Аналіз поведінки партнера та самоаналіз

Деякі керівники, підводячи підсумки переговорів, враховують досвід спілкування з партнером, а інколи й оцінюють власну діяльність. Вони з'ясовують такі питання. Як поводив себе партнер або я на переговорах? У чому відобразилися його знання, навики, бажання, діяльність?

Для аналізу поведінки партнера на переговорах (або самоаналізу) користуйтеся наведеною нижче схемою. В ній показано протилежні можливості поведінки учасників переговорів. Вони підкріплені відповідними розпізнавальними критеріями, які дають змогу диференційовано підходити до оцінки діяльності партнерів на переговорах. Ці оцінки стосуються таких протилежних можливостей поведінки на переговорах (табл. 17.2).

Таблиця 17.2. Критерії аналізу

Готовність вести переговори	Незацікавленість у веденні переговорів

Конструктивна позиція Ідейність Аргументованість Гнучкість Готовність піти назустріч партнерові Компетентний підхід Концентрація на темі Готовність піти на ризик	Пасивна позиція Безідейність Голослівність висловлювання Негнучкість Небажання йти назустріч партнерові Односторонній підхід Відхилення від теми Небажання ризикувати
Давайте детальніше охарактеризуємо ці можливі варіанти поведінки на підставі розпізнавальних критеріїв
Готовність вести переговори	Незацікавленість у веденні переговорів
Зацікавленість Оптимізм Почуття відповідальності Приступ до справи	Стриманість Скептична ставлення Тактика зволікань "Поживемо, побачимо"
Компетентність	Некомпетентність
Знання загальних питань, деталей Об'єктивні критерії оцінювання	Нерозуміння проблеми, дефіцит фактичного матеріалу, суто суб'єктивні судження
Конструктивна позиція	Пасивна позиція
Орієнтація на рішення проблеми, притягнення до діалогу, готовність до тих чи інших змін	Незацікавленість вирішення проблем, немає прагнення до діалогу, стандартні заперечення
Ідейність	Безідейність
Глибина суджень, погляд на проблему в комплексі, азимонітні варіанти	Недоцільний ґрунтовний підхід, поверхове розглядання проблеми, однобокий погляд на проблему
Аргументованість	Голослівність суджепь
Факти, раціональна аргументація, чіткі висновки	Впертість суджень, пасивність мислення, небажання стежити за думками партнера
Готовність піти назустріч партнерові	Небажання йти назустріч партнерові
Обдумування контраргументів, здатність змінити свою позицію, нова орієнтація	Ігнорування контраргументів, відстоювання своєї позиції, впертий, як віслюк
Комплексний підхід	Односторонній підхід
Використання причинно-наслідкових взаємозв'язків, оцінювання позитивних і негативних моментів	Ігнорування взаємозв'язків без прогнозу можливих наслідків, відстоювання егоїстичних інтересів
Концентрація на темі	Відступ від теми
Віддаленість найсуттєвішого, чіткий і оглядовий виклад коротко та зрозуміло	Обхідні шляхи, перестрибування з теми на тему, потік слів
Готовність піти па ризик	Небажання ризикувати
Твереза оцінка факторів ризику, пропозиція з усунення цих факторів, радість прийняття рішень на основі аналізу реального положення речей	Відкидання можливості усунення факторів ризику, негативні висловлення відмови, ухиляння

⇐ Предыдущая 1 2 345 Следующая ⇒