Главная | Обратная связь

Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на две большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) купонаж и возмещение с отсрочкой

Тема: «Стимулирование сбыта в системе маркетинговых коммуникаций».

 

Лекция 1. «Стимулирование сбыта и его особенности».

План:

1. Понятие и особенности СТИС.
2. Цели стимулирования продаж.
3. Объекты и приемы содействия продаж.

 

1. Понятие и особенности СТИС.

Стимулирование продаж – это метод коммуникации, имеющий целью (временное) увеличение продаж и усиление воздействия на потребителя за счет улучшения соотношения между ценой и ценностью (полезностью) продукта или услуги.

Стимулирование продаж – это информационно-коммуникативная деятельность, являющаяся составной частью всего комплекса коммуникации. Через стимулирование продаж особенно отчетливо проявляется аспект «привлечения внимания » к товару через улучшением соотношения между ценой и ценностью товара. Это улучшение возможно осуществить двумя способами:

- временное снижение цены;

- временное увеличение (добавленной) ценности продукта.

В отличие от других инструментов комплекса коммуникации, стимулирование сбыта обычно напрямую ориентировано на увеличение объема продаж. Помимо дополнительных продаж целью является рост информационного потенциала (за счет привлечения большего внимания к обычной рекламе).

Аспекты «временность »и «дополнительные продажи» можно проиллюстрировать следующим образом:

Взлет продаж объясняется следующими причинами:

- измена привычной марке;

- измена привычному супермаркету;

- возросшее потребление;

- группа покупателей, которые внимательно отслеживают моменты проведения акций в разных магазинах и делают покупки всегда со скидкой;

- формирование запасов.

Стимулирование продаж реализуется параллельно с другими инструментами комплекса маркетинга, т. к. оно не возможно без рекламной поддержки, а с другой стороны само повышает эффективность рекламы. Так же связи с общественностью играют важную роль при проведении мероприятий по стимулированию сбыта.

 

1. Цели стимулирования продаж.

Стимулирование сбыта может пре­следовать многие цели. Выбор зави­сит от того, на кого направлено стиму­лирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся поли­тика маркетинга сводится к воздейст­вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы­та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при­влечь потребителя к товару и удовле­творить его запросы.

Цели стимулирования потреби­телей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, куп­ленных одним и тем же покупате­лем.

Цели стимулирования можно разбить на три группы: стратегические, специфические, разовые.

	ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конку­рентам; Оживить продажу товара, сбыт которого пере­живает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной воз­можностью (годовщина создания фирмы, откры­тие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию

 

 

1. Объекты и приемы содействия продаж.

Объектами процесса стимулирования сбыта являются: компания-производитель, торговля, потребитель.

Инициатива в сфере стимулирования продаж может исходить от производителя продукта, торговца в розницу или одновременно от обоих. Кроме того мероприятия могут быть ориентированы на различные целевые группы: продавцы, торговцы в розницу и покупатели.

СТИС, ориентированное на собственный персонал: конкурсы среди персонала (отдела продаж), премии, ценные подарки и т.д. призваны повысить активность персонала, занимающегося продажами.

СТИС, ориентированное на торговлю. Эти мероприятия можно разделит на две группы:

- стимулирование продаж через оптовые закупки товаров торговлей;

- стимулирование собственно розничных продаж.

СТИС, ориентированное на покупателей можно представить в трех направлениях:

- стимулирование расходов покупателей на приобретение товаров путем проведения в магазинах выставок и презентаций товаров;

-стимулирование лояльностей покупателей данному магазину ( специальная система талонов. Выгодные предложения и т.д.);

-привлечение новых покупателей (использование рекламных брошюр, специальных предложений).

Совместное стимулирование продаж осуществляется компанией-производителем и розничной торговлей. Розничная торговля не всегда охотно поддерживает стимулирование продаж, инициированное производителем, так как это связано с дополнительными затратами труда и финансовых средств, но при этом рост продаж (по всем продаваемым изделиям) не увеличивается. В сфере продаж происходит сдвиг: продается больше товаров рекламируемой марки, но меньше товаров других марок. Так же может быть неудобен график мероприятий по стимулированию продаж, предложенный производителем. Что бы розничная торговля была в полной мере заинтересована в сотрудничестве, необходимо разрабатывать определенный вид стимулирования продаж под конкретного продавца или сети магазинов. Такое стимулирование сбыта называют специализированным, оно может привлечь новых покупателей и повысить лояльность покупателей к данному магазину.

 

Лекция 2. «Формы стимулирования продаж».

План:

 

1. Ценовое стимулирование продаж.
2. Натуральное стимулирование продаж.
3. Активное предложение.

 

ПЛАН СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

 

 

1. Ценовое стимулирование продаж.

Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на две большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) купонаж и возмещение с отсрочкой