Здавалка
Главная | Обратная связь

Модели поведения потребителей на промышленном рынке.



Каждая из этих моделей сфокусирована на одном из факторов, влияющих на поведение промышленного потребителя:

Так, модель Г. Шета сфокусирована на анализе групповых интересов в рамках организации,

модель Вебстера и Винда, является в некотором смысле расширением предыдущей модели, дополняя ее несколькими элементами.

Модель Байгрид анализирует ситуации, обуславливающие причины возникновения потребности в закупке промышленных товаров.

В отличие от предыдущих, Dyadic Exchange Model акцентирована на анализе участников процесса закупки (компании-потребителя, ее поставщиков, агентов по закупке и представителях поставщика).

В модели Р. Сайерта (Cyert R. М.) и Дж. Марча процесс принятия решения о покупке авторы дополнили такими составляющими, как критерии и свойства, цели и намерения, а также запас знаний и существующие модели принятия решения.

К сожалению, на сегодняшний день практически отсутствуют данные относительно валидности данных моделей в отечественных условиях.

Основные подходы, которые используются в ходе создания моделей поведения промышленных потребителей, и их краткая характеристика приведены в табл. 2.

Слайд 15

Слайд 16 модель

Таблица 2

Подходы к созданию моделей потребительского поведения на промышленном рынке

 

Подход Аспекты, которым отводится главное внимание Примеры моделей
Процессуальный Процесс принятия решения о покупке, ее этапы, последовательность Модель Сайерта Р. и Марча Дж., аналитическая базовая схема Buygrid, концептуальная модель процесса организационной закупки Хааза Р., обобщенная модель поведения институционных потребителей товаров и услуг Николайчука В. Е. и Белявцева М. И.
Факторный Факторы, которые влияют на принятие решения о покупке Модель Вебстера и Винда, модель Шета, модель Асселя Г, модель Зоэулева А. В., модель Котлера М. и Армстронга Г.
Структурный Структура субъектов покупательного процесса, участники, компоненты, взаимосвязь между ними, функции Dyadic Exchange model, коммуникационная структура закупочного центра Бонома Т. и Джонстона В.
Ценностный Ценности и критерии выбора покупателя, формирования ценностей Модель Шета-Ньюмана-Гросс, модель Зозулева А. В.
Смешанный Соединение предыдущих подходов в разных комбинациях Модель Шофрэ-Лильена, модель Пилюшенко В. Л., модель организационного покупательного поведения в Японии

Рис. 10. Модель поведения промышленного потребителя Ф. Вебстера и Й. Винда

Слайд 17

 

Рис. 11. Процессуальная модель принятия решения Р. Сайерта и Дж. Марча

Слайд 18

 

Рис. 12. Структурна модель процесса покупки Dyadic Exchange model

Слайд 19

 

Рис. 13. Модель потребительского поведения Sheth (Источник: Powers Th. L. Modern Business Marketing: A Strategic Planning Approach to Business and Industrial Markets. – 1991. – P.38)

Слайд 20







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.