Главная | Обратная связь

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СПЕЦИАЛИСТЫ ПО ПРОДАЖАМ ЯВЛЯЮТСЯ ПРИМЕРНЫМИ ГРАЖДАНАМИ

Оттачивая свое умение наблюдать, вы обнаружите, что многие продавцы-профессионалы активно занимаются общественной деятельностью. Это относится и к таким специалистам, как архитекторы, оптовые торговцы, управляющие мотелей, врачи, педагоги и другим, кто понял, как важно уметь осуществлять продажи в тех сферах, где прежде понятие «продажа» считалось неуместным.

Дэйв Линигер, основатель компании «Re Max», искренне убежден, что специалистам по продажам следует участвовать в общественной деятельности. Однако Дэйв подчеркивает, что главной целью этого участия должны быть общественные интересы, а не ваш бизнес. Он полагает, что меркантильные мотивы могут лишь оттолкнуть от вас тех людей, на которых вы стремились оказать влияние подобным образом. Здесь я полностью солидарен с Дэйвом — нельзя спекулировать тем, что дорого людям. Ее и вы присоединяетесь к группе, организации или клубу с мыслью «Чем я могу здесь поживиться?», а не с предложением «Чем я могу помочь?», то услуга, которую вы окажете и этой организации, и самому себе, будет в значительной степени «медвежьей».

Потенциальные клиенты — товар скоропортящийся:

обращайтесь с ними бережно!

Если вы любите город, в котором работаете, и хотите помочь сделать его лучше, будьте в этих начинаниях искренними. Дэйв подчеркивает, что только такое отношение позволит завоевать доверие окружающих вас людей. В результате вы получите новых друзей и возможных будущих партнеров по бизнесу.

Уже после того как установились дружеские отношения, и в беседе задается вопрос о роде ваших занятий, вы вполне можете сообщить своим собеседникам, что можете предложить им нечто — товары или услуги, представляющие для них интерес. Таким образом вы создадите дружескую атмосферу, которая благоприятно скажется на дальнейшем развитии событий. А ключевыми словами здесь являются добрые намерения и честность.

ПРЕДАННОСТЬ ДЕЛУ

Продажи с оказанием давления (когда вы ДОЛЖНЫ совершить продажу, чтобы выжить) являются следствием недостатка клиентов. Встречаясь со своим действительно последним потенциальным покупателем, вы будете олицетворять отчаяние, собственные нужды, а не достоинства предлагаемого продукта. Ситуация усугубляется тем, что с лотерей этого клиента заканчивается и ваш бизнес. Оказание подобного давления наносит безусловный ущерб и в конечном итоге способно погубить любую карьеру в сфере продаж. Это особенно болезненно, когда холодильник пуст, банковский счет исчерпан, а индикатор датчика топлива вашего автомобиля уверенно движется к нулю.

ГРЕХ ПУСТЫНИ».

Человек, который знает, где в пустыне можно найти воду, но не делится этой информацией с другими, совершает тяжкий «грех пустыни». Преуспевающий специалист по продажам понимает, что клиент, полностью удовлетворивший свои потребности в его продукте, но скрывающий имена других потенциальных покупателей этого продукта, совершает аналогичный «грех пустыни».

Для самого специалиста по продажам «грех пустыни» — это отсутствие повседневной активной работы с потенциальными клиентами, особенно с людьми, для которых он проводит презентации. Продажи требуют передачи определенных настроений и чувств возможному покупателю, а чтобы их передавать, их нужно культивировать сначала в самом себе. Если вы продавец-профессионал и действительно убеждены в пагубности «греха пустыни», у вас больше шансов убедить своих клиентов, включая и потенциальных, в необходимости сообщать вам «координаты» других людей, которые могут извлечь для себя выгоду, приобретая ваши продукты или услуги.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ - ТОВАР СКОРОПОРТЯЩИЙСЯ: ОБРАЩАЙТЕСЬ С НИМИ БЕРЕЖНО!

Что вы делаете, когда получаете информацию о потенциальном покупателе от своего клиента в письме, через рекламу или от друзей? Сколько времени проходит, прежде чем вы встречаетесь с ним? С психологической точки зрения самый лучший потенциальный клиент у вас есть непосредственно в тот момент, когда вы узнаете о нем каким-либо способом. Особенно это справедливо, когда речь идет о совершенно не осведомленном в сфере вашей деятельности потенциальном клиенте, который рекомендован полным энтузиазма вашим клиентом. Я призываю вас не мешкать и немедленно поспешить на встречу с таким кандидатом. Через неделю ваш энтузиазм по поводу данного потенциального клиента может несколько угаснуть. И несмотря на то что этот человек по-прежнему будет нуждаться в ваших продуктах или услугах или что он может даже не подозревать, что занесен в ваш «реестр», недостаток энтузиазма сделает вашу презентацию для него уже не столь эффективной.

Суть проблемы можно выразить четко и кратко. Получив сведения о потенциальном клиенте, не мешкая вступайте с ним в контакт. При этом я предполагаю, что вы достаточно искушены в нашей профессии и владеете нужной информацией о новом кандидате (или быстро ее получаете), так что можете устраивать презентацию с учетом конкретных потребностей своего потенциального клиента.

Несколько слов о клиентах, которые обращаются к вам сами. Здесь быстрота реагирования имеет еще большее значение. Уже наведены первые мосты, облегчающие процесс продажи, нет необходимости заинтересовывать покупателя в ваших товарах или услугах. Ваша задача — умелое проведение презентации, за которой последует заключение сделки (если, конечно, ваше предложение отвечает нуждам и финансовым возможностям кандидата). Тот факт, что сегодня потенциальный клиент проявляет интерес к вашим услугам, не гарантирует наличие этого интереса впоследствии. Кроме того, другой продавец, предлагающий аналогичный (хотя и заведомо худший) продукт, может перехватить ВАШЕГО клиента. Здесь людям нашей профессии следует прислушаться к совету одного фермера: «Если хотите молока, не следует садиться на табуретку посреди луга и ждать, когда корова сама подойдет к вам». Этого не произойдет, потенциальные клиенты не придут к вам сами за покупкой, хотя и будут находиться совсем рядом.

В ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Теперь, когда вы знаете, как находить желающих купить, возникает вопрос, что же делать дальше. Если вы ответите: «Заключать сделку», не ошибетесь. Хотя и здесь неизбежны проблемы. В следующей главе я расскажу, как преодолевать трудности на этом этапе продаж, основываясь на принципе «добрых намерений».