Главная | Обратная связь

Управление торгово - технологическим процессом в магазинах с учетом методов продаж

Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосред­ственной реализацией товаров покупателям в магазине. В основу организации торгово-технологических процессов положены товарные потоки, в отличие от логистики, которая, кроме того, оптимизирует финансовые и информационные потоки и затрагивает несколько звеньев процесса товародвижения. Под товарным потоком в магазине понимается движение товаров от момента их поступления в магазин до вручения проданного товара покупателю. Торгово-технологический процесс включает такие операции, как разгрузка, приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговом зале магазина и др. Он осуществляется персоналом магазина без участия покупателей. Операцией называется часть торгово-технологического процесса, выполняемая работниками путем применения определенных приемов и способов. Грамотно организованный торгово-технологический процесс преследует следующие важные цели: обеспечение взаимосвязанного и четкого функционирования всех элементов и частей торгово-технологического процесса; сохранение потребительских свойств товаров и их доведение до покупателей с наименьшими совокупными затратами; высокая культура обслуживания. Приемы осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, колеб­лются в определенном диапазоне - от полного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслужива­ния покупателей. Торгово-технологический процесс в розничной торговле представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых /коммерческих/ и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов. торгово-технологический процесс в магазине можно подразделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей. Более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных Функциональных обязанностей .При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. К важнейшим преимуществам централизованной доставки относят возможность комплексной механизации погрузочно-разгрузочных работ, сокращение простоя автомашин под погрузкой-разгрузкой, возможность оптимального построения маршрута, наиболее эффективно используется специализированный транспорт, широкое применение находит тара-оборудование. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент. Завоз товаров должен осуществляться в соответствии со спросом населения и установленным для магазина обязательным ассортиментным перечнем. Основные принципы технологического процесса завоза товаров в розничные торговые предприятия: планомерность, ритмичность, экономичность, оперативность, централизация. Наиболее эффективной для розничных торговых предприятий является централизованная доставка товаров, которая ведет к снижению издержек обращения. С учетом этих определяющих принципов формирования приемов осуществления основных операций, связанных с не­посредственной реализацией товаров покупателям, диффе­ренцируются методы продажи, которые принципиально сводятся к четырем видам: 1) продажа товаров с индивидуальным обслу­живанием покупателей; 2) продажа товаров со свободным досту­пом к ним покупателей; 3) продажа товаров покупателям по об­разцам; 4) продажа товаров при полном самообслуживании поку­пателей. 1. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием поку­пателей («индивидуальное обслуживание») представляет собой метод продажи, при котором все основные ее операции осущест­вляются при участии продавца. Это наиболее трудоемкий метод продажи товаров, однако он позволяет в наибольшей степени ин­дивидуализировать процесс обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров. В целях удешевления процесса продажи во всех странах наблюдается тенденция снижения объема реализации товаров с использованием этого метода. Примене­ние этого метода эффективно лишь по товарам, требующим зна­чительного объема консультации и особых мер обеспечения со­хранности при их выборе. 2. Продажа товаров со свободным доступом к ним покупате­лей («свободный доступ») представляет собой метод продажи, при котором они открыто размещаются на рабочем месте или в зоне обслуживания продавца, что позволяет покупателям свобод­но производить их осмотр и отбор с осуществлением последую­щих операций (взвешивание, расчет, упаковка) продавцом. К этому методу не относится продажа товаров, препятствующая самостоятельному отбору их покупателем. Наибольшее распро­странение этот метод продажи получил при реализации плодо­овощных товаров. 3. Продажа товаров покупателям по образцам («продажа по образцам») представляет собой метод продажи, при котором то­вар представлен индивидуальными образцами, к которым обес­печен свободный доступ. После самостоятельного осмотра товара и формирования мотивации его выбора, покупатель рассчитыва­ется за него и получает покупку из сформированного запаса ана­логичных товаров (этот запас может формироваться на рабочем месте продавца, в кладовых магазина, на складах производителя или оптового продавца). Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам («посылочная торговля») когда вместо натуральных образцов товаров предлагается каталог их фотографий с описанием вариантов - после выбора товара и рас­четов за него он доставляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика. 4. Продажа товаров при полном самообслуживании по­купателей («самообслуживание») представляет собой метод про­дажи, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале, самостоятельно отбирают и доставляют их к местам расчета и оплачивают их в линиях горок или в централизованном узле расчета при выходе из магазина (этажа). Этим методом можно реализовать подавляю­щее число групп товаров. Так как этот метод является наименее трудоемким для персонала магазина, он получил широкое разви­тие в отечественной и зарубежной практике организации торгов­ли. Выполнение основных торгово-технологических операций тесно увязано с выполнением ряда вспомогательных операций (разгрузкой товаров с транспортных средств, распаковкой и приемкой товаров, перемещением их в места хранения, хранением и перемещением к местам подготовки к продаже, размещением и укладкой товаров в торговом зале). В зависимости от предмета труда торгово-технологический процесс можно разделить на три части: первая включает операции с товарами до их предложения покупателям; вторая - операции с товарами и операции по непосредственному обслуживанию покупателей; третья - дополнительные операции по обслуживанию покупателей. На качество торгового обслуживания существенное влияние оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. Разгрузку следует осуществлять с соблюдением общих правил выполнения погрузо-разгрузочных работ. Приемка товаров является одной из важных операций торгово-технологического процесса магазина и должна проводиться лицами, на которых возложена материальная ответственность. Хранение товаров должно быть организовано так, чтобы можно было и четко выполнять торгово-технологические процессы, эффективно использовать площади, выделенные для хранения товаров, емкости торгово-технологического оборудования и создать наиболее благоприятные условия работы для работников магазина. Предварительная подготовка товаров к продаже заключается в осуществлении ряда операций, направленных на доведение товара до полной готовности для продажи его покупателям. Грамотная выкладка товаров наиболее привлекательным образом, создание соответствующего фона для них, формирование красочных экспозиций в значительной мере стимулирует реализацию товаров и увеличивает прибыль.