 |
|
Рекрутирование людей, живущих в других странах
При работе на зарубежном рынке возникает серьезная опасность утратить присущую сетевому маркетингу лояльность деловых партнеров своим вышестоящим лидерам. Нарушение должного взаимодействия между вами и вашей группой является прямым следствием действия "снаряда зависимости". Если вы не перепоручите своего ключевого человека или делового партнера другому лидеру, этого никогда не случится. Успешная работа на зарубежном рынке зависит от нескольких факторов: 1) наличия доверительных отношений и постоянного взаимодействия между спонсором и начинающим распространителем, 2) наличия грамотно переведенных учебных материалов, в которых в доступной форме излагаются хорошо зарекомендовавшие себя методы работы и 3) готовности членов группы начинающих распространители в этой стране проявлять самостоятельность и активно работать. Успеха невозможно добиться, если распространитель только находит какого-нибудь подходящего для этой работы человека и направляет его на учебный семинар, проходящий в этом городе. В этом случае весьма велика вероятность неудачи!
Успешная работа на зарубежном рынке зависит от наличия доверительных отношений и постоянного взаимодействия между спонсором и начинающими распространителями, наличия грамотно переведенных учебных материалов, а также готовности членов группы начинающих распространителей в этой стране проявлять самостоятельность и активно работать.
Если все делать правильно и должным образом обучать людей, любой человек может добиться успеха в сетевом маркетинге, а также учить этому других. Для успеха в нашем бизнесе вовсе не обязательно проводить бесчисленное количество презентаций, семинаров, иметь большое количество центров по подготовке сетевиков, а также организовывать многолюдные мероприятия. Но постоянный рост числа недобросовестных сетевиков, о которых мы говорили выше, может вызвать серьезные проблемы. С одной из них сталкивается ваш распространитель во время мероприятий компании с участием большого числа сотрудников, или открытых презентаций, или во время обучения в соответствующем центре. Скажем, вы спонсировали человека, успешного распространителя, живущего за несколько тысяч миль от вашего города и вообще в другой стране. Но какой-нибудь не очень добросовестный сетевик предложит вашему распространителю перейти в структуру местного лидера, пообещав за это ряд льгот, скажем, возможность работать в офисе, проходить подготовку в учебном центре или пользоваться поддержкой людей, которые хорошо разбираются в местных обычаях. И некоторые распространители на это "покупаются". Может также найтись лидер, который убедит ваших распространителей, чтобы они перестали быть лояльными к своему спонсору в другой стране. Затем ваших ключевых людей, с которыми вы связываете все свои надежды и мечты в плане создания своей структуры на зарубежном рынке, станут учить, как перестать делать заказы на ваш идентификационный номер. Вместо этого их подпишут под другого человека, и все - у вас украли людей. Затем ваших бывших распространителей научат точно таким же образом получать всех своих ключевых людей. Это, пожалуй, самая сильная головная боль для многих добросовестных сетевиков. Причем такое случается не только с начинающими распространителями. Жертвами такой практики становятся даже сетевики с 10-летним опытом работы. И когда таких случаев становится слишком много, компания оказывается уже не в состоянии отследить ситуацию и восстановить прежний порядок вещей.
Мы хотим сказать лидерам нашего бизнеса, что это порочная практика и малейшие ее проявления нужно уничтожать в зародыше. Как только вам стало известно о подобных случаях, сразу же выскажите свое отношение к таким методам работы. Если распространитель позволит себе это сделать один раз, он должен получить предупреждение, если два - должен последовать штраф, если же три - лишение права заниматься этим бизнесом. Мы не должны проявлять терпимость к подобным нарушения деловой этики в нашем бизнесе. Это однозначно. Стоит появиться компании, которая не сможет положить конец нарушениям деловой этики со стороны какого-либо своего сотрудника, возникнет прецедент. Эти действия будут дуплицироваться и многократно повторяться в рамках сетевого маркетинга в целом, и вскоре он станет неуправляем.
В подобной ситуации нам доводилось оказываться неоднократно, и мы вам совершенно определенно заявляем, что это наша самая сильная головная боль. Если ваша компания работает совсем недавно и ей еще только предстоит осваивать зарубежный рынок, сделайте максимум возможного для того, чтобы все сотрудники четко придерживались норм деловой этики при работе на зарубежном рынке - речь идет о лишении в случае необходимости права на ведение бизнеса даже очень успешно работающих распространителей, если они прибегают к практике переманивания чужых ключевых людей. Как только компания со всей определенностью заявит о том, как серьезно она относится к этой проблеме, отношение к ней в других странах заметно улучшится. Даже если у какого-нибудь распространителя возникнет желание прибегнуть к такой порочной практике, если он не хочет лишиться работы, он подумает, делать это или нет. Если же компания на сразу высказывает свое отношение к практике переманивания ключевых людей, это похоже на попытку вернуть все вселенское зло обратно в ящик Пандоры.
Сетевой маркетинг - громадный по своим масштабам бизнес, и он, когда вы выходите на зарубежный рынок, получает еще больший размах. Некоторые живые легенды нашего бизнеса признались нам, что потеряли десятки миллионов долларов, поскольку отдельные сетевики начали работать на зарубежных рынках до того, как деятельность на них была легализована. Все эти деньги потекли в карманы тех сетевиков, которые начали распространять в этих странах продукты компании и учебные материалы до официального открытия рынка. Больше всего, однако, нас беспокоит то, что у многих лидеров нашего бизнеса была возможность стать первыми на рынках этих стран и заработать большие деньги, но нечестные люди лишили их этой возможности, а компания в этих случаях занимала позицию невмешательства.
Рекрутирование людей из других стран сопряжено с определенными сложностями, даже если вы располагаете финансовыми возможностями, позволяющими избежать действия "снаряда зависимости", и можете лично руководить развитием бизнеса в этой стране, живя там какое-то время. Если в силу определенных причин вас что-то смущает при рекрутировании или презентации бизнеса, прислушайтесь к своему внутреннему голос и скажите: "Перехожу к следующему человеку". Роб Хейман из Помпано-Бич, Флорида, работал в сетевом маркетинге около шести месяцев, когда лидеры его компании начали работать в странах Тихоокеанского региона. Роб решил тоже поработать на этом рынке. А почему бы и нет? Ответ на этот вопрос становится понятным из слов Роба: "Я провел в Гонконге пять месяцев, а затем проехал в Тайпей. Однажды во время поездки в такси выяснилось, что водитель неплохо говорит по-английски. Я пригласил его к себе домой, чтобы рассказать ему о сетевом маркетинге. Мой вышестоящий менеджер учил меня, что, если рядом с вами на расстоянии трех футов находится человек и он еще дышит, его нужно попытаться рекрутировать.
Водитель такси пришел в восторг и сказал, что он знает человека, который мог бы создать громадную даунлинию. Дело только в том, что нам нужно было с ним встретиться рано утром, а именно, в 2 часа утра. Мой внутренний голос отчаянно кричал "нет", однако я хотел создать очень большую даунлинию. Если человек, о котором говорил водитель, был действительно настолько влиятельным, я поеду на встречу. Водитель такси заехал за мной в 1.30 утра. Я надел свой лучший костюм. Мне предстояла встреча с незаурядным человеком, и я должен был произвести на него впечатление. Мы проехали несколько боковых улочек и свернули на темную аллею. Водитель припарковал машину, и мы прошли один квартал, пока не увидели помещение, напоминающее гараж. Водитель постучал три раза. Дверь со скрипом отворилась, и из нее вышел человек, с которым водитель заговорил по-китайски. В то время по-китайски я знал всего несколько фраз, а именно: "Где ванная комната?", "Вы амбициозный человек?". Нас повели по длинному коридору, который напоминал тоннель, ведущий в темницу. Наконец мы вошли в комнату, которая была обставлена "со вкусом" - два стула, софа, стол, и больше ничего. Прошло примерно 15 минут, прежде чем в комнату наконец-то вошел человек. Водитель и этот человек беседовали около 30 минут. Единственное, что я понял, что настроение хозяина менялось на глазах: сначала он был серьезным, потом злым, а затем просто разъяренным. Я постоянно спрашивал водителя: "Ну что, он заинтересовался?" А водитель то и дело отвечал, что об этом мы поговорим позже.
Когда мы наконец ушли оттуда и шли по аллее к такси, я заметил, что водитель то и дело оглядывался. Сразу же после того, как мы сели в машину и поехали, я спросил, что же, черт возьми, происходит. Водитель признался, что один его друг занял у этого человека крупную сумму денег, чтобы один крупный криминальный босс оставил его в покое. Я велел ему остановить машину, вышел из такси и сказал ему, чтобы он искал себе другого спонсора".
Второе, чему учил меня спонсор: "Делай то, что необходимо". Теперь я понимаю, что все же есть определенные ограничения. Работа на зарубежном рынке с ключевыми людьми, представляющими "холодный" рынок, может быть чрезвычайно сложной, особенно для начинающих сетевиков. После вышеупомянутого случая Роб продолжил работу по созданию своей структуры, численность которой составляет несколько тысяч человек в 20 странах. В настоящее время он достиг верхней ступени компенсационного плана своей компании. Только представьте себе, чего он мог лишиться, если бы позволил неприятному опыту возобладать над собой? Ему следовало прислушаться к своему внутреннему голосу, который сказал ему, что проводить презентацию в два часа ночи - это уж слишком странно.
У каждой компании есть собственные методы работы на международном рынке. Некоторые из них начинают работать в какой-либо зарубежной стране, находят там партнера, не лишая при этом возможности работать на данном рынке всех остальных распространителей. В других же компаниях такое право приобретают только тс люди, которые достигли определенных успехов в бизнесе. Тем не менее существуют компании, в которых распространители при работе в какой-либо конкретной стране должны каждый раз повышать квалификацию. Есть также компании, маркетинг-план которых позволяет каждому сетевику работать на международном рынке. Узнайте, каких методов работы на международном рынке придерживается ваша компания. Посоветуйтесь со своими вышестоящими менеджерами, как лучше в первый год работы в сетевом маркетинге выйти на зарубежный рынок. В зависимости от того, как в этом плане обстоит ситуация и какую компанию вы выбрали, работа на зарубежном рынке может оказаться либо лучшим, либо худшим вариантом начала вашей карьеры в сетевом маркетинге.
Как правило, мы отговариваем начинающих сетевиков от работы на зарубежном рынке, за исключением тех случаев, когда речь идет о стране, в которой вы родились, у вас там есть близкие родственники или хорошие друзья. Работать на этом рынке чрезвычайно сложно даже для опытных распространителей. Для этого нужно иметь в данной стране людей, готовых работать самостоятельно и быть по отношению к вам абсолютно лояльными. Для поддержания контактов с этими людьми необходимо располагать соответствующими финансовыми возможностями. Однако если вы недавно пришли на этот рынок и намерены выйти на международный рынок, сразу же проконсультируйтесь со своим спонсором или вышестоящим менеджером. После этого начните тщательно продумывать план "завоевания" конкретно этого рынка. Одно только можно сказать наверняка: если вам удастся создать в одной из зарубежных стран ветвь своей успешно работающей структуры, этот шаг может оказаться одним из самых удачных и прибыльных в вашей карьере в этом бизнесе. Однако для того, чтобы добиться успеха, вам нужно лично поддерживать контакты с этими людьми, руководить их деятельностью, а не "прикреплять" ваших распространителей к лидерам, работающим в местных центрах подготовки.
Если, с вашей точки зрения, рекрутирование ключевых людей, живущих на большом расстоянии от вас, является делом достаточно сложным и дорогим, то рекрутирование людей в других странах потребует еще большего. Наряду с работой по рекрутированию людей в других странах вам нужно будет нести ответственность за работу собственной группы. Если вы не можете поехать в эту страну, чтобы лично руководить работой своих распространителей (это наиболее эффективный способ работы на зарубежном рынке), предоставьте им полную информацию об этом бизнесе, используя телефон, факс, электронную почту и просто почту. Если эти люди говорят по-английски, работать становится проще. В сетевом маркетинге существует немало методик рекрутирования, которыми вы могли бы в этом случае воспользоваться. Например, на нашем сайте вы можете ознакомиться с основной информацией о нашем бизнесе и о том, как правильно выбрать компанию. Ниже мы приводим два своих адреса в Интернете, доступ к которым может иметь каждый пользователь - http://www.yarnell.com или http://www.powermlm.com.
Если вам удастся создать в одной из зарубежных стран успешно работающую ветвь своей структуры, этот шаг может оказаться одним из самых удачных и прибыльных ваших действий в сетевом маркетинге.
Большинство крупных компаний и многие лидеры имеют собственные сайты, передают и получают информацию в режиме "без задержек", а также используют другие аналогичные технологии для рекрутирования и подготовки распространителей. Воспользуйтесь такими технологиями, используемыми вашей компанией для того, чтобы предоставить своим деловым партнерам в других странах учебный материал в максимально полном объеме, дабы наиболее эффективно их поддержать. Хотя работа на зарубежном рынке весьма сложна, при помощи современных технологий можно добиться успеха.
Используя находящиеся в вашем распоряжении различные средства связи, проведите для своих ключевых людей в других странах максимально полную и всеохватывающую презентацию нашего бизнеса, как будто эти люди сидят у вас в гостиной. Очень важно рекрутировать тех людей в других странах, которые хотят активно работать. Убедитесь в том, что ваши ключевые люди в других странах понимают, насколько важно в нашем бизнесе признавать роль лидера. Если вы правильно выбрали делового партнера, вышеупомянутое понимание лишь придаст ему силы. Если же выбор распространителя оказался неверным, этот человек будет ощущать потребность в руководстве со стороны спонсора. Как обычно, предоставьте своим ключевым людям всю информацию о бизнесе - особенно историю его развития, информацию о вашей компании и продуктах, времени появления сетевого маркетинга в этой стране и тенденциях его развития, а также о том, какой доход люди имеют на всех ступенях компенсационной лестницы. Ответив на все возникающие у ваших слушателей вопросы, сделайте так, чтобы какой-либо успешно работающий вышестоящий менеджер продолжил работу с этими людьми от вашего имени. Никогда не направляйте своих ключевых людей на презентации, проводимые другими лидерами. Исключение составляют случаи приезда в эту страну вышестоящего менеджера или спонсора, которому вы действительно доверяете. Дело в том, что при этих обстоятельствах, принимая во внимание, что вы находитесь в тысяче миль от своих распространителей и являетесь носителем совершенно другой культуры, риск лишиться этих людей очень велик.
Теперь давайте представим себе, что какой-то ключевой человек на зарубежном рынке принимает решение подписаться под вас и действительно это делает. После этого начинается очень трудная работа. Вы должны обучать его по системе, которая, как вы знаете, действительно работает, и научить его делать то же самое. Мы советуем для начала направить ему очень простые и доступные рекомендации по подготовке объемом в один печатный лист. Ваш новый деловой партнер может без труда перевести эти материалы и легко адаптировать их для рынка этой страны. Если какой-либо лидер в нашем бизнесе или вашей компании имеет аудио- и видеокассеты и иные учебные материалы, которые уже переведены на язык этой страны, и если они вполне вписываются в вашу систему, тогда, безусловно, необходимо сказать членам вашей новой группы, чтобы они приобрели и использовали их. Но даже если в вашем распоряжении есть только учебные материалы объемом в один печатный лист, вы можете успешно подготовить своих деловых партнеров. Мы пришли к выводу, что проведение телеконференций является эффективным способом построения своей структуры на зарубежном рынке. Однако, принимая во внимание, что телефонные системы в других странах не столь хорошо развиты, как в США, это не всегда бывает просто осуществить. Но никто и не говорит, что работа в сетевом маркетинге - легкое дело. Если в зарубежной стране, в который вы работаете, найдется какой-нибудь лидер, который захочет взять на себя организацию еженедельных конференций, воспользуйтесь этим.
Подобное еженедельное общение - это очень эффективный способ поддержки. При наличии языкового барьера и при условии, что вам нужен лидер, владеющий английским языком, для проведения первых таких мероприятий прибегните к синхронному переводу, воспользовавшись услугами местного жителя, который знает английский язык.
Но что бы вы ни делали, держите под контролем деятельность своей новой группы. С самого начала учите их правильным методам работы, придерживайтесь простой и легко дуплицируемой системы. Четко дайте им понять, насколько важно пользоваться вашей системой, если они хотят работать в вашей команде и иметь поддержку с вашей стороны и со стороны вышестоящих менеджеров. Заверьте их в том, что вы заранее сообщите им о времени приезда в их страну вышестоящих лидеров и что все материалы будут переведены на их язык. Очень важно, чтобы они как можно быстрее научились работать самостоятельно.
Если вам удастся обезвредить "снаряд зависимости" и восстановить контроль над деятельностью ваших деловых партнеров, вы сможете избежать огромного количества проблем, которые вызывают все более серьезное беспокойство у сетевиков. Вы никогда не потеряете своих распространителей, и они никогда не уйдут к другим лидерам, если вы не будете формировать у своих ключевых людей "менталитет благоденствия" и примете их как самостоятельно мыслящих людей. Приняв для себя и своей даунлинии невосприятие методов работы, противоречащих вашим, вы избавите себя от многих проблем. Осуществляйте руководство своей структурой и обучайте своих людей простым методам работы, которые они, в свою очередь, могут дуплицировать, готовя своих деловых партнеров. Пользуйтесь поддержкой вышестоящих лидеров, однако не ждите, что кто-то будет вместо вас рекрутировать и готовить ваших деловых партнеров.
Резюме
· "Снаряд зависимости" срабатывает каждый раз, когда сетевик подписывает нового распространителя, живущего от него на большом расстоянии, а затем направляет этого человека на какой-нибудь семинар, проводимый в этом городе.
· Выбирая лидера или группу, которым вы могли бы доверить своего делового партнера первой линии, отнеситесь к этому столь же ответственно, как если бы вы искали няню для своего ребенка.
· Так же, как разумнее воспитывать самому собственного ребенка, лучше всего заниматься подготовкой ценных для вас деловых партнеров первой линии самостоятельно.
· "Откомандировывание" ваших новых распространителей на какие бы то ни было учебные семинары в рамках города, особенно в первый год их работы в бизнесе, когда формируются условия для успешной карьеры, может сбить ваших распространителей с толку и нанести непоправимый ущерб их карьере.
· Проводите подготовку своих распространителей, живущих далеко от вас, следующим образом:
1. Передавайте им по факсу учебные материалы о ваших методах работы объемом в один печатный лист.
2. Отвечайте на вес возникающие у них вопросы по телефону.
3. Возьмите с них обещание, что они готовы работать исключительно с вашими методами.
· По мере становления ваших деловых партнеров продолжайте их подготовку следующим образом:
1. Настоятельно порекомендуйте им приобрести учебный материал относительно небольшого формата, который, однако, больше учебного материала объемом в один печатный лист.
2. Обсудите с ними по телефону основные положения вышеупомянутого учебного пособия.
3. Порекомендуйте им один или два метода повышения мотивации.
4. Предложите им свою помощь в качестве тренера, проводите такие тренинга раз в неделю
5. Общайтесь по телефону персонально с каждым человеком, помогая им выработать стратегию бизнеса.
6. Как только они докажут, что серьезно намерены заниматься этим бизнесом, порекомендуйте им заказать полный комплект учебных материалов.
7. Помогайте им подписывать их ключевых людей и будьте готовы оказать им поддержку, если они вам позвонят.
· Во время подготовки деловых партнеров даунлинии говорите им о том, как правильно работать, а не о том, что они сделали неверно.
· Разрешайте своим новым распространителям присутствовать на семинарах, проводимых в их городе, только в том случае, если они уже твердо встали на ноги.
· Свое первое представление о сетевом маркетинге ваши родственники и друзья должны получить во время презентации у вас дома.
· Когда вы занимаетесь рекрутированием людей, живущих далеко от вас, работайте с этими ключевыми людьми следующим образом:
1. Проводите мини-презентации для них по телефону, при помощи факса, электронной почты или просто почты.
2. Направляйте своим ключевым людям необходимую информацию, используя мультимедийные средства, а затем позвоните им по телефону.
3. Для подписания этих ключевых людей воспользуйтесь поддержкой вышестоящих менеджеров.
· Если вы сами не можете подписать своих ключевых людей, живущих далеко от вас, выясните, как проводятся презентации в их городе, и порекомендуйте своим ключевым людям присутствовать на самых лучших из них, и то только на той части, где речь идет о презентации бизнеса.
· Основной целью сетевого маркетинга всегда было распространение качественных продуктов путем устной рекламы; при этом сетевики получают оплату за свой труд, за то, что они реально сделали, и это позволяет им жить достойной жизнью.
· Вы можете способствовать созданию хорошей репутации нашего бизнеса следующим образом:
1. Если будете работать только в тех компаниях, которые могут исключить из бизнеса даже успешно работающих людей, если они нарушают принятые в нашем бизнесе нормы деловой этики; приглашая работать в вашу структуру только честных и порядочных людей.
2. Обучая ваших новых распространителей соблюдать нормы деловой этики, существующие в сетевом маркетинге.
· Некоторые недобросовестные сетевики пытаются разрушить структурную целостность нашего бизнеса, переманивая ключевых людей других распространителей, которые приходят на презентации и семинары без своих спонсоров; эти сетевики убеждают вышеупомянутых ключевых людей стать членами их даунлинии, утверждая, что те не смогут добиться успеха, не имея поддержки местных лидеров; безусловно, это не более чем миф.
· Если бы вышеупомянутое утверждение соответствовало действительности, распространители могли бы рекрутировать людей только в пределах своего города, не имея возможности развивать бизнес в глобальных масштабах, что абсолютно противоречит сущности сетевого маркетинга.
· Резкий рост структуры в сетевом маркетинге зависит от способности распространителя научить людей быть лидерами, которые, в свою очередь, могут обучить других легко дуплицируемым методам рекрутирования ключевых людей в любой стране мира.
· Успешная работа на зарубежном рынке зависит от следующих условий:
1. Наличие доверительных отношений между спонсором и начинающими распространителями, а также постоянное тесное взаимодействие между ними.
2. Наличие грамотно переведенных учебных материалов, в которых в очень простой и доступной форме излагаются хорошо зарекомендовавшие себя методы работы.
3. Готовность членов вновь созданной группы в этой стране работать самостоятельно и полагаться на себя.
· В сетевом маркетинге невозможно добиться успеха, если человек находит только одного подходящего ключевого человека, а затем направляет его на какой-либо семинар, проходящий в городе, где живет этот человек.
· У новых распространителей, работающих на зарубежных рынках, нередко возникает соблазн перейти от своих первоначальных спонсоров в даунлинии местных лидеров, которые утверждают - однако это на самом деле совершенно не так, - что для достижения успеха в сетевом маркетинге весьма важное значение имеют наличие центров по подготовке сетевиков, бонусов за подписанных людей, определенные культурные традиции и прочие малозначащие факторы.
· Очень важно, чтобы лидеры сетевого бизнеса положили конец нарушениям деловой этики до того, как эта практика станет слишком распространенной.
· Если вы только начали работать в сетевом маркетинге, лучше не заниматься рекрутированием на зарубежных рынках. Исключение могут составлять лишь случаи, если вы родились в этой стране, у вас там есть близкие родственники или очень хорошие друзья или же даунлиния, которая отвечает всем этим требованиям.
· Современные технологии позволяют успешно создавать свои структуры на зарубежном рынке.
· "Снаряд зависимости" не представит для вас угрозы, если вы обучете своих партнеров простым методам, а те, в свою очередь, своих распространителей.
Глава 9. Как преодолеть последствия "демографического управленческого кризиса"
Следует осознавать плюсы и минусы прихода
в сетевой маркетинг корпоративных управляющих
Недавно на семинаре по сетевому маркетингу, который мы проводили в Южной Корее, нам задали вопрос: "Чем на протяжении многих лет занимались тысячи уволенных в настоящее время менеджеров традиционного бизнеса в Америке, если при их увольнении компании по-прежнему работают?" И прежде чем мы успели ответить, другой человек предложил такое объяснение: "Наверное, американские корпорации чем-то напоминают некоторые наши компании, где целыми днями совещаются, как лучше провести совещание, а в письме сообщают, что в скором времени подготовят очередное письмо". Все дружно засмеялись. В группе находилось несколько бывших управляющих компаний, они-то не понаслышке знали, что в традиционном бизнесе работу людей, занимающих менеджерские должности, нельзя назвать продуктивной. "Составление деловых писем и проведение совещаний не приносит прибыли" - 39-е правило Ярнеллов.
У нас есть друзья, которые приложили немало усилий для того, чтобы получить степень магистра в области управления бизнесом, затем стали работать в отделе маркетинга компаний, входящих в группу наиболее успешных - таких компаний 500. Потом им пришлось на протяжении почти десяти лет очень упорно работать, прежде чем они вошли в состав менеджмента. Когда они добились своей цели, вся их работа свелась к присутствию на совещаниях и заседаниях, а также составлению деловых писем. Безусловно, мы понимаем, что есть менеджеры, которые очень много работают и несут громадную ответственность. Но таких немного. Поэтому в традиционном бизнесе можно уволить несколько тысяч менеджеров и управляющих и при этом увеличить объем прибыли. Чисто теоретически, если бы мы пришли в какую-нибудь компанию и уволили сразу 20% менеджеров, конечный результат оказался бы весьма плачевным, однако в большинстве случаев происходит увеличение объема прибыли - поэтому сокращение управленческого состава стало излюбленным методом, применяемым на Уолл-стрит. Инвесторам очень нравится, когда в компаниях, в которые они осуществили инвестиции, начинается сокращение штатов, поскольку это, как правило, приводит к увеличению курсовой стоимости акций этих компаний.
Сокращение высокопоставленных управляющих традиционного бизнеса в последнее время приобрело невиданные масштабы. За последние десять лет многие из них пришли в сетевой маркетинг. В этом бизнесе их привлекли такие факторы, как возможность получения финансовой независимости и наличие свободного времени. Начинающие распространители, безусловно, почувствовали на себе последствия таких перемен в мировой экономике. Мы называем это "демографическим управленческим взрывом". В сетевой маркетинг пришло громадное число управляющих из традиционного бизнеса. Как правило, это люди, которые, работая в традиционном бизнесе, имели довольно высокий уровень жизни, прошли обучение в рамках лучших программ по подготовке магистров в области управления бизнесом, в течение первых 20 лет работы пережили несколько сокращений управленческого состава, однако в конечном итоге были уволены с тех должностей, для получения которых они работали много лет. И дело не только в том, что эти люди компетентны, хорошо подготовлены, имеют отточенные профессиональные навыки, но и в том, что они могут весьма успешно осуществлять корпоративную политику, которой в традиционном бизнесе придается столь важное значение.
Мы осознаем, что бывшие управляющие, владельцы бизнеса, а также люди, специализировавшиеся на различных областях деятельности, приходят в наш бизнес, имея одно неоценимое преимущество - уважение. В глазах большого числа людей они пользуются уважением, поскольку имеют образование, опыт и практические знания в области менеджмента. Принимая во внимание все вышеупомянутые достоинства бывших управляющих, распространители будут склонны прислушиваться к тому, что говорят эти люди. Однако сейчас, когда "демографический управленческий взрыв" все еще происходит, люди, приходящие в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, могут стать причиной появления целого ряда проблем, поскольку они пытаются привнести в наш бизнес многие методы работы, которыми они пользовались раньше, - методы, которые просто не приемлемы для сетевого маркетинга. В этой главе мы расскажем, какими новыми эффективными методами работы обогатился сетевой маркетинг благодаря приходу в него бывших управляющих компаний традиционного бизнеса. Вместе с тем мы дадим свои рекомендации в плане решения проблем, обусловленных работой в сетевом маркетинге бывших управляющих, которые неизбежно сказываются на деятельности всех распространителей. И эти проблемы возникают не только у даунлинии, но и у вышестоящих менеджеров.
Положительные стороны прихода бывших управляющих
традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
Начиная с конца 70-х годов и в 80-е годы XX века, когда многих людей охватила жажда обогащения, в сетевом маркетинге начали работать управляющие компаний традиционного бизнеса. Однако самый массовый наплыв этих людей в наш бизнес наблюдался в последнее десятилетие. В 90-х годах XX века сетевой маркетинг стал стремительно развиваться, из бизнеса, который ранее считался "возможностью подработки для домохозяек", он превратился в весьма престижную отрасль экономики. Что же касается франшиза, в этой сфере экономики наблюдалось резкое увеличение цен, равно как и повышение тарифов на юридические услуги в условиях неизбежного вмешательства в эту область экономики со стороны правительства. Низкий уровень издержек и большие возможности сетевого маркетинга стали привлекать все большее число представителей умственного труда: выпускников колледжей, преподавателей колледжей, успешно работающих менеджеров традиционного бизнеса, главных управляющих компаний, врачей, стоматологов, специалистов в области здравоохранения, юристов, а также дипломированных бухгалтеров-ревизоров.
По мере того как все большее число людей из других профессий приходит в сетевой маркетинг, о нашем бизнесе в целом и об отдельных компаниях появляются все более положительные отклики в прессе. О сетевом маркетинге пишут такие ведущие издания, как "The Wall Street Journal", "Форбс" (журнал деловых кругов, освещающий вопросы менеджмента и определяющий критерии наиболее эффективного ведения бизнеса), "Success", "Working at Home", "Chicago Tribune", а также агентство "Ассошиэйтед пресс" (Ассошиэйтед пресс - одно из двух крупнейших телеграфно-информационных агентств США), равно как и многочисленные региональные газеты и специализированные издания. Сетевым маркетингом начинают интересоваться студенты и преподаватели университетов. В частности, вопрос о преподавании сетевого маркетинга поднимался в Гарвардском университете. И хотя этот вопрос так и повис в воздухе, в апреле 1997 года доктор философии Гарвардского университета Чарлз Кинг прочитал там лекцию по сетевому маркетингу, на которой могли присутствовать сотрудники консультативного студенческого совета при Гарвардской школе права, Гарвардской ассоциации права и бизнеса, а также маркетинг-клуба при Гарвардской школе бизнеса.
Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг
бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
Многие управляющие компаний традиционного бизнеса, попавшие под сокращение, обратили свой взор на сетевой маркетинг, отчаянно пытаясь восстановить прежний уровень жизни. Это в большинстве своем хорошие люди, но они, как правило, не имеют ни малейшего представления о нашей профессии, хотя и не понимают этого. Они видят в нас людей, которые раньше занимались физическим трудом или вообще не имели отношения к корпоративному бизнесу, а сейчас зарабатывают 30-50 тыс. долларов в месяц, не имея ученой степени и не обладая глубокими знаниями в области бизнеса. Бывшие управляющие рассуждают следующим образом:
"Если эти люди, менее образованные, чем они, и обладающие гораздо меньшим опытом, смогли достичь такого богатства, их возможности тем более неограниченны, тем более, принимая во внимание их знания и репутацию". Бывшие управляющие и менеджеры, приходя в сетевой маркетинг, сталкиваются с двумя проблемами: во-первых, они, вне всякого сомнения, находятся в отчаянии, поскольку не пользуются прежним авторитетом, и внезапно лишились всех льгот, служебных машин, а также доходов; во-вторых, они ошибочно полагают, что могут привнести методы работы, характерные для корпоративного управления, в сетевой маркетинг. Принимая во внимание, что за последнее время в сетевой маркетинг пришло столь значительное количество бывших корпоративных менеджеров, совершенно естественно, что корпоративные методы работы начнут внедряться в наш бизнес. Однако эти люди принесли в наш бизнес те методы, которые на их прежнем месте работы, в традиционном бизнесе, привели к низкой производительности и неоправданно высоким доходам.
Помимо этого существуют еще две очевидные проблемы, которые являются следствием прихода в сетевой маркетинг лишившихся работы управляющих традиционных компаний. Во-первых, в силу того, что эти люди, как правило, добиваются достаточно серьезных успехов, привыкли руководить людьми и имеют выраженное эго, они нередко "запугивают" своих спонсоров. Во-вторых, бывшие управляющие склонны приносить в сетевой маркетинг методы, характерные для традиционного бизнеса: методики, которые просто не работают в сетевом маркетинге. Стоит однажды запугать спонсора, как он теряет в глазах своего нового распространителя авторитет, столь необходимый для подготовки бывших управляющих. Поэтому бывшие управляющие тут же берут контроль в свои руки и начинают внедрять собственные высокотехнологичные методы работы, пытаясь руководить деятельностью окружающих. С вашей стороны было бы ошибочно считать, что человек, которого вы спонсировали и который формально более компетентен в бизнесе в силу наличия существенного опыта работы в одной из серьезных корпораций традиционного бизнеса лучше, чем вы, разбирается в сетевом маркетинге. Как отмечает в своей замечательной книге "Распространение идей" Аарон Линч: "Люди, не имеющие фундаментального экономического образования и значительного опыта работы в бизнесе, могут осознать, что методы, используемые их более опытными и компетентными в вышеупомянутых отношениях коллегами, имеют ряд существенных ограничений; при этом первые даже не пытаются донести свои взгляды до более опытных и компетентных коллег". Если вы работаете в этом бизнесе дольше и профессионально подготовлены, очень важно, чтобы вы реализовали свои полномочия, готовили ваших деловых партнеров - бывших корпоративных управляющих так, как любого другого спонсируемого вами человека. Если вы с самого начала возьмете под контроль эту ситуацию вы станете пользоваться уважением у этих людей.
Роберт Холоуэй из Далласа, Техас, так же как и другие люди, ранее работал в традиционном бизнесе - однако он один из тех людей, кто стал работать правильно, дуплицируя методы, которым его учил спонсор. Его карьера всегда успешно развивалась; он был программистом и инженером в научно-исследовательском центре, занимался недвижимостью вместе со своим деловым партнером Роджером Штаунбахом, а теперь ему удалось создать крупную организацию в сетевом маркетинге. Вряд ли найдется управляющий в компании традиционного бизнеса, который пришел бы в сетевой маркетинг, находясь на вершине своего успеха. Большинство из них приходят в этот бизнес, надеясь - даже если для этого нет оснований - вернуться к прежнему уровню жизни. Роберт не был исключением из этого правила. Вот как он рассказывает о своей ситуации: "Когда я начал работать в сетевом маркетинге, это был не самый лучший период в моей жизни. Мой риэлтерский бизнес развивался далеко не лучшим образом, и в ближайшем будущем было мало шансов надеяться на улучшение. Моя некогда блестящая и прибыльная деятельность в сфере недвижимости резко шла на убыль. У меня почти не осталось клиентов.
За год до того, как я начал заниматься сетевым маркетингом, ко мне пришел один человек, который раньше работал с недвижимостью, и высказал свои замечательные идеи относительно фильтра по очистке воды и сказал, что если я стану его партнером "он заработает кучу денег". Я спросил: "А я?" Он ответил: "О, да, ты тоже заработаешь кучу денег". Это мне не очень понравилось, хотя предложенная возможность заработать деньги меня вполне впечатлила.
Примерно через год меня пригласили на презентацию нового стремительно развивающегося бизнеса. Это было похоже на деятельность какой-то риэлтерской компании. Однако только тогда, когда я приехал на место, я понял, что меня пригласили на презентацию сетевого бизнеса. Мне вполне хватало всяких проблем, и меньше всего на свете меня тогда интересовал сетевой маркетинг, особенно если речь шла о продаже средств по уходу за кожей и шампунях. Я был специалистом по научно-исследовательским и опытным конструкторским разработкам; моя гордость была ущемлена, и я чувствовал, что меньше всего на свете я хотел бы заниматься сетевым маркетингом. Только что я лишился нескольких миллионов долларов из-за того, что мои дела в риэлтерской сфере шли далеко не лучшим образом. И теперь мне нужно было звонить друзьям и рассказывать им о моей новой карьере в сетевом бизнесе и предлагать им присоединиться ко мне? Так вот сразу я не мог вспомнить ни одного из своих друзей, который стал бы это делать. Сейчас, создав свой бизнес с оборотом во много миллионов долларов и добившись материального благополучия, я не вижу ни одной причины, по которой любой человек не захотел бы заниматься со мной этим бизнесом. Однако, поработав в компании "Ай-би-эм" и особенно приобретя непростой опыт работы на коммерческом рынке недвижимости, я понял, если кому-то в этом мире суждено достичь успеха, то этим человеком буду я".