 |
|
НАСТРОЙ ПРИ ПОИСКЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
и Повторюсь, что нет более высокооплачиваемой тяжелой ^.работы в мире, чем торговля, и нет более низкооплачиваемой ^ легкой работы в мире, чем торговля. Вы выбрали для себя сферу деятельности, где нельзя просто «отбывать номер». Когда вы входите в бизнес профессиональных продаж — или, что более важно, когда этот бизнес входит в вас — вы обнаруживаете, что поиск Потенциальных покупателей не является вашей рутинной обязанностью, напротив, это увлекательнейшая возможность добиться успеха!
У моего друга Каветта Роберта есть любимая присказка: «Чтобы просочиться, надо покрутиться». Он знает, что говорит! Едва ли кто не согласится с важностью АКТИВНЫХ ДЕЙСТВИЙ (налаживание контактов и встреч) в мире торговли. Бдительные специалисты по продажам всегда начеку, с широко раскрытыми глазами и ушами. Это не означает, что они постоянно преследуют своих «жертв» на светских раутах, на поле для гольфа или на автостраде; или подходят ко всем и каждому на почте или в супермаркете. Должный настрой означает, что если вы берете в руки газету, ваш внимательный взгляд не пропустит информацию о проводимых светских мероприятиях или других событиях, которые могут представлять потенциальный интерес для вашего бизнеса. Должный настрой означает также умение так повести беседу, что в ней ненавязчиво будут описаны преимущества предлагаемых вами товаров или услуг.
Чтобы преуспеть в поиске потенциальных покупателей, вы должны держать в поле зрения такие события, как открытие нового бизнеса или обоснование по соседству новой семьи — новички должны почувствовать ваше добрососедское отношение. Очень часто бизнес начинается именно с таких взаимоотношений. И помните старую поговорку: «Под лежачий камень вода не течет».
КАК?
Наилучший способ начать поиск потенциального покупателя — проявить искренний интерес к другому человеку. Здесь я снова возвращаюсь к уже высказанной ранее мысли. Если человек привлекателен как личность, его шансы преуспеть в сфере торговли многократно возрастают. Вот что я имею в виду. Моя мать и моя жена вряд ли согласятся с тем, что они могли бы весьма преуспеть в торговле, поскольку они ни разу ничего «не продавали официально»: ни товары, ни продукты, ни услуги. Но я считаю, что они были бы первоклассными специалистами в этой сфере, потому что я не встречал людей, умеющих лучше заводить друзей.
Моя мать могла сесть в автобус и выйти в пункте назначения с новой закадычной подругой, которой стала для нее женщина, сидевшая на соседнем месте. После этого они иногда переписываются годами. А все потому, что у матери есть искренний ИНТЕРЕС к другим людям и СОПЕРЕЖИВАНИЕ им Это же касается и Рыжика. Когда мы находимся на борту самолета, в холле отеля или в ресторане, всегда обязательно ЧТО-ТО происходит — раскрывается дверь, скрывающая чью-то душу, и начинается задушевная беседа, после которой многолетняя дружба становится неизбежной. Я всегда с восхищением и даже с трепетом наблюдаю, как это происходит.
КТО?
При нормальных обстоятельствах, при проявлении искреннего интереса к людям вполне естественно полюбопытствовать, чем занимается ваш собеседник. Затем, будучи подготовленным к этому и имея в этом определенный интерес, вы можете мягко направить течение разговора к тому, чем занимаетесь. Часто те, с кем вы разговариваете, сами не являются потенциальными клиентами, но тронутые вашей искренностью и вашим интересом они не только укажут вам таковых, но и могут позвонить им от вашего имени, раз уж вы такой замечательный человек.
Мой принцип прост. Если вы постоянно думаете о Поиске потенциальных клиентов, они начинают появляться в самых неожиданных местах. Это в чем-то напоминает покупку автомобиля голубого, красного, зеленого, черного, пурпурного, оранжевого или еще какого-либо цвета. Вдруг оказывается» что половина города приобрела автомобиль той же модели и того же цвета, что и вы.