 |
|
ПринЦиП ТреТий: Творческий подход.
Такие продавцы к продажам подходят как к ис- кусству. Они не просто продают – они кайфуют. Им
интересен не только результат, но и сам процесс. Они искатели. Могут разговаривать с клиентом бесконеч- но долго ни о чем или об интересах клиента. Они не просто входят в доверие благодаря профессиональ- ным знаниям, а стремятся стать человеку близким. Изучая мир клиента в процессе работы. Это и рабо- той сложно назвать. Эти продавцы имеют природный талант психологов. Они вкладываются в людей свои- ми эмоциями и настроением. У людей, почувствовав- ших такое отношение, остается желание и потреб- ность вернуться.
Это также эффективный метод работы с клиен- том. И при этом методе также возможен 100%-ный результат, но иногда отсроченный.
Но самый эффективный продавец базируется на всех принципах. Потому что к каждому клиенту не- обходим свой подход, более того, люди меняются, и подходы к ним должны меняться.
Кто-то любит, чтобы с ним работали с душой, кто-то не терпит близости и предпочитает своего рода расстояние, а кому-то нравится настойчивость продавца. Поэтому желательно осваивать и отраба- тывать все принципы.
уПрА жнение:Пройдитесь по разным типам магазинов и фирм, изображая потенциального кли- ента. Посмотрите, какие подходы используют те или иные продавцы. Берите на заметку их уловки и приемы. Лучшее обучение продажам – у тех, кто продает.
В конце этой темы – анекдот, который рассказал очень крупный бизнесмен, отвечая на вопрос, что са- мое важное в продажах.
Встречаются два старых знакомых «новых» русских. Один радостный, второй печальный.
Радостный спрашивает о том, как дела у печального, и тот говорит, что все плохо, бизнес рушится, в семье скандалы, что не знает, как выбираться из сложив- шейся ситуации.
Радостный говорит:
– У меня тоже было все хреново, пока я себе слона не купил. Представился случай по дешевке купить слона, и все поперло.
Я его привез домой, дети радостные. Жена сначала его боялась, я ее на нем прокатил, она теперь тоже визжит. Сразу настроение поднялось, в бизнесе все наладилось. В общем, слон волшебный.
Печальный, послушав, просит:
– Слушай, может и мне этот слон поможет? Продай слона.
Радостный не соглашается, печальный давит на чело- вечность и дружбу. Наконец договорились. Оформили сделку, слон перешел в собственность печальному. Проходит месяц. Они опять встречаются.
Радостный летит на крыльях, печальный чернее тучи, еле двигается. Радостный подлетает к печальному, обнимает его и говорит:
– Слушай, я так тебе благодарен! После того как ты купил у меня слона, я открыл новый прибыльный бизнес. Я теперь торгую слонами. Я подумал, если слон нужен мне и тебе, значит, слоны еще кому-то нужны. В общем, бизнес прет! Дома каждый день новый слон. Клиентов тьма, приходится закупаться в
разных странах. Да ладно, что я все о себе! Тебе-то слон помог?!
Печальный мрачно говорит:
– Какое помог?! Я его привел домой, он загадил всю лужайку, у него такие кучи! Пришлось нанимать от- дельного человека, чтобы он вывозил за ним дерьмо! Жрет он немерено! Дети его боятся! Жена попробова- ла прокатиться, упала, сломала ногу! Теперь вообще со мной не разговаривает! Бизнес на самом дне! Я не знаю что делать!
Радостный ему на это говорит:
– Слушай, ты с таким настроением слона не продашь! Так что, берите на заметку эту рекомендацию! Ос- новой успешных продаж является хорошее настрое-
ние, по каким бы вы технологиям не продавали!
Вот мы подобрались с вами к очередной главе, ко- торая плотно связана с клиентом и продажами.