 |
|
Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
Возможно, вы у же заметили, что, говоря о семинарах, мы - как это не подозрительно - о чем-то забыли упомянуть. Те из вас, кто работает в компании, которая имеет определенные продукты, видимо, удивились, почему мы до сих пор не говорили о подготовке деловых партнеров с точки зрения знания продуктов. А дело вот в чем: в этом нет совершенно никакой необходимости. Те люди, которые очень хотят узнать об ингредиентах продуктов, предметов личного пользования, витаминов, кормов для животных и других потребительских товаров, должны делать это сами, в свое свободное время, попробовав их и изучив самостоятельно необходимую литературу. Однако мы вас должны предупредить: распространители, которые очень хорошо разбираются в продуктах, редко создают успешно работающие крупные структуры, имеющие ветви в различных странах мира! Когда мы опрашивали лучших распространителей Америки во время подготовки материалов для своей последней книги, выяснился один примечательный факт: ни один из них не сделал упор на изучении питательных свойств продуктов или полезности услуг. Ни один из них! Мы прекрасно понимаем, что среди наших читателей есть люди, которые горды тем, что прекрасно знают, каким образом действует каждый элемент каждого из продуктов, распространением которых они занимаются. Этим людям, вероятно, не очень понравится представленный нами не вполне справедливый стереотип. Не стоит расстраиваться! Мы постоянно подшучиваем над собой и рассказываем о наших многочисленных нелепых ошибках. Истина же заключается в следующем: в нашей профессии люди, действительно стремящиеся рекрутировать десятки лидеров первой линии в течение нескольких лет и создать действительно мощную организацию с ветвями в различных странах мира, должны формировать у людей представления о том, как достичь богатства и независимости. Именно они всегда были, есть и будут самыми потрясающими "продуктами" нашего бизнеса.
Однажды мы оба, продолжая заниматься созданием собственной структуры, решили стать экспертами в области одного из наших продуктов по уходу за волосами для того, чтобы мы могли блеснуть перед другими своими знаниями. Мы очень быстро запомнили, как происходит процесс, используемый учеными для фракционирования мика-полисахаридов для выделения молекул строго определенного размера, которые стимулируют волосяные мешочки, способствуя нормальному функционированию капиллярных сосудов, за счет чего обеспечивается нормальное снабжение тканей кровью и улучшается состояние волос. И когда мы с гордостью говорили об этом во время презентации, у некоторых врачей от изумления становились круглыми глаза. Это знание так и не помогло нам обрести новых клиентов или подписать хотя бы одного распространителя, поэтому мы перестали упоминать эту информацию. Вместо этого мы стали говорить с воодушевлением: "Мне это средство очень помогло; возможно, оно поможет и вам. Почему бы вам его не попробовать?"
Давая во время семинаров информацию о продуктах, сделайте так, чтобы слушатели получили лишь общее представление об основных продуктах или услугах; затем поощряйте начинающих распространителей пользоваться этими продуктами и составлять о них собственное представление. Суть сетевого маркетинга сводится к тому, чтобы продвигать продукты среди своих друзей и родственников, высказывая свое воодушевление по их поводу, основанное на результатах собственного использования. В нашем бизнесе не так уж важно знать, почему именно так работают наши продукты. Вспомните, как вы рассказываете своим друзьям о недавно просмотренном фильме или ресторане, который вы недавно обнаружили. Продукты, которые вы распространяете, работая в сетевом маркетинге, ничем от них не отличаются.
Представленные в этой главе восемь "мин" - препятствия, которые необходимо преодолеть в первый год работы в сетевом маркетинге. Безусловно, есть и другие проблемы, однако вышеперечисленные "мины" способны нанести наибольший ущерб. Большое количество потенциально успешных распространителей стало невольными жертвами проведения презентации в отелях, офисах и других людных местах.
Запомните, все мы работаем в одной громадной организации, деятельность которой охватывает весь мир. Самое лучшее, что вы сможете сделать для своих новых деловых партнеров - это рассказать им, как на законных основаниях работать со своими ключевыми людьми и заниматься проведением презентаций с целью рекрутирования. Поэтому, помимо всего прочего, всегда держите под контролем ситуацию. Все мероприятия - будь то презентация с целью рекрутирования или учебный семинар - должны быть непродолжительными, легко дуплицируемыми и не содержать очень сложную информацию. Проводите их в приватной обстановке, желательно у вас дома, посещайте более крупные мероприятия лишь периодически - тогда, когда вам и вашей группе необходимо собраться для того, чтобы укрепить взаимоотношения, получить новую информацию или дополнительную мотивацию. Сами определяйте место и время встреч. При проведении первой презентации бизнеса держите все под контролем, и, что еще более важно, наблюдайте за процессом подготовки ваших новых деловых партнеров. Если человек однажды получил подготовку и она была проведена правильно, он способен учить других.
Постоянно помните о том, что вы предлагаете своим ключевым людям очень достойную работу.
В какой еще профессии возможно, глядя мужчине или женщине в глаза, сказать им не кривя душой, что он (или она) менее чем через пять лет сможет зарабатывать в месяц 20, 30 и даже 50 тыс. долларов, наслаждаясь при этом абсолютной личной свободой?
Такую возможность имеют только те, кто работает в сетевом маркетинге. Начинающие распространители должны бояться "мин презентаций", как чумы, и избегать их. Им следует присутствовать только на тех собраниях групп, которые происходят только время от времени и служат для укрепления взаимоотношений между распространителями и совершенствования системы, которой пользуется группа. Гордитесь своей принадлежностью к сетевому маркетингу и не бойтесь самостоятельно проводить презентации.
Резюме
· Присутствие на ненужных встречах и совещаниях может стать препятствием, которое станет причиной вашего ухода из этого бизнеса.
· Крупномасштабные презентации в отелях не являются действенным методом работы, за исключением тех случаев, когда они проводятся периодически в дополнение к регулярно проводимым дома у распространителей презентациям.
· Еженедельно проводимые презентации в отелях неэффективны и их не так-то просто дуплицировать, поскольку эти мероприятия достаточно дорогостоящие. Они формируют у распространителей зависимость от своих вышестоящих менеджеров, а у их организаторов возникает ощущение неловкости в связи с тем, что многие приглашенные не приходят на эти мероприятия. Такие презентации обезличены, они не демонстрируют свободу, предоставляемую нашим бизнесом. Нередко у людей создается впечатление, что распространителей стало очень много. Такие мероприятия не способствуют профессиональному росту распространителей.
· Время от времени проводимые презентации в отеле целесообразнее всего использовать для сбора всей группы, с тем, чтобы они послушали выступление вышестоящего лидера для награждения распространителей, вручения им отличительных знаков и формирования единства группы.
· Большую часть своего времени вы должны посвящать работе с ключевыми людьми, телефонным звонкам и проведению у себя дома презентаций.
· "Церковные службы", то есть регулярно проводимые презентации с целью рекрутирования, во время которых распространители первой линии учат направлять в дом их лидера своих ключевых людей, где он (или она) затем проводят презентации за всех этих людей, могут, если такая практика продолжается достаточно долго, привести к беде - у распространителей формируется психология зависимости.
· "Презентация с целью обмана" - это званый обед, на который приглашают друзей, которые не подозревают о том, что их пригласили лишь для того, чтобы рассказать о сетевом маркетинге.
· Когда вы приглашаете людей на презентацию бизнеса, проводимого у вас дома, вполне разумно вызвать у них любопытство, однако недопустимо скрывать от них свои истинные намерения.
· Нецелесообразно проводить презентации в офисе, поскольку:
1. Большинство людей не могут дуплицировать эти же действия.
2. Подобные мероприятия связаны с дополнительными накладными расходами.
3. Вышеупомянутые мероприятия не демонстрируют свободу, которую должен иметь сетевик.
· Невозможно добиться успеха в бизнесе, проводя презентации с целью рекрутирования в общественных местах, будь то бар или ресторан, где нельзя воспользоваться видеомагнитофоном, нет доски с откидными листами, много отвлекающих моментов.
· Избегайте проведения презентаций в доме ваших ключевых людей или в офисе, поскольку в этих случаях вы не в состоянии держать под контролем ситуацию.
· Использование современных методов рекрутирования с привлечением высоких технологий, например, использование Интернета, электронной почты, автодозвона, использования факсимиле в режиме отсутствия, могут быть эффективными при использовании наряду с другими подходами. Использование только одной из этих технологий ограничивает возможности распространителей, поскольку эти методики трудно дуплицировать.
· Успешными могут считаться только те презентации, на которых речь идет о фундаментальных принципах дуплицирования, существующих в сетевом маркетинге.
· Любая презентация, которую не может провести не очень опытный и не очень успешно работающий человек вашей даунлинии, обречена на неудачу.
· На первых этапах работы в этом бизнесе, начните с рекрутирования людей в своем городе.
· Когда вы проводите презентацию с целью рекрутирования у себя дома, не так уж и важно, какая у вас обстановка, гораздо важнее ваше воодушевление.
· Давайте людям понять, что сетевой маркетинг действительно легитимный бизнес, которым люди занимаются в общепринятые рабочие часы.
· Будьте готовы к тому, что половина приглашенных вами на презентацию людей не придет, даже если они обещали это сделать.
· В начале подготовки деловых партнеров мы рекомендуем вам каждую субботу в течение двух часов обучать небольшую группу начинающих распространителей основам ведения нашего бизнеса.
· По завершении первого этапа подготовки начните работать индивидуально со всеми деловыми партнерами первой линии, которые выполнили ваше задание.
· Подробное ознакомление с продуктами не является существенной частью нашей системы подготовки, поскольку сетевой маркетинг - бизнес, в котором люди рассказывают о продуктах своим родственникам и друзьям, основываясь на своем личном опыте, а не на знании ингредиентов и характере предоставляемых услуг.
· Любые мероприятия - презентация с целью рекрутирования или семинары - должны быть непродолжительными, легко дуплицируемыми и не насыщенными сложной информацией.
Глава 8 Как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
Сами занимайтесь рекрутированием и подготовкой своих деловых, партнеров, вместо того чтобы зависеть от других
В сетевом маркетинге есть страшное оружие, способное произвести разрушительное действие. Оно может дать осечку, ранив потенциальных лидеров нашего бизнеса. Рикошетом оно может зацепить начинающих распространителей, ограничив или сведя на нет их способность рекрутировать и профессионально подготавливать ключевых людей, находящихся от них на большом расстоянии. Все мы в первые годы работы в сетевом маркетинге испытали на себе его действие. То же самое делают начинающие распространители во всех сетевых компаниях в различных странах мира. Мы называем это "снарядом зависимости". Посмотрим, как он действует.
Раздается звонок. Одна из распространителей сообщает вам, не скрывая своего энтузиазма, что у нее есть один очень хороший ключевой человек в другом государстве, обладающий широкими связями. По словам этого распространителя, человек о котором идет речь, настолько надежен, что вышестоящие менеджеры от его деятельности будут иметь доход в размере нескольких миллиардов долларов. Вот тут-то и вылетает этот самый "снаряд зависимости": "Нужно, чтобы его подготовкой занялся кто-нибудь, живущий в этом городе. Есть ли в этом городе лидер, которого вы могли бы мне порекомендовать?" Ситуация еще более осложняется в силу наличия языкового барьера: "Мы только что подписали одного распространителя в Токио, он очень воодушевлен возможностью работать в этом бизнесе. Как мы сможем его подготовить в этой стране? Мы хотели бы, чтобы он сразу включился в работу". Когда людей перепоручают кому-то, система не срабатывает и отрицательные сказывается на деятельности начинающих распространителей, создавая препятствия на пути к успеху. Успех в сетевом маркетинге зависит от нашей способности вести работу с ключевыми людьми, рекрутировать их и готовить, то есть учить их делать то же самое. В истории сетевого маркетинга не существует прецедента, когда распространители, руководствующиеся "менталитетом благоденствия", ставящие других перед необходимостью делать все за них, достигали успеха. Тому много примеров, и в этой главе мы pacскажем вам, как поступать в тех или иных ситуациях, которыми вы, возможно, столкнетесь.
Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
Когда речь идет о спонсировании людей, находящихся на большом расстоянии, сетевики, как правило, подписывают новых распространителей и направляют их на семинары, которые проводятся в той местности. Прежде чем мы скажем еще что-нибудь, хотим отметить следующее: большинство сетевиков пользуются этой методикой. Почему? Потому что, честно говоря, это самый простой способ решения данной проблемы. Безусловно, это поможет человеку стартовать. Поэтому, если вы стали жертвой такого спонсирования, возможно, вы отделаетесь "легким ранением". Однако будьте осторожны, вы можете получить и очень серьезные ранения, сами того не подозревая, и тогда наступит конец вашей карьере в сетевом маркетинге.
Давайте рассмотрим следующую ситуацию. Профессиональная подготовка является очень важным шагом для того, чтобы ваш новый деловой партнер смог работать в этом бизнесе. Эта работа носит очень личностный характер. Как мы уже неоднократно упоминали, существует много способов ведения этого бизнеса, однако для достижения успеха необходимо проявить настойчивость. Частая смена методик работы может оказаться "смертельной" как для неопытных, так и для опытных сетевиков. Если вы желаете успеха своему новому распространителю, вы должны оказывать ему поддержку, научить его работать. Такой подход позволяет формировать у начинающих распространителей психологию самодостаточности, которую мы хотели бы распространить на всю свою структуру.
Если же вы все пустите на самотек или, что еще хуже, попросите какого-нибудь тренера, живущего ближе к вашему деловому партнеру, заняться его подготовкой, вы серьезно рискуете - вы можете сформировать у своего начинающего распространителя "философию благоденствия".
Нередко распространители не знают, какой системы придерживаться. Вы говорили своему новому деловому партнеру о важности проведения презентаций дома, однако местный тренер, которому поручили этого человека, высказывается за то, чтобы ключевые люди приходили еженедельно на презентации в отеле. И хотя вы особо подчеркивали важность личного общения с потенциальными деловыми партнерами, ваш новый деловой партнер на местном семинаре услышал о том, что уже выпущена замечательная видеозапись, которую можно использовать при рекрутировании. Она высылается по почте ключевым людям и таким образом можно лично не сталкиваться с отказом. Худшее, что вы можете сделать для своих новых деловых партнеров - это бросить их в пучину самых различных систем и заставить их там барахтаться.
Поэтому, если вы убеждены, что методики действительно имеют значение, просьба учесть следующий совет: очень внимательно подбирайте лидера или группу для ваших новых деловых партнеров первой линии. Подбирая тренеров для своих деловых партнеров первой линии, будьте столь же разборчивы, как при выборе дневной няни для собственного ребенка. В нашем бизнесе успех ваших начинающих распространителей зависит от степени их подготовки. Лучший способ сформировать грамотных деловых партнеров первой линии - самому провести их через все этапы становления в сетевом маркетинге, как своего ребенка. И запомните, в основе маркетинга лежит принцип дуплицирования. Если вы направляете своих начинающих распространителей на чужие презентации и встречи, они в свою очередь поступят так же. Если вы сами занимаетесь их подготовкой, так же будут поступать и они.
Недавно наша компания стала выпускать собственные материалы по подготовке сотрудников и проводить лидерские семинары, поскольку в нашей компании испытывают сильный прессинг со стороны регулятивных органов. Мало кто хочет менять эту политику, и мы находимся в меньшинстве. По нашему мнению, это очень напоминает принудительное направление детей в детские учреждения. Только представьте себе, что бы вы чувствовали, если бы вас обязали отдавать своих детей в те детские учреждения, на которые вам укажет правительство. Это абсолютно противоречит принципам американской демократии и свободе выбора.
Мы категорически выступаем против того, чтобы какая-либо компания навязывала нам методы подготовки наших деловых партнеров по бизнесу, за исключением тех случаев, когда эти методы были разработаны и опробованы местными лидерами. Если бы руководители сетевых компаний знали, как добиться успеха в этом бизнесе, они бы все время находились дома со своими семьями, зарабатывая в десять раз больше, чем сейчас, а не проводили бы совещания с целью разработки новых методов продвижения продуктов, которыми сами они никогда не пользовались. Поскольку эти люди разрабатывают систему подготовки наших деловых людей, на ум приходит следующая поговорка: "Кто может, делает, кто не может - учит других".
В то же время мы понимаем, почему компания поступает так. Федеральная торговая комиссия заняла очень жесткую позицию по отношению к некоторым преуспевающим сетевым компаниям. (Если вы работаете в какой-либо недавно образованной компании, действующей на рынке менее пяти лет, не расслабляйтесь. Если вы добьетесь серьезных высот в этом бизнесе, настанет ваша очередь). Члены Федеральной торговой комиссии тщательнейшим образом изучают брошюры компании, каталоги, учебные материалы. И в силу этого бюрократического подхода со стороны государства компания неизбежно берет на себя ответственность за содержание всех выпускаемых материалов. В ответ на это сетевые компании решили пойти по легкому пути - они заявили о своем праве публиковать учебные материалы, с тем, чтобы они могли держать под контролем их содержание, дабы избежать выдвижения против них каких бы то ни было судебных исков. Таким образом, они устанавливают контроль над всем процессом подготовки распространителей.
И хотя мы понимаем, почему компании в условиях пристального интереса со стороны федеральных органов к их деятельности занимают такую позицию, все равно, по нашему мнению, не стоит этого делать. Мы не верим в эффективность навязанных компаниями методов подготовки распространителей, считая, что такая практика напоминает обязательное воспитание детей в детских учреждениях. И мы не согласны с ошибочным представлением о том, что любой семинар, организованный в рамках города, может оказаться достаточным для подготовки наших начинающих распространителей, особенно в первый год их работы в бизнесе, когда формируется их карьера. Связанные с этим потенциальные проблемы столь же серьезны, как и неизбежные сложности, возникающие в случае неразборчивости родителей при выборе няни для собственных детей. Нам приходилось слышать тысячи ужасающих историй о том, что происходило с начинающими распространителями, когда их направляли на семинары, проводимые в других городах.
Марк вспоминает историю, которая с ним произошла в 1986 году. Тогда Марк направил своего двоюродного брата Стива, который живет в его родном городе, на презентацию, поскольку ее проводил распространитель, работавший в то время весьма успешно. Вот что рассказывает Стив с присущим ему чувством юмора о событиях, которые произошли в этот вечер: "Я обратил свое внимание на сетевой маркетинг, потому что устал от медицинской практики и понял, что моя карьера зашла в тупик. Когда Марк прислал мне газету, в которой была напечатана фотография, сделанная в его усадьбе - на этой фотографии он был запечатлен перепрыгивающим через теннисную сетку на своем корте по окончании игры, - и когда я узнал, что он стал заниматься сетевым маркетингом всего шесть месяцев назад, меня это заинтересовало. На мой запрос он направил мне информацию о сетевом маркетинге. Я подписал контракт, а затем перезвонил ему, не для того чтобы пройти обучение. Он сказал мне, что, поскольку один местный врач проводит в субботу учебный семинар, мне следует туда сходить. Должен признаться, тот факт, что презентацию устраивал врач, еще больше поколебал мою уверенность в своей профессии. Зачем преуспевающему врачу заниматься сетевым маркетингом? Поразмыслив, я пришел к выводу, что мероприятие ничем не отличалось от заседания общества анонимных алкоголиков, и хотя люди чувствуют себя неловко, но пришли-то они по одной причине!
По дороге на семинар я думал о том, с какими людьми мне придется встретиться. Но стоило мне открыть дверь, как действительность превзошла мои самые худшие опасения: я увидел человека, который был моим пациентом. Не скрывая иронии, он сказал громко настолько, чтобы могли все слышать: "Боже правый, доктор, при ваших доходах работать в компании-пирамиде?"
Меня охватил ужас, я пошел пятнами, поскольку не менее 10-15 человек слышали эту реплику и сейчас уставились на меня. Я ответил какой-то шуткой, пожал протянутую руку и отошел от него подальше. В другой части комнаты оказался свободный стул.
Сидевшая рядом со мной дама производила благоприятное впечатление. Поэтому я представился и завел ни к чему не обязывающий разговор. Она доверительно сказала мне, что тоже пришла на семинар впервые, подписавшись под одну пару, которая сейчас уехала из города. Затем она призналась, что ее направил на презентацию ее бывший массажист. По словам этой женщины, самое любимое ее занятие было составлять карту сокровищ, для которой она вырезала картинки различных предметов из журналов. Дважды в день (при этих ее словах я расстегнул ворот рубашки и оглянулся в надежде, что нас никто не слышит) она садилась возле этих картинок, напевая слово "ху", затем представляла себе, как богатство падает ей в руки. После слов о том, что ей явился Архангел Михаил и на древнеарамейском языке сказал, что ей нужно присутствовать на семинаре, я как ужаленный выскочил из зала и больше никто не затащит меня ни на одно мероприятие сетевого маркетинга".
Нам приходилось слышать и гораздо менее оптимистичные истории. Поэтому, когда вам звонят распространители из вашей структуры и интересуются, знаете ли вы кого-либо из лидеров в штате Мичиган, или Флорида, или Техас, и кому они могли бы "прикрепить своего нового распространителя" для профессиональной подготовки и поддержки, скажите им "нет"! Задача сетевика заключаются не в том, чтобы подписать человека и прикрепить его к кому-то. Своих деловых партнеров нужно поддерживать даже если они находятся от вас на большом расстоянии, пока они не приобретут необходимый опыт и не станут самодостаточными. Для этого необходимо использовать уже апробированные учебные материалы. Только после того как они твердо встанут на ноги, они могут присутствовать на семинарах, проводимых другими лидерами, но до этого должно пройти немало времени.
Следует всегда помнить 81 правило Ярнеллов: "Когда вы направляете какого-нибудь надежного человека из вашей даунлинии на семинар, проходящий в другом городе, он (или она) почти наверняка окажется рядом с человеком, которого Бог послал на землю для того, чтобы доказать, что не все белки живут на деревьях". Вы можете зависеть от этого обстоятельства. Если вы все же направляете своего нового делового партнера на мероприятие, проводимое другим лидером, поинтересуйтесь, какую информацию они предоставляют распространителям и каково качество их обучения. Не идите по пути наименьшего сопротивления, просто складывая с себя заботу о начинающем распространителе. Возможно, в вашей даунлинии найдется человек, который, руководствуясь своими корыстными интересами, уделит вашему деловому партнеру столько внимания, сколько должны были уделить вы. Основная обязанность каждого лидера - подготовить и поддержать тех людей в своей линии, работа которых приносит им прибыль. Даже самые экстравагантные лидеры, возможно, не будут возражать против присутствия ваших деловых партнеров на проводимых ими мероприятиях, но они вряд ли захотят уделить им слишком много внимания. Большинство лидеров в этом случае действуют в строго определенных рамках, стараясь создать исключительно собственные линии и поддержать своих деловых партнеров, а ваши деловые партнеры, безусловно, останутся в стороне. Когда вы прикрепляете своих ключевых людей к какому-либо лидеру, который проводит семинары, вы в лучшем случае обеспечиваете им весьма слабую поддержку в самый важный период их деятельности в сетевом маркетинге - в самом начале пути.