Главная | Обратная связь

Международные торгово-посреднические операции

 

Существует два метода выхода предприятия со своей продукцией на внешний рынок: 1) прямой и 2) косвенный.

Прямой метод предполагает установление прямых свя­зей между предприятием производителем товара и конеч­ным потребителем его продукции, заключением договора купли-продажи между ними и поставку товара производи­телем непосредственно конечному потребителю.

Косвенный метод предполагает покупку и продажу това­ров через торгово-посредническое звено. Косвенный метод реализуется через заключение с производителем или поку­пателем товара и торговым посредником специального договора на оказание торговым посредником определен­ного набора посреднических услуг, связанных с куплей-продажей товара.

Оба метода имеют свои достоинства и недостатки и используются на определенных товарных рынках.

При использовании прямого метода выхода на внешний рынок предприятие-экспортер имеет возможность учи­тывать в оперативном режиме при производстве товаров требования импортера – конечного потребителя товаров. Работая по заказам потребителя, производитель товара обеспечивает синхронизацию своей производственной дея­тельности со своими субпоставщиками, что особенно важно при создании комплексного, высокотехнологичного обору­дования.

При поставках такого оборудования, как правило, экс­портер принимает участие не только в его поставках, но и монтаже, вводе в эксплуатацию, обучении персонала, передаче лицензий и ноу-хау.

Прямой метод выхода на внешний рынок имеет преиму­щество по сравнению с косвенным при поставках на дол­говременной основе промышленного сырья, материалов, комплектующих. Как и в предыдущем случае, его преиму­щество заключается в том, что позволяет экспортеру учи­тывать требования импортера – конечного потребителя предъявляемых к качеству и количеству поставляемого товара, а для импортера гарантирует стабильность в обес­печении производственными ресурсами.

Непосредственный контакт с конечным потребителем экспортер устанавливает и в том случае, если осуществляет продажу своих товаров через сеть своих заграничных сбы­товых и производственных компаний, что позволяет ему оперативно реагировать на требования конечного потреби­теля.

Поэтому прямой метод выхода на внешний рынок чаще всего используется при торговле:

· промышленным сырьем на основе долгосрочных кон­трактов;

· высокотехнологичными уникальными товарами;

· через сеть заграничных филиалов и дочерних компа­ний;

· скоропортящимися сельскохозяйственными продук­тами.

Преимущества косвенного метода выхода на внешний рынок проявляются тогда, когда такой рынок мало изучен экспортером, у торговых посредников существует хорошо отлаженная сбытовая сеть в стране импортера или внешний рынок монополизирован несколькими крупными торгово-посредническими фирмами.

Косвенный метод чаще всего используется при торговле:

· потребительскими товарами;

· стандартным промышленным оборудованием.

В настоящее время существует приблизительное равен­ство в использовании этих методов в международной тор­говле, половина всего экспорта осуществляется через торгово-посредническое звено, а половина – с использованием прямого метода торговли. В настоящей главе рассмотрим косвенный метод выхода предприятий на внешний рынок.

Международные торгово-посреднические операции – операции по купле-продаже товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера, или покупателя-импор­тера независимым от него торговым посредником на основе заключения между ними отдельного посреднического договора. К ним относят так же операции по перепродаже товаров торговым посредником без заключения договора на посреднические услуги.

Всю совокупность международных торгово-посреднических операций можно сгруппировать в четыре вида (табл. 6.2).

Таблица 6.2

Торгово-посреднические операции

 

Название операции	Характеристика операции
Перепродажа	Покупка товара у производителя-экспортера торговым посредником, независимым от экспортера и продаже им товара покупателю-импортеру от своего имени и за свой счет
Комиссионные	Продажа (покупка) товара торговым посредником, именуемым комиссионером, по поручению другой стороны (комитента) третьей стороне
Агентские	Фактические и юридические действия, совершаемые агентом – торговым посредником по поручению другой стороны именуемой принципалом, связанные с продажей или покупкой товара за счет и от имени принципала
Брокерские .	Отличаются от агентских тем, что посредник-брокер совершает только фактические действия по установлению контакта между производителем-экспортером и покупателем-импортером и содействует заключению между ними договора купли-продажи. Международный характер брокерских операций определяется тем, что продавец и покупатель товара находятся в разных странах

Существует две разновидности операций по перепро­даже. В первом случае между торговым посредником отсут­ствует специальный договор на оказание посреднических услуг как с экспортером, так и с импортером. Операции по перепродаже осуществляются в рамках двух независи­мых контрактов купли-продажи. Во втором случае торговец-посредник заключает с производителем-экспортером специальный договор-соглашение, в котором стороны берут на себя взаимные обязательства, связанные с прода­жей товара на определенной территории. Международный характер торгово-посреднических операций в этом случае вытекает из того, что товар продается на территории страны импортера-покупателя.

Разновидностью комиссионных операций являются консигнационные операции, в которых продажа товаров третьей стороне совершается со склада комиссионера-консигнатора. В этом случае товар для продажи на склад консигнатора поставляется за счет комитента-консигнанта. При осуществлении комиссионных операций комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. С покупателем торговый посредник заключает договор купли-продажи.

Основные виды посредников и торгово-посредни­ческих соглашений. Всех торговых посредников можно в зависимости от чьего имени и за чей счет они действуют разделить на четыре вида:

· брокеры, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами, – посредники, выполняющие только фактические действия;

· торговые агенты, поверенные – посредники, выпол­няющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от имени и за счет принципала;

· комиссионеры, консигнаторы – посредники, выпол­няющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от своего имени, но за счет доверителя;

· купцы, дистрибьюторы – посредники, выполняющие фактические и юридические действия по купле-продаже товара от своего имени и за свой счет.

Брокеры осуществляют действия, направленные на поиск партнера для принципала. Принципал может быть как про­давцом, так и покупателем товара. В случае исполнения разовых поручений брокер может работать без договора. Если брокер работает с клиентом длительное время, их отношения оформляются договором. Размер брокерского вознаграждения колеблется от 0,25 до 3% от суммы сделки, заключенной с его помощью.

Торговые агенты, поверенные, в отличие от брокеров, по поручению принципала совершают не только фактические действия по поиску партнера по договору, а также юридические действия по подписанию договора купли-про­дажи товара от имени принципала и за его счет.

Все действия агентов по купле-продаже товара соверша­ются во исполнение агентского договора. В агентском дого­воре указываются:

· полномочия, предоставляемые принципалом агенту;

· права и обязанности принципала;

· права и обязанности агента;

· товар и территория, на которой действует агент;

· срок действия договора и порядок его расторжения;

· арбитраж и применимое право;

· агентское вознаграждение.

Комиссионеры по поручению другой стороны (коми­тента) от собственного имени и за счет комитента совер­шают фактические и юридические действия по купле-про­даже товаров. Отличительной особенностью комиссионных операций является то, что комиссионер ни в какой момент времени не становится собственником продаваемого (поку­паемого) товара. Несмотря на это, ответственность за товар перед третьим лицом несет комиссионер.

Комиссионер не отвечает перед комитентом за неиспол­нение сделки третьим лицом. Однако в договоре комиссии может быть включено дополнительное условие, по кото­рому комиссионер за дополнительное вознаграждение обя­зуется покрыть убытки комитента при неуплате стоимости товара третьим лицом. Такое обязательство называется делькредере.

Консигнаторы – торговые посредники, как и комиссио­неры, совершающие фактические и юридические действия по купле-продаже товаров от собственного имени, но за счет консигнанта. От комиссионеров они отличаются тем, что обязательно осуществляют продажу товара третьим лицам со своего склада.

В договоре консигнации оговариваются, помимо сторон договора, следующие условия:

· номенклатура и количество товаров, поставляемых на консигнацию на склад консигнатора;

· территория, на которой осуществляется продажа;

· срок консигнации и срок договора;

· обязанности консигнатора и консигнанта по дого­вору;

· продажная минимальная цена товара;

· условия платежа;

· вознаграждение консигнатора;

· порядок возврата непроданных товаров.

Необходимо отметить, что срок консигнации и срок договора консигнации обычно не совпадают. Второй зна­чительно больше первого.

Дистрибьюторы, купцы осуществляют все действия фактические и юридические по купле-продаже товаров от своего имени и за свой счет.

В отличие от дистрибьюторов, купцы не связаны посред­ническими соглашениями ни с производителем-экспорте­ром товара, ни с покупателем-импортером.

Дистрибьюторы, закупая у производителя-экспортера товар, заключают с последним специальное дистрибьюторское соглашение, в котором оговариваются определенные условия закупки товаров у экспортера-производителя и его продажи дистрибьютором третьим лицам.

Дистрибьюторские соглашения закрепляют долговре­менные коммерческие связи между экспортером-произ­водителем товара и торговым посредником-дистрибью­тором. При этом в выигрыше оказываются обе стороны. Производитель-экспортер получает возможность выходить на новые зарубежные рынки, используя сбытовую сеть дистрибьютора. Дистрибьютор получает техническую под­держку принципала, и, самое главное, при закупке товара ему предоставляются так называемые дилерские скидки, которые достигают 20% и более от стоимости товара.

 

Вопросы для самоконтроля

 

Что такое «международная коммерческая операция»?

Чем определяется международный характер сделок по купле-продаже?

Какие виды сделок по купле-продаже услуг вам известно?

Какие виды арендных сделок вы знаете и каковы их отличи­тельные признаки?

В чем отличие экспорта от реэкспорта и импорта от реим­порта?

В чем состоит преимущество прямого выхода на внешний рынок по сравнению с косвенным методом?

Чем отличается торговый агент от брокера?