Принципи роботи в умовах персонального продажу.
Ефективність діяльності організації у сфері персонального продажу залежить безпосередньо від знань, умінь і навичок торгових агентів, тому їхня робота мае характеризуватися певними принциповими особливостями. Вони повинні знати, як задовольнити потреби клієнта із належним зиском для своєї фірми. Вони повинні вміти аналізувати торгову статистику, вимірювати потенціал ринку, збирати ринкову інформацію та розробляти маркетингові підходи для виконання запланованих заходів із персонального продажу. Отже, торгові агенти мають вільно володіти навичками маркетингового аналізу. У процесі спілкування торговий агент ідентифікує психологічний тип особистості співрозмовника і на цій підставі вирішує, до яких аргументів йому треба вдатися і які саме товари показати. Зрозуміло, що агент має бути добрим психологом і добрим соціологом. Крім того, він має бути добрим маркетологом, щоб знати, який зі спонукальних чинників (товар, ціна або стимулювання) най> важливий і для співрозмовника, і для самого агента як представника фірми. Нині > торгових агентів — це висококваліфіковані люди, добре підготовлені професіонали. Як уже зазначалося, підприємство може мати або зовнішню (іноді її називають польовою), або внутрішню, або обидві разом служби продажу товарів і послуг. Зовнішні торгові агенти виїжджають до замовників. Внутрішні торгові агенти виконують свої службові обов'язки безпосередньо на підприємстві, приймають замовлення від покупців і виконують роботу з організації продажу, тобто формують портфель замовлень, контролюють виконання цих замовлень і доставку замовлених товарів до споживачів. Для залучення торгових агентів підприємство розробляє певну систему винагород, яка має відповідати загальним маркетинговим цілям підприємства: Цілі маркетингу тісно пов'язані з етапами життєвого циклу товарів. Так, якщо метою менеджменту продажу товарів є забезпечення нових замовлень, фахівці рекомендують застосовувати для підвищення ефективності праці торгових агентів премії за залучення нових замовників. Якщо маркетингова стратегія полягає у швидкому завоюванні (з>енні) частки ринку, користуються системою оплати, яка заохочує з>. продажу товарів, тобто комісійні + премії. Якщо мета маркетингу — максимізація прибутковості поточних операцій, система оплати має складатися з окладу і якогось додаткового стимулу, що залежить від величини продажу й міри задоволення потреб покупців. Також, слід відмітити такі особисті принципи роботи торгового агента: 1. Робити все своєчасно. 2. Робити те, чого не роблять конкуренти. 3. Виконувати свої обіцянки. 4. Не говорити зайвого і занадто багато. 5. Бути люб'язним і доброзичливим. 6. Щиро цікавитися іншими, а не тільки собою. 7. Одягатися так, щоб одяг не відволікав уваги покупців (якщо тільки торг. агент не продає одяг). 8. Говорити й писати грамотно
©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|