Здавалка
Главная | Обратная связь

Факторы индивидуальных особенностей.



Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные мотивации, восприятия и предпочтения. Все это зависит от возраста конкретного лица, уровня его доходов, образования, служебного положения, типа его личности и готовности пойти на риск. Агенты по закупкам придерживаются явно разных подходов к организации своей работы. Некоторые из молодых высокообразованных снабженцев «помешаны» на компьютерах и перед выбором поставщика проводят скрупулезный машинный анализ всех конкурентных предложений. Другие — «железные парни» старой школы — добиваются своего, сталкивая поставщиков друг с другом. Продавцы товаров промышленного назначения должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.

 

Продавцы товаров промышленного назначения должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.

Слайд 8

Рис. 6. Факторная модель выбора поставщика промышленным потребителем

 

Закупочная стратегия. Потребительское поведение компании на промышленном рынке очень сильно зависит от его закупочной стратегии, используемых методов оптимизации логистических затрат. Компании могут использовать традиционную систему поставок или практиковать поставки "точно в срок" (Just-in-Time). В первом случае фирма использует склад для хранения определенного количества товаров, необходимых для производственного процесса. В этом случае оптимизация может проходить по различным критериями (например, минимальный запас). Во второй половине XX в. ведущими японскими компаниями была принята революционная по тем временам система поставок "с колес", при которой склад исключался как промежуточное звено. Комплектующие поступали на конвейер (использовалась компьютеризированная система управления производством) прямо с приходящих транспортных средств по графику, рассчитанному по минутам. Это позволило существенно снизить себестоимость производство, а сама система поставок получила название "точно в срок".

Тип закупочной ситуации. На принятие решения о покупке сильное влияние оказывает тип закупочной ситуации (повторную закупку, закупку с модификацией и закупку для решения новых задач).







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.