Здавалка
Главная | Обратная связь

Вопрос 3. Характеристика основных типов совершения закупок товаров на рынке предприятий.



В рамках предприятия процесс закупок может быть:

1) централизован (единой структурой в рамках предприятия),

2) децентрализован (решения принимаются на уровне структурных подразделений)

3) осуществляться по смешанному типу (часть товаров закупается централизовано, как правило, наиболее дорогостоящие товары, например, капитальное оборудование, а часть подразделениями).

Это ведет к различиям в уровне делегирования полномочий по закупкам, строкам и методам закупок.

Слайд 21

Варианты совершения покупок корпоративными покупателями:

1) первоначальная закупка, закупка для решения новых задач;

2) повторная закупка без изменений;

3) повторная закупка с изменениями.

4) комплектная закупка.

В силу ряда причин и продавцы, и покупатели стремятся осуществлять второй и третий тип закупок, так как в этом случае экономятся ресурсы обеих сторон.

1. Повторная закупка без изменений.

Повторная закупка - закупка осуществляется отделом снабжения на основе разработанных на закупаемые товары спецификаций. При этом имеют дело с шаблонным решением, при котором потребитель принимает стандартное, обыденное решение и практически не рассматривает альтернативы. При которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося никаких изменений. Так зачастую выдают заказы на обычные канцелярские товары. С подобной ситуацией, как правило, справляется в рабочем порядке отдел материально-технического снабжения. Покупатель выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные закупки.

Поставщики стараются поддерживать качество своих товаров и услуг. Поставщики, не вошедшие в круг «избранных», стремятся предложить нечто новое или сыграть на неудовлетворенности покупателя.

2. Повторная закупка с изменениями.

Это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так нередко выдают повторные заказы на новые сорта материалов, новое оборудование или комплектующие изделия. Закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней.

Поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться удержать клиента. Новые поставщики рассматривают подобную ситуацию как возможность сделать более выгодное предложение, завязать деловые контакты.

3. Закупка для решения новых задач.

Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода. Чем выше издержки и степень риска, тем больше участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим.

Ситуация с закупками для решения новых задач открывает для поставщика огромные возможности. Он не только пытается вступить в контакт с возможно большим числом лиц, которые влияют на принятие решения, но и сам предоставляет информацию и оказывает содействие. Закупка для решения новых задач связана со сложными переговорами, для их ведения компании формируют из своих лучших продавцов специальные бригады.

Высокие издержки, которые обычно при этом наблюдаются, и, как следствие, высокий уровень риска, побуждаю предприятие к обширному поиску информации, тщательному сравнительному анализу. В этом случае наблюдается проблемно-расширенное решение. Обычно для решения таких задач на предприятии создается закупочный центр, в который входят специалисты со всех основных структурных подразделений предприятия, которые принимают концептуальные решения, разрабатывают спецификации на товары. После этого функция закупок передается отделу снабжения.

 

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее – в ситуациях закупок для решения новых задач.

При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя:

1) технические характеристики товара,

2) пределы цен,

3) время и условия поставки,

4) условия технического обслуживания,

5) условия платежа,

6) размер заказа,

7) приемлемых поставщиков и

8) «избранного» поставщика.

Слайд 22

Таблица 3

Обязательность некоторых мероприятий при различных вариантах закупок

Этап Закупка для решения новых задач Повторная закупка с изменениями Повторная закупка без изменений
Осознание проблемы Да Возможно Нет
Обобщенное описание нужды Да Возможно Нет
Оценка характеристик товара Да Да Да
Поиск поставщиков Да Возможно Нет
Запрашивание предложений Да Возможно Нет
Выбор поставщика Да Возможно Нет
Процедура выдачи заказа Да Возможно Нет
Оценка работы поставщика Да Да Нет

 

 

Слайд 23

Сравнительная характеристика типов закупочной ситуаций дана в табл. 4 (Ассель, стр. 275).

Таблица 4

Виды решений организациях-потребителях

Процесс принятия решений Сложные решения (новые закупки) Ограниченное принятие решений (модифицированные повторные закупки) Привычка (повторные закупки без изменений)
Типы принятия решений Групповые Группа или индивидуально Индивидуально
Финансовый и эксплуатационный риск Высокий Умеренный Незначительный
Поиск информации Широкий Ограниченный Отсутствующий
Оценка альтернативный поставщиков Детальная Умеренная Минимальная
Использование утвержденного перечня поставщиков Редко Иногда Как правило, никогда
Оценка после покупки Детальная Умеренная Минимальная
Лица, которые осуществляют самое большое влияние на закупку Инженеры Работники производства или поставки Работники поставки

 

 

4. Комплектная закупка.Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений. Такой подход называется комплектной закупкой.

Впервые в нашей стране его использовало правительство при закупках вооружений. Вместо того чтобы закупать составляющие по отдельности, а затем сводить их воедино, оно стало запрашивать предложения на поставки от генеральных подрядчиков, которые должны были сами составить необходимый комплекс или систему. Генеральный подрядчик несет ответственность за поставку отдельных составляющих и комплектацию их в единое целое.

Продавцы все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили в качестве одного из орудий маркетинга практику комплектных продаж.

Комплектная продажа имеет две формы:

1) поставщик продает группу взаимосвязанных товаров (например, продается не только клей, но и приспособления для его нанесения и сушки);

2) поставщик продает фирму «под ключ».







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.