Здавалка
Главная | Обратная связь

Внемагазинная торговля.



Существуют три разновидности внемагазинной торговли: прямая розничная торговля, личные про­дажи и продажи через автоматы.

Прямая торговля— покупатели сначала заказывают товар по телефону или по почте. В зависимости от используемых средств передачи информации различаются типы прямой торговли. Тор­говля по каталогам основана на почтовых услугах, торговля с помощью телевидения происходит на телеканалах, в интерактивной электронной торговле используются компьютеры и кабельное телевидение.

Таким неличным способом продаются самые разнообразные товары и услуги. На товары приходится около двух третей всех неличных продаж, осуществляемых с помощью прямой почтовой рассылки, на услуги — около трети. Самые быстрорастущие области прямой торговли — продажи одежды, лекарств и витаминов, а также спортивных принадлежностей. Более медленными темпами развивается прямая торговля дешевыми ювелирными изделиями и подарками, страховыми полисами, продуктами питания, книгами и услугами по печати фотографий.

Личные продажи, в отличие от прямой розничной торговли,основанной на использовании разных информационных источни­ков, основываются на непосредственном контакте между продавцом и покупателем. При этом общение происходит либо напря­мую, лицом к лицу, либо по домашнему (рабочему) телефону.

Этим способом чаще всего продают косметику и духи, украшения, пылесосы и другую бытовую технику, кухонную утварь, ювелирные изделия, деликатесные и диетические продукты пита­ния, энциклопедии и обучающие материалы. Примерно три четверти личных продаж совершаются на дому, 12 % — на рабочем месте, 8 % — по телефону.

Практически все, занимающиеся личными продажами, — независимые агенты. Они не получают заработную плату в специализированных фирмах, а являются дистрибьюторами, закупают у этих фирм товары и перепродают их потребителям. 80 % числа торговых агентов работают неполный рабочий день (менее 30 ч в неделю). В большинстве случаев покупателем такого агента может стать кто угодно. Однако некоторые компании (например, Avon распределяют своих агентов по территориям, и каждый из них может регулярно контактировать с «подведомственными» ему домохозяйствами).

Около 20 % личных продаж совершаются на специально организованных вечеринках. В этом случае продавец убеждает одного домовладельца устроить званый вечер и пригласить на него друзей или коллег по работе, которым и будет продемонстрирован то­вар, за что хозяин или хозяйка получает специальный подарок или денежное вознаграждение.

Продажи товаров через автоматы. В этом случае личный контакт с покупателем не устанавливается. В данном случае происхо­дит просто покупка и получение товара посредством механиче­ского устройства.

Внемагазинная торговля позволяет потребителям выбрать и приобрести товар вне зависимости от места. Обычно заказы доставляются туда, куда укажет; покупатель, как правило, на дом. Однако внемагазинная торговля часто происходит на рабочем месте или дома у одного из соседей. Все преимущества такого типа торговли направлены на покупате­лей которым вечно не хватает времени, и людей, которые по каким-либо причинам не могут пойти в магазин (инвалиды, по­жилые люди, матери с маленькими детьми, жители сельских рай­онов).

Внемагазинная торговля порой включает самое что ни на есть персональное обслуживание, как в случае с личными продажами; а иногда такое взаимодействие и вовсе не происходит, как при торговле с помощью телевидения, интернет-торговли.

Внемагазинная торговля имеет некоторые преимущества перед торговлей обычной, но ей недостает некоторых очень важных ха­рактеристик.

Например, покупатели не могут воспользоваться широтой ас­сортимента; лишены возможности «почувствовать» товар, потро­гать или примерить, прослушать небольшую «лекцию» о том, как его лучше использовать, внести в него до покупки какие-либо изменения.

Прямая торговля по каталогам.Торговля в соответствии с полу­ченными по почте заказами пользуется наибольшим успехом сре­ди жителей сельской местности, которые не могут просто взять и сходить за необходимым товаром в ближайший магазин. С ростом числа семей с двумя источниками дохода и вообще людей, у кото­рых нет времени на хождение по магазинам, торговля по катало­гам становится более популярной.

Успех торговли по каталогам определяется наличием большого массива информации, сложных коммуникационных и распреде­лительных систем. Когда покупатель делает заказ по бесплатному телефонному номеру, оператор стремится получить всю инфор­мацию о том, сколько уже покупок совершил этот человек, узнать его точный адрес. Кроме того, работник компании имеет доступ к информации о товаре и в случае необходимости расскажет кли­енту о его характеристиках и месте изготовления. 90 % всех зака­зов отправляются покупателям в течение суток. Заказчик, если ему вдруг не понравится полученный товар, имеет право вернуть его, получив назад свои деньги, а компания оплатит почтовые расходы.

Многие традиционные розничные торговцы используют внемагазинную торговлю как дополнение к своей основной деятель­ности. Чтобы все было четко и последовательно, эти розничные торговцы предлагают в каталогах тот же ассортимент продукции, что и в магазинах. Конечно, некоторые изменения все же прихо­дится делать, так как каталогами пользуются преимущественно молодые люди, имеющие относительно низкие доходы и отличающиеся высокой, в сравнении с посетителями магазинов, чув­ствительностью к ценам. Фирмы, занимающиеся прямой торговлей по каталогам, сталкиваются с некоторыми серьезными трудностями. Во-первых, расходы на бумагу и пересылку возрастают. Во-вторых, им становится все труднее привлекать внимание покупателей, которые получают все больше каталогов. По оценочным данным, каждое аме­риканское домохозяйство ежегодно получает по 140 каталогов и газетных вкладышей.

Телевизионная торговля. Сегодня более 60 млн потребителей США имеют доступ к торговым телесетям. На этих телеканалах 24 ч в сутки идет реклама компьютеров, меховых пальто, бриллианто­вых и циркониевых украшений, фарфоровых пепельниц и др., зрители заказывают понравившиеся товары по телефону, оплачивая покупку кредитными карточками. Товар доставляется на дом в течение 24 ч.

Интерактивная электронная торговля. Интерактивная электронная торговля представляет электронную систему, позволяющую покупателям общаться с продавцом с помощью телевизора и телефона или компьютера. Интерактивность — основное достоинство данной формы розничной торговли, потребители с помощью компьютера и модема соединяются с базой данных розничного торговца. Как правило, за пользование системой они вносят ежемесячную плату.

Интерактивная электронная торговля позволяет совершать покупки и по каталогам. В отличие от телевизионной торговли покупатели сами решают, что они хотят увидеть. Им не приходит ждать, пока товар будет представлен в телевизионном шоу. Интерактивная торговля — наиболее интересный и захватывающий новый подход к торговле. Однако тут существуют проблемы, в частности, низкое качество изображения в ходе представлений товара. Это технологическое препятствие со временем будет пре­одолено.

Уже сегодня крупнейшие розничные торговцы, кабельные телесети и телекоммуникационные компании создают совместные предприятия, занимающиеся интерактивной электронной торговлей.







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.