 |
|
Цели: совершенствование умений и навыков эффективных продаж.
Тренинг поможет участникам:
· Осознать из чего складывается профессионализм «продавца» и наметить пути достижения результата в продажах.
· Выработать активную позицию в процессе продажи.
· Научиться устанавливать контакт с клиентом.
· Получать и анализировать информацию о клиенте.
· Овладеть техникой опроса и формирования потребностей клиента.
· Научиться эффективным приёмам и техникам убеждения на всех этапах продажи.
· Научиться делать презентацию, работать с возражениями и завершать договоренность с клиентом.
· Планировать собственные продажи и определять ключевых клиентов.
· Управлять своим рабочим временем.
Материалы:Видеозапись с последующим анализом, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающий видео курс
Продолжительность: 6 часов
Содержание:
Введение и задачи курса
· Знания и навыки для достижения результата.
· Что значит «профессиональный продавец?»
· Что мы продаем? От чего зависит успех в продажах?
· Важность мотивации и отношения к работе.
Подготовка к продаже
· Структура деловой встречи.
· Цель встречи и необходимая информация о клиенте.
· Определение потребностей клиента и возможностей продавца.
· Подготовка вопросов и ответов на возможные возражения клиентов.
· Конкурентные преимущества и выгоды продукта собственной компании.
Определение потребностей клиента
· Зачем задавать вопросы клиенту?
· Различные типы вопросов.
· Техника воронки.
· Мастерство слушания.
Презентация продукции и услуг
· Когда проводить презентацию и как правильно это делать.
· Техника полной убежденности клиента. Как этого достичь?
· Алгоритм успешной презентации.
Умение различать типы реакций клиента
· Почему нам возражают. Понимание причин возражений и отговорок.
· Как мы реагируем и как нужно реагировать.
· Классификация реальных возражений слушателей.
· Техника рефрейминга.
· Модели работы со стандартными возражениями клиентов.
Возражения, связанные с предубеждением относительно услуг и продуктов компании, связанные
· с отсутствием потребности в продукте или услуги,
· с отсутствием информации о продуктах и услугах компании,
· с наличием партнерских отношений с другими компаниями,
· с личностными особенностями,
· с высокой ценой на продукты и услуги компании.
Результативное завершение продажи
· Препятствия к получению согласия.
· Способы завершения продажи.
Краткий обзор и повторение
[http://www.st-training.ru/content/view/73/80/].
КОММУНИКАТИВНАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ В РАМКАХ ДРУГИХ СПЕЦИАЛЬНОСТЕЙ
Настоящая глава посвящена развитию коммуникативной компетентности по специальности «Сестринское дело», «Общественное здравоохранение», и «Менеджмент в здравоохранении». Начальные и базовые коммуникативные навыки для данных специальностей являются общими с таковыми с дисциплиной ОМ. Системные коммуникативные навыки носят более специфический характер, раскрываемые нами в соответствующих разделах.