 |
|
Невербальные методы общения.
Чрезвычайно важной техникой установления делового контакта является "присоединение" к собеседнику. Это означает, что вы должны говорить с человеком на языке его культуры, терминоло-гическом языке и, в том числе, на языке привычных ему жестов. Для этого необходимо "настроиться на волну" вашего собеседника. В противном случае обе стороны будут не понимать и раздражать друг друга. Известные американские психологи Д. Гриндер и Р. Бан-длер описывают эту возможную неприятную для сторон ситуацию с помощью следующей истории. Однажды медведя посадили в узкую клетку, где он в течение двух недель мог делать лишь три шага вперед и назад. Когда его выпустили в просторный вольер, он продолжал "гулять" так же: три шага вперед и три шага назад. За эти две недели он построил прочную клетку внутри себя. Поэтому если в деловом общении вы будете воспроизводить лишь свои привычки, а не приспосабливаться к ситуации, то окажетесь таким медведем в глазах окружающих.
Восприятие людьми других, окружающего пространства, процесс размышлений и воспоминаний у всех различен, но, тем не менее, его можно свести к трем основным сферам чувственного опыта: визуальному (зрительному), аудиальному (слуховому) и кинестетическому (двигательному).
Человек с доминирующим визуальным типом поведения вспоминает что-либо очень ярко и образно. Рассказывая о чем-то, он часто жестикулирует, как бы рисуя в воздухе воображаемые объекты, и пользуется следующими вступительными фразами визуального типа: "вот посмотрите...", "давайте представим себе...", "вспомните, это выглядело так..." и пр. Вспоминая, он смотрит вверх, как бы ища ответ на потолке, а когда обра-щается к человеку, чаще всего смотрит ему в глаза.
Аудиальному типу человека присуще как бы "прослушивание" того, что он вспоминает. Информация "проговаривается" внутренним голосом — его собственным или голосом другого человека. В разговоре он часто употребляет следующие "слуховые" фразы: "вот послушайте...", "это звучало так..." и пр. В процессе воспоминания его глаза обращены влево, а при разговоре тело поворачивается к вам боком (ухом), а глаза отводятся в сторону.
Кинестетический тип человека характеризуется способностью хорошо запоминать ощущения, движения, запахи. Вспоминая, он сначала как бы воссоздает, повторяет движения и ощущения телом. Фразы, часто употребляемые им в разговоре, обычно связаны с теплом — холодом, тяжестью — легкостью и пр. Например, он может сказать: "Я так взволнован, что у меня тяжелая голова и мороз идет по коже". Вспоминая, такой человек смотрит прямо перед собой или вниз.
Естественно, что человеку присущи все три типа восприятия, но какой-то один развит лучше, а потому и доминирует в поведении. Зная эти особенности, можно через несколько минут наблюдения установить, какой из трех ти-пов людей перед вами, и постараться "присоединиться" к нему. Бесполезно на вопрос кинестетика: "Вы чувствуете, в какое тяжелое положение я попал?" — отвечать: "Да, я это вижу". Собеседник вам просто не поверит. Говорите с человеком на его языке, и тогда контакт с ним будет обеспечен.
В следующем параграфе изложенная здесь информация будет конкретизирована в форме специальной схемы, а также на примере конкретных приемов достижения успеха в процессе ведения деловых переговоров.