 |
|
ТОРГОВЛЯ ПОД ДАВЛЕНИЕМ
Понимаю, что бывают обстоятельства, когда продавцу-профессионалу приходится работать под давлением. Когда родилась наша первая дочь, нужно было заплатить 64 доллара, чтобы забрать ее из больницы. Единственная проблема заключалась в том, что у меня не было этих денег. Мне пришлось продать два набора кухонной посуды, чтобы забрать домой собственную дочь и жену — типичная продажа под давлением.
У меня был приятель, который в результате череды неподконтрольных ему событий (от краха его бизнеса до личного банкротства) не заплатил вовремя налоги и оказался должен налоговому управлению 80 тысяч долларов. Получение уведомления о таком долге могло бы парализовать. Тем не менее, последующие два года он осуществлял продажи с небывалой до того эффективностью. И все равно я должен подчеркнуть, что в обоих приведенных случаях продавцы-профессионалы забывали о сложившихся обстоятельствах и своих проблемах и концентрировались на нуждах и желаниях потенциальных клиентов.
Фрэд Смит: «Не имеющий сбережений становится экономическим рабом своего босса». А в мире продаж вашим боссом является потенциальный покупатель!
Преуспевающие продавцы-профессионалы заключают сделки во имя интересов своих клиентов и ради собственной выгоды — вот как расставляются приоритеты. Помните, ВЫ СМОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ В ЖИЗНИ ВСЕ, ЧЕГО ПОЖЕЛАЕТЕ, ЕСЛИ ПРОСТО БУДЕТЕ ПОМОГАТЬ ДОЛЖНЫМ ОБРАЗОМ ДРУГИМ ЛЮДЯМ ПОЛУЧАТЬ ТО, ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ. Третий шаг в преодолении ваших тревог как раз и заключается в постоянном обращении к этому утверждению.
БОЯЗНЬ ТЕЛЕФОНА
Специалист по продажам, КОМПЕТЕНТНЫЙ в использовании и понимании преимуществ телефона и УВЕРЕННЫЙ в собственной компетентности, как правило, гораздо УДАЧЛИВЕЕ своих коллег, которые «боятся» телефона. Позвольте мне несколько успокоить вас. В истории телефонных -продаж не зафиксировано смертельных исходов использования телефона для назначения встреч или собственно продажи! Пример миллиардов телефонных переговоров моих коллег и наших предшественников позволяет с уверенностью утверждать, что телефонный аппарат абсолютно безопасен для продавцов-профессионалов!
Одна из главных причин боязни телефона состоит в неумении четко определиться с целью звонка Вы собираетесь составить обзор рынка, назначить встречу или осуществить продажу? Пока нет ясного представления об этом, ваша готовность с улыбкой набрать номер достаточно проблематична Не забывайте, пожалуйста, об этом на первый взгляд простом, но важном правиле- ПРОЯСНИТЕ САМИ ДЛЯ СЕБЯ, ЗАЧЕМ ЗВОНИТЕ' Для начала задайте себе вопросы- «Что я собираюсь сказать. Кого я должен попросить подойти к телефону?
С какой целью звоню? Есть ли у меня четкий план разговора вне зависимости от того, кто возьмет трубку?».
Четко обозначив свою цель (вы звоните в поисках потенциального клиента, для получения информации, для назначения встречи, для осуществления продажи) вы будете действовать с гораздо большей уверенностью.