників (товар, ціна або стимулю­вання) най> важливий і для співрозмовника, і для самого агента як представника фірми.

Нині > торгових агентів — це висококваліфіковані люди, добре підготовлені професіонали.

Як уже зазначалося, підприємство може мати або зовнішню (іноді її називають польовою), або внутрішню, або обидві разом служби продажу товарів і послуг. Зовнішні торгові агенти виїж­джають до замовників. Внутрішні торгові агенти виконують свої службові обов'язки безпосередньо на підприємстві, приймають замовлення від покупців і виконують роботу з організації продажу, тобто формують портфель замовлень, контролюють виконання цих замовлень і доставку замовлених товарів до споживачів.

Для залучення торгових агентів підприємство розробляє певну систему винагород, яка має відповідати загальним маркетинго­вим цілям підприємства:

Цілі маркетингу тісно пов'язані з етапами життєвого циклу товарів. Так, якщо метою менеджменту продажу товарів є за­безпечення нових замовлень, фахівці рекомендують застосовувати для підвищення ефективності праці торгових агентів премії за за­лучення нових замовників. Якщо маркетингова стратегія поля­гає у швидкому завоюванні (з>енні) частки ринку, користую­ться системою оплати, яка заохочує з>. продажу товарів, тобто комісійні + премії. Якщо мета маркетингу максимізація прибутковості поточних операцій, система оплати має складати­ся з окладу і якогось додаткового стимулу, що залежить від вели­чини продажу й міри задоволення потреб покупців.

Також, слід відмітити такі особисті принципи роботи торгового агента:

1. Робити все своєчасно.

2. Робити те, чого не роблять конкуренти.

3. Виконувати свої обіцянки.

4. Не говорити зайвого і занадто багато.

5. Бути люб'язним і доброзичливим.

6. Щиро цікавитися іншими, а не тільки собою.

7. Одягатися так, щоб одяг не відволікав уваги покупців (як­що тільки торг. агент не продає одяг).

8. Говорити й писати грамотно

 







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.