Главная | Обратная связь

Підготовка та проведення контакту у персональному продажу товарів та послуг.

Після виявлення потенційних покупців торговий агент повинен знайти оптимальний підхід до спілкування з кожним з них, вико­ристовуючи всю зібрану інформацію, тобто провести ефективну підготовку до контакту. Фахівці вважають, що така підготовка:свідчить про високий професіоналізм торгового агента;допомагає встановити доброзичливі стосунки з клієнтом;зміцнює довіру до торгового агента;з> ймовірність укладання угоди;

зміцнює в торгового агента віру у власні сили.

Планування підготовки до контакту гарантує, що весь процес продажу буде добре обгрунтованим, а тому ефективним.

У процесі планування контакту торговий агент повинен відпо­вісти насамперед самому собі на такі запитання: • чого я хочу домогтися (визначення цілей); • чому клієнт міг би погодитись на укладання угоди про купі­влю того чи іншого товару;

• які альтернативи можуть бути в нього і в мене;

• від яких аргументів мені треба відмовитись, щоб досягти цілі; • які чергові кроки треба зробити;

• що станеться, якщо я не матиму успіху;

• який інтелектуальний рівень клієнта;

• з якими поглядами клієнта на товар або послугу я можу пого­дитись, а з якими — ні;

• чим я можу поступитися;

• якої цілі клієнт буде домагатися;

• що примушує його обстоювати вибрану позицію;

• що є най> важливим для клієнта: вигода, витрати, дохід, соціальне визнання, престиж, комфорт, упевненість, почуття без­пеки, задоволення цікавості, здоров'я; • як я повинен діяти:

• який час та місце вибрати для контакту;

• що необхідно мати для демонстрації;

• як поводитись у разі некоректної поведінки клієнта

Дуже важливо, од­нак, усвідомлювати, що всі ці заг. міркування в жодному разі не є непорушною догмою.

Можна стверджувати, що ефективність контакту залежатиме від таких трьох факторів: по-перше, від уміння торгового агента знайти відповідну мотивацію, по-друге, від якості товарів, що пропонуються на продаж, і, по-третє, від поведінки клієнта.

На думку фахівців, перші п'ять хвилин зустрічі є найважливі­шими, тому що вони майже на сто % визначають ставлен­ня покупця до торг. агента.

Досвідчені торгові агенти вміють знизити напруження першої зустрічі кількома нескладними прийомами.

Практично існують вісім способів підходу до покупця.

Компліментарний підхід — це прийом, коли зустріч почина­ють із добре підготовленого (не надто улесливого) компліменту покупцю.

Підхід із посиланням полягає в тім, що торговий агент згадує кількох задоволених покупками клієнтів, які відомі покупцю й користуються в нього пошаною.

Підходу з пред'явленням зразка, як правило, передує тривала церемонія знайомства і домовляння про зустріч. Підхід із зазначенням переваг починається з описування ви­год, які матиме покупець від купівлі цього товару (швидше, де­шевше, зручніше).

«Драматичний» підхід застосовується для привертання уваги, якщо всі інші виявилися невдалими.

Підхід з демонстрацією зразка товару використовується на початку зустрічі і дає змогу потенційному покупцеві одразу по­бачити, що пропонує торговий агент. Пізніше легше перейти до самої презентації.

Підхід із запитаннями застосовується, коли клієнт залучається до двостороннього спілкування вже на найпершому етапі зустрі­чі. Але річ у тім, що після першої спроби, якщо вона буде невдалою, уже неможливо встановити контакт.

Після встановлення контакту характер презентації товару за­лежатиме від самого товару та настрою потенційного клієнта. Розпізнавши тип характеру потенційного покупця (вайлуватий, мовчазний, скептичний, упертий, імпульсивний, методичний, ба­лакучий, постійно невдоволений) і його настрій, торговий агент зможе вибрати оптимальний для даної ситуації спосіб пред'яв­лення товару.