 |
|
Розроблення стратегії і тактики переговорів
Принципові переговори або вироки по суті можна звести до чотирьох основних пунктів (базових елементів): люди, інтереси, варіанти, критерії.
Люди. Зробіть розмежування між учасниками переговорів і предметами переговорів.
Інтереси. Зосередьтеся на інтересах, а не позиціях.
Варіанти, Перш ніж вирішити, що робити, виділіть коло можливостей. Розробіть взаємовигідні варіанти.
Критерій Наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на певній об'єктивній нормі (ринкові ціни, результати експертної думки, звичаї чи закони, які повинні визначити результат).
Підсумовуючи, можна стверджувати, що на противагу позиційній дискусії принциповий метод, суть якого полягає у концентруванні уваги на базових інтересах, на варіантах, які б задовольняли обидві сторони, і справедливих критеріях приводить до розумної угоди. Цей метод дає вам змогу досягнути поступового консенсусу стосовно спільного рішення ефективно, без всіляких втрат, якими звичайно супроводжуються угоди, що пов'язані з намаганням дотримуватися тих чи інших позицій тільки для того, щоб потім шукати вихід із них. Є три підходи до ведення переговорів (табл. 17.1):
Таблиця 17.1. Підходи до ведення переговорів
| М'який | Жорсткий | Принциповий (оптимальний) |
| Учасники-друзі | Учасники-противники | Учасники спільно вирішують проблеми |
| Мета — угода | Мета — перемога | Мета — розумний результат, досягнути ефективно і подружньому |
| Поступитися для культивування відносин | Умови для проводження відносин | Відокремити людей від проблем |
| Дотримуватися легкого курсу у відносинах з людьми і під час вирішення проблем | Дотримуватися жорсткого курсу у відносинах з людьми і під час вирішення проблем | Дотримуватися м'якого курсу у відносинах з людьми, але стати на жорсткій платформі під час вирішення проблем |
| Довірити іншим | Не довіряти іншим | Продовжувати переговори незалежно від ступеня довіри |
| Легко змінювати свою позицію | Твердо дотримуватися своєї позиції | Концентруватися на інтересах, а не на позиціях |
| Робити пропозиції | Погрожувати | Аналізувати інтерес |
| Виявляти свою потаємну Думку | Збивати з пантелику стосовно своєї потаємної думки | Уникати виникнення потаємної лінії |
| Припускати односторонні втрати заради досягнення угоди | Вимагати односторонніх дивідендів як плату за угоду | Обмірковувати взаємовигідні варіанти |
| Шукати єдину відповідь, на яку погодяться Вони | Шукати єдину відповідь, яку приймете Ви | Розробити багатопланові варіанти вибору: вирішувати пізніше |
| Наполягати на угоді | Наполягати на своїй позиції | Наполягати на застосуванні об'єктивних критеріїв |
| Прагнути уникати змагань волі | Прагнути виграти у змаганнях волі | Прагнути досягнути результату, керуючись Критеріями, які не стосуються значення волі |
| Піддаватися тискові | Застосовувати тиск | Розмірковувати і бути відкритим для доказів іншим, поступатися доказам, а не тискові |