Здавалка
Главная | Обратная связь

Стратегии ценообразования



 

· Стратегия снятия сливок

P мах цена (престижная)

Рыночная цена


Q

Покупатели приобретают товар по мах цене из соображений, что:1) цена воспринимается как справедливая и нет возможности сравнения. 2) фактор престижа 3) высокая цена ассоциируется с высоким качеством.

Престижная цена 200р, готовы купить 100чел. затраты на пр-во 60. Средняя цена 160р, готово купить 150чел.

P 200р

120р

80р


Q

(200-60)*100=14000р

(150-60)*50= 5000р

(120-60)*50= 3000р

(80-60)*50=1000р

Итого 23тыс.

Прибыль при цене массового рынка: (80-60)*250 = 5000р.

· Стратегия глубокого проникновения – сопровождает выход компании на сложившийся рынок, чувствительный к ценам. Эта стратегия минимальных цен, та цена приближающейся к демпинговым ценам.

Эта стратегия подкрепляется механизмом перекрестного финансирования.

 

· Стратегия неокругленных цен.

· Стратегия дифференциации – это установление разных цен на товар одного назначения.

Причины:

o Фирма изготовитель

o Уровень качества

o Временной фактор

o Наличие бренда и др.

o Разницу в транспортных затрат

 

· Стратегия ценовой дискриминации – является разновидностью дифференциации и явно проявляется в сфере услуг. Когда на одну и ту же услугу устанавливается разный уровень цен. А качество можно оценить лишь после её приобретения.

Планирование сбытовой политики

Формулировка сбыта на дом

Сбыт – это

Сбыт осуществляется, через каналы сбыта.

Характеристики каналов сбыта:

· Длина канала сбыта (уровень канала сбыта) – количество независимых этапов на пути перемещения товара от производителя к потребителю.

 

производитель ОП(оптовый посредник) РП(розничный) потребитель

 

два этапа – двухуровневый канал сбыта

 

· Ширина канала сбыта, отражает число участников на каждом этапе. (количество оптовиков, посредников)

 

производитель ОП(оптовый посредник) РП(розничный) потребитель

 

 

Модификация характеристик канала сбыта – называется интеграцией. Интеграции бывают:

А) Вертикальная – сокращается длина канала сбыта

Б) Горизонтальная интеграция проявляется в монополизации отдельных этапов.

 

Виды сбыта:

· Прямой – сами сбываем.

Условия выбора прямого сбыта:

1. На новом рынке с монопольно высокой ценой (экономим время и не надо делится)

2. Для оперативного контроля над уровнем цен

3. При наличие собственной сбытовой сети

4. В случае прибыльности

5. При реализации уникального продукта

6. На концентрированном рынке – когда все под боком

7. При вертикальном рынке – географически разбросанный рынок, где в регионе 2-3 покупателя

8. При отсутствии посредников

9. При единичном эксклюзивном производстве

10. При наличие достаточных ресурсов

11. При продаже товаров в объемах не кратных транзитной норме

 

· Косвенный – привлекаем сторонние организации для сбыта. Выделяют 3 вида:

1. Экстенсивный – никаких требований к сбытовикам не предъявляется. Отдаем товар под реализацию любому посреднику.

2. Эксклюзивный сбыт – отчертили регион, создали требования и оповестили сбытовиков. По результатам конкурса, выбирается один представитель компании в регионе.

3. Выборочный сбыт – выбираем не одного посредника, а несколько представителей компании в регионе.

Условия выбора косвенного сбыта: (что у прямого, только наоборот)

 

При работе с посредниками они наделяются двумя типами полномочий:

1. Действительные полномочия – работа выполняемая посредником самостоятельно.

2. Мнимые полномочия – вменяются посреднику в обязанность, но выполняются им с привлечением третьих лиц.

 

Виды посредников:

· Брокер – сводит принципалов(от кого действует) и третьи стороны(покупатели).

· Комиссионер – работает по договору комиссии, от чего имени и за чей счет. От своего имени, но за счет принципала.

· Консигнатор – консигнат (принципал) берет товар под реализацию на определенный срок, в зависимости от его соблюдения выплачивается либо премия либо штрафы. Доход посредника формируется как разность отпускной цены принципала и конечной цены реализации.

· Экспедитор – транспортный посредник, который занимается доставкой грузов.

· Коммивояжёр – он преимущественно занимается рекламой товара, с правом заключения контрактов, договоров.

· Дилер – реализует товар от имени принципала за свой счет.

· Дистрибьютор – от своего имени и за свой счёт.

· Фактор – работает с сельхоз продукцией.

· Купец – крупный оптовик, как правило международный.

· Агент дель-кредере – это финансовый посредник выступающий гарантом оплаты контракта.

Продвижение товара

- это любой способ напоминания информирования убеждения покупателей о товаре или фирме.

Виды:

· Реклама – это не личностное представление товара оплачиваемое конкретным спонсором.

· Стимулирование сбыта – это всевозможные письменные рассылки, ярмарки…

· Персональные продажи – когда сделка осуществляется за счет личной беседы продавца и покупателя.

Цели продвижения:

1. Увеличение сбыта. - Ориентировано на продвижение товара. Ориентированное на создание имиджа компании

2. Формирование бюджета на продвижение:

· Все что вы себе можете позволить – формирование бюджета по остаточному принципу. Недостаток (может не хватить средств, ограниченность средств).

· Метод прироста – устанавливается на 3-5 летний отрезок времени происходит ежегодное увеличение\уменьшение бюджета на заранее заданный %.

· Метод паритета с конкурентами – компания выбирает на рынке главного конкурента и полностью переносит его действия в работу компании.

(-) не учитывается разное положение компаний, возможность проецирования ошибок

(+) сбор информации о конкуренте

· Метод доли от продаж – когда для базисного периода определяется соотношение выручки и бюджета на продвижение. В последующие периоды бюджет определяется исходя из текущего значения выручки.

(-) главный недостаток прямой зависимости между выручкой и бюджетом

· Метод увязывания целей и задач – ставятся конкретные цели под которые разрабатывается смета. Это самый сильный метод.

 

3. Эффективность продвижения, двумя подходами:

· Наличие бесполезной аудитории – аудитория, которая не заинтересована в подаваемой информации.

· Относительный прирост – (введен американцем Ж.Эвансом). Отражает прирост выручки на дополнительно потраченные средства на продвижение.

ОП = ^Wвыручка\^Бюджет

· S-образный эффект. Увязывает изменение объема продаж и сумм на продвижение.

Под структурой продвижения понимают соотношение различных видов продвижения обеспечивающих оптимальное воздействие на рынок сбыта. Для чего определяют достоинства и недостатки каждого вида продвижения.

  + -
Реклама Широкий охват аудитории, Низкая стоимость в расчете на одного потребителя, возможность многократного повторения и формирование возможно формального лидерства, дорогостоящая , надоедает, наличие бесполезной аудитории, обращения стандартизованы,
Персональные продажи Индивидуальный подход к каждому потребителю, низкая стоимость, отсутствие бесполезной аудитории Высокие затраты времени, невозможность широкого охвата рынка
Стимулирование сбыта Формирует имидж финансового благополучия, Возможность совершения незапланированных покупок, кратковременность, затратная организация выставки, привлекает к покупателю не интересующихся продукцией и компанией

 

Факторы учитывающийся при формировании структуры продвижения:

1) Рынок

2) Достаточность средств – тратим на рекламу

3) Сложность продукта-если продукт технический сложный, то персональные продажи. Если массового потребления – реклама.

Существуют правила эффективности продвижения:

Изменение бюджета на продвижения должен быть меньше, чем прирост дохода.

^Бgh < ^Глр


 

 

Тема 3. Планирование материально-технического снабжения

К снабжению предъявляют следующие требования:

· Своевременность

· Полнота по объему

· Полнота по ассортименту

· Минимальные издержки

· Целесообразность затрат на вложение

Основным источником снабжения является поставка – это перемещение в пространстве ресурсов от поставщика к покупателю. Основным документом снабжения является баланс МТС(МТО - материально технического обеспечения) в котором уравновешивается потребность в материальных ресурсах и источники покрытия потребности.

Направление потребности в МТО:

· На основное производство – выпуск продукции

· На вспомогательное производство

· на ремонтно-эксплуатационные нужды

· на капитальное строительство

· на производство собственных полуфабрикатов и комплектующих

· на организационно технологические мероприятия

· на образование производственного запаса

 

Источники покрытия потребностей:

· поставка

· собственное производство

· ожидаемые остатки – это ресурсы не использованные в прошлом периоде и перешедшие на будущее

Ожидаемые остатки определяются двумя способами:

1) как прогнозная величина . Зф+Пож-Рож

ЗФ – фактические запасы ресурса на момент составления прогноза

Пож\Рож – ожидаемые поступления и расход соответственно от момента прогноза и до конца года.

2) Среднее арифметическое хронологическое – определяется исходя из остатков ресурсов на начало каждого месяца в среднем за год.

(О1\2+О2+О3+О4…+О13\2)\12 (схема у Олега)

О1 – фактические остатки ресурса на начало каждого месяца (О1\2 потому что с середины января из-за праздников).

· мобилизация внутренних резервов (экономия)

 

Объем поставки определяется, так :

F=Pсуммарное – ООЖ – Мвр

У Олега. Pсумм (суммарная потребность по всем направлениям), Мвр – мобилизация внутр.потребностей.

 







©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.