 |
|
Комплект заданий для практического занятия
по дисциплинеПоведение потребителей
Тема:Процесс принятия решения о покупке
|
КЕЙС 1
Петров Иван Иванович, мужчина средних лет по специальности врач по натуре лидер в прекрасном расположении духа пришел в технический супермаркет с целью приобрести дрель для проведения ремонта в своей квартире. В данном магазине ассортимент дрелей достаточно широк (составляет примерно 25 торговых марок). Кроме того, дрели разделены на 3 группы:
1. Европейского производства
2. Отечественного производства
3. Производства Китая
Иван Иванович доверяет только европейскому производителю, так как считает, что отечественный инструмент не соответствует своим техническим характеристикам, а инструмент производства Китая является инструментом не надлежащего качества. Продавец же замотивирован на продажу инструмента марки «N», производимой в Китае по лицензии итальянской фирмы «М».
Ответьте на ряд вопросов:
1.Какие внешние и внутренние факторы, описанные в ситуации, будут влиять на этапе принятия Иваном Ивановичем окончательного решения покупке?
2.Какое коммуникативное воздействие должен произвести продавец на Ивана Ивановича для того, чтобы убедить его приобрести инструмент торговой марки «N»?
3.Какое стилевое оформление должно быть у магазина (музыка, внешний вид продавца, мерчендайзинг)?
КЕЙС 2
Молодая пара пришла в туристическое агентство. У них медовый месяц и они хотели бы съездить отдохнуть. Они приняли решение поехать в теплую страну (Египет, ОАЭ, Греция…) Сейчас декабрь месяц, а наши молодожены хотят к солнцу. В связи с тем, что наш генеральный туроператор поставил условия: продать большое количество путевок на горнолыжные курорты вам предстоит решить следующие задачи:
1.Уговорить молодую пару поехать на горнолыжный курорт.
Как вы будете действовать на этапе покупки, применяя следующие стратегии:
- внутримагазинный организационный фактор;
- ценовой;
- успешной презентации.
2. Продать 2 горнолыжных костюма, сноуборд, санки, термос, крем против холода.
3. Предложить, как оформить торговый зал турагентства
4. Уговорить забронировать себе бунгало на самой высоте в горах, невостребованный среди других покупателей.
КЕЙС 3
Два покупателя – студент и снабженец полиграфического пред-приятия приобретают компьютер и принтер. Первый приобретает технику для себя, второй – для предприятия, на котором она исполь-зуется для дизайнерских работ. Проанализируйте возможные отличия в поведении покупателя-студента и покупателя-снабженца, ответив на следующие вопросы:
1. В силу каких причин может возникнуть потребность в данном това-ре у обоих?
2. Какие источники информации, необходимые для правильного вы-бора товара, будут использовать эти покупатели?
3. Какими критериями, скорее всего, будут руководствоваться данные покупатели при выборе модели товара и при выборе поставщика (мага-зина)?
4. Как вы считаете, у кого из покупателей выбор может оказаться
больше?
5. Какие факторы могут оказать влияние на каждого конкретного поку-пателя в процессе принятия им решение о покупке?
6. Кто может оказать влияние на их выбор и окончательное решение?
7. В чем будет заключаться риск от принятого решения для обоих?
ЗАДАНИЕ
Для определенного товара, покупку которого Вы осуществили недавно, выделить и описать логические этапы процесса принятия решения о покупке:
1. Осознание потребности. Под действием каких факторов (внутренних или внешних) возникла необходимость?
2. Поиск информации. Выделите факторы внутреннего и внешнего поиска информации. Опишите масштаб поиска, его направление и последовательность.
3. Оценка альтернатив. Каким образом информация была обработана? Какие критерии использовались для оценки? Что повлияло на окончательный выбор?
4. Покупка. Описать события, произошедшие после покупки (потребление, уничтожение). Какая оценка была дана приобретенному товару?
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Костромской государственный технологический университет»
(ФГБОУ ВПО «КГТУ», КГТУ)
| Кафедра Экономики и управления |
Вопросы к семинару
по дисциплинеПоведение потребителей
Тема:Факторы внешнего влияния на поведение потребителя
|
1.Перечислите типы процессов потребительских решений
2.Назовите этапы процесса принятия решения о покупке
3.Осознание потребности: понятие, задачи, маркетинговые решения.
4.Информационный поиск: виды информации, источники, измерения поиска.
5.Оценка и выбор альтернатив: оценочные критерии, правила решений и их применение в маркетинге.
6.Покупка. Покупочные намерения. Маркетинговые стратегии.
7.Покупка: внутримагазинные факторы покупки. Влияние на поведение потребителей.
8.Решения после покупки. Виды решений. Маркетинговые стратегии.