Модели поведения потребителей на промышленном рынке.
Каждая из этих моделей сфокусирована на одном из факторов, влияющих на поведение промышленного потребителя: Так, модель Г. Шета сфокусирована на анализе групповых интересов в рамках организации, модель Вебстера и Винда, является в некотором смысле расширением предыдущей модели, дополняя ее несколькими элементами. Модель Байгрид анализирует ситуации, обуславливающие причины возникновения потребности в закупке промышленных товаров. В отличие от предыдущих, Dyadic Exchange Model акцентирована на анализе участников процесса закупки (компании-потребителя, ее поставщиков, агентов по закупке и представителях поставщика). В модели Р. Сайерта (Cyert R. М.) и Дж. Марча процесс принятия решения о покупке авторы дополнили такими составляющими, как критерии и свойства, цели и намерения, а также запас знаний и существующие модели принятия решения. К сожалению, на сегодняшний день практически отсутствуют данные относительно валидности данных моделей в отечественных условиях. Основные подходы, которые используются в ходе создания моделей поведения промышленных потребителей, и их краткая характеристика приведены в табл. 2. Слайд 15 Слайд 16 модель Таблица 2 Подходы к созданию моделей потребительского поведения на промышленном рынке
Рис. 10. Модель поведения промышленного потребителя Ф. Вебстера и Й. Винда Слайд 17
Рис. 11. Процессуальная модель принятия решения Р. Сайерта и Дж. Марча Слайд 18
Рис. 12. Структурна модель процесса покупки Dyadic Exchange model Слайд 19
Рис. 13. Модель потребительского поведения Sheth (Источник: Powers Th. L. Modern Business Marketing: A Strategic Planning Approach to Business and Industrial Markets. – 1991. – P.38) Слайд 20 ©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|