Главная | Обратная связь

Основные элементы переговоров

1. Предмет переговоров. (О чем мы будем договариваться? Как мы определим, что является предметом взаимных притязаний?)

2. Интересы и цели сторон. Общие интересы, общие цели. (В чем состоят мои интересы? В чем состоят интересы партне­ра? В чем мы оба заинтересованы? В чем специфика и сход­ство наших намерений? Каковы наши цели, каких результа­тов мы хотим добиться на переговорах? Каких результатов мы хотим добиться в дальнейшем?)

3. Легитимность. (По каким правилам мы будем договаривать­ся, каким нормам будем следовать?)

4. Стандарты принятия решений. (На какие стандарты, пре­цеденты мы будем ориентироваться в принятии решений?)

5. Опции (варианты решений) (Какие конкретные решения можно выложить на стол?)

6. Обязательства участников переговоров. (Какие обязатель­ства должен взять на себя я? Какие обязательства должен взять на себя партнер?)

7. Ресурсы. (Какие у меня есть ресурсы для выполнения реше­ний и обязательств? Какие у партнера есть ресурсы для вы­полнения обязательств и решений?)

8. Участники переговоров. (Кто является истинным участни­ком переговоров? Кто, кроме прямых участников заинтере­сован в результатах переговоров?)

9. Контроль за выполнением решений. (Кто и как будет конт­ролировать выполнение решений?)

РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ__________145

10. Санкции. (Предусмотрены ли конкретные санкции за конк­ретные действия партнеров? Какие санкции за какие действия предусмотрены? Кто обеспечивает выполнение санкций?)

Переговорные сценарии

Фактически, в переговорной практике были выделены два типовых переговорных сценария: «позиционный торг» и «пере­говоры по интересам» или «принципиальные переговоры». (R.Fisher, U.Youry, 1978)

Позиционный торг

Учитель беседует с учеником о том, какую отметку поставить ему за контрольную работу.

Анна Константиновна (в ответ на притязания ученика): Я думаю,

что больше тройки за твою работу поставить нельзя.

Глеб: Можно поставить и четверку.

А.К.: Нет, здесь даже нет объяснений некоторых ответов, - только

тройка.

Г: Но зато моя работа оформлена хорошо, не то, что у Кудряшова,

а у него четверка.

А.К.: Нет, по-моему, когда объяснения не все, это не тянет на чет­верку.

Г: А вы спросите, и я объясню, где надо.

А.К.: Сейчас! Было время, тогда и нужно было писать. В приведенном примере заметно, что участники разговора «торгуются за отметку». Понятно, что учитель не хочет ставить Глебу «4», а Глеб хочет, чтобы у него стояла не «3», а «4». Можно легко придумать продолжение разговора в том же духе, или даже переход разговора на повышенные тона, завершение его ост­рой негативной конфликтной ситуацией.

Такой разговор представляет собой выдвижение участника­ми некоторых конкретных позиций и решений, которые затем защищаются и отстаиваются. Чем более «твердое» решение при­нял участник, тем сильнее он будет его отстаивать. Чем дольше он отстаивает свое решение, тем более изощренные аргументы находит. Подобного рода переговоры разворачиваются по сце­нарию, названному «позиционный торг».

Позиционный торг часто неэффективен, хотя и весьма со­блазнителен из-за того, что стороны надеются на быстрый ре­зультат. Однако это тропка, которая ведет по краю обрыва, и на ней может лежать тот самый роковой камешек.

Позиционный торг - это такой переговорный сценарий, ко­торый обычно разворачивается в определенном смысле неза

146________________________________Б.И.ХАСАН, П.А.СЕРГОМАНОВ

висимо от воли участников. «Позиционный торг» это выдвиже, ние все более сильных и изощренных аргументов в защиту или опровержение уже принятого участником решения.